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1、 提升市场效率创建网格化营销模式网格化营销模式QC小组活动成果 中国移动通信集团湖南有限公司长沙开福区分公司 小组概况 选题理由 活动目标 方案的提出以及最佳方案的确定 步骤的实施和对策的制定 效果检查 对策实施 标准化 总结和下一步打算 一 小组概况 二 选题理由 问题的提出 市场效率 市场资源的满意度不高 市场资源利用率有限 劳动生产率有待提升 问题的提出 问题的分析 1市场资源可利用度不高 资源运作 流程管理 人员能力 系统支撑 资源独立分散 绩效模式 推动了个人积极性 未团队管理 缺乏统一 科学 有效的管理 资源不能互补 出现短板 资源不能随时响应市场 独立运作 掌控难度大 无权限管理
2、其他 资源经理只能处理事务工作 事务多 考核指标多 系统不能对资源进行分析管理 经分系统利用度低 员工没有实现营销效能 全是专职岗位 人员协调难度大 营销能力不强 管理模式 系统的专业性太强 1 开福区分公司的架构层级关系图 3 岗位人员工作情况分析 2 员工工作饱和量分析 三 活动目标 制定目标 1 市场业务量收要增长 增长20 提升市场效率 制定目标 2 资源满意度要提升 提升市场效率 增长5 增长6 增长15 制定目标 3 劳动生产率要提升 提升市场效率 四 方案的提出以及最佳方案的确定 方案的提出 方案的可行性分析 最佳方案的确定 采用何种营销模式可以提高市场效率 按照功能的划分搭建分
3、公司的营销模式 按照资源的划分搭建分公司的营销模式 按照片区网格的划分搭建分公司的营销模式 以4P元素为参照以功能的划分来搭建模式 在产品与资费方面成立专门的业务室 按照资源的划分设置专门各自的营销部室 市场资源进行集中的直线式的管理和运用 以地理区域如街道办事处范围划分相应的网格 使自营 渠道 集团 校园四大资源在网格内运动 在渠道方面成立专门的渠道室 在促销方面成立专门的营销室 资源相互补充 相互协作 团队作战 资源管理的绩效指标包干 以便随时响应市场需求 方案的提出 方案的可行性分析 最佳方案的确定 方案的可行性分析之一 方案的可行性分析之二 按照功能的划分搭建营销模式 1 按照资源的划
4、分搭建的营销模式 2 按照网格的划分搭建营销模式 3 分析框架 出现短板 资源划分 劳动工作量 容易存在市场营销的短板 木桶理论的存在使得公司在自营 渠道 校园 集团等元素上永远不可能完美 永远存在某一方面弱于竞争对手的情况 市场资源的划分很专业 但是成直线运动 只能对应局部的客户群 仍有部分客户散落在我们的专业架构之外 员工的劳动生产率仍有提升的空间 市场资源环境分析参照图 客户群1 客户群2 客户群3 客户群4 客户群5 客户群6 客户群7 客户群8 客户群N 竞争对手1 竞争对手2 竞争对手3 企业 自营厅 代理商 集团 校园 方案的可行性分析之三 按照功能的划分搭建营销模式 1 按照资
5、源的划分搭建的营销模式 2 按照网格的划分搭建营销模式 3 分析框架 资源整合 划分网格 响应市场 通过开福区政府了解到 街道办事处是按照经济状况 人口 消费水平 用户结构等条件进行区域分割 每一个街道办事处都是一个完整的 资源丰富的 可独立操作的区域 在片区网格内整合所有的市场资源 即自营厅 渠道 集团 校园等资源 将资源的管理者进行岗位职责合并 同时进行绩效包干作业 面对市场时能够团队作战 以地理区域为单位 快速响应市场 响应客户的需求 资源在网格内流动 有效避免了市场中的盲点 使市场效率最大化最优化 以地理区域为单位 快速响应市场 响应客户的需求 资源在网格内流动 有效避免了市场中的盲点
6、 使市场效率最大化最优化 如下图 营销资源1客户群体1 营销资源2客户群体2 营销资源3客户群体3 营销资源4客户群体4 营销资源13客户群体13 营销资源14客户群体14 营销资源15客户群体15 营销资源5客户群体5 营销资源6客户群体6 营销资源7客户群体7 营销资源8客户群体8 营销资源16客户群体16 营销资源17客户群体17 营销资源18客户群体18 营销资源9客户群体9 营销资源10客户群体10 营销资源11客户群体11 营销资源12客户群体12 方案的提出 方案的可行性分析 最佳方案的确定 三种营销模式方案可行性分析对比表 注 5分 3分 1分 五 步骤的实施和对策的制定 对策
