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1、 销售培训体系 一 什么是销售 1 在你看来销售是一种什么样的行为 如何理解销售 销售就是把产品卖出去 把钱收回来这么一种很简单的行为 所以做任何销售事业 记住了 产品卖出去了钱收回来了才叫成功的销售 二 怎么卖产品 讨论 互动 现场推销康师傅绿茶和可口可乐做对比 或者中国移动 中国联通 中国电信做推销 首先 熟知产品其次 熟知产品优劣势再次 根据优劣势找到目标客户 三 找到目标客户了怎么办 分析客户 就房地产而言 你的目标客户会不会因为你介绍的很到位就立即掏钱买单呢 分析一 什么样的客户才会为你的产品买单 客户要什么 了解客户背景 我能给客户什么 详细分析产品和客户需求的对应点 怎么给 用合
2、适的销售道具配合 分析二 以上种种你都做的完美了 是不是客户就会掏腰包了 临门一脚的技巧1 购买信号的分类 A 口头信号1 客户将问题转向有关楼房的细节 如费用 价格 付款方式等 2 客户开始详细了解售后服务情况 3 客户对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬 4 客户开始询问优惠程度 5 客户对目前的居住状况表示不满 6 客户向销售代表询问交房时间及可否提前 7 客户对销售代表的介绍提出反问 8 客户对房子提出某些异议 如批评房屋品质 环境 交通 空气 9 客户索要赠品 10 客户与同伴低语商量 11 客户对某套房表示出浓厚的兴趣 12 客户表示已充分了解了相关资料 并无任何疑义 13 客户认为
3、价格合理 14 客户最重要的问题被解决时 B 表情信号1 客户的面部表情从冷漠 怀疑 深沉变为自然 大方 随和 亲切 2 客户眼睛的转动由慢变快 眼睛发亮而有神采 从若有所思转向明朗轻松 3 客户嘴唇开始抿紧 似乎在思考 权衡什么 C 姿态信号1 客户的姿态由前倾转为后仰 身体和语言都显得比较轻松 2 客户出现放松姿态 如身体后仰 擦脸拢发 或者做其他放松舒展性动作 3 拿起认购书之类的文本仔细查看 4 客户开始仔细观察房子 5 客户转身靠近售楼代表 掏出香烟让对方抽 表示友好 进入闲聊 6 客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分 以帮助自己集中思路 最后定夺 7 客户神情专注 认真倾听 频繁点头 身体前倾 长时间触动样品 四 成交意味着什么 成交意味着服务的开始 通过服务找什么 客户亲戚朋友同事继续服务不断成交 五 团队配合请大家做一个动作 循环捏肩膀 倒回来继续做该动作 谈感受 创万家灯火 与天下人共选美好家园携千家企业 造行业无失利之先河 谢谢大家
