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1、本学期学习内容 第一章国际商务谈判概论第二章国际商务谈判礼仪第三章国际商务谈判的基本理论第四章国际商务谈判的前期准备第五章商务谈判各阶段的谈判策略第六章商务谈判的 听 说 问 答 看 技巧第七章各国商人的谈判的风格及礼仪 第六章商务谈判各阶段的谈判策略 第一节国际商务谈判策略 一 国际商务谈判策略的含义指在商务谈判活动中 谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标 所采取的计策和谋略 二 制定国际商务谈判策略的步骤 一 了解影响谈判的因素谈判是一个动态的发展过程 要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案 二 寻找关键问题梳理分析双方主要分歧所在 要对关键问题作出明确的陈述与界定 理清问题的性质和
2、该问题将对整个谈判的成功所起的作用等 三 确定具体目标 二 制定商务谈判策略的步骤 四 形成假设性方法根据不同具体目标的不同特点 形成解决问题的途径和具体方法 五 深度分析和比较假设方法对少数比较可行的策略进行深入分析 选出若干个比较满意的方法与途径 六 形成具体的谈判策略在进行深度分析的基础上 对拟定的谈判策略进行评价 得出最后结论 辨别上策 中策 下策 考虑在何时 以何种方式提出己方行动方案 二 制定商务谈判策略的步骤 七 拟定行动计划草案 有了具体的谈判策略后 就要考虑谈判策略的实施 要从一般到具体 提出每位谈判人员必须做到的事项 把它们在时间和空间上安排好 并进行反馈控制和追踪决策 以
3、上步骤只是制定谈判策略的一般规律 在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整 第二节谈判的各个阶段的策略 一 开局阶段 openingstage 二 摸底阶段 bottom touchingstage 三 报价阶段 quotestage 四 磋商阶段 Consultationstage 五 签约阶段 signingstage 一 开局阶段第二节开局阶段的策略 1 开局阶段的重要性开局阶段主要是指谈判双方见面后 在讨论具体 实质性问题之前 相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间 谈判的开局是整个商务谈判的起点 开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势 因此 一
4、个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础 谈判人员应给予高度重视 在开局阶段 谈判人员的主要任务是创造谈判气氛 交换意见和作开场陈述 2 创造良好的谈判气氛 第一种 热烈 积极 高调的气氛第二种 冷淡 对立 低调的气氛第三种 介于二者之间 热烈中有紧张对立中有友好 严肃中有积极 3 要求 径直步入会场 友好坦诚的态度出现在对方面前 作自我介绍要自然大方 不可有傲慢之意 服装 服饰要有职业特色 基础要求 保守 端庄 简洁 六大禁忌 脏 乱差 过短 过露 过透 开场阶段最好站着说话 双方可分若干小组 一 两名成员一组 行为放松 话题轻松 找共同语言 注意手势 切忌双臂在胸前交叉 与触碰行为 握手礼节
5、 握手礼节 1 握手时 若掌心向下显得傲慢 似乎处于高人一等的地位 2 用指尖握手 即使主动伸手 也会给对方一种十分冷淡的感觉 3 通常是长者 女士 职位高者 上级 老师先伸手 然后年轻者 男士 职位低者 下级 学生及时与之呼应 4 男士和女士之间 绝不能男士先伸手 这样不但失礼 而且还有占人便宜的嫌疑 但男士如果伸出手来 女士一般不要拒绝 以免造成尴尬的局面 5 握手时软弱无力 容易给人感觉缺乏热忱 没有朝气 但是也不要用力过大 力度不超过两千克为宜 6 握手时间可根据双方的亲密程度掌握 初次见面者 握一两下即可 一般控制在3秒钟之内 切忌握住异性的手久久不放 7 忌用左手与他人握手 除非右
