《精编》营销的本质特征与营销成功的必要条件

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1、剖析什么是营销: 所谓的营销:是把营销活动看成是一个企业与消费者,供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。建立和发展公众的良好关系,体现营销的核心价值:增强客户的忠诚度。一、 营销与传统交易相比较: 营销关注的是如何保持客户、传统交易是一次性的。 二、 传统交易不注重与客户的长期关系,关于营销的核心就在于发展与客户的长期、稳定的关系。营销不仅将注意力集中于发展和维持与客户的关系,而且扩大了销售的视野,它涉及的关系包含了企 业与其所有利益相关者间所发生的所有关系。营销的本质特征:1、双向沟通:沟通应是双向而非单向的、只有广泛信息交流和信息共享,才能使企业赢得各个利益相关者的

2、支持与合作。2、合作:人与人的关系有两种状态,即对立和合作。只有通过合作才能实现协同,因此,合作是“双赢”的基础。3、 双赢:即通过合作增加各方的利益,而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。4、亲密:合作能否得到稳定和发展,情感因素也起着重要作用。因此营销不只是要实现物质利益的互惠,还必须注重人与人之间的诚与信,从而能使合作双方达到心与心相交、相通。剖析网络营销 网络营销与过去所谓的传销还大不一样,随着改革的进一步发展很多家传销公司都改变成直销公司,所谓的营销员的付出,推进了上层领导人的利益所在,所以根据国家制度的完善,各大直销企业都在不停的做整顿,从而能配合政府管理、适合中

3、国国情。 新世纪对中国来说,是一个具有象征意义的精彩开端,现在的社会变化用激变来形容毫不为过、人类的历史表明“一个社会集团的文化进步、往往取决于它是否有机会吸取邻近社会集团的经验。”而我们铁通长途卡销售方式,恰恰是在吸取其它公司的销售形势的基础上,做了进一步的完善,从而形成了一整套新的系统消费制度。可以简单剖析我们的奖励计划,做为过渡语。正确营销的市场模型概括了营销的市场活动范围,一个企业必须处理好四个子市场的关系: 1、供应商市场任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的,至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。因此与供应商的关系决定了企业

4、所能获得的资源数量、质量及获得的速度。任何一个企业都不可单独生产全部零部件,必须通过其他供应商进行专业分工协作。由此可以看出,企业与供应商必须结成紧密的合作网络,进行必要的资源交换。另外,企业在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。2、内部市场 内部营销起源于这样的观念,即把职员看作是企业的内部市场。任何一家企业,要想让外部客户满意,首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工,才可能以更高的效率和效益为外部客户提供更加优质的服务,最终让外部客户满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部客户提供服务的其他服务人员,它包括所有的企业员工。因为在为客户创造值的生产过程中任何一个环

5、节的低效率或低质量都会影响最终的客户价值。3、竞争者市场: 在竞争者市场上企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己有互补性资源竞争者的协作。实现知识的转移资源的共享和更有效的利用。现代竞争已发展为“协作竞争”,在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。4、 客户市场: 客户是企业存在和发展的基础,市场竞争的实质是对客户的争夺最新的研究表明。企业在争取新客户的同时,还必须重视留住客户,培育和发展客户忠诚。营销梯度推进的三个层次:西方营销专家归纳了三种创造客户价值的营销层次,企业选择的营销层次越高,其获得潜在的效益和提高竞争力的可能性就越大。 1、财务层次 营销在客户市场中经常被称作频繁

6、市场营销或频率市场营销。这是最低层次的营销、它维持客户关系的主要手段是利用价格激励增加目标市场客户的财务利益、往往通过价格的优惠或免费奖品来剌激客户更多的使用本公司产品。随着企业营销观念从交易导向转变为发展客户关系为中心,一些促使客户重复购买并保持客户忠诚的战略计划应运而生、频繁市场营销计划即是其中的一例。所谓的频繁市场营销计划,是指对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的客户给予财务奖励的营销计划。例如:目前一些电信公司纷纷推出各种优惠资费积分营销策略。 2、 社交层次: 营销的第二种方法是即增加目标客户的财务利益,同时也增加他们的社会利益。在这种情况下,营销在建立关系方面优胜于价格剌激,营销