7、实施表 六 对策实施 第五步 市场营销实战练兵 第一步 搭建结构资源整合 第二步 圈地划分区域认领 第四步 规范流程高效管理 第三步 绩效包干团队作业 搭建网格化营销组织结构 第一步 搭建结构资源整合 对策实施 片区人员的配比应通过合理计算获得 从而使人力资源得到最大限度的利用 片区人员配置 未达到以上配置标准 工作量由片区经理兼任 岗位配置标准 特殊情况 以地理区域为单位 快速响应客户的需求 资源在网格内流动 第二步 圈地划分区域认领 对策实施 洪山桥片区 东到京丽路 南到西龙路 西到芙蓉北路 北到捞刀河 东到迎宾路 南到八一路 西到芙蓉中路 北到体育馆路 松桂园片区 东到东风路立交桥 南到
8、展览馆路 西到沿江大道 北到浏阳河 伍家岭片区 东风路片区 东到德雅路 车站北路 南到营盘路 西到东风路 北到环线 中山路片区 东到蔡锷北路 南到五一路 西到沿江大道 北到湘春路 新港镇片区 东到苏家托 南到福城路 西到新港码头 北到沙坪 达到效果 圈地划分认领后 明确了工作目标和工作范围 第三步 绩效包干团队作业 对策实施 2 构建十个绩效包干作业小组 第四步 规范流程高效管理 对策实施 在经历过资源的磨合之后 要开始进行市场营销活动的历练 市场营销活动的成效完全取决于市场资源的把控整合能力 每个季度每个月度的业务竞赛将更多的彰显资源优势 第五步 市场营销实战练兵 对策实施 实施过程 如何在
9、复杂的营销活动牢牢把控市场资源 充分发挥营销人员的力量 QC小组采用了PDPC法来保障实施 第五步 市场营销实战练兵 第一步 搭建结构资源整合 第二步 圈地划分区域认领 第四步 规范流程高效管理 第三步 绩效包干团队作业 七 效果检查 1 对策的制定与实施是否达到目标 2 QC目标是否已经实现 1 业务量发展成绩喜人 增长22 5 2 满意度提升曲线增长 目标a 85 目标b 83 目标c 80 1 六大片区首先开展了扎实的社区摸底工作 通过区政府的资料 走访了街道办事处的社区 获取了详细的资料 包括社区面积 社区人口 社区户数 社区内的企业单位 2 将搜集的社区数据和地理区域图将划分的区域细
10、分成了四大市场 社区家庭市场 集团市场 门店市场 流动市场 六大片区以街道办事处为范围建立网格化营销模式 执行的效果有以下几点 3 策划营销活动 员工能力提升 效果一 自营厅属地化营销成果显著 效果一 自营厅属地化营销成果显著 3 充分运用整合的资源 针对四大市场 开展了丰富多彩的目标群体的营销活动 1 2 3 4 细分市场一 社区家庭市场 服务进万家 根据我们掌握的社区资源 我们挑选人口集中 客户消费能力较强的社区全面开展现场促销 细分市场二 集团单位市场 强强联手 开展网格化营销后 自营厅 代理商 实行每月一次定期驻点服务 主动为客户服务 及时响应市场需求 细分市场三 挖掘自营厅 代理商
11、周边的门店市场 创新 百店联动 的活动 运用优惠措施拉动门店效应 细分市场四 整合流动市场资源 挖掘市场 通过资料分析 开福区分公司比较显著的流动市场有人才交流市场 汽车北站 商业街 E时代通讯市场 大型超市等 以片区为单位在营销旺季进行现场促销 细分市场 长沙大学的市场占有率达95 效果二 秋季校园里应外合 携手合作 传统模式 网格化营销模式 效果三 真情回馈参与有礼 集团资源大升级 现场受理时 更是忙得晕头转向 员工身心疲惫 集团满意度不高 没有及时响应需求 客户资源流失 群发宣传短信 每天接到大量的电话 自营厅 代理商 与集团挂靠 分解工作压力 自营厅 代理商 完成现场受理 客户经理搭桥
12、引线 以片区为组 资源整合 绩效包干作业 方方面面有资源 取其所长 满足客户需求 网格化营销模式取得的成效 QC目标实现 市场效率得到提升 八 标准化 标准化 建立网格化营销的架构模型 打破原有的专业架构的直线划分 整合所有的市场资源 将分公司划分为若干网格片区 直接管理并且有效运用片区内的资源 将网格化营销的架构模型纳入分公司的标准化管理 便于今后营销模式在全区的推广 建立片区绩效包干制的管理模型 片区在整合所有资源的同时 承担起所有的考核指标 让资源在实质层面上由片区统一管理 便于资源最终有效运用 实现团队合作 将绩效管理办法整理归档 纳入分公司标准化管理 建立网格化营销活动方案的资源整合模型 营销活动是市场资源整合的最终结果 也是最终效果体现 在营销活动中 资源的团队运作情况将大大高于专业性直线划分的营销模式 将在营销过程中的PDPC管理办法纳入分公司营销管理规范 九 总结和下一步打算 通过此次QC活动 同时小组成员在质量意识 QC水平等多方面都有所提高 小组成员将继续开展QC活动 遵循PDCA原则 改进我们的工作 绘制成雷达图如下 网格化营销模式任重而道远 此种区域包干资源整合的方式既提升业务量收 提高了服务质量 又提高了劳动生产率 工作成效明显 下一步工作将继续巩固营销措施和成果 进一步开展更精细化的营销
