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1、银行网点的经营 银行网点的经营 作者 13313516126 二零一二银行保险新形势下 2012 7 18 课程大纲 网点类型的划分网点经营现状分析及对策效能网点经营实物操作 网点类型 按人员分类 权威型重点柜员型综合型松散型 权威型 特点 以所主任为导向 柜员听从所主任的指挥 措施 与所主任沟通 成为朋友 重点柜员型 特点 该柜员是所里的核心人物 有煽动性和号召力 所主任的行事也受其左右 措施 多在业余时间与之沟通 充分利用其影响力 综合型 特点 是介于权威型和重点柜员型之间 即两者都说了算 缺一不可 措施 私下里塑造两个核心 里应外合 松散型 特点 所主任没有太大的能力 柜员水平较为平均
2、几乎各自为政 措施 足够耐心 普遍培养 重点选拔 网点的分类 按产能状况分析 课程大纲 网点类型的划分网点经营现状分析及对策效能网点经营实物操作 自己买过保险未得到期望服务客户投诉对代理人反感社会负面报道 同业抵毁 对公司了解不深形象个人行为举止信誉 误导 受上级负面指示感受上级不重视储蓄未完成怕受处罚储蓄已完成想当先进 表象深层原因具体内容对策 主任不支持 不认可保险不认可公司不认可客户经理受上级影响担心储蓄 协助帮助解决 认可转变沟通品质管理的举措 适当时间可请公司权威人士说明沟通银保发展的前景及与代理人销售的差异利用刊物正面宣传引导 公司活动 沟通强化公司品牌改善外表 统一 礼仪 沟通话
3、术训练强化职业道德 诚信教育 统一会议 宣传品管理与上级沟通上级陪同检查主推期缴力帮助完成储蓄洗脑 网点经营现状分析及对策 主任不支持 续 柜面销售意愿低 费用分配问题领导力不足没有标杆 与上层沟通与公司沟通增强银行对中间业务的重视利益分配向主任倾斜网点分配时 考虑主任利益 给予所主任管理费用晓之以理 威逼利诱 侧重主任利益 予以倾斜帮助主任 扮演主任助理角色 不要放任启用非正式组织的影响力中心重点柜员培养 树立标杆 手续费不到位分配不公主任利益不足同业手续费高年轻 懦弱型主任对下影响力有限推动技能有限互相观望 表象深层原因具体内容对策 网点经营现状分析及对策 柜面销售意愿低 续 捣乱分子费用
4、分配问题 表扬物质赠与建立感情孤立发展易接受人员沟通 威逼说服主任 由主任对柜员进行引导 说服 威逼 托儿 派人到网点询问 指定公司产品沟通 奖优罚劣要求上级下达手续费分配办法事前指导 第一次分配前即做好规划设计 沟通 放眼长远改进流程与发放方式 负面语言 冷嘲热讽的有影响力的人同业手续费高分配不公 平均主义 少发手续费发放延迟 公司迟发 银行迟发 表象深层原因具体内容对策 网点经营现状分析及对策 柜面销售意愿低 续 同业占主导地位柜员销售技能低 主营业务忙 影响销售同业以各种手段已替代我公司业务信心缺乏 无信心开展销售 心理障碍销售技能低下 开辟专柜根据规模 找人蹲点利用理财银行中心 尝试推
5、介奖励制度利用业余时间拓展客户同上对策外围客户开拓寻求上级压力与蹲点人员处理关系 以公司的品牌及个人能力挖角示范销售 传 帮 带帮助开第一单 并及时表扬总结头单破零奖加强培训 训练绩优柜面经验传承 手续费高特殊关系 与储蓄网点或支行 同业蹲点 表象深层原因具体内容对策 网点经营现状分析及对策 先培育标杆 挖掘第二梯队对主任予以人员活动率奖励通过主任给予表扬与压力破零奖客户经理蹲点时 可对已开发好的意向购买在柜员间进行调配协助开大单 打破心理障碍培养销售大单的技能 少数人开单件数多但件均低 表象深层原因具体内容对策 同上 同上 网点经营现状分析及对策 表象深层原因对策 客户经理蹲点时 未很好与柜
6、员进行沟通与培养靠大单 不稳定 且少数人开单开单主要靠主任下达季节性政策限制替代产品 基金 国债 影响储蓄 做好三步曲 引导柜面 不可全包确立制度 培育轮值班人员培育第二梯队关注活动率关注件数 爱富不嫌贫关注利益分配加强柜面的培训 沟通 激励 引导全员销售团队作战 上下沟通激励节奏配合通过卖基金来卖保险组合理财 捆绑销售设专柜 全面理财咨询同上 业绩在一个时期中出现较大幅度波动 绩优点与绩差点相距较大 且循环反复 无法稳定 网点经营现状分析及对策 表象深层原因对策 所主任更换投诉 对保险产生怀疑手续费分配出现重大变化同业介入支行在政策上不支持 找原所主任做好与新主任的交流新主任利益进一步明确建
