《精编》房地产销售经理与置业顾问精英培训资料

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1、房地产销售经理及置业顾问精英培训全集第一部分 楼盘经理的培训 第一节 管理的基本问题 一、什么是管理 集中他人的努力来实现组织的目标 1、管理工作的中心：管理他人T.D1 的工作，即通过他人的活动达到目 标 2、管理工作：协调他人的活动 3、管理必须考虑：人、工作、人与工作T.D2 的相互适应 二、管理的五个难题 1、个人利益与组织利益的结合 因为个人利益与组织利益存在着矛盾性 没有万全的解决方法，只有明智的选择而使二者平衡 2、既要主动又要控制 3、既要维护规章制度的严肃性，又要照顾个人需求 原则性与灵活性问题 规章制度符合大多数人的需求，但不能考虑个人需求 4、平衡个人需求与集体准则之间的

2、矛盾 组织需求与个人愿望的矛盾产生于：组织需要完美地体现功能 的互补；而个人愿意与自己合得来的人 既要执行规范，又要改变规范 三、管理者的工作 1、人事方面的活动 （1） 激励和沟通T.D3 （2） 培养人才 2、工作方面的活动 （1）确定目标 （2）组织协调下属的活动 （3） 评定工作绩效 四、管理的基本职能 （一）计划职能 1、为什么要计划 制定目标和确定达成目标的行动方案 一个好的计划等于成功了一半，因为：机会与风险并存，通过计划可以降低风险，提高机会效益 2、计划的基本原则 （1）目标原则：由企业性质所决定的（盈利） 实现目标依赖员工努力 协调努力依赖计划 目标排序问题 （2）领先原则

3、：其它职能的先导 计划确定目标和如何达成目标T.D4 因此必须有： 采用何种组织结构 配备何种人员 如何进行有效的督导 采用何种控制标准 （3）普遍性原则：任何一级都要做计划 （4）效率原则：投入产出比 例如：一个亏损企业，计划通过扩大批发业务和裁员来降低成本，会导致恐慌、怨恨和士气不振，结果降低员工的工作效率，使扭亏目标失败。 因此，计划的效率在于： 计划对实现目标的贡献 制定、执行计划的费用 不能预见的后果的影响 （5）层次性原则 长期中期短期 目标（进入全国500强）战略（多产业渗透）大小政策（做局）程序和规划方案和支持计划（技术、人员、设备）预算（数值化计划） （6）程序化原则：按一定

4、的程序进行 （7）承诺原则：承诺任务、时间期限 （8）灵活性原则：在制定计划时要考虑弹性，以减小未预料事件引起的损失 （9）变换航道原则：定期复核计划，进行必要修订；承诺时间越长，承诺任务越多，管理者分段核查越必要。如同航海家不断进行方位调整，以期达到目标。 （二）组织职能 1、基本职能：建立有效的分工协作体系 具体表现为： （1） 通过组织把任务和目标细分，以便执行 （2） 可明确规定每个人的任务与职责，便于负责 （3） 有助于说明职责职权关系 （4） 促进合作与协调 人为地补偿任务分割后的联系 （5） 避免重复劳动，提高工作效率 （6） 有效地连接计划和执行 确保管理过程的连续性和有机 性

5、 （7） 作为指导和控制的基础 （8） 发挥群体效力 2、基本原则 （1） 职责与权利原理 A 阶层制原则：维护管理的权威性，确保组织运行的有效 性 B 指令一元化原则 C 责权对等原则 D 限定原则 （2） 分工原理 A 目标原则 B 任务专门化原则 C 集中分散原则 D 控制跨度原则 E 授权原则 F 例外原则 G 直线参谋原则 （3） 协调与交流原理 A 正规等级结构原则 B 政策与程序原则 C 非正式交流原则 （三）控制职能 1、基本职能：将组织的活动维持在允许的限度内，其限度是由计划确定的，表达了人们的期望。 控制的三个基本思想： （1） 抑制或限制 （2） 指导或命令 （3） 校对

