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1、市场营销培训 内容 营销简介市场营销简介区域管理市场通路管理市场营销技巧 第一单元 营销简介 营销的定义 营销是一系列旨在将产品从生产商交换到消费者手中的行为 营销组合产品 Product 分销 Place 促销 Promotion 价格 Price 营销的架构 品牌管理 品牌管理直接引导消费者 主要作法为透过品牌沟通讯息去影响消费者购买产品的需求与欲求 品牌管理 品牌管理的架构 品牌管理 品牌管理的职责在品牌定位和整体策略的基础上 管理品牌以达到其销售及盈利的目的管理和监督品牌预算的使用设定品牌的年度计划 确保有效实施 品牌管理 品牌管理的职责按品牌策略开展宣传活动确保所有宣传活动符合品牌的
2、形象 定位和整体策略与内部有关部门协调生产 包装 产品开发 财务 销售 促销 以保证营销组合的各元素与品牌定位及整体策略保持一致 品牌管理 品牌管理的职责与广告代理 市场调研公司 广告商协调开展相关工作 以保持品牌的竞争力分析市场的变化 反复研讨品牌策略并运用最合适的营销组合寻找新机会 开发系列品种 品牌管理 品牌管理的重要性品牌的监护人能够确保在所有范围内保持品牌形象 策略及营销组合的一致性 第二单元 市场营销简介 什么是市场营销 市场营销就是在产品 后勤 品牌行销政策与策略等方面以最能符合特定市场通路及策略性客户的需求方向调整的一种努力 铺货与市场营销的关系 铺货与市场营销的关系 2 产品
3、不以正确的数量 形式及品质在零售点出现 就卖不出去 产品在零售点 消费者买不到 就卖不出去 向零售点的铺货 在零售点的铺货 市场营销代表 市场营销代表是 所负责区域的总经理 客户大使先锋队集团最为宝贵的财富 市场营销代表 2 市场营销代表的责任 规划设计并执行一区域计划 以成就区域市场营销目标 这些计划必须配合公司的品牌策略 通路及客户目标 铺货确保铺货目标的达成 保证产品的方便取用性 品质 商品陈列取得目标客户对公司认可的商品陈列计划的积极支持 并确保其遵守此计划所提供的条件 找出一良好的店内商品陈列方式 透过此方式做好购买点的展示 陈列 以提高零售点的销售表现 进一步改进我们品牌的形象 市
4、场营销代表 3 市场营销代表的责任 沟通与市场的关系鼓励客户及消费者购买我们的产品及加强对品牌的忠诚度 同时加强对我们市场环境的了解 行政管理以最经济 安全 有效的方式管理所有的花费 材料 设备 准确及时的做好记录与报告 遵守集团的规定 人员管理招募 训练 监督 激励临时雇员 以支援市场营销的活动 第三单元 区域管理 决定和影响区域的因素 客户及消费者地理环境竞争对手的活动利益团体一般经济状况 区域管理的七个步骤 分析你的客户依客户类别界定你的目标分配区域时间规划你的销售拜访排定销售拜访的行程规划路线评估你的计划 第四单元 市场通路管理 市场通路 所谓通路就是一群相似客户组成的 这群客户使我们
5、公司能更有效预期 辨认及反应消费者的特殊需求 购买行为及特性 这些客户的相似性在 零售点型态所售货品范围定价政策消费群目标与策略行销支援需求 将重点摆在市场通路上的目的 更能找出我们客户的需要更能找出我们消费者的需要锁定促销活动目标让市场营销代表的专业经验切合通路的需要取得竞争优势 标准市场通路的分类 食品杂货业便利商店业餐饮娱乐业免税商店业 市场通路比较 第五单元 市场营销技巧 销售拜访的步骤 准备接近存货检查销售简报结束销售商品陈列消费者接触行政事务评估 有效的销售 购买的动机 利益尊敬好奇便利羡慕恐惧 有效的销售 2 购买过程注意兴趣欲望信服决定 五阶段销售格式摘述状况说明想法解释运作加
6、强利益点结束销售 商品陈列的技巧 好的商品陈列应具备 可见性 Visibility 冲击力 Impact 牢固性 Stability 吸引力 Appeal 选择店内的热点 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方便利店 门头 窗口杂货店 售烟柜台上方 入口 收银处 橱窗夜店 入口 吧台 DJ台 有效的沟通 沟通的种类 单向沟通双向沟通沟通的过程 明了你欲给予的信息决定说它的最好方法传达讯息给另外一方另外一方收听讯息另外一方解释讯息 有效的沟通 2 如何改善沟通用简单的语言要有逻辑结构检查对方了解不了解鼓励目光接触鼓励回馈力求明了一开始便做一简短的综述检查对方的表态与同意度常做摘要不要讲得太快 有
7、效的谈判 什么是谈判 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案而达成协议的一个过程谈判的风格合作式竞争式 有效的谈判 2 谈判的过程找出谈判的机会分析及诊断状况决定相互的利益规划策略与战术通过妥协 利益交换 让步来试探获得实际可行的协议并得到确认 有效的谈判 3 非语言沟通外观肢体语言个人空间非语言沟通所代表的信号接纳的信号小心的信号不同意的信号 克服反对 反对的种类直接的反对隐藏的反对拖延的反对处理反对的步骤 预期反对客户提出一个反对了解反对背后的原因尝试结束继续简报 结束销售 克服反对 2 处理反对的三大原则 把反对当成机会先了解别人 然后别人才会了解你认同反对于客户的重要性 克服反对 3 克服反对的七大技巧 改述为一个问题预先处理反对借力使力问问题直接拒绝补偿诉诸第三者 祝你成功
