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1、Training 超市商品定位 超市商品定位 超市商品定位应考虑的问题 1 怎样符合顾客的需求 2 以何种顾客群为对象 3 与顾客建立何种关系 超市商品定位 经营理念 1 商品为前 商品为先 2 一次购足 基本理念 3 80 20 法则的运用 4 商品群 的经营理念 5 增加利润 减少品项 商品结构体系 1 高品质 2 高鲜度3 低价位 超市商品定位 超市商品定位 商品战略A 商品计划B 商品采购实施C 后勤管理 商品魅力 是超市成功的基础 商品定位 经营一家超市 首先必须要有目的 最起码要先决定投资哪一个业种 而这个超市在同业中究竟是处在哪一个地位 要销售的对象是哪一个阶层 商品计划 要达到
2、既定的营业额目标 整个超市究竟要拥有哪些商品 必须针对设定的营业目标与超市构成系列的比重加以核定 A超市商品定位 品种 档次 价格 服务 高5000元以上 稳定收入 3000 5000元中2000 3000元1000 2000元低300 1000元 低标准 问题 我们的超市为谁开卖什么商品 超市商品定位 B确定适合的价格带 制作商品构成图 C商品定位基础 陈30 中高列价格点价格线70 中低量经研究分析下限共七层库存上限量总结 中心价格带偏多 即中心价格带价格中低占70 陈列量越大 低中价格带居多 库存量与价格带价格成反比 与陈列相呼应 商品构成图 C 商品定位基础 结论 中低档商品为主 有个
3、别高档做点缀 但品种少 而中档商品的价格带宽 高档商品每个价格带上都能保证有一定数量的商品 D商品等级的结构 1 每一个商品分类中都具有高 中 低三级品项 重点在如何取得项数的平衡 2 中级品项过多并非好事 3 超市的展示陈列应以畅销品为主 D商品等级的结构 超市商品概念的形成 业态顾客轮廓顾客需求商品概念超市家庭主妇商品全生鲜 质量高日配 售价低杂货 E份量大小的结构 1 基本上 每一种商品都有大量 中量 小量等品项 2 选择一品牌商品由大至小一应俱全 其它品牌则以重点份量为主 3 展示小份量商品的原因 4 休闲及单身用的迷你包装的商品已成为畅销品 F流行性商品及经常性商品的需求 1 TV广
4、告中的流行性商品 2 生命周期短的商品3 经常性 保守性的商品 4 因季节变化引起的需求变化 5 年龄别 性别不同引起需求方面的多样化 G吸引顾客的商品品项 1 充实商品品项的目标 1 希望顾客光临本店多买些商品 2 希望顾客买高等级的商品2 吸引顾客要掌握顾客的需求 1 调查与自己商圈重叠的竞争店 2 问卷调查 了解顾客想法 3 分析本店的销售情形 超市客层对象的掌握与商品构成的展开 1 商圈内生活水准的高低2 职业的种类和客层的属性3 年龄层的构成4 对流行商品的反应5 通常购物行动特征6 家庭收支特性 商品构成的五个考虑原则 1 客层对象的掌握2 价格带的设定3 商品品目的检讨4 进货厂
5、商的考虑5 竞争店的调查 Training 超市人事结构 采购部人事结构 干食品部 生鲜部 非食品部 采购员的业务标准 采购员的业务标准 工作范围与职责1 采购时间的百分之八十应用于调查 2 采购员应将调查计划 年度日程表 详细传达业方 3 商品和订货量的确定应按照顺序 逐步增加 4 试销 5 收集市场信息 对数字等信息的整理 6 作好店铺间的比较调查 采购员的工作范围与职责 采购人员的工作范围与职责 1 把握预算实绩 2 制定销售计划及采购计划 3 采购商品 4 商品管理业务 Training 超市商品分类 商品分类 商品群 在超市内集合具有特定用途的商品 形成经营的一个区域 单位 商品群的
6、组合方法有 季节组合法便利组合法节庆组合法商品专门用途组合法主题促销组合法 商品的分类原则 大 中 小三个层次 大分类的基本原则 通常按商品的特性来分 中分类的基本原则 1 按商品的功能 用途划分 2 按商品的制造方法分 3 按商品的产地来划分 小分类的原则 1 按功能用途分 2 按规格包装 形状分类3 按商品的成份分类 4 按商品的口味分 商品分类 原 1部门号11部组号111大分类1111中分类11111小分类111111单品码 商品分类 GroupDeptFamilySub familyUnitsub familyItemname以顾客的眼光去考虑 考虑顾客的需求 商品分类 类Group
