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1、1 科龙传播策略 2 目录 我们做了什么功课科龙电器集团的多品牌战略模式探讨冰箱类别的品牌规划策略思考和启示科龙和容声的生意从哪里来 竞争范畴和竞争优势消费者洞察科龙和容声的传播策略 3 我们做了什么功课 查阅98 99年报纸剪报中对家电和冰箱市场趋势 消费者消费趋势的报道查阅IMI消费行为与生活形态年鉴在上海 北京进行公司内部的品牌检验问卷调研在广州召开消费者品牌检验座谈会走访广州 上海和北京的家电商场 观察冰箱卖场特点 了解售卖过程收集研究97 99年全国冰箱产品的电视广告片 报纸广告 POP 4 科龙电器集团多品牌战略模式 5 市场竞争由生产导向转向市场导向是大趋势在这个趋势中品牌是企业
2、成败的关键 6 目前是生产导向的管理模式 科龙电器 冰箱 洗衣机 容声 科龙 三洋科龙 华宝 科龙 冷柜 空调 科龙 7 同一个科龙品牌分别属于三个专业公司 不利于品牌形象整合管理 8 建议从品牌角度考虑管理模式 科龙电器 容声 科龙 三洋科龙 华宝 冰箱 冰箱 空调 洗衣机 冷柜 空调 9 从品牌考虑的管理架构有利于形成清晰的品牌区隔及一致的个性以配合发展集团多品牌策略的长期优势当然 改变会有阵痛 10 我们来看看科龙和容声在冰箱类别的品牌规划 11 先看看市场 12 140 180 230 0 50 100 150 200 250 98年 99年 2000年 1998 2000年科龙 容声
3、销量 销量 29 30 我们要协助的生意目标 单位 万台 资料来源 与冰箱广告科会议获知 13 科龙的生意成长来自哪里 详细的分析资料请见磁盘第五张 附录 A 冰箱市场分析 14 预估市场需求层次化 不同市场需要不同档次的产品 15 预估冰箱市场变化趋势 整体市场增长 7 冰箱市场量的增长估计维持每年7 农村增长幅度持平主要的增长来自城镇需求以更新换代为主 高档冰箱市场 中高档冰箱市场 主流冰箱市场 经济型冰箱市场 16 我们的市场机会在哪里 科龙的机会 争取3000元以上的中高档冰箱市场容声的机会 争取2000 3000元左右的中档品市场 高档和中高档冰箱 中档冰箱 经济型冰箱 进口品牌 合
4、资品牌及海尔高端产品 国产品牌如容声 新飞 美菱及海尔低端产品 国产品牌如长岭 17 生意的成长目标超过整体市场增幅 超额生意来自抢夺中高档 中档市场竞争对手的市场份额 因此 18 我们再看看竞争状况 详细分析资料请见磁盘第五张 附录 B 关于科龙 容声的360 品牌扫描 附录 C 竞争对手广告表现归纳 19 海尔 32 容声 17 新飞 12 美菱 14 长岭 4 伊莱克斯 2 其它 19 资料来自98年中国商业联合会对全国35个城市106家大型商场监测结果 几个主要品牌占据了绝大部分市场份额 98年全国35个城市106家大商场销量监测结果 国产品牌占据大部分的市场份额75 的市场由四大品牌
5、瓜分 20 国产品牌主导市场合资品牌成长迅速 0 25 50 75 100 96 3 6 9 12 97 3 6 9 12 98 3 6 9 12 99 3 市 场 份 额 国产 合资 进口 注 进口品牌因份额太小 最高时仅达0 9 此图未能显示 资料来源 1999 4 28 四川质量报 96 99年市场份额的变化趋势 21 不断有新的品牌加入市场 有实力的国内家电企业 如春兰 康佳 TCL国际品牌以合资方式进入中国市场 如 伊莱克斯 西门子 夏普 冰箱市场供大于求 竞争越加激烈 原有的品牌格局有机会重新分布 导致 22 主要的竞争对手是谁 科龙冰箱的对手 海尔高端产品群 合资品牌容声冰箱的对
