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1、金蝶软件 中国 有限公司业务运营总部 网格内客户数据库建立及挖掘商机方法 目录 客户数据库建立客户数据库建立方法客户数据库建议格式商机挖掘方法 前言 网格下实施已经有一段时间 在新的销售范围下 如何建立客户数据库 如何挖掘商机 是摆在我们面前的迫在眉睫的问题 我们经常看到 网格内不是缺少商机 而是发现不了商机 也经常碰到一种情况 对手把客户签下来 我们才得到消息 这就不仅仅是销售过程控制能力的问题 所以 特写了下文给战斗在一线 特别是新进金蝶的的兄弟姐妹们 建立客户信息数据库方法 1 常规扫楼 通过楼下的单位名录 前台 在网格范围内 以写字楼为单位 制定一个 扫楼计划表 每天对目标楼宇 逐层逐
2、户获得客户信息的方法 缺点 在很多高级办公楼 特别是在沿海城市的高级办公楼 是不允许在楼下抄写客户信息的 也不允许在楼层间过多的走动 建立客户信息数据库方法 1 常规扫楼 举例 1 扫楼是一个很枯燥 很繁琐 需要耐心的工作 建议采取多种方式混合扫楼 单兵扫楼法 指销售员一个人到网格现场 侦察 团队扫楼法 网格内销售员邀请上级或者其他区域的销售员一起扫楼 可以相互协作 填补工作中的漏洞逐户扫楼法 把每一栋楼的所有用户都扫一遍楼层门牌扫楼法 把网格内每栋楼的楼层用户牌抄下来来 重点扫楼法 对网格内购买金蝶产品较多 或者购买频率较平凡的做最新及最准确确认 对手扫楼法 确认对手客户 逐一确认对手客户信
3、息 包括关键人 应用情况等等 建立客户信息数据库方法 1 常规扫楼 举例 2 网格内楼宇扫楼计划 每天扫楼结果 可以笔录 拍照 结果需要汇总整理到客户信息库 建立客户信息数据库方法 2 购买数据库获取企业信息在扫楼法一般只能获取网格内企业的名称 但是没有办法获取企业的电话 传真等联系方式 要把 深山中 的客户挖出来 我们最直接 最简便的方式是购买营销数据库黄页公司和黄页网站 通常有大量姓名 地址 资料和企业通信及电话联系方式 例如 联通黄页 城市通网站等 企业目录服务公司 据统计 国内企业目录服务公司有500多家 其中的90 这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光盘邮政信息公司 拥有详尽的企
4、业数据库 每一个城市都有一个对应的邮政公司 如果能弄到来自这类公司的信息 那数据就太准确了行业协会 政府相关部门和社会公营机构 例如消费者协会 共商局 医院 研究院等等 直销营销公司 商函公司 广告公司 有数量较多的名址 但规模不大 其他 例如一些市场信息监控类公司 信息咨询公司和市场研究公司 他们拥有大型的数据收集 整理及分类队伍 总部于06年下发给机构客户数据库 请销售顾问找机构运营岗咨询 建立客户信息数据库方法 3 通过杂志 报纸获取客户信息如果你不想花钱购买数据库 那就只能通过媒介途径查询了 常用的是通过杂志和报纸来查询 你可以去你负责的大网格内寻找一些相关杂志或报纸 例如由XX软件园
5、 XX工业区办的通讯 报纸或杂志等 多到网格内走动 多留意周边信息 一定有所发现 建立客户信息数据库方法 4 通过GOOGLE查询公司地址及电话 街道办 一分耕耘 一分收获 要经常的出入网格内获取客户的信息 这里介绍一种快捷方法 网格后 对应网格销售员是清楚地知道所负责的街道 楼宇或者楼层 那就可以通过地址找公司 只要在GOOGLE上输入写字楼的信息 例如填上 公司地址XX写字楼 搜索结果就会出现了一堆在该写字楼的客户名称 这是一个行之有效的简易办法 建立客户信息数据库方法 4 通过GOOGLE查询公司地址及电话 举例 建立客户信息数据库方法 5 连锁介绍法连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法