6、或检验 墨菲定律： （1） 在没有控制时，一个问题能出多大就会出多大 （2） 在有控制条件下，定律转化为： A 如果要出问题，肯定有一个问题严重得不堪设想； B 从来没有不偏不倚，矫枉必过正； C 事情一旦搞糟，以前所作的努力会使事情变得更糟； D 听之任之，事情只会更糟T.D5 。 2、控制要素 （1） 可衡量性或可控制性 标准问题 （2） 度量特征的手段 尺度问题 （3） 比较评价的手段 结果与标准的比较 （4） 调整特征的手段 增加与减少 3、控制的必要条件 （1） 非个人的方法 1. 必须有明确的标准 2. 必须能够得到偏差的信息 3. 必须有困难采取措施纠正偏差 （2） 取决管理者能

7、力的 A 具有控制能力的管理者 B 挑选和安排合格的劳动力，不合格无法控制 C 使用奖惩制度 4、控制方法 i预先控制，市场调查，可行性分析等，属于先期控制。 ii.指导控制，属于同步控制，即使纠正偏差。 iii. 是否控制，判断是否可以继续进行的控制，如成本否决控制 iv. 事后控制，主要为下一轮控制打基础，奖励员工，指导 下属，如修订定额等。 第二节 激励的基本理论 一、动机、行为与激励 人类的行为模式：所有自觉的行为无不来自激励或动机 个人需求产生心理紧张 挫折 动机 未满足需求 结果 行为 紧张消除 满足需求 二、激励员工的基本技巧 （一）规则之一：尽量不要批评、指责和抱怨 1、如果你

8、要采蜜，不可弄翻蜂巢： 批评就像家鸽，它们会叫着回来的。 如果你我明天要造成一种几十年、直到死亡才消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的主语就够了。 责怪别人，是愚蠢的行为。 我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。 上帝自己在不到世界的末日都不审判世人。T.D6 2、不要逼人认错 承认错误虽然是件好事，但愿意承认错误的人毕竟很少。既然认错的人如此之少，而争辩的目的也不外是想显出别人是错的，所以争论就很不必要。 世界上大多数领袖群体的人物，都不是要人“怎样怎样”的，他们的本事多半出于“使别人自愿听从他”。 （二）规则之二：真诚地赞扬和欣赏T.D7 1、一个人发挥最大能力的方法赞

9、赏和鼓励。真诚的赞扬可以收到效果，批评和耻笑却会把事弄糟。 弗洛伊德：我们做任何事情，都是起自两个动机：人性的渴望和做伟人的渴望。 渡威博士：人类天性中最深切的冲动是“做个重要人物的欲望” 2、成人的需求： （1） 健康的身体和生命的延续； （2） 食物； （3） 睡眠； （4） 金钱和那些能买到的东西； （5） 今后的生命； （6） 人性的满足； （7） 我们子女的幸福； （8） 一种重要人物的感觉。 我唯一能让你做任何事的方式，是给你所要的。 人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。（詹姆斯） 这是一种苦恼而持久的人性饥饿；而一个能够真诚地满足他人这种饥饿的人，将可以把别人握在掌心里。甚至这

10、种人当他死亡的时候，殡仪馆的人都会为他惋惜。 例如： 华盛顿喜欢人家称呼他“美国总统阁下”； 凯萨琳女皇拒绝拆阅没有称呼“女皇陛下”的信件； 雨果希望巴黎改为他的名字； 莎士比亚想弄一个贵族的纹章以荣耀他的名声。 就连人们有时候假装生病，以便得到同情和注意，来得到重要人物的感觉。 史考特（卡耐基聘用的钢铁公司总裁。1921年年薪100万美元）说：“我认为，我那能够使员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的方法，是赞美和鼓励。” “再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心。我从来不批评任何人。我赞成鼓励别人工作。因为我急于称赞，而讨厌挑错。如果我喜欢什么的话，就是我诚于嘉

