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1、课题 15 2 1 教学内容与目标 内容一 做好你的营销 内容二 领好你的 人 内容三 内容二 管好你的 财 控制好新创企业的风险 2 教学目标 1 了解新创企业经营管理的重点 2 熟悉新创企业可能遇到的风险及应对措施 3 掌握新创企业管理的技巧和策略 3 一 做好你的营销 大多数情况下 一个新创企业成功或失败的原因不是技术而是营销 伦德纳 M 洛迪士 4 一 做好你的营销 一 产品两个问题 为谁提供 提供什么 1 选择市场 确立定位 5 6 营销视野1零食消费男女有别 细分市场有潜力 1 为了了解孩子对零食的消费情况 架起食品生产商与市场沟通的桥梁 北京一家调查公司日前他们对儿童零食消费市场
2、进行了一次调研 本次调查涉及北京 上海 广州 成都 西安5大消费先导城市 调查以街头拦截式访问方式进行 调查对象为0至12岁儿童的家长和7至12岁的儿童 调查结果为 企业为什么要选择目标市场 7 营销视野1零食消费男女有别 细分市场有潜力 2 一 女孩偏爱果冻和水果 男孩偏爱饮料和膨化食品 二 9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料 10岁以上儿童偏爱巧克力和膨化食品 三 零食消费中果冻独占鳌头 城市儿童对果冻有特别的偏好 本次调查显示 六成以上的儿童表示平时爱吃果冻 其次是水果 占57 2 表示爱喝饮料的儿童占51 7 8 营销视野1零食消费男女有别 细分市场有潜力 3 5城市经常购买果冻的家长一年用
3、于果冻的花费大约为105 9元 分城市看 广州和成都的家长一年在果冻上的开销较高 分别达到了174 1和170 7元 居前两位 北京和上海的家长花费分别大约为66 3和56元 分列三 四位 相比之下 西安的儿童家长一年花费在果冻上的开销最低 仅为22 3元 喜之郎 以其强大的广告攻势及优良的品质不仅赢得了孩子们的喜欢 也赢得了家长们的心 9 营销视野1零食消费男女有别 细分市场有潜力 4 本次调查显示 喜之郎 在儿童家长中的综合知名度最高 提及率达到90 乐百氏 和 旺旺 的提及率也超过五成 分别为66 2 和53 9 男女孩消费品种和比例不同的调查 可以帮助相关企业在儿童零食商品市场开发 宣
4、传等方面准确定位 10 目标市场营销三部曲 STP战略 市场细分Segmenting 目标市场选择Targeting 市场定位Positioning 11 市场细分 市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异 将整体市场划分为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群 12 目标市场 企业在细分市场的基础上 根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体 市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度 对公司的产品和形象进行设计 从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动 杉杉男装的市场定位点 高级商务休闲男装 13 14 15 产品整体概念
5、产品的核心 产品的基本效用和性能产品的形体 包括质量 特色 式样 品牌和包装产品的附加 附加服务和附加利益 2 认识产品 16 2 认识产品 图10 1产品的层次 17 对于大学生来说 其主要的创业领域设计的产品包括 实体产品 虚拟产品 技术产品或解决方案 知识产品 信息和知识 创意产品 点子 咨询报告 服务类产品 18 二 价格 1 影响产品价格的基本因素 教材278页图15 4 19 2 定价的基本方法 成本导向定价法 需求导向定价法 价值导向法 竞争导向定价法 20 三 渠道1 渠道是指产品有生产者到消费者的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道 如 温州的一家制鞋厂 义乌服装批发
