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1、 国际商务谈判策略 国际商务谈判策略的含义 谈判者在谈判过程中 为了达到某个预定的近期或远期目标 人为地采取的各种方法 措施 技巧 战术 手段及其反向与组合运用的总称 国际商务谈判策略的作用 达到普通 正常做法而达不到的效果和目的 具体 为谈判服务起好锚出手即见功夫稳好舵掌控整个过程的方向撑好帆突发事件的应对 调节 调整管好人 同是一条船上的人 引导 协调 组织靠好岸平稳靠岸 收净尾声桥梁 工具 利器 筹码 资本 润滑剂 舵手 典型的商战策略 九战四十五策 攻心战蘑菇战影子战强攻战蚕食战擒将战运动战外围战决胜战 一 攻心战 基本思想 从心理和情感的角度影响对手 促其接受解决分歧的方案 具体计策
2、 一 满意感具体做法 礼貌 温雅 关注提问 尽力解答 耐心重复接待周到 使其有被尊重感 人们满意时 就会付出高价 莎士比亚 制造对方的 满意感 从而软化对方进攻 加强己方谈判力度 一 攻心战 二 头碰头在大会谈判外 双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法 小范围会谈 家宴 游玩等 心理效果 突出问题的敏感性突出人物的重要性和责任感易于创造双方信任的气氛 便于各种可能方案的探讨 灵活自由 一 攻心战 三 鸿门宴 与原计的比较其形可用 其意亦可参考 宴不在鸿门 意也不在杀人 而在促其尽快达成协议一个重在突然袭击 一个重在创造感情 君子高 臣子低 文在东来武在西 天最高 地最低 河在东来流在西 有水
3、念溪 无水也念奚 单奚落鸟变为鸡 得势的狐狸欢如虎 落魄的凤凰不如鸡 有水念湘 无水还念相 雨落相上变为霜 各人自扫门前雪 哪管他人瓦上霜 有水念清 无水也念青 爱卿共协力 心中便有情 不看僧面看佛面 不看孤情看水情 一 攻心战 四 借恻隐通过装扮可怜相 为难状 唤起对方的同情心 从而达到阻止对方进攻的做法注意人格 国格 同时在用词与扮相上不宜太过分 策略不是万能的 它有自身的弱点 必须谨慎把握 一 攻心战 五 奉送选择权各种方案的分量应在自己成交或接受的范围内留有一定余量每个方案的实际分量尽量相当 物与钱 简与繁 的差别上做文章抛出选择方案的时机 经过激战之后 谈判相持较长时间之后 谈判结束
4、前夕表示让价的友谊时 须讲究实际 即在硬顶之后 接近成交之时 手中还有足够余地的前提下运用该策略 案例分析 1 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久 基本形成了许多一致的意见 但有一 两个问题始终僵持不下需要进一步讨论 此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览 边协商 结果双方很快签订了合同 请分析下列问题 甲方提议是一种什么样的谈判策略 使用这一策略会带来哪些好处 案例2 三位日本人与一家美国公司 日本一家航空公司的三位代表 同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判 谈判从上午8时开始 美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品 他们利用了图表 图案 报表 并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上 图
5、文并茂 持之有据 以此来表示他们的开价合情合理 产品品质优良超群 这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时 在这两个半小时中 三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁 一言不发 介绍结束了 美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关 转身望着那三位不为所动的日本人说 你们认为如何 一位日本人礼貌地笑笑 回答说 我们不明白 那位主管的脸上顿时失去了血色 吃惊地问道 你们不明白 这是什么意思 你们不明白什么 另一个日本人也礼貌地笑笑 回答道 这一切 那位主管的心脏几乎要停止跳动 他问 从什么时候开始 第三个日本人也礼貌地笑笑 回答说 从电灯关了开始 那位主管倚墙而立 松开了昂贵的领带 气馁地
