《精编》新员工MOP系统培训教材

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1、新员工MOP系统培训 部门 运营管理部日期 2010 9 29 线索与商机 线索 比喻事情可寻的端绪 路径 隐密的消息 思路 脉络线索 是指三个月后或者半年或者一年后有意向需求的 主要特征 时间期限 有意向需求 商机 从经济意义上讲一定是能产生利润的机会 为需求的产生与满足的方式上在时间 地点 成本 数量 对象上 相关信息 的交易活动 商机 是指线索被销售代表确认为商机保护 MOP 的或者三个月内有需求 如果有些特殊的 如四个月内有需求的 已有预算及成立项目组 商务演示和谈判的都算 商机四要素 客户全称 联系人 决策人 电话 行业 客户类型 产品类型 商机来源项目阶段 竞争对手 竞争对手进展情

2、况 核心需求项目关键问题 本周项目总结及下一步策略和计划 项目可能性 预计合同金额 预计签约日期 预计收款 有效数据库 是指要求电销清理过 并且能找到负责人的潜在客户库 主要特征 清理过 有效联系 1 时间2 预算3 决策人 需求4 竞争对手 MOP设计体系 集中式管理 总部 管理视线可以到达每一层 MOP设计体系 营销运营平台 是以客户为中心的业务流程设计 围绕全客户生命周期4个环节 吸引 获得 管理 保留以客户为中心 理顺市场 销售 服务 产品标准化业务流程体系 体现客户生命周期管理内涵打通营销部门管理壁垒 集中管理客户资源 实现以客户为主线的工作协同 吸引 获得 保留 管理 MOP 销售

3、管理 实现业务系统与财务系统集成 订单中心 订单管理 资金管理 特价工作流 特别工作流 实施管理 实施立项 项目汇报 客户档案 报价 合同 收款 集成 MOP设计体系 市场营销 实施服务 二次销售 客户档案交接 线索管理 商机管理 合同管理 销售过程 报价 客户档案 伙伴订货 资金管理 订货付款 下达订单 订单管理 生产管理 订单执行 发货 接收 出库 入库 集团财务 收款 市场 销售员 伙伴 物流 财务 MOP直销管理 客户分级管理在MOP中 客户分为多个等级 A D级不同级别的客户在业务上关注度不同 对于A类和B类客户 属于重点客户 网格 行业化经营 以网格和行业 做为划分各部门人员销售地

4、域的网格 如下图 行业 电子 机械 医药 物流 食品 餐饮 服装 房地产 航空 汽配 政府国资委企业等 网格 顺义 昌平 平谷 怀柔 密云 延庆 MOP系统之销售管理概述 销售员订货前MOP流程 MOP设计体系 销售 渠道 服务 实施 EAS 订单管理 线索管理 订单管理 客户管理 服务管理 合同管理 项目实施管理 下达订单 转入服务 进入实施 实施收款 软件收款 服务收款 资金管理 商机管理 收款管理 生产管理 直销业绩分析 库存管理 指标管理 八周滚动预算 销售漏斗 集团 机构 收款计划 服务收费管理 线索录入 导入 伙伴管理 分销业绩分析 实施项目监控 客户分析 服务满意度 潜在客户开发

5、 软加密证书管理 费用报销 所有业务的开端 具体流程操作说明 商机阶段 生成商机的过程 具体流程操作说明 商机阶段 进入 销售管理 点击 线索 菜单 进入线索列表界面 点击 新增 按钮 弹出线索新增页面页面中红色字段为保持线索时的必填字段 只有新购业务可以录入公司名称 其他属于老客户业务的 只能从已有客户档案中选择客户名称 没有客户档案的老客户应先录入客户档案 产品大类KIS K 3 EAS只能单选大类产品下的产品系列或模块类别可多选第三方 其他可多选 具体流程操作说明 商机阶段 业务类型可多选在用商机做报价单的时候 商机的业务类型会逐一对应报价单的业务类型 请尽量将线索商机的业务类型填写准确

