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1、任务一 走进商务谈判室 2008年3月 你准备好了吗 Areyouready 准备工作 内容安排 商务谈判专家是天生的吗 项目一 走进商务谈判室 任务设计 目标 购买个人日常用品要求 1 在允许谈判的营业场所完成个人日常用品购买任务 2 以个人为单位至少购买一件日常用品 3 购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程 4 每人交一份购买日常用品谈判报告 需包含在哪谈判 谁在谈判 谈判什么 何时谈判 谈判的方式 发生谈判的条件 任务设计 1 各小组选择组内最好的一份报告进行展示 并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判 2 小组模拟谈判打分互评 教师总结点评 3 针对学生的报告 选择相对比较好的
2、和较差的各一份 教师进行点评和总结 任务一 走进商务谈判室 演练一 揭开商务谈判面纱演练揭开商务谈判面纱4W1H 分组演练揭开商务谈判面纱分组演练揭开商务谈判面纱任务书 演练一 揭开商务谈判面纱演练 揭开商务谈判面纱后演练方法 演练评分表 班组 教师总结反馈 X组 X组 模块一 揭开商务谈判面纱 揭开面纱4W1H方法 模块一 揭开商务谈判面纱 第一步 WHERE在哪谈判 第二步 WHO谁在谈判 第三步 WHAT谈判什么 第四步 WHEN何时谈判什么 第五步 HOW谈判的方式 你是如何成交的 第一步 WHERE在哪谈判 1 主场谈判2 客场谈判3 中立地点谈判 第二步 WHO和谁在谈判 一 谈判
3、人员素质二 谈判人员能力三 谈判人员组成 商务谈判队伍组成 1 谈判组长2 主谈人3 观察 记录人员4 其它辅助人员 财务 生产 市场 第三步 WHAT谈判什么 1 谈判分类方法2 几种常见谈判类型 第四步 WHEN何时谈判什么 1 谈判目标2 商务谈判议题3 谈判时间 第四步 WHEN何时谈判什么 1 谈判目标1 最高目标2 期望目标3 最低目标 第四步 WHEN何时谈判什么 2 商务谈判议题1 水平谈判2 垂直谈判3 谈判时间 第五步 HOW商务谈判方式 1 口头谈判方式2 书面谈判方式 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解 或允许 或接受自己所提
4、出的观点 谈判产生的条件是双方在观点 利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别 谈判的关系构成是双方在物质力量 人格 地位等方面都相对独立或对等 谈判的工具是思维 语言链 任务一 走进商务谈判 任务一 走进商务谈判室 模块一 揭开商务谈判面纱模块二 商务谈判方式及相关原理 引导案例 香港主权的丧失与恢复1841年1月26日 英国军队强行登上香港岛 举行升旗仪式 单方宣布香港岛归英国所有 1843年6月26日 英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的 南京条约 从此 中国的香港区域沦为英国的殖民地 1984年12月19日 中英两国政府在经过22轮的谈判后 签署了 中华人民共和国政府和大不列颠
5、及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明 以邓小平的 一国两制 构想解决了香港问题 1992年7月1日 中国政府对香港正式恢复行使主权 结束了英国的殖民统治 这100多年香港主权的 失 与 归 谈判说明了什么 试分析 走进谈判 分析提示 只有在物质力量 人格 地位等方面都获得了相对独立或对等的资格 双方才能构成谈判关系 否则强势的一方就有可能采取非谈判方式 包括武力强取等 一百多年前 中国经济落后 清政府软弱无能 无需谈判 英帝国主义就可以强行占有香港 所谓 南京条约 是一个完全不平等的条约 而改革开放后 中国经济建设成就举世瞩目 在世界舞台上赢得了地位 所以 就有可能从谈判桌上解决香港问
6、题 香港主权的 失 与 归 还昭示我们要改变贫弱受欺 落后挨打的历史命运 就必须奋起抗争 奋发图强 走进谈判 模块一 揭开商务谈判面纱 一 学习商务谈判的意义 二 什么是商务谈判 三 商务谈判的特征 四 商务谈判功能 地位 五 商务谈判类型 六 商务谈判要素 案例 学习商务谈判意义人谋生的基本技能人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判 学习商务谈判的意义 二 什么是商务谈判 谈判学的产生和发展什么是谈判 什么是商务谈判 1 汤粉有苍蝇告赢中国大酒店2 成功解救人质3 国产动车组是如何跑起来的 4 香港回归谈判亲历5 中美商战策夜未央 我们身边的谈判 谈判学的产生和发展 谈判的产生世界经济息息相