6、呻吟道 那么我们怎么办 三个日本人一齐回答 你们可以重放一次吗 你们希望谁赢了 是那帮精明强干 准确充分 打算抗击一切进攻的美国人 还是自称什么都不懂的日本人 谁再能够有最初的热诚和信心 重复一次持续两个半小时的推销性介绍 并且是冒着对牛弹琴的危险 结果 美国人士气受挫 要价被压到了最低 请分析日本人所使用的心理战术 分析 在这个谈判案例中 日本人采用了攻心战中的借恻隐 以弱取胜 战术 首先 日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品 图表 图案 报表 幻灯放映机 先进手段都用上了 介绍过程持续了两个多小时 在美国人看来 他们精彩的介绍一定会打动日本人 取得满意的效果 日本人在此过程中则一言不发
7、安静地听取介绍 给对方一种十分合作的印象 介绍完毕之后 日本人却告诉对方 我们不明白 一切都不明白 这一招把对方打懵了 对方原以为日本人会大为激动 没想到他们什么都不懂 对这一切一无所知 又怎么可能让他们拿出高价来购买呢 当美国人无可奈何地问日本人希望他们 怎么办 时 日本人十分虚心地回答 可以重放一次吗 这一招是要告诉美国人 我们虽然不懂 但是我们绝对是认真的 希望能搞懂 是 美国人所感受到的是 对这几位什么都不懂的可怜虫 我再放一次也是白搭 那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳 简直没法下手 无奈 美国人只有降价了事 日本人以弱取胜 使谈判获得了成功 通过以上案例 我们可以总结出其基
8、本运作模式 精诚合作 表现弱小 获得同情 达成协议 二 蘑菇战 以耐心 耐性和韧性拖垮对手的意志 从而达到己方预期谈判目标的方法 一 疲劳战要使疲劳战不变成 肉体折磨 必须双方愿意 还要加上人道的物质待遇也是一种 拼命 行为 运用后必定有复核的工作 二 蘑菇战 二 扮菩萨一旦对自己不同意的立场 方案表示否定态度后 即立在原地 无动于衷 等对方无望 改变态度和建议方案 才重新考虑自己的态度 应建立在能言善讲的基础上 绝不是不会讲话建立在对方不讲理 己方不宜转移论题的基础上建立在礼貌 微笑应对的基础上 二 蘑菇战 三 挡箭牌为了阻止对方的压力 反对己方不同意的立场或方案 坚持己方的条件 寻找各种借
9、口 遁词的做法 训令 规定 上级 同僚或第三者 具体做法 隐蔽自己手中的权力矛盾上交 金蝉脱壳 置身于争论之外注意 顺理成章 挡的自然立足挡在自己面前 不应推倒己方的真实地事与人上 以免对手 将军 二 蘑菇战 四 磨时间以重复 慢节奏 善待来损耗谈判时间 造成谈判的低时效 使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法态度要温和 让对方没理挑避免 闲扯 或随便开不切题的玩笑来消耗时光磨时间不是无目的的行为 不是放任的状态 而是受控的 目的性很强的行动 二 蘑菇战 五 车轮战以多个助手针对某个论题或几个论题 轮番上台与对手辩论 造成紧张 论理强硬的气氛 给对手精神上形成沉重压力 迫其在疲于应战中主动退
10、却的做法上阵人员的表述 不应过于无礼和无理不能代替主持人有节奏 有目标 有秩序 案例分析 一个美国人与一家日本公司 一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判 他少年得志 斗志昂扬 这次 他一心想大获全胜 在出发之前 他作了大量准备工作 包括看了一大堆关于日本人的精神 心理 文化传统方面的书 飞机着陆后 2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车 美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上 日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上 美国人友好地说 过来一起坐吧 后面能坐下 日本人回答 哦 不 您是重要人物 您需要好好休息 美国人颇感得意 轿车开着 日本人问 您会讲日语吗 不 不会 美国人回答 不过 我带了一本
11、日文字典 日本人又问 您是不是一定要准时搭机回国 我们可以安排这辆轿车送你回机场 美国人心想 日本人真是考虑得周到 于是顺手掏出回程机票交给日本人 好让轿车准时去接他 实际上 这么一来 他已让日本人知道他拥有多少时间 而他根本不知道日本人这方面的情报 日本人没有立即开始谈判 而是盛情招待他 从皇宫神庙 文化 艺妓 花道 茶道到用英语讲授佛教的学习班等等 日本人总是将日程表排得满满的 每当美国人问及何时开始谈判 日本人总是喃喃的回答 时间有 有时间 直到第十二天 才开始谈判 但早早地就结束了 因为要去打高尔夫球 第十三天又开始谈判 也因为晚上有盛宴而早早结束 第十四天早上 谈判重新开始 正谈到紧
