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1、成功推销的素质 能力和技巧 推销的定义 推销就是创造出人们的需求 也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 使其接受或购买 推销是一种说服 暗示 也是一种沟通 要求 因此 人人时时刻刻都在推销 婴儿啼哭 想要吃奶或换尿布 他是在推销 小孩试着说服母亲 让他多看半小时卡通 也是在推销 母亲要求小孩多吃青菜 也是在推销 员工用各种方式要求老板加薪 也是在推销 事实上 任何人不管在什么时间 身处什么地方 也不管在做什么事情 都是在忙着推销 透过有形的产品或无形的理念 以完成自己所欲达到的目的 推销能力深深影响每一个人一生的成败 也就是说 只有擅长推销者 才能成大功立大业 推销员的个性磨练 一
2、亲和力 必须要先能被对方接受 如果予人一种嫌恶的印象 往往会叫对方避之为恐不及 或许 您不能拥有俊俏 亮丽的容貌 但如果你能像是一个销售幸福的人 在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了 二 诚实 企业的基本在于正派经营 这是全世界一致的商场准则 推销家并非只把商品卖予客户 最重要的是能让对方信赖 所以诚实才是促成交易的主要原因 三 自信 自信是取得客户信赖的重要因素 推销家对自己提供的商品或服务要有信心与热爱 客户才能够去接受 进而去购买 因此 唯有具备自信的推销家才能与客户建立深厚的伙伴关系 四 乐观 推销家面对的是千变万化的市场 推销工作当然一方面必须付出血汗 另一方面却得随时转移紧
3、张感 因而推销家必须具有豪放 乐观的性格 不能为了小小的挫折或失败而手足无措 由此可知 明朗 乐观的个性也是推销家必备的重要因素 五 责任感 身为一位专业推销家 必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准 不能因自己的能力不足 努力不足而拖累别人 绝对不造成其他人的困扰 这也是推销家应有的基本态度 六 勤勉 所谓勤勉 乃是指三勤主义 亦即手勤 口勤 脚勤 手勤是指经常写信 礼貌的以信函向客户致意或问候 口勤是指偶尔必须以电话来联络感情 不要吝于主动向别人问安 脚勤是要热心地巡回拜访客户 由此可知 推销是个费力的工作 健康的身体也就成为专业推销家不可或缺的因素之一 七 忠诚 也就是对客户的忠诚心与
4、对公司的忠诚心 尤其是对直属主管的忠诚心 八 谦虚 对别人要有谦虚为怀的基本态度 日本哲学家吉川英治说 世人皆吾师 这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度 九 自我激励 专业推销员必须具有坚强的意志 把每一次的推销工作 都当作进行某项杰作 精于知识的三个要素 专业推销员的第三个要素是拥有丰富的知识 亦即商品知识 推销知识 有关人的知识 商品知识 如果您对本身所推销的产品缺乏充份的了解 势必很难将商品推销出去 尤其是让客户将商品从认识到热爱 因此身为一位专业的推销家 其本身必须要先有丰富的商品知识 推销知识 为了要充实自身的推销知识 可多听成功推销家的演讲或看成功推销家的著作 吸取其
5、经验 这是相当重要的 人的基本知识 我们不能只是对销售技巧做表面性的研究 事实上 推销和人生是相辅相成的 一位有成就的推销家 对于人生的意义必有深刻的认识 否则是无法成为顶尖的推销家的 潜在客户分类 第一类是新的潜在客户 推销员要经常努力去发掘新的潜在客户 不管拥有多少好的潜在客户 如果不能增加新的潜在客户名单 推销活动迟早会停顿下来 亦即 目前的客户尚能维持一段时间 衰退不致于立即显现 因此新客户的开拓是非常重要的 第二类是过去的客户而现在没有往来的人 如果您想成为顶尖的推销家 即使是已和您断绝往来的老客户 您亦要将他当成重要的潜在客户 调查清楚这些客户交易中止的原因 并研究对策 使之能与自
