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1、科华公司销售系列培训大客户销售 科华公司人力资源部 27 05 2020 科华公司 2 目录 促使客户采购的因素大客户分析挖掘需求与介绍宣传建立互信和超越希望客户采购的六大步骤针对采购流程的六步销售法 对销售类型的分析八种武器认清产生业绩的因素面对面的销售活动销售呈现技巧谈判技巧 27 05 2020 科华公司 3 第1讲促使客户采购的因素 1 影响客户采购的要素 27 05 2020 科华公司 4 2 以产品为导向的营销策略 经典的营销理论就是4P 出现在20世纪20年代 第一个P Product 高质量的产品 第二个P Price 有竞争力的价格 第三个P place 方便的分销渠道 第四
2、个P Promotion 强有力的促销活动 27 05 2020 科华公司 5 3 以客户为导向的营销策略 以客户为导向 就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略 客户有什么样的需求 销售人员就提供什么样的产品 对于生产商来讲 就是 以销定产 所谓以客户为导向的营销模式 就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素 而不是只按某一个要素而进行的 这样就能全方位地满足客户的要求 在竞争中取得优势 27 05 2020 科华公司 6 4 销售的四种力量 1 介绍和宣传2 挖掘和引导需求3 建立互信4 超越期望 27 05 2020 科华公司 7 第2讲大客户分析 知己知彼 百战不殆 不知彼而知己
3、 一胜一负 不知彼 不知己 每战必殆 孙子兵法 27 05 2020 科华公司 8 第2讲大客户分析 客户的分类个人和家庭客户 常称消费品客户商业客户 也称大客户或行业 27 05 2020 科华公司 9 第2讲大客户分析 1 大客户的特征1 采购对象不同2 采购金额不同3 销售方式不同4 服务要求不同 27 05 2020 科华公司 10 两种客户比较 27 05 2020 科华公司 11 2 大客户资料的收集 1 搜集客户资料2 竞争对手的资料3 项目的资料4 客户的个人资料 27 05 2020 科华公司 12 搜集客户资料 客户背景资料包括以下几个方面 客户组织机构 各种形式的通讯方式
4、 区分客户的使用部门 采购部门 支持部门 了解客户具体使用维护人员 管理层和高层客户 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等 27 05 2020 科华公司 13 竞争对手的资料 竞争对手资料包括以下几方面 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字 销售的特点 该销售代表与客户的关系等 27 05 2020 科华公司 14 项目的资料 项目资料可以包括以下内容 客户最近的采购计划 通过这个项目要解决什么问题 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购流程等 27 05 2020 科华公司 15 客户的个人资料 客户的个人资料包括 家庭状况和家乡 毕
5、业的大学 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 宠物 喜欢阅读的书籍 上次度假的地点和下次休假的计划 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等 27 05 2020 科华公司 16 3 影响采购的六类客户 27 05 2020 科华公司 17 第3讲挖掘需求与介绍宣传 1 挖掘需求 27 05 2020 科华公司 18 挖掘客户的需求 27 05 2020 科华公司 19 2 介绍宣传 在介绍的过程中有3个非常重要的方面 特性优势益处 27 05 2020 科华公司 20 介绍流程 27 05 2020 科华公司 21 万科介绍 27 05 2020 科华公司 22
6、第4讲建立互信和超越期望 市场营销的关键在于 人们购买的是对问题的解决 大卫 H 班斯 27 05 2020 科华公司 23 第4讲建立互信和超越期望 1 建立互信 销售人员和客户的关系分成四种类型 不能满足客户的个人利益 也不能满足客户的机构利益的 叫做局外人 能满足客户的个人利益 不能满足客户的机构利益的 叫做朋友 不能满足客户的个人利益 却能满足客户的机构利益的 称为供应商 既能满足客户的个人利益 又能满足客户的机构利益的 称之为合作伙伴 27 05 2020 科华公司 24 建立互信的原则 既关注客户机构的利益 又关注客户个人的利益 与六类客户建立互信的总和 是与机构建立互信的基础 2
7、7 05 2020 科华公司 25 2 超越客户的期望 1 首先不要做过高的承诺2 积极倾听客户的意见反馈3 帮助客户解决问题 超越期望4 索取推荐名单 27 05 2020 科华公司 26 超越期望的原则 27 05 2020 科华公司 27 第5讲客户采购的六大步骤 1 客户采购流程分析 27 05 2020 科华公司 28 2 采购流程包括哪些步骤 发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施 27 05 2020 科华公司 29 第6讲针对采购流程的六步销售法 1 计划和准备 建立整个客户关系的基础 针对 发现需求 要素 2 掌握接触客户的原则树立良好形象 博取好感 27 05 2