12、要关头 送美国人去机场的那辆轿车到了 美日双方在轿车中继续谈判 到达机场前 协议达成 该协议被日本人称为 偷袭珍珠港后的又一次胜利 美国人为什么败在日本人手里 分析 在本谈判案例中 日本人采取了蘑菇战中的磨时间战术 打造时间囚笼 借时间压力 逼迫美国人签订他自己并不满意的合同 日本人之所以能够在谈判中获胜 是因为他们知道美国人拥有多少时间 知道他无法空手而回 知道他无法向上级汇报这14天的经历 知道他不能改变归期 日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人 为了让美国人 好好休息 自己却坐在车后的折叠椅上 这样做的目的 一是要麻痹美国人的意志 二是要获得美国人的好感 三是要显示自己对美国
13、人的关照是无微不至的 有了前述的准备 接着 日本人用关心的口吻 十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间 美国人只以为这又是日本人的细心关照 完全没有意识到日本人其实是在窃取情报 日本人的第一个计划如期实现 于是 日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战 借助一种你无法拒绝的表面关心 把美国人的日程表排得满满的 直到第十二天才开始谈判 而且当天还安排了打高尔夫球 第十三天 又以盛宴来进一步占据谈判时间 到了最后一天 美国人已无法选择了 他要么无功而返 但回去后实在没法交待 要么屈服于日本人 委屈成交 这二者都是美国人所不愿看到的 但又能怎么办呢 只能就范 日本人运用时间囚笼战术 使谈判大获全胜 从本
14、案例中 我们可以总结出磨时间战术的基本运作模式 情感接触 时间消耗战 对手别无选择 仓促成交 大获全胜 三 影子战 以虚为主 以情报见长充分利用信息流传的深浅情况 制造一些符合逻辑的假象 迷惑对手 使其自愿接受己方条件 三 影子战 一 稻草人 兵不厌诈运用方法 以条件构成稻草人用道具扎稻草人稻草人要随 麻雀 的进攻而改进出场人的脸部表情 得手时不可忘形陈述时 应着力渲染真实部分从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性 出言必信 出口不悔 三 影子战 二 空城计以无充有或以不完全的有充全部的有具体 无论什么议题 将条件提出尽可能苛刻仅为前哨战 小分队侦察性看交易背景 对手交易欲望较强时态度灵活 认真
15、 三 影子战 三 欲擒故纵具体做法 务必使自己的态度保持在半冷半热 不紧不慢的状态注意 立点在 擒 故 纵 时应积极地 纵 在冷漠之中有意给对方机会 但要在其等待努力之后再给机会 条件注意言谈与分寸 纵要尊重对方 不可羞辱对手 三 影子战 四 声东击西具体做法 在无关紧要的事情上故意纠缠不休 或在不成问题的问题上大做文章 以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕性 从而在对方不太专注与顽强反对的情况下达到自己的谈判目标注 选择的 东 亦为对手关注的题目纠缠自认为不重要的目标时 亦应注意自己的退路与可能的后果 防止对方 因势利导 或 顺手牵羊 三 影子战 五 回马枪假关注 不亮立场 摸清底
16、牌 反而攻之注意 关键在 顺乎自然 应该 逻辑 有利 延后时间 真实度成立 四 强攻战 在谈判中以绝不退让或以高压态度迫使对方让步 置之死地而后生 一 针锋相对针对对手的论点和论据 逐一予以驳斥 进而坚持自己的立场的毫不客气地做法驳斥对方时要对准话题 不能 走火 跑偏 话锋 的锐利完全在有利 而不在声色俱厉 四 强攻战 二 最后通牒 边缘政策遇到僵局时 一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件 逼对方做出最终答复或选择 通牒 令人可信 宣布的警告有可能存在不可 滥用 多则不灵 孩子赌气 四 强攻战 三 扮疯相 虎啸计 依照对手的言语或谈判情节 表现出相应的急 狂 怒 暴以唬住对方 动摇其谈判决心典型的疯与啸相 拍 摔 撕 喊 走适度 时机 程度准备防守 四 强攻战 四 请君入笼以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围 笼子 在 笼子 中谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法留有变通的余地注意保守己方底牌的秘密掌握好时机 多次交锋之后 某条件反复讨论之后 双方均已有所靠拢之时态度灵活 不宜僵化 四 强攻战 五 讲绝话绝是为了生 使用应极为小心注意说绝话时相对的事
