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1、 业务代表的销售服务技巧 业务代表的销售服务技巧 1 商品生动化陈列2 做好促销活动 1 商品生动化陈列 1 商品生动化陈列 1 1什么是商品生动化陈列1 2商品生动化陈列的原则1 3如何做好商品生动化陈列1 4商品生动化陈列的实战技巧 1 1什么是商品生动化陈列 1 1 1定义商品生动化陈列是指在售点通过陈列和展示 将厂家生产出来的 产品 生动地展现在消费者眼前 使之转化为具有附加价值及美魅力的 商品 从而更好地传递产品的利益 价值和品质等相关的信息 使顾客对商品产生可亲 可近和可爱之感 以达到满足购物愉悦 刺激商品销售的目的 1 1什么是商品生动化陈列 1 1 2目的为了实现商品销售 快速
2、 大量地把商品卖掉 强有力地促进销售 提升销售量 在固定的陈列空间里运用多种手段将货架上的商品予以美化 对商品的外在美与以强化 借此激发顾客的购买欲 使企业的产品能获得最大的销量 1 2商品生动化陈列的原则 一 1 2 1最大化原则商品陈列的目标是占据更多的陈列空间 尽可能增加货架上商品的陈列数量 只有比竞争品牌占据较多的陈列空间 才会有比竞争对手更多的销售机会 1 2 2全品项原则尽量把公司的全品项产品 所有规格和品种 分类陈列在一个货架上 既可满足不同消费者的需求 增加销量 又可提升公司形象 增强产品在售点的影响力 1 2 3满陈列原则尽可能把自己产品摆满陈列架 做到满陈列 这样既可以增加
3、产品展示的饱满度和可见度 又可以防止陈列位置被竞品挤占 1 2商品生动化陈列的原则 二 1 2 4重点突出原则在一个堆头或陈列架上 陈列公司的系列产品时 除了全品项和最大化之外 一定要突出主打产品的位置 这样才能主次分明 让顾客一目了然 1 2 5伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便 最容易拿取的地方 进行有效的陈列 1 2 6整体性原则所有陈列在货架上的公司产品 必须做到整齐划一 美观醒目和清洁卫生的陈列效果 另外 商品陈列还要与购物环境相匹配 生动地展现产品 引起顾客注意 激发购买欲望 1 3如何做好商品生动化陈列 1 3 1争取好的陈列位置1 3 2价格必须正确醒目1 3 3正确摆放商
4、品1 3 4用宣传品配合陈列1 3 5先进先出 及时补货 1 3 1争取好的陈列位置 好的陈列位置是一种极为有效的促进销售的工具 业务代表必须想方设法争取到最好的货架位和陈列位 如此才能突显自己企业的商品 而不至于被淹没在商品的海洋中 1 3 1争取好的陈列位置 1 3 1 1黄金陈列线目前普遍使用的陈列货架一般高165 180厘米 长90 120厘米 在这种货架上最佳的陈列段位不是上段 而是处于上段和中段之间的段位 这种段位称之为陈列的黄金线 以高度为165厘米的货架为例 黄金陈列线的高度一般在85 120厘米之间 它是货架的第二 三层 是眼睛最容易看到 手最容易拿到商品的陈列位置 所以是最
5、佳陈列位置 导购代表应该将主销产品和主推产品放于该位置 1 3 1争取好的陈列位置 1 3 1 2超市的最佳陈列位置与目标消费者视线尽量等高的货架 一般是超市货架的中间二 三层 顾客出入的集中区 人流量最大的通道 货架两端或靠墙货架的转角处 有出通道的人口处与出口处 靠近大品牌 名品牌的位置 正对门 入门可见的地方 客流量大的通道 经常开的通道处 1 3 1争取好的陈列位置 1 3 1 3小店的最佳陈列位置柜台前面与视线等高的位置 中靠左的货架位置 靠收银台或磅秤旁的位置 离老板最近的位置 柜台上的展示位置 柜台前的陈列架 路边摊位等 1 3 1争取好的陈列位置 1 3 1 3要避免差的陈列位
6、置仓库 厕所人口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落 过高或过低的位置 因为过高不易拿取 过低不易看到商品 店门口两侧的死角 1 3 2价格必须正确醒目 标示清楚 醒目的价格牌 是增加购买的动力之一 既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果 又让消费者买得明白 可对同类产品进行价格比较 还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者 使用价格标签时要注意 所有产品要有相应的价格标签 价格标签要反映准确的价格 价格标签应清晰醒目 1 3 3正确摆放商品 1 3 3 1摆放商品的要求商品陈列位置要容易找到 商品陈列位置符合顾客的购买习惯 陈列的商品要使顾客容易看见 1 3 3正确摆放商品 1 3 3 2摆放商品的注意点
