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1、如何向有钱人卖保险 有钱人一般都很忙 你想见他他未必有时间见你 见不到面也就没办法切入保险 也谈不上去跟客户面谈 所以1 一定要注意情感化的营销 用服务换见面的时间 客户才肯给你时间 一 如何解决见面难的问题 2 情感化操作 在与大客户签单以前 首先要建立非常信任的感情关系 一定要注意做好售前服务 最主要是看客户有什么需求 你要不断地问自己你能为他做什么 给客户做服务的过程中 要让他感受到你是真心的关心他 帮助他 我举个自身的例子 在签单之前客户住院了 家人又在外地 没有人去照顾他 他做的是嗓子里的息肉手术 只能吃流质食物 我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝 送了一个星期 中午一顿 晚上
2、一顿 还给他换了不少花样 我拿的是自家的保温杯 所以他会以为这是我自己煲的汤 经过我这一个星期的照顾 客户很感谢我 所以这个单在后期追踪的过程中 虽然遇到了同业的竞争 甚至要返佣 客户还是要在我这买 所以 服务走在前面 就根本不怕竞争 经过我的细心服务 后来我去见客户 他从来不会拒绝我 一定会挤时间来见我 再举个例子 我有个客户在国外留学 他非常的优秀 还获得了免费与巴菲特 股神 吃晚餐的机会 他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片 其实就只是一封邮件 但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆 然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来 并且给它做了个很精美的镜框 然后把它寄去客户家 客户的父母不
3、懂电脑 但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴 他们开心了 自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险 这些都是很细心的动作 可能客户很忙没有办法去做 但是你做出来以后 他会非常地开心 他会觉得你是一个很用心的人 当你用心的时候他也会用心的对待你 如何进入客户的内心 让他打开心门 所有的有钱客户一定是在讲保险之前 先聊他的奋斗发家史 勾起他的回忆 才能知道客户害怕什么想解决什么 你可以问客户三句话1 曾老板 你当初怎么想到做这一行的 2 曾老板 您的第一桶金是怎么赚来的 3 曾老板 您当初创业时做这一行一定很艰辛吧 二 与客户沟通时选择什么话题 这就是你了解他的好机会 可以从中知道他是做什么
4、起家的 现在的状况如何 这么辛苦的目的是什么 现在的现金流怎么样 和家人的关系怎么样 家庭和孩子情况怎么样等等 通过这个深入的交谈 其实你已经不需要提什么问题了 完全可以掌握客户的情况 并拉近了你与他之间的心里距离 建立同理心 这才是这个单成功的开始 在这过程中 你只需要做倾听者 并竖起大拇指 鼓励越多 客户说得越多 拉近客户的心理距离 这样才能走进他的内心 把客户的面具摘下来 你俩才是平等的 你一定要明白这张保单对于他有什么用 能给他带来什么 能帮助他解决什么 三 高端客户匹配高端话题 能够灵活交谈这些话题的首要基础是 你一定要有专业的知识 以及高端客户的视野 要像他考虑问题一样的去思考 除
5、非你有很硬的关系 否则要学会积累 才能获得高端客户的资源 财经知识 判断能力对趋势走向的分析 了解多种投资渠道 这些都是与有钱人沟通所必备的 如果你能把他的顾虑和担心 以及他的希望都考虑了 你才能有信心去说服他 一定要用符合客户的话题去谈 别跟客户讲养老需要多少钱 医疗需要多少钱 客户会说这些我都付得起 其实 有钱人购买保险的理由主要归结为5点 规避风险的财产 保证生命资产的财产 建立企业与家庭 防火墙 的财产 保值增值的资产 节税传承的财产 高端客户需要的可能是一个组合方案 而不是单一的险种 所以要 举个例子 你跟客户讲我给你设计保额100 200万的保险 他眼皮都不眨一下 为什么呢 这是因
6、为他的身价上亿 如果你说我给你做个保额4 5亿的 他才会觉得这是给我做的 四 高端客户匹配高端计划书 2 很多业务员犯一个错误 就是计划书做得太小了 那为什么做得小呢 因为不敢做 拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户 根本不了解高端客户的需求 其实大客户不缺 而是缺敢做大单的业务员 如果业务员的气场和霸气不足 那到客户那里就会不敢说 不敢谈 不敢把计划做到大 我一般会把附加意外险做到上百万 你可能会做理财分红 大病 但是都别忘了加高端的意外 也许客户会说我已经有意外险了 在银行买的 在公司买的 那也要让他买 因为客户一旦出现意外 这个都是各自赔的 不会嫌多 高端客户需要高保障 才能
7、真正起到避税 客户一年能挣500万 要保他十年的生存价值就要5000万了 如果你给客户设计的保额不是5000万以上 那他会觉得自己现在就有500万 这就没有意义了 很多有钱人实际都是没有现金流的有钱人 当风险发生时 他已经有很多债务了 那如果只赔偿一点对他没有意义 他宁愿去冒险 把这些钱投资到高风险上 营销员想要做大单必须 心里要想得大 嘴里说得大 计划书方案要做得大 做得完美 做得全面 这个 大 表示保费大 范围大 组合要做得比较巧妙 一挺 胸要挺起来 别畏畏缩缩的 不管客户多有钱 他也不会比你服务的保险公司有钱 你一定要明白 客户发生任何风险 都是保险公司去负责赔偿的 你只是一个讲解和服务的角色 即使你的收入比不上客户 但是你的背后有强大的公司在支持 你一定要有自信 三大一挺