7、关案例 说媒 世界上生活中的谈判 巴以和谈入世谈判买东西招聘 应聘小孩与大人的谈判 谈判 谈判是人类行为的一个组成部分 在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用 谈判定义 谈判是双方 或多方 基于一定的目的 所进行接洽 协商 交流 沟通的过程以及由此而达成的结果 是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一 商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段 是一种特殊类型的谈判 有自身的规律 规则 是科学性与艺术性的统一 从一个普通商务谈判案例说起 欧洲先施公司是SK欧洲工程公司的代理 来到中国与中国化工总公司进行出口工程设备的贸易谈判 方相互埋怨之后 谈判不欢而散 从一个普通案例说起 问
8、题 接着进行谈判 谈判有结果吗 为什么 什么是商务谈判 是关于商业事务上的谈判 具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人 为满足各自经济利益的需要 对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商 谋求取得一致和达成协议的经济交往活动 商务谈判的含义 包括以下几点 各方经济利益独立目的明确 满足经济利益主题与各方直接利益有关是协商 谋求一致 达成协议过程 是否具备商务谈判条件 商务谈判的特征 经济利益性约束性惯例性平等性科学艺术性 商务谈判的功能 协调功能沟通功能促销功能发展功能效益功能社会功能 商务谈判的地位 企业商业交易活动的桥梁与纽带信息传播途径与信息流的载体企业营销战略思想具体实践企
9、业经营管理重要内容 商务谈判的类型 西奈半岛 埃及 以色列 商务谈判的类型 产生原因 双方有长期合作关系谈判人员 推销 采购 有权决定买卖产品续签合同 好处 规模小 准备时间 地点灵活 气氛好谈判人员有授权利于解决问题克服小组谈判配合不利 一对一谈判 特点 每一方由二人以上参加大多数正式谈判采用一些复杂 重要谈判必须采用 优点 集体智慧与力量是谈判成功保证更好的运用谈判谋略技巧 有利于打破僵局协议履约率高 小组谈判 特点 与产品交易谈判差别大买方 使用单位 卖方 建设单位最复杂的谈判之一 内容广 二方以上参加卖方建设单位按人工 材料 安装 分包费相应提高标价获取利润 工程谈判 特点 有偿的技术
10、转让 与商品贸易有区别技术是特殊产品 知识形态存在 体现使用价值技术交易过程复杂 从签约 转让技术 投产受益时间长每笔要签合同 对可能争议明确规定 技术贸易谈判 特点 商务谈判中占较大比例 商品种类 用途 性能各异 内容差别大 通常有如下几类基本议题 价格质量货款支付方式数量包装 运输交货时限权利 义务 商品贸易谈判 按商务谈判持态度分 让步型 立场型 原则型谈判原则型谈判亦称实质利益谈判法 指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上 友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果 目标是达成协议 扩大合作避免双方冲突 强调双方信任提议 让步 信任对方对人和问题态度温和 作出让步维系关系相信对方
11、容易变换立场 让步型谈判 目标是取得胜利视对方为对手 各有实力 各提条件强调各方意愿 观点 立场不能改变要求对方让步作为建立关系前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方 坚持立场 立场型谈判 目标是圆满有效解决问题把人与问题分开 对人软对事硬信任于否与谈判无关着眼利益而不是立场 共同探究共同性利益根据客观标准达成对双方有利协议 原则型谈判 让步型谈判 立场型谈判和原则型谈判的比较 商务谈判成功的标志 达到目标 建立和改善关系 富有成效 目标 正确评价谈判是否成功 使用原则式谈判方法 1 以小组为单位进行 2 每组分别代表XX XX XX XX 3 每小组派代表到 密室交代经营政策 4 小组代表
