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1、正美家具推销访问计划 30秒开场白 李经理 你好 我是正美家具公司的小张 我曾经入住过您的旅店 觉得非常的舒适温馨 有家一般的感觉 听说您的旅店正在进行装修 您愿意抽出时间听说一下我的感想吗 推销目标 最优期望目标 该连锁旅店更换的全部家具都在本公司采购 并且能与之建立长期的合作伙伴关系 可接受目标 在本公司采购部分家具最低限度目标 我的拜访能引起李经理对我们公司家具的兴趣 假设我是正美家具公司的一名销售人员 下面是正美家具公司的介绍和部分产品图片 广州美华雅实业有限公司创建于2002年 是一家集研发 制造 销售 服务为一体的专业化酒店 公寓 办公家具生产企业 公司通过ISO9001国际质量管
2、理体系和ISO14001国际环境管理体系认证 核心产品 正美 酒店防水家具 在中国创造了 让您的酒店家具投资最省钱 更赚钱 的奇迹 正美酒店公寓防水家具 采用仿实木饰面板 经过机械加工和防水工艺精制而成 款式现代典雅 简洁高档 可以根据酒店及公寓装修需求 选择风格各异的产品款式 其防水 防火 耐磨 环保 款式生动 性价比高等卓越性能 适宜于4星及以下装修档次的酒店和公寓 是目前投资回报率最高的家具选择 顾客购买酒店家具的心理分析 家具的款式和色彩要求温馨舒适 给顾客一种宾至如归的感觉 款式是否时尚潮流 颜色与酒店装修是否搭配协调 整体效果是否理想 规格大小与酒店面积是否适合摆设 原则上不影响人
3、的行动 家具的材质是否防火 防潮 酒店的安全尤为重要 家具是否做工精细 是否牢固 处理工艺是否到位 价格是否合适 推销要点 一 正美家具防水防潮性能 解决了在酒店及公寓中 普通饰面板家具因季节性气候湿度变化 茶水的倾倒 卫生间湿气及洗浴桑拿水蒸气的弥漫 洗浴湿毛巾的接触等等 造成封边暴露和脱落 板面变形膨胀 饰面裂纹 起泡 霉变等等 影响家具外观形象和酒店入住率降低的问题 二 耐磨耐用 板面能抵抗螺钉 钥匙等金属及硬物的正常使用磨划 不留划痕 三 防火性能让您的旅店更安全正美家具板面经防火处理 不惧点燃的香烟 3cm2火机明火10秒烧烤无损伤 四 性价比高正美家具价格实惠 性能价格比远高于常规
4、饰面板家具和实木家具 推销策略 一 可以携带正美家具的板材现场做防水 防火试验 以吸引顾客注意力并相信产品 二 可以带李经理去已经购买了正美家具的酒店和旅馆进行实地考察 三 详细了解竞争对手 并与之产品作比较 以突出正美家具的优势 四 处理异议 商谈过程中顾客可能提出的问题 正美防水家具一次投入比普通饰面板家具价格要高 说服点 一次装修经营过程中 要保证家具不影响客人入住率 普通饰面板家具平均2 3年要更新一次 由于正美家具防水防潮性能 其耐用性大大优于其它家具 正常使用达6年以上 不需要重复投资也能长久保持良好的外观质量 正美家具一次投入虽比普通饰面板家具价格高15 但要保证在酒店公寓一次装
5、修经营过程中家具不影响客人入住率 普通板式家具6年累计的投资费用是正美防水家具投资的的1 74 2 61倍 五 回收利用若是在反复说服的情况下 李经理仍然觉得正美家具价格稍贵的话 可以建议李经理实行以旧换新的方式 就是用旅店原有的旧家具折换新的家具 以达到回收利用 环保的效果 访问路线 初次拜访 创造愉快的氛围 了解旅店的的真正需求 稍微介绍正美家具的特点 引起李经理的兴趣 并约好下次见面的时间 再次拜访 详细介绍正美家具的功能特点及好处 让李经理相信我们的产品与服务 继续拜访 尽力说服李经理做出购买决策 若是暂时说服不了 可以在不引起李经理反感的情况下 多拜访几次 直到说服为止 达成交易以后也要经常性拜访 日程安排 1 第一阶段 拜访前准备 详细了解旅店情况 及李经理的基本信息 2 第二阶段 拜访阶段 时间假设为10天 3 第三阶段 合作伙伴阶段 保持良好的关系 谢谢观看