7、人员可以通过了解客户和需要和愿望,并使服务个性化,来增加企业与客户的社会联系。也就是重视企业与客户之间的社交联系,要求企业提供定制化的服务,尽力将顾客转变成常客。 3、结构层次: 增加结构纽带,与此同时财务利益和社会利益,结构性联系通常需要以技术为基础。电信营销可以利用高新技术、收集、分析关系方和信息,精心设计信息服务产品,通过结构性联系与各关系方增加联系。良好的结构性关系将提高客户转向竞争的机会成本,同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。特别是面临激烈的价格竞争时期,结构性联系能为扩大现在的社会联系提供非价格动力。营销成功的必要条件一、 需要一种支持性的企业文化企业的上上下下都要把握

8、营销的特征(信任和承诺)有核心(培育、提高顾客忠诚度)。需要特别注意的是企业不操纵客户,不利用客户的无知,不能贪图短期利益,破坏与合作伙伴的关系。 二、搞好内部营销 激励员工(业务员,营销员)开发和执行营销策略。满足员工的需要,使企业在最终外部市场的经营成功不受到危害。 三、企业必须理解顾客期望 四、有一个完善的客户数据库 顾客数据库为关系营销战略策略的开发和监控提供必要的信息。数据库(顾客档案)对于企业了解每一个顾客是十分重要的。管理者能够利用数据库来追踪顾客保持率,开展顾客流失原因的调查,进行市场分析和建立顾客保持目标。 五、以整合营销为中心: 整合营销是以整合企业内外部所有资源为手段,重

9、组再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素,以实现企业目标的,全面的、一致化营销。简而言之,就是一体化营销。整合营销主张把一切企业活动,如采购,生产、外联、公关、产品、开发等。不管是企业经营的战略策略、方式方法,还是具体的实际操作,都要进行一元化整合重组,使企业在各个环节上达到高度协调一致,紧密配合,共同进行组合化营销。 整合营销重在整合,从而打破了以往仅仅以消费者中心或以竞争为中心的营销模式,而是着重企业所有资源的综合利用。实现企业的高度一体化营销。其主要用于营销的手段就是整合,包括企业内部的整合、企业外部的整合以及企业内外的整合等。整合营销的整合即包括企业的营销过程、营销方式以及

10、营销管理等方面的整合,也包括企业内外的商流、物流及信息流的整合。 六、讲求系统化管理 营销业的管理方式区别于生产管理时代的企业管理,那种将注意力主要集中在生产环节和组织职能的,以及混合管理时代那种基本上以职能管理为主体,各个单项管理的集合的“离散型管理”,整合营销时代的企业由于所面对的竞争环境复杂多变,因而只有整体配置企业所有资源,企业中各层次、各部门和各岗位,以及总企业、子企业、产品供应商,与经销商及相关合作伙伴协调行动,才能形成竞争优势。所以主张的营销管理,必然是整合的管理,系统化的管理。 七、强调协调统一 要形成一致化营销,形成统一的行动。这就要强调企业营销活动的协调性,不仅仅是企业内部

11、各环节,各部门的协调一致,而且也强调企业与外部环境协调一致,共同努力以实现整合营销,这是营销与传统销售模式的一个重要区别。 八、注重规模化和现代化 整合营销是以当代及未来社会经济为背景的企业营销新模式,因而,十分注重企业的规模化与现代化经营。与此同时,整合营销依赖于现代科学技术,现代化的管理手段,现代化可以为企业实施整合营销提供效益保障。 九、突观企业个性 企业个性来自于企业,客户和环境构成的价值系统,不可能由企业来轻易改变。营销计划的目标不是改变人们的思想,而是要对潜伏在人们头脑中的想法与观念“积极而巧妙地”加以利用。不能枉费心机地试图改变形象,要改变的应是赢得客户的方式。 十、注重人员的选