6、 要努力建立与客户的三层关系 一业务关系 也就是单纯的你卖他买关系 这个关系是最基本 但也是最不牢固的关系 二朋友关系 也就是说你跟客户已经建立起感情友谊了 达到这个程度后 如果你客户软件使用情况也可以 那如果他周围有软件的需求 一般说来他都会首先想起你 三伙伴关系 这是与客户关系的最高境界 也是最牢固的客户关系 这种关系下你的利益跟客户的利益是捆绑的 客户能从得到你提供的价值 物质方面 地位等 当与客户达到第三重关系时 如果他周围有软件的需求 一般说来他都会首先想起你 建立客户信息数据库方法 6 留意老客户的上下游关系户老客户用了金蝶软件后 是要往软件里面录入客户或者供应商信息的 这是一个非
7、常宝贵的潜在客户资源 我们要想办法把软件里客户及供应商的资料引出来 然后做筛选 建立客户信息数据库方法 6 留意老客户的上下游关系户 举例 建立客户信息数据库方法 7 通过老客户寻找同行业新客户这里说的老客户不仅是指我们网格内的客户 而是指我们集团内的 已经成功使用了金蝶软件的客户 例如 万科房地产公司 已经成功使用了金蝶软件 那么 你在网格内查询是否有房地产公司 如果你网格内数据库没有资料 还可以通过GOOGLE等网络查询 地产公司 及 地址 等关键词查询目标客户 由于集团内已经有成功应用客户 所以 是很容易通过样本的作用来打动目标客户的 要重点关注这种方法 建立客户信息数据库方法 7 通过
8、老客户寻找同行业新客户 举例 深圳市区负责 金地 网格的销售员 知悉 茂新五金 是集团的样本客户 成功地使用了生产制造等模块 在GOOGLE上查询 五金深圳金地 建立客户信息数据库方法 8 参加展览活动获取商机展示会上总是充满商机的 在一些大的城市 几乎每月都有展示会 我们要关注这些展示会 例如深圳的房地产交易会 电子产品交易会 都是详细信息来源 建立客户信息数据库方法 9 主动与网格内服务专员沟通要记住 网格内的服务专员往往比你更了解客户 很多Sales不认可这一点 很多人都会认为 我搞定了客户的关键人物 而服务人员接触的都是底层次人员 没必要多沟通 我保存跟关键人物沟通就可以了 殊不知道
9、服务人员接触的面是很广的 也许有一天 关键人物走了 底层人员都还在 信息就出现断层了 所以 多和网格内服务专业沟通 总是能多掌握客户的信息 建立客户信息数据库方法 9 主动与网格内服务专员沟通要记住 网格内的服务专员往往比你更了解客户 很多Sales不认可这一点 很多人都会认为 我搞定了客户的关键人物 而服务人员接触的都是底层次人员 没必要多沟通 我保存跟关键人物沟通就可以了 殊不知道 服务人员接触的面是很广的 也许有一天 关键人物走了 底层人员都还在 信息就出现断层了 所以 多和网格内服务专业沟通 总是能多掌握客户的信息 建立客户信息数据库方法 10 重点关注对手客户的应用情况网格划分后 客
10、户的管理就相对聚焦多了 没有用金蝶产品的客户也随着深入挖掘逐渐明朗起来 这时候你要把用了其他软件的客户罗列出来 进行长时间 持续的跟踪 关注这些客户的应用情况 把使用情况不理想的放入你的重点跟踪目标 总而言之 网格内你就是 网格CEO 你要去经营它 统计分析它 捍卫你在网格内的尊严 也许有一天你能对网格内客户说 网格内100强 80 使用金蝶软件 建立客户信息数据库格式举例 一 根据客户类型建立客户数据库 建立客户信息数据库格式举例 二 根据自己目标客户来源建立数据库 商机挖掘方法 1 直邮 DM 直邮就是营销员通过邮递把材料直接送给客户或者目标客户市场活动时候 对目标客户寄邀请函客户生日的时
11、候 寄贺卡或者生日礼物公司推出新的产品 或者新的优惠政策的时候 策划一次网格内的直邮活动建议对象是网格内一 二类客户 注意事项 需要跟踪客户的反馈情况 例如有多少客户没收到资料 有多少邮件退回来 生日礼物有没有寄到客户手中 商机挖掘方法 2 EMAIL营销用EMAIL传递公司目前的市场活动 最新产品 最新公司信息等 建立亲切而个性化的邮件 要让邮件显得有人情味 需要营造出一对一 面对面的谈话氛围 而不是公司对客户的宣传 例如 应该在邮件开始写上客户接收人的名称 而不是一个宣传册 例如 客户 你好 这是一个忌讳 注意调整寄件的频率 EMAIL邮件容易制作 所以很多人习惯大批量的写邮件给客户 甚至