12、回到小组 并将情况向小组成员汇报 5 各小组进行5分钟内部谈判作出最终决策 降或不降 6 如此循环教师公布各公司结果 小组得分 7 小组讨论并汇报 谈判活动游戏 谈判活动游戏计分表 谈判活动游戏 讨论题 15 XX分钟1 对小组得分进行评价 你们是最高分吗 对得分是否满意 2 在这个游戏中 你们组有几次谈判的机会 3 综合所有小组的经营成果 就整个XX而言谈判是双赢的吗 4 在谈判中你们组是否使用了原则式谈判法 若使用了原则式谈判法 你们是如何做的 结合本游戏写出要点 商务谈判的类型 观念应用 一种常见的商务谈判法一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠 尽量抬高自己产品的身价 报价要尽量高
13、而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头 从不同的角度指出产品的不足之处 从而将还价至少压低到对方出价的一半 最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价 最后谈判在无奈情况下成为僵局 如果不是僵局 那么通常是一方作出了一定的让步 或双方经过漫长的多个回合 各自都进行了让步 从而达成一个中间价 1 这是一种什么类型谈判法 2 这种商务谈判法有何利弊 分析提示 这是一种典型强硬式谈判法 也是最普通的传统谈判方法 其特点是 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩 欲通过一系列的让步而达成协议 好处是自始至终维护了己方的报价 为己方取得较大的利益 缺点是运用强硬式谈判法时 应充分考虑双方的商务发展机会 特
14、别是在进入谈判的后期阶段 要多一点灵活少一点立场 商务谈判的类型 商务谈判要素 商务谈判主体商务谈判标的及目标商务谈判议题 客体 商务谈判项目判断题 商务谈判项目分析 模块二 商务谈判方式相关原理 商务谈判方式商务谈判的相关原理 商务谈判方式 商务谈判方式 双方 或多方 用来沟通 协商的途径与手段 口头谈判 谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判 优点 灵活性大较规范 可较好达成目标 缺点 主观性强 易偏离主题易产生谈判中 后的纠纷 口头谈判 适用于 你怎么邀请 电话谈判 随着电话通讯的广泛采用和日益普及 人们使用电话沟通信息 洽谈商务 进行谈判便越来越多 了解和学习电话谈判的优缺点和技巧 掌握和
15、运用电话谈判是极为必要的 电话谈判 电话谈判 优点快速 方便联系广泛 缺点误解较多 易被拒绝 某些事项容易被遗漏和删除 适用于 电话谈判 书面谈判 谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判 优点 效率高 导向明确表达清楚 说明细致 缺点 情感交流差有可能出现理解误会 适用于 书面谈判 面对面谈判 优点较大灵活性方式较规范 缺点 易被对手了解意图决策时间短 适用 面对面谈判 函电谈判 谈判者利用邮政 电传 传真等进行磋商的谈判 优点 方便 准确成本低 缺点 情感交流差有可能出现理解误会 函电谈判 适用 函电谈判程序 函电谈判 网上谈判 谈判者利用互联网进行交流和磋商的谈判 优点 信息及时 准
16、确 可查成本低 效率高 缺点 信息公开化 网上谈判 适用 几种谈判方式比较 商务谈判的相关原理 博弈论与谈判公平理论与谈判黑箱论与谈判 博弈论与谈判 看谁赢得多 CASE 公平论 美国行为科学家亚当斯在1967年提出的 人们在对待分配是否公平时 不是比较所获得结果绝对量的多少 而是比较所获与所付出的比值 并与他人或自己的过去或期望的值进行对比 公平论 遗产继承 CASE 黑箱 论与谈判 控制论美国科学家诺伯特 维纳创立 就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内或使其按照某种特定的模式运作 把所不知的区域或系统称为 黑箱 把全知的系统或区域成为 白箱 介于 黑箱 和 白箱 之间为 灰箱 购买日用品商务谈判点评模拟 1 针对学生的报告 选择相对比较好的和较差的各一份 教师进行点评和总结 2 各小组选择组内最好的一份报告进行展示 并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判 3 小组模拟谈判打分互评 教师总结点评 4 小组互评评分表 教师总结反馈 X组 X组 张丽华地址 广东农工商职业技术学院Email Zhanglih 联系