12、择 营销需要大量人员参与推动,人是实现营销目标的最能动的因素。在这种团队式的工作中,需要有较高的合作能力和综合素质。在人员选择中我们就注意以下原则:确认核心原则团队要能顺利到达工作目标,必须有强有力的核心领导者能力相配原则团队内成员的能力应该相互补充,相互匹配,在整合营销执行中可以发挥大于个体总和的能力 ,又可以使团队成员相互学习,取长补短。协作原则营销团队成员来自不同的部门,有不同的专业背景,要能发挥成数倍的整体能力,必须是富有协作精神。动态优化原则团队形成后的目标达不到前不是一成不变的,随着工作重点的转移,团队核心可以发生转移。同时,在企业其他整合营销分目标需要时,也可以发生人员进出。这些

13、变化能否实现人员搭配是最佳效用为判断标准。 十一、人员激励 即使干劲十足的营销团队成员也需要激励。激励可以强化人员信心,发挥其主观能动性,促使创新性变革的生产。要形成一个完整的营销体系,必须要有好的监督管理机制。更要注意运用组织学习、组织集体型培训,贯彻执行良好的经营理念,以便达成互利互惠共同发展的原则。营销员的职业道德 职业道德是社会主义道德的具体运用,是营销员在从事营销活动的原则和行为准则,也是社会评价一个人的功过、是非、荣辱、善恶的标准。我们的职业道德宗旨就是:诚信为本,守信与人。 职业道德与职业法制,职业纪律,即有联系又有区别。虽然它们都是制约人们行为的准则,但是法制和纪律是通过执法部

14、门和行政手段执行的,而职业道德不同,它是通过内心信念,传统习惯和社会舆论而起作用的,往往起到法律和纪律所不能起到的作用。 重视道德修养,提高营销人员的道德素质,对于扩展营销市场,扩大我们的营销队伍,提高企业的经济效益,具有重要的作用,也是企业建设的重要内容。企业文明的重要组成部分。将来我们要面对的人群是形形色色的人组成,同众多的人交往也许要面对的是世界各地的人们,如果营销员的职业道德水平低,不但用户不满意,也损害了企业形象。所以这就是需要我们努力学习,提高我们的职业素质,做好人与人之间的沟通与交往地,用你的真诚换他人的信任,用你的真心,换取他人的笑容,用一颗平常的心去拓开你脚下的路。营销员的职

15、业守则一、 爱岗敬业,忠于本职工你 我们的各项都是“为人民服务”。换言之,本质上是“人民自我服务”,即公民之间通过相互服务来谋求共同的幸福。在营销这个行业中分工原则上是平等的,没有高低贵贱之分。所以我们每个人都要培养敬业意识,认真负责的做好自己的本职工作,在平凡的工作中,做出不平凡的业绩,赢得社会的尊重和群众的爱戴。 二、学习进取,精通业务技术,保证服务质量 现代社会的发展日新月异,对于现代的营销从业人员,不但要有高度的责任心和为人民服务的热情,还必须勤奋学习主,积极进取,熟练掌握业务知识和过硬的本领,才能在工作中得心应手,迅速准确地为客户提供全方位的服务。一、 勤奋礼貌待人、尊重客户、热情服务、耐心周到 要讲文明、讲礼貌、要做到诚恳、谦恭、和善和有分寸、尊重客户排忧解难。二、 遵纪守法、讲求信誉 各行各业职业道德往往通过具体的规章制度,操作规程,服务纪律等来体现,营销人员应自觉遵纪守法,按业务规程办理各类业务,不图私利,维护企业信誉,即使在无人监督,独立工作的情况下也不做任何侵犯群众利益的事情。