7、立感情利用下属 影响力中心推动新主任的认同预防重于治疗同上同上同上团队协作 上下沟通 曾有过辉煌业绩 网点人员较为认同 技能较高 合作关系好 但在短期内业绩呈现大幅下滑状态 直至一个较低产出甚至不再产出 网点经营现状分析及对策 课程大纲 网点类型的划分网点经营现状分析及对策效能网点经营实物操作 效能网点经营实务操作 反复宣导 各层级充分重视 从战略的高度去重视效能网点的经营选准目标 重点突破 有针对性地选择 潜能网点 进行经营 强化销售活动管理 提升销售效率创造竞争优势 效能网点经营实务操作 效能网点经营实务操作 销售团队的协同作业 后援战报系统的实时追踪优秀客户经理的帮扶政策网点经营的专题战
8、术研讨 效能网点经营实务操作 渠道压力转嫁 分行或支行下达网点计划任务定期举行后进网点主任学习研讨 效能网点经营实务操作 效能网点经营的激励策划 网点的激励措施客户经理队伍的激励措施市场促销措施 效能网点经营实务操作 网点的激励措施 物质激励精神激励 通过上级下发红头文件表彰或内部网发送信息传达到基层网点 当月表现突出的网点 由支行主管行长和主管科长及专管员一起拜访网点 与网点主任绩优人员交流 对于网点销售高手 可授予荣誉证书 支行颁发锦旗 并盖上银行客户部 银代业务部 的公章和我司银保部的公章及老总签名 不定时参加银行网点活动 融入银行团队中 如银行加班 学习新业务 年终结算等 可慰问网点人
9、员如送夜宵 水果等 每月由支行组织网点两名柜员开恳谈会 会议气氛要活跃 可类似PTT等踊跃参与型的活动 会后表现积极的个人给予礼品奖励 网点的精神激励 效能网点经营实务操作 市场促销措施 给柜员灌输向客户进行销售的理由引起客户的关注以及兴趣可以考虑的一些方法关键在于如何炒作 效能网点经营实务操作 效能网点的培训与辅导 培训辅导的准备培训辅导的时机培训辅导的方式培训辅导的技巧 培训辅导的准备 事前了解培训对象行销辅助品的准备心理准备 效能网点经营实务操作 培训辅导的时机 效能网点经营实务操作 每季度分行开表彰会时业务启动初期 高速发展期当网点出第一单时发放手续费的前后业务低落时中午 两班交接班时
10、间晚上下班就餐 周末聚会 培训辅导的形式 效能网点经营实务操作 一对一休闲式辅导轻松互动式参观访问式 辅导的形式 一对一 就平时工作中遇到的问题进行分析 辅导解决 以实战的形式 帮助柜员促成 现场辅导 对产品有疑问时 一对一具体说明 解释 休闲式辅导 比如双休日带小孩和网点人员家人一起去动物园 娱乐场所游玩 加深感情 寓教于乐 通过电话 邮件 短信息 上网等形式辅导 轻松互动式 通过座谈会 演练 随机提问式 全所联谊会等 用实际案例给柜员经验分享 参观访问式 带柜员到公司参观我们的工作环境 了解公司实力 增进直观了解 辅导的形式 培训辅导中的一些技巧 效能网点经营实务操作 针对网点不同时期安排
11、辅导内容网点培训辅导过程中的技巧 针对网点人员不同时期的辅导内容 犹豫期 观念灌输兴奋期 营销技能的强化辅导高潮期 各层级的沟通 利益的协调疲软期 心态调整 强化品牌意识 文化展业调整期 倾听与交谈 八小时以外的沟通 复杂的语言简单说 复杂的事情简单做形象专业化 适应柜员需求狐假虎威 带行长科长下网点请他们讲话 以客户的身份与客户交流 真实了解客户的心态 反馈给柜员 带上小礼品 水果 零食 夏天一些降温品 抓住时机 某某的生日 情绪变化时 辅导中采取的技巧 网点经营的应对策略 坚持信念 转变观念直面挑战 把握时机认识自我 提升技能研究市场 细化管理抢占市场 用心经营差异服务 打造品牌 亮剑 靠气势取胜靠本领取胜靠智慧取胜 像大象一样的思维像羚羊一样的行动像野狼一样的嗅觉 网点经营的核心 全方位调动网点积极性
