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1、 车位销售策略与案例分享 陈利文2018 9 19 未经授权 禁止转发 转载 车位销售的三种市场 2 本报告是严格保密的 中国房地产市场车位销售难易程度分三个等级 p一线城市 强二线城市城区 弱二线城市高端小区以及部分高寒地区 简称为一线市场 p二线市场 弱二线城市中低端小区 三四线城市高端小区 p三线市场 三四线城市中低端小区 五线城市 3 本报告是严格保密的 一线市场需求充足 只要策略适当 车位都能卖得出去 p客户购买力充足 p停车位稀缺 p业主的车档次较高 p对车位的价值 使用价值和投资价值认识到位 4 本报告是严格保密的 二线市场需求疲软 部分车位能卖出去 p有购买力客户基数不够 p停
2、车位不是很稀缺 p车的价位较低 对车的保护意识不够 p对车位的价值 投资价值和实用价值 认识不足 5 本报告是严格保密的 三线市场需求不足 大部分车位卖不出去 p候鸟式客户 导致需求不足 p客户购买力不够 p车的价位较低 对车的保护意识不够 p小城市停车不是特别困难 车位没有稀缺性 p对车位的价值 投资价值和实用价值 认识不足 6 本报告是严格保密的 一线市场车位销售痛点 错失先机 导致车位销售周期拉长 价格也上不去 p车位销售的先天矛盾点是 没有交房 客户买车位的积极性不高 车位销售困难 交房之后 销售的主力撤离 人气和氛围不足 卖车位更加困难 p车位真正合法的销售是等到大产权证下来之后 一
3、般大产证 是要交房半年之后才办得出 p对车位销售重视不够 等住宅到了尾盘期 人丁零落 的时候才想起来去销售车位 p车位销售的主体从销售精英变成物业大姐 p采取自然销售 没有套路 7 本报告是严格保密的 二线市场车位销售痛点 能卖出去一部分 但销售率不高 售价不亏本 p犯一线市场的所有毛病 贻误战机 p销售姿态不够积极 对市场潜力挖掘不足 对 摇摆客户 引导不够 对车位的投资属性引导不够 销售车位的套路不够 8 本报告是严格保密的 三线市场车位销售痛点 基本亏本销售 但仍然需求乏力 怎么吆喝都卖不动 p犯一 二线市场的所有毛病 既无先机 也无挖潜 p三线市场最大的问题是购买能力不足 有购买资格的
4、人买不起 有能力的人没有购买资格 p除了常规手段外 还必须放大招去 赋能 9 本报告是严格保密的 车位销售要从源头解决三个意识 10 本报告是严格保密的 除了一线市场外 二三线市场在规划方案阶段就必须谨慎配置车位 p车位积压直接蚕食项目利润 p三线市场 车位卖一个亏一个 p政府一般是一刀切 很多四五线城市 现今的规划都要求车位比1 1 p到什么山唱什么歌 调子起高了后期唱不上去更麻烦 p人车分流卖点细化 p谨慎建设地下车位 少建 p善用政策盲点 地面停车比例 机械车位报建 1 11 本报告是严格保密的 车位销售是一个系统工程 必须动用交警 物业 财务 定位 推广 展示 价格 销售等一切手段 杀
5、鸡就要用牛刀 u君以国士遇我 我以国士报之 彼以众人待我 我以众人报之 p卖车位不是靠一个点子就能卖动 车位营销比住宅的系统化要求更高 p没有系统保障 再好的 大招 也会乏力 p车位销售的最大问题是我们的重视程度不够 p我们已经学会了用各种套路来卖住宅和商铺 但面对车位 却给予最低规格的 众人待遇 住宅销售大家都知道要做展示 要做样板间 示范区 要做动线规划 可是车位有几个楼盘做过 推售住宅 搞了无数个活动 但卖车位 有几个楼盘搞过活动 2 12 本报告是严格保密的 车位容易被忽视的三重属性 p功能属性 p金融属性 避税和融资 p资产属性 3 13 本报告是严格保密的 需求三角模型 缺乏感 目
6、标物 需求 三角 能力 我车都没有 买什么车位 到处都有地方停车 我为什么要买车位 我一年就回家两个月 买什么车位 客户究竟缺什么 还没交房 别急着买车位 车位有的是 不着急阴暗的地下车位也没什么意思 我停外面也挺方便的 车位投资 谁会投资 谁信 车库还差不多 可以放点东西 车位就没什么意思了 车位是什么 业主 想买车位 没钱 客户 我想买 他们不卖给外面人 开发商 我一个车位成本都10万了 卖个六七万有什么意思 慢慢卖就是了 不行出租 客户是谁 在哪里 14 本报告是严格保密的 车位销售的三大关键 15 本报告是严格保密的 车位销售的常规套路 先机与挖潜 16 本报告是严格保密的 案例一 深