11、许，宽于称道。” 故事： 一个乡村妇女，在大家辛苦了一天之后，竟然放一堆干草在餐桌上。大家勃然大怒，问她是不是发疯了，但她说：“哦，想不到你们还注意到了。过去20年来，我一直为你们做饭，而在这20年里，我没有听到任何一个人告诉我，你们吃的是饭不是草。” 有些人对别人的赞赏是那么饥渴，任何东西都可以接受，就象一名饿得要死的人，连青草和鱼饵都会吃下。 （三）规则之三：引起别人内T.D8 心迫切渴望的需要 想钓到鱼，就要问问鱼吃什么饵；如果成功有任何秘诀的话，就是拥有了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。 你喜欢吃草莓，但为什么不用草莓钓鱼？当你钓别人的时候，为什么不同样地使用

12、这种赏识？T.D9 （四）规则第四条：不要当警察，而要当教练 警察抓人的错，而教练教人做好。T.D10 培养人才是农业而非工业，你跟本没有办法培养出完全相同的人才。 是你的管理技能使你成为一名好的经理，如果你在意你的领导身份，就应该常以优良的德行来示范。 不要以自己是“专家”的想法去限制一位有热诚的人去做他想做的事，虽然看起来对做那件事真是笨手笨脚的样子。T.D11 第三节 管理难缠的下属 一、管理者的信念 1. 只有不适当的管理方式，而根本没有难缠的人 2. 管理方式取决于下属的处世方式和人格特征 二、与他们交往的方式 2. 自己的行为要具有模范作用 3. 对事不对人 4. 不报复他人 5.

13、 有自知之明 6. 有耐心，态度必须是正面的 二、下属处世方式与人格特征 1. 指挥型 （1） 表现特征： A. 喜欢自我中心，能够承担责任，对管理他人感兴趣，但不是个人主义者； B. 重事不重人，公事公办，务实而讲效率，喜欢奖赏； C. 重视结果，懂得竞争，以成败论英雄，轻视人际关系。 （2） 管理方式： A. 支持他们的目标，赞扬他们的效率； B. 自己一定要在能力上压过他们，使他们服气； C. 自己帮助他们通融人际关系； D. 让他们在工作中弥补自己的不足，而不要指责他们； E. 别让效率低和优柔寡断的人去拖他们的后腿； F. 容忍他们不请自来地、自负地来帮忙； G. 巧妙地安排他们的工

14、作，使他们觉得自己安排自己的工作； H. 别试图告诉他们怎么做； I. 当他们抱怨别人不能干的时候，给他们支持。 2. 关系型 （1）表现特征： A. 重事不重人，善于处理人际关系，比较随和乐观，很少盛气凌人； B. 优柔寡断，希望别人关注他们，没有观众，他们是不能努力工作的。 （2）管理方式： A. 对他们的私生活表示兴趣，让他们感到尊重； B. 与他们谈话时，要注意沟通技巧，使他们感到受尊重； C. 给他们安全感； D. 给他们机会充分地和他人分享感受； E. 别让他们感觉受到了拒绝，他们会因此而不安； F. 把关系视为团体的利益来建设，将受到他们的欢迎； G. 安排工作时，强调工作的重要性，指明不完成工作对他人的影响，他们会因此为关系而努力和拼搏。 3. 智力型 （1）表现特征： A. 偏好思考，富有探索精神，对事务的来龙去脉总是刨根问底，乐于收集信息而不讲究信息的实用性； B. 工作起来条理分明，但过于注重细节，常常因局部小利益而造成全局被动，他们是完美主义者； C. 他们懂得很多，但是也发觉不懂的更多。 （2）管理方式： A. 肯定他们的思考能力，对他们的分析表示兴趣； B. 提醒他们完成工作目标，别过高追求完美； C. 别直接批评他们，而是给他们一个思路，让他们觉得是自己发现了错误； D. 不要用突袭的方法打扰他们，他们不喜欢惊奇