6、手 新飞冰箱 海尔低端产品群 23 海尔的优势和劣势 强势 实力雄厚 引导潮流 高档精品弱势 在南方是新进品牌 中小城镇及农村的认知度较低 强势 产品系列全 选择多 功能多样 迎合需求 产品研发快 引导潮流弱势 产品返修现象有增多趋势 同类产品中价格偏贵 强势 售后服务口碑极佳 媒介尊其为中国精英企业典型弱势 市场向海尔经验欠缺的农村市场滑动 强势 大城市卖场位置优越 良好的终端促进弱势 中小城镇网络基础差 形象 产品 通路 商誉 24 海尔 总体来说 品牌号召力强大 地位坚实产品线延伸较长 一个品牌同时兼顾高低端产品较吃力 产品返修率高 技术含量与同类产品拉不开距离 价格缺乏竞争力 25 对
7、海尔的认知 品牌联想国产中价格贵产品多元化价格款式好质量好 家电口碑好 可靠已经走进我们的生活商店里它的产品很多售后服务有口皆碑售后服务最好企业高档 企业最大 集团大自己的技术 技术上不断进步高起点 高要求可以和最强的竞争 民族品牌进入国际市场 国际知名品牌发展前景无限刚买不久就坏 品牌个性 形象年轻化 有朝气 自信人缘好 有人情味斯文 高贵实在 不花巧 不跟风 讲求个人风格认真 决策谨慎 敬业知识广博 成功企业家外省人执着品格有点洋 有钱 时髦流行的 新潮骄傲 注重承诺人情味高要求 高品位认真谨慎全盘考虑 品牌核心价值 个性鲜明 形象正面 比较完美 26 消费者对海尔的认知比实际好 27 伊
8、莱克斯优势和劣势 强势 技术先进 外观独特美观弱势 型号少 可选余地小 强势 舶来精品 时髦 有活力 广告多弱势 新进品牌 认知度较低 形象尚未塑成 强势 有系统的促销活动支持主要终端弱势 仅进入大城市之大型商场 发展潜力可观 在大城市颇具威胁性但品牌知名度及网络尚未建立 形象 产品 通路 28 西门子的优势和劣势 品牌知名度高 技术和品质上有强大优势偏高价位使大多数消费者望而止步 强势 国际级知名品牌 德国强大企业 历史悠久 作风严谨 可靠 科技前卫 电子业以及国际市场中的佼佼者 产品高档弱势 广告宣传少 品牌缺乏亲和力 强势 产品类别多元化 产品技术新 品质高 进口压缩机弱势 价格偏贵 只
9、适合高收入家庭 强势 注重卖场陈列 宣传品能统一体现品牌形象弱势 网络未健全 形象 产品 通路 29 在合资品牌羽翼未丰之前应加以防备 30 新飞的优势和劣势 强势 广告宣传投入多 在北方知名度高 体贴 迎合大众需求弱势 定位模糊 有点土气 档次不高 强势 价格有竞争力 冰箱系列多元化 功能多 可选范围广弱势 缺乏独特性 强势 北方市场基础较好 网络覆盖比较广弱势 未打开华南市场 形象 产品 通路 31 新飞 总体来说 价格具竞争力 在北方市场占优势品牌形象模糊 发展有局限 32 科龙的优势和劣势 强势 有实力的大集团 作风踏实 积极上进 精益求精弱势 个性不鲜明 类同于广东其他家电乡镇企业
10、冰箱产品知名度尚未建立 形象来自空调的中档印象 强势 追求高品质 注重研发高技术含量产品弱势 冰箱产品种类有限 强势 企业注重品牌建设 引进国外管理手段弱势 集团的发展和海尔相比还有一段距离 强势 运用容声原有网络 基础好弱势 卖场产品陈列缺乏独特吸引力 形象 产品 通路 商誉 33 对科龙的认知 品牌联想一般印象 产品一般 便宜中档 中档偏高宣传少 没创新产品不全有名乡镇企业 广东人企业进入市场早 多人用冰雕龙南方知名度高近期新印象 引进国外管理方式合并收购华宝最近上市成为大集团后来居上厂房环境气派 员工宿舍条件好 品牌个性 形象平易近人 实在 讲求实际勤恳 自强踏实 稳定 可靠有点竞争力
11、商业奇才 比较成功果断 有魄力 有冲劲 比较刚强层次较高 有科学头脑 上进求变自强不息务实 品牌核心价值 个性不鲜明 与广东其它家电乡镇企业区别不大 34 科龙的品牌机会和挑战在哪里 科龙 35 科龙的营销策略 主要针对海尔 同时防御合资品牌以比海尔更低的价格 比海尔技术含量更高的产品切入中高档市场建议以自强不息上进求变为核心价值来发展品牌形象 36 容声 有良好的市场基础 形象可靠 亲切被认知品牌进步慢 强势 口碑好 知名度高 有感情 老牌子 可靠 实在弱势 以前的名牌 现在没有进步 缺乏生气 感觉广告宣传少 强势 质量稳定 维修率低 价格实惠弱势 印象中更新速度跟不上潮流 强势 网络基础好