7、圳万科金色领域 17 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 18 本报告是严格保密的 19 本报告是严格保密的 20 21 本报告是严格保密的 22 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 23 本报告是严格保密的 24 本报告是严格保密的 25 本报告是严格保密的 26 本报告是严格保密的 27 28 本报告是严格保密的 29 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 30 本报告是严格保密的 31 32 本报告是严格保密的 案例点评 p分批推售 首批是推出最好的还是最差的 p购车位减房价 还是购房减车位价 p车位示范区要怎么做 动线规划与展示 p提升车位附加值 赠送储藏空间怎么做 p车位推
8、售最好的时机是什么 p车位如何做预销控 p车位销售氛围的渲染怎么做 小漫画是否成为标准动作 p推广怎么做 33 本报告是严格保密的 案例点评 如何抢先机 挖潜力 挖潜针对一脚门里一脚门外的客户 34 本报告是严格保密的 挖潜三招 附加值 好体验 交叉销售 p怎么做附加值 p怎么做好体验 35 本报告是严格保密的 车位附加值 买车位赠送储藏空间 空间号 的实践 u大部分楼盘的地下室空间居然都存在10 20 的面积没有被有效利用 u空间号一般设备会摆放在地下室的非机动车库 工具间 夹层 车位后等闲置场地 据了解 空间号的用户可以存放换季电器 衣物 酒 健身用品 婴童用品甚至字画 收藏品等物品 36
9、 本报告是严格保密的 车位储物柜 37 本报告是严格保密的 交叉销售是什么 p交叉销售是在同一个客户身上挖掘 开拓更多的顾客需求 而不是只满足于客户某次的购买需求 横向的开拓市场 p1 1 2 p损失规避心理 38 本报告是严格保密的 交叉销售怎么做 p认筹客户都送一张2万车位优惠券 限制使用时间 尽早兑现 p买车位购房有1 3万优惠 p办理入住 赠送1万元车位券 p买车位 赠送 物业储值卡 p购买储藏室 可享88折买车位 p连环套 车位一律定价100000 买房即送20000元车位券 可以抵20000元现金使用 使用期限12月底前 买房签约前定车位 住房额外优惠10000元为什么必须抢先机
10、有花堪折直须折 39 本报告是严格保密的 案例二 武汉万科金色家园三期 40 本报告是严格保密的 釜底抽薪 恐吓 利诱 控制 四点策略和手段 本报告是严格保密的 釜底抽薪 与金色家园物业协商 在三期车位销售阶段 物业将针对停在地面上的车辆 全部要求其停到地下停车场的空车位内 给业主造成一种车位入住率很高的假象 停车请往这边走 本报告是严格保密的 恐吓 2009年武汉的私家车已达40 2万辆 一年激增30 5 平均每天就有257辆私家车上牌 按照国际通行的1 1 2的泊位供需比例 仅私家车就需停车位48万个 而2009年仅22 9万个 缺口高达50 近半数的私家车只能 违停 本报告是严格保密的
11、恐吓 你能承受多少张罚单 除了金色家园 你的车还可以停在哪 以上面的数据为出发点 让客户知道每天有很多车辆裸睡街头 而裸睡街头对车辆的保养极为不利 同时还会接到高达200元一张的罚单 使客户明白地下有停车位的便利性 本报告是严格保密的 利诱 真正有需求的人 可能没资格买车位 真正有资格买车位的人 不一定需要 其实 在如今的环境下 买车位也是另外的一种投资手段 本报告是严格保密的 利诱 边喝着咖啡 边赚着邻居的钱 第一步 前期与金色家园周边对停车位需求量强大的单位亚洲心脏病医院 天安假日酒店等进行合作 金色家园提供代租服务 利用金色家园出色的物业服务 吸引对方承租金色家园车位 第二步 客户在签订