6、 具体流程操作说明 商机阶段 打开一条线索 点击 转为商机 按钮即可提交商机审核 线索在提交转为商机时 会要求完善线索信息 需要将所有必填项目填写完整 具体流程操作说明 商机阶段 线索提交成功后 状态将变更为 待审核 一级审核后系统状态为 审核中 线索审核过程中可以进行线索催办 点击打开审核中的线索 在线索界面上可以看到当前审核人 点击 邮件催办 可发送邮件给当前审批人线索如果在审核中被退回线索状态为 退回修改 可以重新修改提交在线索页面中 点击 线索属性 可以看到线索的操作和审核记录 以及审核原因 商机管理规范 原则 阶段推进 小商机 10万以下 做简单阶段推进 大商机 10万及以上 必须按

7、顾问式营销进行阶段推进 每个阶段要求上传规定的文档才能进入下一步确认商机阶段 商机评估表 主导进程阶段 项目全貌分析 方案论证阶段 方案建议书 商务谈判阶段 商务报价书 合同审批单销售成交阶段 成功 失败关闭总结 具体流程操作说明 商机阶段 关于MOP线索 商机注册 撞单处理流程 销售注册线索 运营管理部审核 无撞单 通过 有撞单 运营管理部进行项目穿透 不同意 就项目进展情况判定归属 总经理 不同意 同意 1 归属甲 2 归属乙 3 共同合作 协商分配业绩 备注 运营管理部对撞单的线索 商机 进行双方项目穿透时 判断归属情况的标准为 根据双方对项目的了解情况 即预算 需求 决策人及时间 判断

8、归属 根据双方的工作总结 计划中的相关记录 项目推进进度 涉入深度和相关出访纪要判断归属 如双方对判定结果不同意的 提交总经理处理 具体流程操作说明 合同阶段 合同是由报价单生成的 具体操作步骤为 说明 录入报价单之前 必须确定有该客户活动中的商机 否则无法录入 录入产品时一定注意选择产品类型 版本 模块 加密介质 语言版本 新购软件 加模加站 升级换货必须录入首年支持服务合同 否则无法保存 录入报价单 步骤1 通过点击销售管理 报价进入报价的清单步骤2 点击 新增 按钮编辑报价单 录入报价单 步骤3 进入报价单编辑界面 填写报价信息 填写的时候可以按照以下步骤 输入客户名称关键字或者点击选择

9、图标搜索客户 同时可选择商机信息 业务员信息 选择客户类别 输入商机编号关键字选择商机 同时可选择客户信息 业务员信息 选择产品类别 选择业务员信息 如果是项目合作 或者院校合作 需要勾选并填写信息 添加报价类别 下面将详细描述 添加完毕后 点击保存 编辑报价单 新购买软件 数据产品查询条件 产品选择结束后 添加到下面编辑清单中 选择购买的产品点击 编辑 选择模块 选择购买的产品点击 删除 去掉产品 也可点击产品名称链接 选择模块 编辑完成后 点击 保存 编辑报价单 新购买软件 选择模块 选择加密介质 选择语言包 选择模块查询条件 选择模块结束后 添加到下面清单 按照标准报价比例分摊金额 选择

10、模块后 点击 删除 去掉模块 填写总的实际报价 自动分摊 填写加密卡费 填写产品套数 填写完毕 点击 保存 编辑报价单 新购买硬件 编辑清单 新增 删除 手工填写区域 填写硬件信息 编辑完毕 点击 保存 编辑报价单 加站加模块 输入产品序列号 带出产品信息 勾选产品 点击 编辑 选择模块 模块编辑同新购买软件 勾选产品 点击 删除 删除模块 点击模块名称 选择模块 模块编辑同新购买软件 编辑完毕 点击 保存 编辑报价单 换货 输入产品序列号 带出产品信息 勾选产品 点击 编辑 调整折旧金额 点击产品名称 进入调整折旧金额 也可直接数据折旧金额 选择退卡方式 选择产品查询条件 选择产品后 添加到

11、下面清单 勾选产品后 点击 编辑 模块编辑同新购买软件 直接点击产品名称链接 编辑产品 模块编辑同新购买软件 编辑完毕后 点击 保存 编辑报价单 首年支持服务 填写首年服务费实际报价 系统自动带出需要计算首年服务信息 填写完毕 点击 保存 编辑报价单 实施 填写实施主体信息 编辑清单 新增 删除 填写实施产品明细 编辑清单 新增 删除 编辑完毕 点击 保存 编辑报价单 培训 填写网络培训卡费 该金额不为0时 培训方式会自动勾选 e Learning网络培训 超额人天单价 编辑清单 新增 删除 编辑课程清单 编辑清单 新增 删除 编辑教材清单 填写完毕后 点击 保存 编辑报价单 客户化开发 选择