6、己恢复交易 别人挥手叫您走开时 您要拉着他的衣袖 别人用脚踢您走开时 您要抱着他的脚 推销员所应具有的态度 乃是这种锲而不舍的热情 第三类是因某些原因而不愿购买的人 这类客户与第二类相似 但实际上情况比第二类好些 因为这些人具有购买力 要再促使他们交易并非难事 第四类是现在的客户 您必须将现在的客户也当成潜在的客户 当我们想促使现在的顾客增加其用量 或是有商品的新使用法等 把现在的客户当成潜在客户 和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户 在意义上是相同的 因而 我们与现在客户的关系应该发展的更深更广 潜在客户开拓作战十则 1 单刀直入法 采取直接与关系人面谈的方式 想成为顶尖的推销员 必须设法
7、与更多的客户见面商谈 否则很难获得良好的成果 2 亲朋开拓法 产品可经由推销员的周遭逐渐发展 以巩固市场的地位 3 无限连锁开拓法 连锁性的一个介绍一个 推销员必须于与客户商谈融洽时 向客户提出 麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友 然后将这些名单图表化 并将成交的部份用红笔涂去 再计划逐一攻击 4 关联销售法 当客户购买一种商品时 应同时劝诱该客户再购买其他商品 各大百货公司及零售店都在实施这种方法 5 刊物利用法 可利用有关刊载本公司商品的报章杂志 将其剪下来或打印收集于推销目录中 用来提高本公司的信用及客户对我们的印象 6 集会利用法 将集会场合出现的人 列为推销的对象 7 名录利用法 利用某些
8、团体的名录 电话簿 同学会名录 整理成潜在客户卡 8 团体利用法 也就是自己加入宗教团体 政治团体 社会团体等方法 9 有利人士利用法 人际关系广的人 10 联合作战法 和相关业者联合的作法 找出潜在顾客的热键 顾客的需求没有两个人是相同的 因此 能否为潜在客户着想决定了你能否联系他们的价值观念进行成功的演示 只有将你的产品或服务同潜在客户及其价值观念挂起钩来 他们才会购买你的产品或服务 真正的销售员能跳出自己的思维框架 设身处地地替潜在客户着想 以建立起双方的联系 将潜在客户变成客户 销售员与客户建立关系的能力取决于他们对客户的了解程度 潜在客户的需求如果你在见面最初5分钟就能确定潜在客户的
9、购买动机 你就能把握他们的需求 宿命论者这种人心怀 对失败的恐惧感 常常逃避责任 在销售中 与这种人打交道很困难 因为他们常常失约 工作不稳定 信誉通常很差 如果你惧怕失败 你会在销售关系中寻求什么 你需要有人为你承担责任 照顾你 使你感到安全 因此宿命论者需要的是安全感 如果你能把你的产品同他们的这种需求挂钩 他们就会购买你的产品 作为体贴客户需求的销售代理 你要向他们保证一切细节都由你来负责 与其他潜在客户相比 对于宿命论者 你要付出更多的努力 因为对他们你须事事躬行 激人怒者这种人真是名符其实 惹人发怒 你说今天天真好 他们偏和你唱对台戏 为什么他们如此爱争辩 因为他们害怕失去地位或势力
10、 他们最恐惧的莫过于被人盖过或受到压制 所以时刻准备捍卫自己 激人怒者所求的是地位 他们一定要清楚知道你承认其地位 他们会通过在争吵中占上风或获得他们需要的承认来确保这点 不论你在哪一领域进行销售 应向这种客户证明你所提供的产品或服务会使他们的地位更加稳固 在多层次营销中 向他们保证 你就是老板 审时度势者这种人最怕模糊不清 购买时 他们需要先弄清楚各种细节 事实和数据 他们凡事喜欢权衡 会阅读所有的数据和资料 查看图表 喜欢听人讲实际情况 事实 底线收益和计算等字眼 如果你卖的是无形产品 你的企业需花费大量资金制作小册子 图表等 专门散发给这种人 要伺机送给他们 给他们越多越好 他们会细细阅
11、读 如果你满足了他们对细节的要求 他们就不会开口讲 再想一想 或 再搁一搁 作为销售中的权威人士 你必须辨认出谁是审时度势者 并向他们提供尽可能多的详情细节 你可能认为他们对此会不胜厌烦 实则不然 给他们提供细节时 他们会感到舒服和安全 对做到如下两点的销售代理他们会感到放心 知道自己做什么都是为了照顾客户 并告诉客户买什么最适合 关系通 这些人以人为本 往往热情 友好 他们的热情表现在 我想做你的知心朋友 因此 他们的友谊建立在要求被接纳的基础上 他们做的每件事通常是为了得到别人的称许 无论是买东西 讲话 还是穿衣 都要看别人的想法行事 关系通在群体中最活跃 不论你销售什么产品或服务 在你的