12、每天一次 这是不可取的 所以 邮件的寄发频率的拿捏很重要 建议配合公司的重大销售策略发布 客户生日等关键点寄发 避免信息传递重叠 避免客户重复收到相同的营销资料 例如我们不应该用DM及EMAIL把相同的资料给相同的客户 这会让客户觉得金蝶公司做事很杂乱无章 商机挖掘方法 3 短信营销短信营销方法对我们来说不是市面那种 XX有很多发票 请来电查询之类的方法 不能群发短信给客户 XX产品大优惠 在这里 短信应该是起到一个感情联系及重大事件公告的作用 例如 对已经是你的老客户 在他生日的时候 应该发 金蝶软件XX 名字 祝您生日快乐 或者在传统节日的是否 发感谢性质的短信 而对于网格内的 已经做过联
13、系的客户 可以发公司的重大事情通告 例如 喜讯 IBM入股金蝶 更好帮助顾客提升应用价值等等 商机挖掘方法 4 传真传真对我们来应用较少 但是对于一些电话 邮件都不容易联系到潜在客户 我们可以在公司重大市场活动 发传真给关键人物 往往可以收到意想不到的效果 对于老总的秘书 她习惯的应该是把所收到的关键资料留下来给老总过目 所以 要求我们不要把传真内容做得想一般性的广告一样 需要写清楚是XX总收 例如 传真题目是 复制成功 成功解码中国 金蝶集团邀请XX总参加XX活动 这种主题层次高 针对性强 而且写上具体收件人姓名 一般是会传递到对象手中 注意 避免传真目标不明确 例如写 XX市场活动邀请贵公
14、司负责人参加 那十有八九没戏 商机挖掘方法 5 电话电话营销是目前我们SALES用的最多的方法了 也是最主要的办法 电话营销的技巧性详见集团的 电话营销培训手册 要面带笑容地通电话 客户能够 听到 你的笑容在20 30秒内感到让目标客户有兴趣绝大多数的用户都不会喜欢连珠式的发问 问题过多反而会吓跑用户 向客户提出问题的时候 最好避免客户只用 是 或 否 就能够回答的问题 商机挖掘方法 电话 在销售员打出一个电话 什么情况都有可能发生 所以在打电话前应该设想一下所有情况 做多手准备以应对客户 商机挖掘方法 电话 不同的客户 电话沟通的内容不一样 所以我们先要对目标客户做分类定义 全新客户 完全没
15、有购买任何软件的客户 杂牌客户 使用了各个品牌软件的客户 但没有使用任何金蝶产品对手忠诚客户 仅购买某一对手客户 例如用友 ORACLE等 是对手的忠诚客户混合老客户 购买了各种品牌软件的客户 个别部门使用金蝶软件忠诚客户 仅仅购买金蝶产品客户 商机挖掘方法 电话 电话开场白宜简洁明了 下面案例说明有两角色 金蝶销售顾问 胡经理目标客户老总 钱总 胡经理 您好 请找钱总听电话 钱总 我是 请问你哪里 胡经理 钱总 您好 我是金蝶国际软件销售部经理胡 很高兴能与您通电话 我们公司主要是做企业管理软件和电子商务 开场白过后 需要迅速进入主题 在短时间内引起客户的兴趣 找出潜在商机 商机挖掘方法 电
16、话案例1 对全新客户 我们使用以下话题沟通 主要以以财务及物流软件为突破口 胡经理 我们金蝶软件连续三年被评为中国中小企业使用率及满意度第一的软件公司 请问贵公司在财务及物流等信息化方面是否有使用软件 要明知故问 诱导客户 钱总 没有胡经理 随着公司的不断发展 您对帐款 企业库存以及企业利润等多方面的信息是否特别关心 例如公司有多少钱没有收回来 公司本月挣了多少钱 库房里面积压多少货款 公司今天的户头还有多少现金 等等企业核心问题 我想钱总您也一定很关心这个问题对么 钱总 嗯 这些是我关心的 但是我现在手工也挺好的胡经理 但是手工始终会可能存在人工失误 延时等问题 在现在高速发展的市场环境中 任何延迟或者错误的信息都会对企业造成损失的 而使用软件就会避免了这些问题 而且使用软件能够规范公司业务的流程 钱总 您看这样好不好 明天找个时间我上门亲自拜访您 顺便给您介绍一下我们软件的价值 不知明天您什么时候方便 情景一 钱总 那就上午10 00吧 OK 情景二 钱总 哦 我明天还有事 以后再说吧胡经理 没有问题 钱总 如果以后有什么地方我可以帮助的 请您随时与我联系 当然 我也会保持跟您联系
