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1、 经销商联合生意计划 课程内容 联合生意计划 JBP 的目的与作用联合生意计划的工作步骤业务评估建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准 Benchmark 设定经销商的Scorecard计划制订计划制订的关键内容完成经销商生意计分卡 Scorecard 计划执行业务回顾 联合生意计划 JBP 的目的与特点 JBP是什么 联合生意计划 JointBusinessPlan 是指生产商与经销商或其它服务提供商在生意策略上达成一致的前提下 双方建立紧密而稳定的合作关系 共同制订一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施 从而提高渠道投入产出比的一种经销商管理模式 JBP有什么
2、特点 合作双方具有共同认可的策略前提共同制订较长时间跨度内的行动计划有实施监控措施保证其切实执行 联合生意计划的意义 AlignStrategy共同认可的运作策略 OptimizeProductSupply优化产品供应 CreateConsumerNeeds创造消费者需求 EnableOrganization提升组织运作机能 与经销商进行生意计划与回顾进行高效的客户渗透最大限度地利用双方的资源 提高经销商物流管理水平提高经销商财务管理水平 促进零售分销覆盖改善店内形象管理加强促销活动管理 提高双方配合的协调性加强经销商业务人员工作的计划性促使经销商做出必要的调整 前提 明确双方的OGSM JB
3、P在经销商管理中的地位 经销商联合生意计划的工作步骤 经销商业务评估 业务评估 销量分析 品类 渠道 利润分析 品类 渠道 覆盖分析 品类 点数 库存分析 品类 周转 费用分析 品类 回报 建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准 Benchmark 设定经销商的Scorecard 经销商评估的指标体系 经销商的ROI 经销商评估指标 销量 利润 覆盖 经销商全年销量数据经销商各品类销量占比信息经销商各渠道销量占比信息 经销商各品类各渠道毛利率信息 销量信息 毛利率信息 经销商各品类各渠道毛利额信息经销商各品类中各渠道毛利额占比经销商各品类各渠道毛利额占比 经销商各品类
4、各渠道的覆盖状况 利润信息 覆盖信息 JBP工具示例 业务评估 销量 利润基本信息收集 JBP工具示例 业务评估 覆盖信息收集 经销商评估指标 营运费用信息 销售人员费用零售渠道费用批发 分销渠道费用助销品制作 办公场地管理人员行政费用仓库费用运输费用 销售费用 管理费用 财务费用 业务人员工资差旅费招待费促销人员费用 贸易合同费用零售促销费用 人员 车辆 装运费用 JBP工具示例 业务评估 费用分析 JBP工具示例 业务评估 业务评估指标 财务物料与其他收入 经销商库存信息经销商应收款信息经销商应付款信息 物流财务信息 销售返利其他奖励 其他收入信息 JBP工具示例 业务评估 库存分析 业务
5、评估指标 综合指标 税前利润营运资金 经销商主要经营指标 渠道销售额状况品类销售额状况渠道覆盖状况库存管理状况财务状况 经销商业务效率指标 业务跟踪 销售额逐月对比 去年销售额与今年销售额销售额累积对比 去年销售额与今年销售额销售额逐月对比 今年销售额目标vs 今年销售完成情况销售额累积对比 目标vs 实绩品类占比目标vs 实际情况每月销售差额构成比例分析累积销售差额构成比例分析 销量分析图 今年生意目标 逐月目标差额分析 今年生意进展 今年生意分析 品类目标完成率 累积目标差额分析 覆盖情况跟踪 去年生意结果 确定对比基准 经销商资金使用 确定对比基准 营运费用投入占比 确定对比基准 库存管
6、理水平 经销商业务评估计分卡 综合业务评估 经销商业务评估计分卡 经销商业务评估计分卡 监控作用通过销量划分不同规模的客户通过销量计划完成比考查经销商合作程度通过销量同比增长考查经销商的成长潜力通过库存分销比率考查经销商分销执行能力通过库存周转天数考查经销商库存周转能力通过流动比率考查经销商财务风险通过综合评分使销售人员能根据得分比较不同客户综合业务状况 市场客户业务评估计分卡 监控作用通过与全国平均得分比较 判断本地区总体客户水平通过经销商得分分布了解本地区经销商总体状况找出本地区经销商中的先进与后进 选取恰当的合作策略 案例 经销商业务评估计分卡 案例 经销商业务评估计分卡 案例 经销商业
7、务评估计分卡 经销商运营信息收集频率 建立完整的经销商档案手册 一次性设定 偶尔改动 每一或半年更新 可作全年的参考 每月及时更新 辅助月度生意回顾 经销商业务评估 业务评估 销量分析 品类 渠道 利润分析 品类 渠道 覆盖分析 品类 点数 库存分析 品类 周转 费用分析 品类 回报 建立以ROI为核心的KPI指标体系相关信息收集设定评估的比较基准 Benchmark 设定经销商的Scorecard 经销商联合生意计划的工作步骤 JBP工具示例 计划制订 销量计划 详见附件 JBP工具示例 计划制订 覆盖计划 详见附件 JBP工具示例 计划制订 促销计划 经销商联合生意计划的工作步骤 经销商联合生意计划的工作步骤 以月生意回顾为核心的JBP实施 月度总体数据更新更新 品类渠道销量比例 品类渠道毛利率 品类覆盖数据进销存 SOI 数据仍以周或旬为单位更新费用比率仍以年或半年为单位更新 月度经销商深度业务回顾以JBP为主线以 月度报告 和Scorecard为工具作为管理流程的核心部分成为经销商管理中每月的业务重点 月生意回顾流程 经销商月生意报告 客户生意表现跟踪表 经销商SOI月报告 经销商SOI月报告 市场SOI月报告 市场库存跟踪报告 小结