12、演示中 要向他们保证购买你的产品能满足其建立关系的需求 使他们相信你的产品是市场上最受欢迎的 人们都在买 如果你不能满足关系通这一需求 向他们销售就会非常困难 因为他们朋友众多 这种购买动机使得许多人向他们推荐同类产品和服务 如果他们不满意你的产品和服务 也会四处散布不利于你的消极言论 充满爱心者充满爱心者是能认识到恐惧并能战胜的人 他们对被人拒绝 丢掉职位 失败及别人的含糊不清毫不惧怕 他们喜欢建立关系 热衷于效率 他们对你在 首次成交 中提的问题持公开而又坦诚的态度 为了使你把工作做得尽善尽美 他会向你提供所有必要的信息 充满爱心者比关系通更友好 从不会因得不到别人的喜欢而丧气 他们比 审
13、时度势者 更追求完美 比激人怒者更富活力 更热情 积极 他们注重引导而非推动 比宿命论者更放松 不会逃避责任 事实上 必要时他们总会负起责任 人们没有恐惧感时 会和盘托出你想知道的一切 使你在了解客户时不会遇到丝毫困难 充满爱心的潜在客户是完全开放的 由于以上5种购买动机在客户身上的表现不同 多少各异 所以见面之初要了解你的客户 才能知道随着时间的推移同一位客户身上哪种购买动机会发生改变 推销员的心理调节 推销员心理角色一般有两种 乞丐心理与使者心理 乞丐心理的推销员认为推销是乞求 请别人 求别人帮忙自己办成某项事情 所以在推销时非常害怕客户提出反对意见 害怕客户对产品提出哪怕是一点点儿的意见
14、 因为在乞求心理情况下 害怕购买者有丝毫的反对意见或看法 一旦听到反对意见 马上禁不住意识到成交将失败 使者心理是当今流行的推销员心理 是一种麻痹自己 提高自己自信心的措施 你去走访一个顾客不是求他购买产品 而是向他介绍或推荐一种对他有用 有利 的赚钱的产品 像医生上门看病一样 是给患者带来便利 实惠 你今天迈进某个店面 是这个店面的福气 因为你将给他带来一些意外的惊喜 你将给他带来便利或赚钱的机会 你手中掌握着公司的产品 对客户而言 每一个都是一个获利的机会 你是光明的使者 你给消费者带来生活上的便利 小游戏 请大家迅速恢复忘我状态 两人一组 面对面 在左面的跟我一起用心地念 你帮帮我吧 对
15、面的回答 不 连续念无遍 互相交换做一次 大家有什么样的体会 听见了 声音一次比一次低沉 信心一次次受打击 你甚至有些恨对面的人 有的人开始皱眉头 有的人脸色开始呆板 我们来体会一下使者心理 与刚才一样 念 我帮帮你吧 对面的回答 不 一次五遍 交换来一次 什么体会 声音一次比一次高昂 眉头舒展 脸色舒服 信心没有受到打击 反而增加 你对别人的回答显得无所谓 认为这不是事实 事实将很快是回答yes 而不是回答no 推销员的自信心 信心主要来源于以下四个方面 1 对推销职业的自信推销不是一种卑微的职业 是一种高尚 有意义的职业 推销是一种光荣的职业 是一种为消费者造福利 提供方便的职业 推销是国
16、民经济发展的一个重要部门 环节或职业 正是广大推销员的辛苦工作 消费者可见在最近的地方购买到想要的产品 也正是推销员的努力工作 人们才有更多的时间去感受生活 享受生活 我们既然从事推销 就要正确认识推销这个职业 对这一职业充满信心 2 对自己的自信案例 陈安之老师在培训中 曾讲过一位日本推销高手的故事 他每天见客户前 到洗手间对着镜子 将一只手的大姆指与食指放进自己的口腔内 进行肌肉扩展 一边扩张一边大声说 我是最棒的 我是最好的 目的是培养自己的信心 一个没有自信的人 干什么事都不容易成功 自信是成功的先决条件 你只有对自己充满自信 在客户面前才会表现的落落大方 胸有成竹 你的自信才会感染 征服消费者 用户对你推销的产品才会充满信任 学会在工作点滴中体味成就感 利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解 分解到每个事项 每个时段 及时办理 及时检查 及时总结 每完成一件事 就是一项成就 每天所有的事都完成 就是一天的成就 你只有积累这种小成就 才会累成最终的成就 你只有每天去体味成就 才有信心与勇气继续走下去 自信不等于自傲 自信根生于有学识 有能力的运筹帷幄 决胜千里的感觉 它