7、以包装正面面向消费者进行商品摆放 使消费者对商品的商标 品名等留下深刻印象 多重陈列面能够提高冲动性购买率 要争取最多的陈列面 最好要同时有三个以上的陈列面 只有一个陈列面则易被价签挡住 陈列面的放置应稳定 不易翻倒 商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况 包括产品包装颜色须与同色包装产品错开 以免使消费者造成混淆 确保货架商品饱满 并保持足够的库存量 陈列预留出至少两个缺口 让人感觉产品正在热销中 最好的货架位置 留给最快销的商品 新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品 通过强势产品集中陈列带动其销售 商品摆放要从左到右 标价牌固定在第一件商品下端 作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线
8、 商品陈列在货架上端时 要稍微向下倾斜 使顾客能看清楚 不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放 不能使不同品种重叠摆放 1 3 4用宣传品配合陈列 宣传品陈列比单独陈列的效果强得多 使用这种方法陈列时注意以下几点 使用最新的宣传品 定期更新宣传品 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上 促销陈列架上 以及商店内等 参照其他产品情况 增加宣传品的使用 1 3 5先进先出 及时补货 把货架上原有的商品取出来 放人补充的新商品 然后再把原来的商品放在前面 按旧货在前 中期存货居中 新货在后的顺序摆放产品 及时地把凹到货架里面的商品往外移 避免因许多商品没有被顾客看见 错过了销售的机会 充分利
9、用好既有的陈列空间 以发挥它的最大效用和魅力 切忌让它有中空或货源不足的现象 以免竞争者乘虚而人 1 4商品生动化陈列的实战技巧 1 4 1借势陈列1 4 2堆头陈列 1 4 1借势陈列 一 1 4 1 1巧借时机陈列巧借特殊的时机 可能收到意想不到的效果 1 4 1 2巧借相关商品陈列适用于陈列面积小 反复购买率低 具有一定延伸价值 小巧精致的产品 1 4 1 3巧借竟品陈列适用于在价格 性能 品种 包装和促销等方面有竞争优势的产品 1 4 1借势陈列 二 1 4 1 4巧借旺销商品陈列借旺销商品的客流量大 避开较旺销商品的竞争弱势 展示自己产品与其不同的个性 1 4 1 5巧借自己商品陈列
10、适用于产品线长的产品系列 借自己畅销产品之势 1 4 1 6巧借消费者购买习惯陈列利用顾客在超市行走购物的规律 购买随意性程度规律等进行借势 1 4 2堆头陈列 堆头一直是厂家争夺的焦点 醒目的堆头位置价格昂贵 如果陈列不好照样效果不佳 安排堆头陈列时要注意以下几点 要讲究美感出色的堆头 堆出了商品的美感 也堆出了品牌形象 要照顾各种层次的消费者视线在卖场中间部位的堆头 从每一个角度 消费者都可以看到该产品 注重产品之间的相关性将不同类别的商品以交叉方式进行陈列 加大产品的宣传面和销售量 一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳消费者拿走堆头中一件商品时 其余商品能保持稳固 而不是使消费者担心堆头坍塌
11、2 做好促销活动 2 做好促销活动 促销是目前越来越常见的商品推广方式 它可以使产品销量在短期内迅速提升 更好地与顾客进行面对面的沟通 有效扩大市场份额以及压制竞争对手等等 2 做好促销活动 4 1促销前的准备工作4 2促销活动的现场执行4 3促销活动结束后的工作 2 1促销前的准备工作 业务代表在执行促销活动前要做到以下几点 认真了解活动目的 时间 方法 产品知识 用于新品促销 等细节 确保对促销内容及要求有清楚的认识 领取活动用具及促销宣传品并签名登记 将各种宣传品 辅助用具运抵促销卖场 随时配合店长就活动事宜作出的安排 店中店则要与商店事先联系好 就活动事宜作出妥善安排 2 2促销活动的
12、现场执行 业务代表在现场执行促销活动时须注意以下要点 严格按照商店的要求配合执行促销活动 促销员要统一着公司制服并佩戴胸卡 蒋活动用POP贴于或悬挂于醒目的位置 以营造良好的促销气氛 促销礼品 宣传品需摆放整齐 美观 以便于顾客拿取 促销产品一定要摆放价签 业务与促销人员态度积极地向顾客散发宣传单 介绍活动 推销产品 语言要亲切得体 不可擅自离岗 脱岗 对所有促销礼品的发放需作有效管理 要及时登记 增储的礼品数量则要与售出产品相符合 促销过程中如出现问题 应及时向主管汇报或请求店长配合尽快解决 2 2促销活动结束后的工作 促销活动结束后 业务与导购代表需要做好以下工作 收拾好促销物品和设备 清理促销卖场卫生 根据产品数量的记录帐卡 清点当日产品的销售数量与余数是否符合 清点当日剩余的促销用品 宣传品并及时申领不足用品 仔细保存 交换促销用品时必须登记 对非易耗促销品的毁坏 遗失需做出解释或赔偿 填写当日促销活动报告 记录促销销量及赠出礼品 并请店长签字 及时通过工作日记 促销日报表的形式将相关市场信息反馈给公司 谢谢共同学习