12、 1 2 3线城市网络成熟 弱势 卖场缺乏管理 品牌特色不突出 形象 产品 通路 强势 全国冰箱销量第一 市场地位扎实弱势 售后服务一般 商誉 37 对容声的认知 品牌联想一般印象 好用 质量好 维修少便宜 抵买 价钱实在漏水 冒水珠 费电冰箱要除冰以前款式好死板 老土名牌 以前名牌口碑好以前流行 牌子老 多人用和海尔比差很远宣传不够服务不如海尔 华凌近期新印象 有改进 革新冰箱门两边开有无霜冰箱 品牌个性 形象多年老朋友任劳任怨的主妇 佣人 助手一如既往 牌子一直不沉 可靠 可信平易近人 实在家庭的 温馨的 传统人缘好老土一点 旧点几十年前是这样 现在也是这样 容声广告 可靠的亲切的传统的
13、品牌核心价值 个性不鲜明 与华凌十分接近 38 容声的品牌机会和挑战在哪里 容声 39 容声的营销策略 采用名牌低价策略运用经销商进一步渗透市场产品以实在耐用为导向建议以可靠亲切为核心价值来发展品牌形象 40 我们看看消费者 详细分析资料请见磁盘第五张附录 D 冰箱消费行为与态度质化报告 41 洞察消费者的功课 通过冰箱市场二手资料分析北京 上海 广州奥美内部品牌检验奥美广州消费者座谈会的发现 形成 我们对消费者的洞察 据以帮助形成品牌策略 42 冰箱卖给谁 较年轻 中高收入 消费观念新潮 讲求生活享受和品味 对新鲜事物反应敏锐追求高技术 功能先进 全面的家电产品 考虑合资 进口或国产高价名优
14、品牌 中等收入为主 消费取向实在 讲求实际日常主要消费中价位产品冰箱讲究实用和耐用 性能要达到新一代冰箱基本水平 计划购买价格两 三千元的国产品 收入偏低 消费讲究经济实惠功能要求不高 价廉实用的国产品 高 中高档品消费者 中档品消费者 经济型产品消费者 43 购买冰箱时考虑什么因素 基本因素 价格 品牌 品质 性能 售后服务 容量够大 外观好 无须解冻 自动制冰 双开门 电脑温控 可调 组合式 感兴趣的新功能 重要因素 省电 无霜 无氟 抗菌 静音 除臭 保鲜 抽屉式 产品的功能和品牌对消费者选购冰箱同样重要 44 产生需求 使用中不满或经济改善 比以往更注意到有关冰箱的广告 报道 谈论及销
15、售等 冰箱无法用 新产品吸引 换新家 装修 促销 降价 商量计划决定 通过亲友 广告 逛街等渠道主动了解产品 品牌细节 消费者如何形成购买决策 不同阶段需要不同的传播手段 45 产生需求 留意信息 一个月至半年 刺激购买决定 收集信息 形成决策 一两天至几周 购买 传播活动如何影响购买决策 46 消费者怎么看科龙品牌检验的发现 正面印象大集团 实力强 对它有信心品质稳定 可靠积极 精益求精的企业精神未来有发展前途 相信可以走向国际化品牌问题点产品一般 不够齐全中档 算不上高档 比海尔矮一个头和广东其他乡镇家电企业区别不大 品牌核心价值 自强 务实 上进 求变 47 科龙的品牌写真 执着于精益求
16、精的科龙科龙所以成为现代家电的精品 完全来自他对100 完美的迷恋 他执着于毫无瑕疵的品质 不断磨练他精湛的工艺技术 他象一个值得敬佩的同事 任何事情总能做到你一直要求自己 却难以做到的程度 和他一起 你会有种鼓起劲更专注地生活的激情 48 科龙潜在消费群描述 25 45岁 中层管理人 专业人士 生意人等大城市白领 高中以上教育程度 家庭月收入2500元以上消费观念新潮 讲求生活享受和品味 对新产品感兴趣 对新鲜事物反应敏锐添置家电 比较讲究档次感 要求功能先进 性能全 操作简便 省时购买决策较快 男性为主 不太计较价格趋向选择合资 进口或国产高价名优品牌 49 消费者怎么看容声冰箱品牌检验的发现 正面印象质量好 口碑好可靠 信得过 实在老牌子 有感情 问题点以前的名牌 现在没有进步老土 旧 缺乏生气 品牌核心价值 可靠的 亲切的 传统的 50 容声品牌写真 容声的可靠来自对品质的坚守在这个不停向前的世界里 容声也不断改善 但是无论世界如何变化 容声的可靠一如既往地值得信赖可靠来自成熟的技术 实在的作风和认真的态度 和她一起没有风险 选择她 就象选择一段长久而放心的关系 51 容声潜在