7、1干食品类部门Dept11杂轻货族family110早餐食品子族sub family1100咖啡基本需求单位Unit sub family11000即溶单品ItemName1100000雀巢即溶咖啡250g 超级市场分类实例 大分类中分类1果菜10叶菜类11根茎类12花果类13菇菌类14加工15国产水果16进口水果17加工18果汁192畜产20牛肉21猪肉22羊肉23鸡肉24鸭肉25内脏26加工肉3水产30海水鱼类31淡水鱼类32贝类33虾 蟹类34生鱼片35水产加工品36花枝4日配40牛乳41布丁果冻42果汁43水物44冰品45冷冻食品46面类47渍物48丸物49蛋 果菜大中小分类 大分类中
8、分类小分类10叶菜类1000一般叶菜1001水耕叶菜果1002香菜1004大白菜1005其它13菇菌类1104蕃茄1205茄类菜15国产水果1500瓜类1501柑桔 一般食品大中小分类表 Training 超市商品价格 商品价格的设定 100元的商品要维持20 的毛利率 20 的计算差别120 100 20元的毛利额 16 67 而从销售毛利的观点看 必须由零售价的折算得出毛利率 而非单纯的加20 同样要有20 的毛利率成本即为80 因此100元的进价相当于80 的成本 所以定零售价时应为 100 1 20 125元 例表 商品价格的设定 这种定价方式的优点 1 顾客立场分明 2 商品立场清晰
9、 3 在整体毛利率与毛利额的掌握上 由于事前经过等级的划分 就整体的利润要比均一毛利法的方式高 4 在商品的管理方面 比较有机动性 商品价格设定 1 价格带 pricezone 2 价格线 priceline 3 市场性M V value P price 价值 价格 M 1 表示商品有绝佳的市场 商品价格的设定 Training 超市商品决定 商品选择流程图 市场信息供应商信息销售分析顾客需求采购员柜组长商品委员会商品组合基本组合分店特有组合 谈判员 柜长 超市商品决定 一 当前趋势 顾客需求已转向流行的商品 二 商品品项常碰到的问题 A 供应商与超市对商品认识的误区 B 对生鲜食品的不够重视
10、 超市商品决定 决定商品品项的基本要点 商品的等级结构 份量的大小结构 流行商品的需求 超市商品决定 商品 超市之本做好商品计划的前提 商品分类商品分类的确认 确立了商品采购的进货方向 超市商品决定 商品分类基准1 顾客2 规格3 用途 商品构成 1 主力商品群 季节商品 感官的商品 差异的商品 选购性商品2 补助商品群 有购买吸引力的商品 日常生活特性的商品 必备的商品3 附属商品群 易接受的商品 安定性的商品 商品构成 4 刺激商品群 开发性商品 战略性商品 特选的商品5 陈列上的问题6 在超市配置中的重点 在超市配置中的重点 刺激商品附属补助商品主力商品补助商品附属刺激商品 商品选择策略
11、 如何确定单品 超市选择商品有一条基本原则 商品具有高回转率商品销售量回转率 产品的项目总数1 从顾客角度2 对超市自身 商品选择策略 如何确定单品 操作上我们一般采取两大步 第一步 顾客的一种需求 一个小分类一个小分类 一个或几个产品项目第二步 接下来就是挑选商品 1 谈判员通过询问供应商及调查竞争者了解每个小分类的价格带 2 就是要在小分类中选最廉价的商品 3 对低销售的产品项目区别对待 小分类商品回转率分析图 500ml瓶装水的月销量18001500D1200B高回转900E中销售600C300AF低销售1 141 21 51 83 54 08 98 商品贡献度与毛利目标模型之建立 商品