6、市场 某服装零售店面 消费者 这条有制鞋厂到终端客户之间的渠道必须保证畅通 2 分销渠道的分类 教材279页图15 5 21 3 分销渠道策略 分销渠道宽窄的选择独家分销 高档化妆品 高档服装选择分销 一家以上但又不是让所有愿意分销的中间机构都来经营 密集分销 方便品项目 如小吃 肥皂 洗衣粉 22 四 促销 促销方式 一般包括人员推销 广告 营业推广 各种方式的具体形式与特点 教材279页表15 5 23 课堂活动 教师给出主题 向和尚推销梳子 然后让全班同学按 1 2 3 轮流报数 分别代表三个组 要求三组同学通过情景扮演说明各组的营销策略 最后教师点评 24 学生讨论 现代社会中广告的途
7、径有哪些 提问学生 结合你身边的促销活动 举例说明营业推广的具体形式 如使用优惠券 赠送免费样品 奖励促销 包装促销 25 五 政治力量 了解龙江经济 社会 教育转型给大学生带来的创新创业机会 与相关政府部门对接 借力 营销 26 公共关系的方法 1 建立固定的公众联系制度 通过和消费者 政府机构 社会团体 银行 中间商等建立固定联系制度 加强信息沟通 2 与新闻界建立联系 企业应积极与新闻界联系 将具有新闻价值的企业信息提供给报社 电台 电视台等 3 赞助和支持各项公益活动 赞助和支持各项公益活动 对企业是极好的宣传机会 4 举办专题活动 5 公关广告 公关广告有三种类型 一是致意性广告 二
8、是倡导性广告 三是解释性广告 6 组织消费者 社会各界人士参观本企业 六 公共关系 27 一次 一名英国中年妇女和丈夫闹离婚 理由是丈夫有外遇 在法庭上她边哭边诉道 我20岁嫁他 可是结婚不到1星期 他就偷偷地到运动场幽会去了 于今 他已经50岁了 照例迷恋那个可恶的妖精 无论白天黑夜 他都要去运动场与那 第三者 见面 法官问 第三者 是谁 她爽快地说 就是那臭名昭著 家喻户晓的足球 法官只得劝道 足球不是人 你只能控告生产足球的厂家 谁知那妇女果真向法院控告一年生产20万只足球的英国 宇宙 足球厂 出人意料的是 该厂老板居然表示 同意赔偿这位太太10万英镑孤独费 这一意外官司 很快新闻界大肆
9、宣扬 事后 老板对记者说 这位太太的控告词 为我厂做了一次绝妙的广告 宇宙足球 实训一 资料分析 详见案例 28 1 善于 制造新闻 这是企业扩大知名度 美誉度 取得竞争胜利的重要手段 在众多宣传性公共关系手段中 它是一种最主动 最有效的传播方式 宇宙 足球厂的老板深谙此中奥秘 巧妙地利用这一公关手段 为该厂足球促销做了一次效果显著的免费广告宣传 2 企业要舍得花钱搞公关 以 小失 换 大得 英国 宇宙 足球厂利用意外官司赔偿10万英镑孤独费 换取了新闻界大肆宣扬炒作 其实是十分合算的 分析要点 实训一 资料分析 详见案例 29 在我的事业中 我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才 拥有一个
10、完全信任的人 一个可以委以重任的人 一个为你分担忧愁的人 比尔 盖茨 二 领好你的人 30 一 新创企业人力资源管理的特点 1 组织结构简单2 随意性强3 用人机制较灵活4 情感管理占主导 31 二 新创企业人力资源管理的策略 选人 用人 留人 育人 人力资源管理 32 选人 员工招聘 思考如果你是创业者 你招聘员工时最看重应聘者的哪些方面 思考 33 34 招聘需求的提出准备 人力资源规划职务说明书 招聘计划时间岗位人数任职资格 招募了解市场发布信息接受申请 选拔初步筛选笔试面试其他测试 录用作出决策发出通知 评估数量质量方法 第一节员工招聘的基本程序 35 招聘渠道 1 员工引荐2 媒体广