6、手有残疾或太脏了 特殊情况应说明原因并道歉 8 男士勿戴帽子和手套与他人握手 但军人不必脱帽 而应先行军礼 然后再握手 在社交场合女士戴薄纱手套或网眼手套可不摘 但在商务活动中只讲男女平等 女士应摘手套 且男士仍不为先 9 握手后 不要立即当着对方的面擦手 以免造成误会 4 交换意见 4P 在以下四个方面要充分交换意见 谈判目标Purpose 双方谈判的原因和理由 谈判计划Plan 议程安排 谈判进度Pace 预计的洽谈速度 谈判人员Personalities 成员姓名 职务 地位及作用 五 应考虑的因素 1 谈判双方之间的关系 原来就很好 很熟悉 一直很愉快 这次仍如此 有过往来 但关系一般
7、 目标是创造一个和谐气氛 过去一直交往 希望这次上一个台阶 有过往来 但对对方印象不好 应严肃凝重 过去遗憾 希望这次有好的开始 没有往来 第一次交往 真诚 友好的气氛 礼貌热情 希望一个良好的开端 2 谈判双方的实力 实力相当 友好 轻松 严谨 自信 实力强于对方 既礼貌友好 又坚守自信和气势 威慑作用 弱于对方 友好 积极 但举止沉稳 大方 使对方不至于轻视我方 六 开局策略 1 一致式开局一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 2 保留式开局保留式开局策略是指在谈判开始时 对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的 确切的回答 而是有所保留 从而给对手造成神秘感 以吸引对手步入谈判 3
8、 坦诚式开局坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法 从而为谈判打开局面 4 进攻式开局进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态 从而获得对方必要的尊重 并借以制造心理优势 使得谈判顺利地进行下去 通常只在一种情况下使用 发现对手在刻意制造低调气氛 这种气氛对己方的讨价还价十分不利 如果不把气氛扭转过来 将损害己方的切身利益 5 挑剔式开局挑剔式开局策略是指开局时 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责 使其感到内疚 从而达到营造低调气氛 迫使对方让步的目的 二 摸底阶段bottom touchingstage 一 开场陈述 简明扼要 说 听 分析 我方对问题的
9、理解 这次应涉及的问题 我方的利益 即希望通过谈判得到什么 我方的首要利益 哪些方面至关重要 我方可做让步和商谈的事项 什么地方有可谈之处 我方的原则 享有信誉和今后的良好前景结束 我是否都说清楚了 这是我们的初步意见 Stateyourcase 在陈述时机的把握上应视具体情况而定 A 抓住时机抢先发言 争取主动并为以后谈判框定方向 B 保持沉默 迫使对方先发言以给对方造成心理压力 三 报价阶段策略 一 报价三个主要问题1 是否先要价 先报价的一方 有利之处 对谈判响大 划定一个基准框架 若出乎对方预料 打乱对方部署 动摇信心不利之处 对方可做调整 了解我方起点 修改原价 如何选择时机 强于对
10、方 有利地位 先报价实力相当 也可先报价 占据主动弱于对方 缺乏经验的情况下让对方先报 观察调整以静制动 2 要价的限度成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定 而是受供求 竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约 谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益 还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性 从卖方来讲 要价的下限是产品成本 上限是买方的购买力 3 要价的解释第一 对要价不要主动做任何解释或说明 因为不管己方要价多高或多低 对方总是会提出质疑 第二 要价后 对方会要求对要价做出解释 价格解释应遵循的原则是 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题
11、 有些对方根本未考虑 因此不过多解释 二 报价策略1 报价起点策略欧式报价EuropeanQuote 报高价 留余地 给优惠让步 最后达到目的 日式报价JapaneseQuote 报低价 先吸引兴趣 排斥竞争对手 然后在配件 服务等方面再相应要价 最后达到高价目的 罗杰 道森 欧式报价优点 1 可以给你留有一定的谈判空间 你总可以降价 但不能上抬 2 你可能侥幸得到这个价格 3 这将提高你产品或服务的外在价值 4 避免由于谈判双方自尊引起的僵局 5 创造一种对方取胜的气氛 对策 当买家向你要的比实际多的时候 你应该识破这种计策 唤起他的公平意识 用请示上级或红脸 白脸的策略 你应该说 当然 谈