12、购买合同时 还可以与物业签订一份车位代租合同 售后返租手段 即由物业对业主的车位进行承租后 再由物业将其出租给其他有需求的人群如亚洲心脏病医院 让客户觉得有利可图 本报告是严格保密的 利诱 提前做四份价格表进行公示 每半年调价一次 给客户以升值的信心 本报告是严格保密的 控制 对负一层尺寸较大的车位进行销控 尽量针对拥有车型较大的私家车业主进行销售 对负二层的车位 全部售给拥有车型较小的私家车业主 本报告是严格保密的 营销关键节点 12 12 2 18 推广筹备期 12 8 推广期 2 25 认筹期 户外 短信 网络 金色家园桁架喷绘 海报出街 认筹信息释放 开盘信息释放 万客会论坛炒作启动
13、万客会楼间广告 首页大BANNER的上线 促销活动 汽车保养讲座 开车技巧交流座谈会 提供免费洗车服务 电话call客 第一轮沟通 确定初步意向 第二轮沟通 认筹信息释放 第三轮沟通 开盘信息释放 本报告是严格保密的 营销关键节点 12 12 2 18 推广筹备期 12 8 推广期 2 25 认筹期 业主维系 方案 初步了解业主意向 宣传 认筹物料报批完毕 提交销售策略及认筹方案 与业主深入沟通 销售现场 销售现场的确定 销售现场包装完毕 物料报批 平面图出街 本报告是严格保密的 推广手段 短信 彩信 网络媒体 营销环境营造 针对金色家园业主 进行群发短信和彩信 释放销售信息 在万客会网站论坛
14、发布楼间广告 首页BANNER 强化销售信息释放力度 同时每周上线4篇软文 50个主题话题 现场硬性包装 营造销售氛围 促销活动 针对有车业主 举办相关的汽车保养讲座与开车技巧交流会 并针对购买三期车位的业主提供一年的免费洗车服务 渠道拓展 亚洲心脏病医院 天安假日酒店 科技王等企业的拓展 社区推广 将海报黏贴到社区宣传栏 桁架喷绘 展架喷绘放置社区出入口 本报告是严格保密的 促销活动 汽车保养讲座 邀请市交通大队相关的执法人员与汽车保养专家 到金色家园现场针对交通安全驾驶与汽车保养知识开展一次讲座 以此行动来关爱业主 本报告是严格保密的 促销活动 开车 停车技巧交流会 以茶话会为活动形式 邀
15、请金色家园小区内有车的业主 到现场一起探讨在日常生活中关于开车 停车的相关技巧 现场由主持司仪对业主的话题进行引导 以提问回答的方式进行展开 凡到场者皆可领取礼品一份 以行动来呵护业主 本报告是严格保密的 促销活动 免费洗车服务 与汽车美容 服务厂商合作并建立长期合作协议 针对万科金色家园三期车位认购的业主 可以提供免费一年 的洗车服务 每月限洗三次 以实惠来回馈购买车位的业主 本报告是严格保密的 案例点评 p车位销售 杀鸡就要用牛刀 要动用各方面的力量 p车位也要搞活动 p引导客户意识到车位的投资属性 p价格公示来引导客户认识升值 55 本报告是严格保密的 你的 恐吓 做得到位吗 56 本报
16、告是严格保密的 对照以上两个案例 我们肯定会觉得自己有很多做得不到位的地方 但把这些都做到位了 我们就能卖出车位了 答案是否定的 以上案例是大城市 几乎是最好的车位市场 这样的市场卖出车位不算本事 以上案例是根正苗红 而我们面对的很多却是残局 57 本报告是严格保密的 地产界车位销售的真正考验在于四五线城市 其困境在于一无缺乏感 二无能力 58 本报告是严格保密的 在四五线城市 几乎唯一的方法是将车位变性赋能 而变性的关键在开发商而非车位本身 本报告是严格保密的 59 u在车位的使用价值上强调车位的 投资价值 升级客户的认知 什么是投资价值 一升值 二租金 这是最简单的投资 但可惜大多数四五线城市车位没那么好命 既无升值空间 租金也低得可怜 人为 返租 之类手段弄出来的升值空间是没有用的 本报告是严格保密的 比较理想的投资车位 年回报5 4 前提 车位较稀缺 有人租 60 本报告是严格保密的 碧桂园车位宝 逐渐脱离车位的使用属性 开发商将其当做融资工具 内含请君入瓮 u本金随时可以赎回 u车位与理财互为媒介 u必须得与理财平台合作 碧桂园自己有凤凰金服 u请君入瓮挖潜 61 本报 告是
