《《精编》试谈销售代表的岗位职责》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》试谈销售代表的岗位职责（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、可口可乐中国实业有限公司新业代培训 销售代表的岗位职责 课程目标 学员通过学习 了解销售代表的岗位职责 关键考核指标 熟悉销售代表的工作流程 学习方法 讲授与讨论时间 1小时 可口可乐公司及产品介绍销售代表的岗位职责销售代表的工作职责销售代表的关键指标销售代表的工作流程计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行 RED 售点生动化标准及操作演练路线手册及客户卡建议订单订单 对帐单 第一阶段主要内容 小组讨论 你认为可口可乐的销售代表的主要职责是什么 你认为可口可乐的销售代表有哪些关键指标 10分钟小组代表汇报 消费者购买驱动要素 消费者在购买产品时考虑的主要因素 重要 次要 质量 铺货率 合适的品牌
2、和包装组合 零售价格 空间 库存 冷饮 POP陈列 促销 可口可乐的营销策略 4A 策略买得到 Available 买得起 Affordable 乐得买 Acceptable 刺激买 Activation 我们不懈地努力 专注于以上四个方面 以达成与消费者联系及与为顾客创造价值 可口可乐无处不在经常储备合适的存货坚实及良好的顾客关系全线品牌产品都均垂手可取我们的产品随处可买及吸引顾客立即购买 在随处买得到方面取胜 在买得起方面取胜 在每个销售点 产品的定价对于目标消费者是可负担的 且为企业能提供持续性的利润 在乐得买方面胜出 我们的产品都能达到最佳品质的指标所有产品的组合既迎合客户及消费者的需
3、要 也配合我们的优势 我看见 我想要 我要喝好的销售地点及陈列无时无刻 合适的价格 合适的产品 合适的地点此时此刻最适合的饮料将我们的品牌带进生活里在社区基层塑造品牌力量销售设备到位我们时刻关注消费者的需要 在刺激买方面取胜 按路线拜访客户推广全系列产品做好售点生动化建立好客情获取订单跟踪送货情况收集和反馈竞争对手信息开发新客户 作为一名销售代表我们的工作职责是 正确执行每一天 计划拜访清单客户卡计划拜访顺序计划拜访客户数拜访频率计划拜访八步骤 按路线拜访客户 为什么要按计划拜访客户 计划拜访清单由谁制定 了解售点渠道类型了解消费者的购买特点掌握渠道成功图像 POS 按照渠道成功图像的必备包装
4、要求向客户推荐适合的可口可乐系列产品 推广全系列产品 食杂店适合哪些可口可乐产品 品牌 包装 的销售 网吧适合哪些可口可乐产品 品牌 包装 的销售 产品的陈列原则商标 POP的张贴冷饮设备及市场设备的管理 做好售点生动化 本部分内容将在第5部分 售点生动化标准及操作演练 中专题介绍 售点工作标准 计划拜访八步骤 第一阶段 客户卡的填写 第一阶段 建议订单 第一阶段 订单 对帐单流程 第一阶段 售点库存管理 第二阶段 利润的故事 第二阶段 处理客户异议 第二阶段 开发新客户 准备工作客户拜访填写客户资料 卡 申请增加客户 加入计划拜访客户清单 新增客户审批流程系统中客户建立 CSS 跟进工作 将
5、未列入计划拜访清单的客户开发成为服务客户 销售代表的关键指标 销售指标完成率 每日 每月 100 按计划拜访计划拜访完成率 实际拜访客户数 不包括新开客户数 计划拜访客户数x100 100 建议订单建议订单率 建议订单数 实际拜访客户数x100 拜访成功率不低于30 拜访成功率 SKU平均数可口可乐冰柜100 专卖 成功拜访客户数 成功开发新客户数 计划拜访客户数 x100 销售代表日常工作流程 请按时间顺序列出销售代表的每日工作流程时间 5分钟小组汇报 售点服务模式 GKP GoldenKeyPartner金钥匙伙伴DSD DirectStoreDelivery直营售点DSS DirectS
6、toreService直接服务售点 售点内活动 客户开发 获得订单 生动化 送货 DSD售点 DSS售点 SR SR SR 公司 MDR MDR MDR GKP 其它售点 w s w s SR日常工作流程 Basis订单录入 结束路线拜访 拜访客户 向主任汇报当日工作 开始 晨会工作安排 出发前准备 订单产生 客户签字 回公司 营业所 Y 结束当天工作 手机订单传送 订单产生 POS执行 客户卡 拜访日报表 MDR日常工作流程 晨会工作安排 回GKP处交今日订单 了解前日订单送货情况 与GKP对帐 结束路线拜访 订单产生 开始 出发前准备 拜访客户 客户卡 拜访日报表 客户签字 回公司 营业所
7、 向主任汇报当日工作 Y 结束当天工作 在营业所 办事处或GKP处 POS执行 SR MDR SR 销售代表 负责公司直营客户的服务MDR 市场拓展代表 负责GKP送货客户的服务SR与MDR职能相同 只是获得的订单的送货方和结算方式不同SR和MDR都是可口可乐公司的正式员工 都是由公司直接招聘和管理SR和MDR待遇没有高下之分MDR的下一步职业发展目标不是SR 应是销售主任SR和MDR同受COBC的约束 业务代表一天的标准工作时间分配 售点内时间大于60 售点内时间 在合作伙伴时间 在路上时间小于25 干线时间 售点间时间 办公室时间小于15 办公室早晨 办公室下午 销售代表日常工作内容 举例 问题与答案 Q A 可口可乐公司及产品介绍销售代表的岗位职责销售代表的工作职责销售代表的关键指标销售代表的工作流程计划拜访八步骤渠道划分及成功图像执行 RED 售点生动化标准及操作演练路线手册及客户卡建议订单订单 对帐单 第一阶段主要内容