12、订价最重要的是要能确保利润 否则企业的经营就没有意义 贡献度计算法 结构比X毛利率数额越大的 即表示该类商品在超市所占的地位越重要 亦可说是此超市的主力商品 毛利目标模型之建立 贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型 要建立自己超市的毛利模型其步骤为 一 了解损益平衡点的征收利 二 了解同业的各项商品结构比 三 了解同业各项商品的毛利率 毛利目标模型之建立 四 参考同业的结构比与毛利率来设定自己各部门的结构比与毛利率 并求出贡献度 五 依据各部门之毛利设定 设定大分类的结构比 毛利率与贡献度 六 设定各项商品的结构比 毛利率与贡献度 七 依设定的毛利率以及加价法 求出各商品的售价 例表 商品贡
13、献度分析 商品贡献度分析 大分类结构比 毛利率 贡献度 羊肉 40208猪肉 30154 5鸡肉 15284 2加工肉10404其他5180 9合计10021 6 提高高利益率商品的销售假设商品的毛利结构及销售比率如下 平均毛率约为22 理想比例 提高高利益率商品的销售 1 提高整体毛利之销售结构A 厂商B 等级C 重量2 与竞争店的特卖商品在同一天 以同样的价格来销售3 严格选择低利润商品的品项数4 诱惑陈列配合前进陈列 低毛利率之商品构成比平均毛利率 16 9 损失毛利率2 实际毛利率约14 毛利率目标18 之构成比平均毛利率 20 55 损失率2 实际毛率约为18 如何有效提升毛利率 左
14、右超市商品毛利率情况有 1 毛利率低 销售快 2 毛利率高 可销售慢 3 毛利率虽低 可呈现稳定销售的商品 如何有效提升毛利率 为了提高综合的毛利率 应采取如下对策 1 提高高毛利率部门的构成比 2 降低低毛利率部门的构成比 3 提升高销售构成比部门的毛利率 4 若有构成比相同的部门 应发展高毛利率商品 看以下例子 部门毛利率销售构成比相乘比A B A BA20306 0B20153 0C20357 0D20204 0计10020 0 例表 部门毛利率销售构成比相乘比A B A BA15203 0B20306 0C30309 0D18203 6计10021 6 例表 提高销售利益的要点 原因
15、营业额 进货成本 粗利益额 粗利益额 损失额 毛利额 提高毛利额的方法有三大要点 1 提高营业额2 降低进货价3 减少损失 提高销售利益的要点 降低进货成本 提高高利益商品的销售1 选择优良的供应商2 与供应商之间的交易双方不勉强3 参加连锁经营是最好的办法 损失管理 商品流程 搬入 验收 保管 标价 陈列 销售 checkout注意要点 1 过期商品 2 比竞争店旧的商品 3 进货时商品上的日期前后巅倒的商品 商品战略计划 商品战略计划活动目标 1 商品情报活动2 商品构成活动3 商品选定活动4 商品补充活动5 商品管理活动 商品规划执行要领 1 先设定各商品类别的价格带 2 并检讨超市和顾
16、客间要订立怎样水准的商品才是最理想的方法 低价格带价格段 2 2 5 3元中价格带价格段 4 4 5 5 5 6元高价格带价格段 6 5 7 8元 商品构成展开方法 1 要将多种类的商品按照其理想配置做分类 其商品的组合目标就是要让顾客觉得这些商品符合他们的需求 2 将已分类的商品充分地备齐品目 以让顾客充分的选择 3 将已分类的商品 比较有关连性 附属性 的排在一起 让顾客买起来方便 愉快 商品战略计划 如何进行商品计划的决定1 情报分析A超市内部资料B外部资料2 采购计划有序3 商品计划全面4 阶段运作别错 构成图 商品构成的检查重点 1 是否针对所设定的客层对象 2 是否采用分析方法 3 品目数是否比竞争店多 4 是否把握了主 补 附商品间的搭配 5 是否对主力商品的销售每天进行过分析 6 是否收集畅销品做深入探讨 7 是否经常调查竞争店的商品种类 8 是否把握竞争店畅销品与自己的差异 9 是否有专人负责商品的构成 10 是否与公司的采购计划保持协调 Training 超市采购谈判 采购谈判的目标 1 为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格 2 要使供应商按合约规定准时执
