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1、烟台中策啤酒有限公司市场销售体系建议纲要 上海梅高创意顾问公司1999年6月 前言 综观山东省的啤酒市场 各啤酒生产商竞相降价 普遍卖量不赚钱 而经销商亦会制约厂商 形成恶性竞争 其结果是产品品质得不到保证 啤酒厂商利益受损 企业无条件致力于长期的发展 咎其原因 厂商除了一味降价外 不懂得利用其他的市场手段 不善于品牌维护 建立品牌资产 不善于与经销商 零售商建立科学 良性 互利的长期运作模式 市场推广的运作与管理的不科学 不规范使竞争处于非良性循环 使企业面临被动 有鉴于此 上海梅高针对烟台啤酒的市场现状 在借鉴了多家国际著名啤酒企业的经验及与梅高顾问团的商讨之下 制定了适合山东地区的啤酒销
2、售网络 业务员网络的建立与管理方案 希望通过对销售部门的完善 增强烟台啤酒在山东地区的竞争力 成为科学市场运作的先驱与受益者 本体系纲要包括 1 销售部门的建立原则2 销售通路流程3 销售部组织结构4 销售部各职位与责任5 销售体系管理流程零售商开拓与管理经销商管理推广业务员的日常管理7 附件 销售部常用管理工作表 销售部门的建立原则 简化通路 授惠于消费者与生产商影响消费者购买的关键在于生产者与零售者 减少不必要的中间环节 增加利润空间 是消费者 中间商 生产商三方获利的根本 企业直接掌握与促进销售终端 零售商 零售商直接接触消费者 聆听第一手资讯 并争取消费者 获得零售商的支持是提高竞争力
3、的重要手段 鼓励零售商向消费者推荐产品 鼓励其进货是销售人员的工作重点所在 生产商直接作用于零售终端 亦有利于经销商 与其共同完善市场规范 共同获利 维护品牌 维护三方利益 销售通路流程 生产商 经销商 分销商 零售商 销售终端 销售部组织结构 销售部各职位与责任 区域经理制定并完成销售计划 全面负责该区域的产品推广协助并管理推广主管与客户经理督导下属销售人员的工作执行公司的宣传 促销活动推广主管开拓并维持零售终端 促进其进货与销售督导推广代表的日常销售工作执行公司的宣传 促销活动客户经理负责管理该区域内的经销商完成发货 回款 销售部各职位与责任 推广代表拜访划定区块的所有零售终端 执行销售任
4、务负责铺货 规范产品的陈列与POP展示协助与促进零售商对产品的销售与进货市场督导协助区域经理监督与考评该区域的销售工作分析员对销售部的各类工作报表进行数据输入与分析 上报区域经理及公司 销售体系管理流程 零售商的开拓与管理经销商的管理推广业务员的管理与培训 零售商开拓与管理 经销商管理 推广业务员的日常管理 随身所带的工作表格 1 区域图2 拜访线路图 标明零售商位置与编号 3 拜访计划 每周一份 4 客户档案随身携带的工具 抹布 胶水 剪刀 海报 宣传页 定货单 BP机 附件 销售部常用管理工作表 烟台啤酒每日拜访记录推广主管督导日程安排推广主管实地辅导表市场推广销售队伍每周礼品领 发表市场推广销售队伍每周工作小结黄金标准辅导核对表