12、产品类别 系统自动带出服务费用清单中的 标准人天单价 编辑服务费用清单 编辑清单 新增 删除 编辑功能需求说明 填写完毕后 点击 保存 下推生成合同 选中已编辑的报价单 点击动作 选择生成合同 编辑合同 选择该合同 是否总部代签 选择该合同 是否项目代签 点击合同类别名称链接 编辑各子合同信息 编辑完毕 点击 保存 可点击 打印预览 检查合同信息是否完整 如果合同有附加协议 则上传附加协议 格式PDF 步骤1 通过点击销售管理 合同进入合同的清单 双击刚才下推的合同 编辑合同 编辑付款方式 软件许可 付款方式分为 标准 自定义两种 其中 标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容 且不允许修改除

13、天数 比例 金额之外的信息 自定义则可以任意修改所有信息 录入交付方式 地点 交付方式 交付期限 填写完毕 点击 保存 编辑付款方式 第三方软件销售 付款方式分为 标准 自定义两种 其中 标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容 且不允许修改除天数 比例 金额之外的信息 自定义则可以任意修改所有信息 录入交付方式 天数 填写完毕 点击 保存 编辑付款方式 第三方硬件销售 付款方式分为 标准 自定义两种 其中 标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容 且不允许修改除天数 比例 金额之外的信息 自定义则可以任意修改所有信息 录入交付方式 订货周期 交货天数 录入收货信息 收货单位 地址 收货人信息

14、 填写完毕 点击 保存 编辑付款方式 换货 付款方式分为 标准 自定义两种 其中 标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容 且不允许修改除天数 比例 金额之外的信息 自定义则可以任意修改所有信息 录入交付方式 地点 交付方式 交付期限 填写完毕 点击 保存 编辑付款方式 客户化开发 付款方式分为 标准 自定义两种 其中 标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容 且不允许修改除天数 比例 金额之外的信息 自定义则可以任意修改所有信息 代垫费用 食宿标准人天单价 结算方式 打印附件上传 格式PDF 必须上传 填写完毕 点击 保存 编辑付款方式 实施 付款方式分为 标准 自定义两种 其中 标准自动带

15、出金蝶标准合同模板上的付款内容 且不允许修改除天数 比例 金额之外的信息 自定义则可以任意修改所有信息 开闭口标志 根据该标志的选择 标准付款内容会变化 代垫费用 食宿标准人天单价 结算方式 填写完毕 点击 保存 编辑付款方式 培训 款方式分为 标准 自定义两种 其中 标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容 且不允许修改除天数 比例 金额之外的信息 自定义则可以任意修改所有信息 代垫费用 食宿标准人天单价 结算方式 填写完毕 点击 保存 合同编辑完的界面 预览合同 通过点击 上一页 下一页 的方式来浏览界面 同时调整横向滚动条 来实现缩放 便于浏览效果 步骤1 双击打开合同单据后 点击打印预

16、览 提交合同 验证不通过 校验 重新验证相应合同信息是否完整 编辑 直接打开合同编辑信息 编辑完成界面自动更新验证状态 所有信息填写完毕后 重新提交 提交合同 验证通过 步骤1 选中已编辑的合同 点击动作 选择提交审批 如果信息完整则打开以下窗口 手机号 系统自动带出销售员的手机号码 允许修改 点击商机号链接 查看商机信息 点击MOP合同信息链接 查看合同信息 选择业务类别 LE SME MA 填写预计收款日期 每类子合同每条付款条件对应一个收款日期 填写完毕 点击 提交 销售员流程 流程跟踪 主页 流程中心 我的在办 可以查看已经提交的流程列表 通过我的在办流程清单进行如下操作及时跟踪流程处理进度 并进行查询 过滤 流程催办方式 邮件 短信 当一个合同发生了重大变更 必须重新走流程审批时 可以取消当前流程 取消后流程会被删除 注意 不可恢复 合同审批流程 销售员流程 销售员流程 流程修改 当流程没有通过审批时 会被打回给申请人 置流程状态为申请人修改 此时 申请人可以在 待办流程 里面点击处理修改合同申请单 然后再次提交 修改同提交界面的操作 合同审批流程 销售员流程 录入合同注意事