8、020 科华公司 30 第6讲针对采购流程的六步销售法 3 需求分析发现客户的真正需求 让客户了解公司 4 销售定位 有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品 27 05 2020 科华公司 31 第6讲针对采购流程的六步销售法 5 赢取定单给客户更多的选择 更多的时间 可以让你获得更大的成功和更多的合作机会 6 跟进超越客户期望 赢取新机会 27 05 2020 科华公司 32 第7讲对销售类型的分析 1 什么是优秀的销售人员 客户的采购流程有六个步骤 发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施 27 05 2020 科华公司 33 2 销售类型分析 猎手型销售顾问型销售伙伴型销售 27
9、 05 2020 科华公司 34 27 05 2020 科华公司 35 第8讲八种武器 对每一位销售人员来说 热情是无往而不利的 当你用心灵 灵魂信赖你所推销的东西 其他人必定能感受得到 玫琳凯 艾施 27 05 2020 科华公司 36 第8讲八种武器 1 展会 展会的作用展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数 展会的费用 27 05 2020 科华公司 37 2 技术交流 交流的作用交流的费用 27 05 2020 科华公司 38 3 登门拜访 登门拜访的作用拜访客户的代价拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点 嘴巴管得严一点 让自己的眼睛更明亮一些 仔细地去观察客户 仔细地去倾
10、听客户 仔细地去提问 真正挖掘到客户的需求 27 05 2020 科华公司 39 4 赠品 赠品的作用赠品的代价 27 05 2020 科华公司 40 5 商务活动 商务活动的作用商务活动的代价 27 05 2020 科华公司 41 6 参观考察 参观考察的作用参观考察的代价 27 05 2020 科华公司 42 7 电话销售 电话销售的作用电话销售的代价 27 05 2020 科华公司 43 8 八种武器组合 27 05 2020 科华公司 44 有道理噢 超级销售人员能够快速地建立起与潜在客户间的融洽和谐关系 而使他能立即与潜在客户发展出友好关系 茱蒂 麦柯依一个专业的销售人员 应拒绝从负
11、面观点来思索一件事 要相信做最后一搏 会让事情有转机的余地 史丹 赫曼 27 05 2020 科华公司 45 第9讲认清产生业绩的因素 永不放弃决定销售业绩的因素有两个 态度决定跟客户在一起的时间有多少 能力决定了和客户接触的效果 团队合作销售人员要擅于利用公司的资源 发挥团队的力量 圆满完成销售任务 1 态度决定一切 27 05 2020 科华公司 46 第9讲认清产生业绩的因素 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素 即客观条件销售人员的主观条件只有两项 态度和能力 27 05 2020 科华公司 47 2 技能决定销售效果 销售的四种技能 核心技能 一对一 一对多 辅助技能 处理异议 谈
12、判 技能的培养学习实践 27 05 2020 科华公司 48 3 客户覆盖指标 1 第一个指标 客户接触次数2 第二个指标 覆盖比例 27 05 2020 科华公司 49 第10讲面对面的销售活动 专心地倾听客户说话 就像你听觉不灵 必须读唇语一般 每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是 仔细地倾听 尼 巴利内洛 27 05 2020 科华公司 50 第10讲面对面的销售活动 27 05 2020 科华公司 51 第10讲面对面的销售活动 1 精彩的开场白 充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段2 进入议题展开销售 询问 倾听 建议 认可需求并赞美 后给建议 行动3 销售人员的
13、个人形象 27 05 2020 科华公司 52 第11讲销售呈现 销售演讲 技巧 许多别出心裁的销售 都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的 兰第 瓦达海 27 05 2020 科华公司 53 第11讲销售呈现技巧 27 05 2020 科华公司 54 第11讲销售呈现技巧 1 销售呈现的重要意义沟通技巧是一个非常重要的技能 演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧2 销售呈现的四个步骤计划 充分收集客户资料准备 第一印象 结束印象 精彩的故事 思维的转换 不停的重复练习演讲 27 05 2020 科华公司 55 第11讲销售呈现技巧 27 05 2020 科华公司 56 第12讲谈判技巧 一名销售人员永远也不要在自己的原则上妥协让步 记住 永远不要 鲍伯 沃夫 27 05 2020 科华公司 57 第12讲谈判技巧 1 谈判技巧 谈判技巧是一个用于收获的技巧2 谈判的四个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容有哪些 谈判就是妥协 不要直接谈最关键的话题 找到对方的谈判底线 脱离谈判桌 27 05 2020 科华公司 58 2 处理异议的技巧 对客户提出的问题 无论是否有理 销售人员要以开放的态度 去认可 去称赞客户 27 05 2020 科华公司 59 谢谢大家