12、判开始的时候你可以提出任何要求 我也会给你同样一个无法接受的意见 但我们谁也得不到好处 你为什幺不告诉我你可以接受的最高价格呢 我回去和我们的人商量一下 看看该怎幺办 这是不是很公平 2 报价时机策略3 报价表达策略 卖方一般报高价 买方一般报低价 有时要适可而止 否则报价过于悬殊会影响双方的关系 注意的问题开盘价报出要坚定 果断 毫不犹豫 明确 清晰而完整 4 报价分割策略 报最小单位价格 使本来很高的价格变得相对低便于接受5 加法报价策略把价格分解成若干层次渐进提出6 差别报价策略7 对比报价策略运用比较法对高价商品进行说明 独特之处 物有所值8 数字陷阱 9 心理报价策略声望定价 pre
13、stigepricing 用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质常用于象征身份 地位 品味的产品尾数定价 oddpricing 在价格数字上不进位 而保留零头 使消费者产生价格低廉的感觉招揽定价特意将某几种商品的价格定得较低 以吸引顾客经常来采购廉价商品 同时选购其他正常价格的商品 现价 49 9元 现价 299元 三 应对报价 认真倾听 尽力完整 准确 清楚把握对方内容 有时间可提问 复述 力求全面 不急于还价 让对方做价格解释 构成依据 计算方法等 找出问题 防止价格陷阱 要求对方让价 根据 总有破绽 四 磋商阶段consultationstage 一 磋商的基本内容A 标的B 质量C
14、数量D 价款或者酬金E 履行期限 地点和方式F 违约责任G 解决争议的方法 i 1 thebasiccontentofconsultationA objectB QualityC QuantityD priceorremunerationE Thetimelimitforperformance placeandmethodF responsibilityofbreachG methodstosettledisputes 二 磋商的一般程序generalprocedureforconsultationA 询盘inquiry B 发盘offerC 还盘counter offerD 接受accept
15、ance 三 讨价bargainingA 讨价程序全面讨价 针对性讨价 总体讨价B 讨价态度仔细倾听 投石问路C 讨价的方法 4 还价A 还价前的准备实质性分歧 根本利益冲突 要认真研究 能否让步 并下定决心 假性分歧 人为设置 谈判技巧 虚张声势 双方均采用同一方式 以假成真 四 让步策略concessionstratrgy A 要考虑对方的反应 给了对方一个什么信号 对方很看重 并心满意足 他会相互让步作为回报 这最理想 对方对让步不很在乎 没有松动的表示 对方反而认为我方报价中水分很大 要求我方做更大让步 B 让步原则 不作无谓的让步 使较小让步给对方较大满足 每次让步要换取对方其它方面
16、让步 重要问题上力求对方先让步 次要问题上我方可先让 不承诺做同等幅度让步 如对方让60 要以无法负担拒绝 考虑让步要三思而行 不可掉以轻心 如感考虑欠周 想要收回不要不好意思 因为这不是决定 可推倒重来 让对方感知我方让步的艰难性 幅度不宜太大 节奏不宜太快 若让对方感觉软弱地方 会使其掌握主动 确保让步时的保密问题 C 让步方式 解释1 开始坚决不让 然后一步到位双方均冒风险 有僵局可能特点 让步方比较果断 大家风度 对方若缺乏韧力 就会被征服 既强硬 又出手大方 适用 谁在谈判中占有优势 不怕失败的一方可用 逼其让步 解释2 等额让步 一步一步挤牙膏式 均等稳定 国际上称 色拉米 香肠式让步方式 特点 平稳 双方充分讨价还价 对性急对象是时间消耗 缺点效率低 乏味 传递对方一个等待信号 适用 缺乏经验 陌生谈判时 步步为营 萨拉米香肠或色拉米香肠 通常直径都比较粗 有5厘米左右 食用时每顿切下几片 直到把整根香肠吃完 所以才把循序渐进的战术称为萨拉米香肠战术 解释3 先低后高 重新拨高 灵活 先让步 然后小让 给对方接近尾声感觉 如知足即可收尾 否则再大步让利 在一个较高点上结束