11、告招聘3 就业机构介绍4 专职猎头机构5 校园招聘6 计算机网络招聘 36 发达国家人才竞争的八大策略 1 借留学之机 收割人才 2 用并购之术 连锅端才 3 张猎头之网 巧挖人才 4 设研发机构 就地取才 5 改移民法规 开门迎才 6 用办学设奖 养育人才 7 制定特别计划 超前揽才 8 开拓网络通道 聚集人才 37 著名企业求才策略 1 美国微软 聘用聪明人2 美国麦当劳 吃苦耐劳 学校概念3 日本东芝 重担子主义4 日本索尼 用人不拘一格5 日本西武企业集团 不用 聪明人 6 中国联想 少用同学7 韩国三星 现代 实行无简历面试 育人 员工培训 1 创业者自身的培训2 制定培训发展计划3
12、 注重人格培养4 加强企业价值观和团队精神的培养5 控制培训成本和培训风险 38 我国知名企业的培训工作 华为于2005年成立华为大学 为华为员工及客户提供众多培训课程 包括新员工文化培训 上岗培训和针对客户的培训 大唐电信与北京邮电大学合作成立大唐大学 旨在探索行业龙头企业与高校联合培养人才的新模式 正大于2007年创办了正大企业大学 旨在通过各种培训和教育模式 提高企业在职人员的职业素质 并为集团的发展提供高质量的后备 管理人才 39 留人 头脑风暴假如你是应聘者 你求职时最关注哪些方面的情况 40 留人 的机制设计 1 薪酬计划 将企业的工资 奖金及其他奖励水平设定在企业可比群体的平均水
13、平之上 这有利于企业吸引 留住和激励最高水平人才 2 额外福利 包括 五险一金 带薪休假 培训 年终奖金 交通补贴 免费工作餐 公费旅游和体检 3 激励手段 现金奖励 物质奖励 授予领导角色 代表企业参加活动 不定期组织团队聚会等 4 人际关系 企业应创建和谐 融洽的员工关系和上下级关系 5 工作条件 宽敞 舒适安静的办公场所也是企业能否留住人的一个重要因素 41 用人 1 量才适用2 绩效管理3 岗位工作指导4 情感培养 42 讨论分析 新创企业内部财务管理可能出现的问题有哪些 课堂活动程序1 分组2 在教材294页案例的基础上探讨并总结出企业内部财务管理方面可能出现的问题 3 将各种问题分
14、类 找出重点问题所在 三 管好你的 财 43 1 请各组说出企业内部财务管理可能出现的问题 2 各种风险随时可能出现在新创企业内部 3 学会财务管理是企业能否生存发展的关键一环 教学关键要点 44 账房先生 该干些啥 45 1 核心资产管理 2 融资资产管理 3 应收账款管理 4 财务制度构建 46 一 核心资产管理 现金为王 1 以现金方式的开支有哪些 2 如何做到 现金为王 47 二 融资资金管理 融资的小船说翻就翻 计算融资成本 确定融资数额 管理融资资金确保使用到位 48 三 应收账款管理 讨论分享 如何看待赊销 四 财务制度构建 优势互补原则组建创业团队 49 四 控制好新创企业的风
15、险 小组讨论 1 风险指的是什么 2 列举新创企业的常见风险 并将所列风险按来源分类 3 化解风险的应对措施有哪些 50 一 风险的概念及来源 风险 风险是指在一定条件下和一定时期内 由于各种结果发生的不确定性而导致行为主体遭受损失的大小以及这种损失发生可能性的大小 风险的发生直接表现在融资 研究 信息和信任 资源及管理这五个方面 51 二 新创企业面临的具体风险与应对措施 1 列举新创企业面临的风险并将风险分类 管理风险 财务风险 市场风险 技术风险 52 2 大学生创业风险的防范技巧 A敢于面对失败 调整心态 及时总结和反省错误 并吸取教训 B加强管理 营销管理 时间管理 财务管理客户管理 绩效管理 人力资源管理 C创新 观念创新 技术创新 管理创新文化创新 营销创新 产权制度创新 D树立企业形象 公关 定价 打造企业品牌 E经营管理要防范 坐享其成 挥霍浪费 盲目冒进 好大喜功 缺乏创新 53 小结 营销 人才 财务 风险 54
