《经销商发展论坛》-公开·课件

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1、2020 5 25 1 经销商 代理商发展与管理 企业内部管理的规范化 标准化 Chineseresearchinstitutionsofsupermarketsuppliers usunsoft中国 商超供应商研究机构 友商软件 编制 咨询师张文学 2020 5 25 2 中国 商超供应商研究机构 多家行业客户的数据支持 Hundredsofdistributorscustomerinformationsupport 苏州友商软件有限公司 FriendsofBusinessSoftwareCo Ltd Suzhou Chineseresearchinstitutionsofsupermark

2、etsuppliers 2020 5 25 3 零售业态 连锁便利店 B 社会便利店 c 工厂 经销商 其它 K A卖场 A 2020 5 25 4 零售业态 KA卖场 A 连锁便利店 B 小店 批发 c 工厂 经销商 其它 研究对象 帮助对象 2020 5 25 5 工厂 经销商 研究对象 帮助对象 连锁大型卖场 KA 便利店 分销商 小店 2020 5 25 6 目前国内的零供大环境 1 零供不平等合作关系仍在继续 经销商处在终端客户与厂家中间 生存空间越来越小 对经销商的要求越来越高 大型卖场的内部管理越来越先进 经销商的内部管理还是原地踏步 零供关系公共交易平台管理办法 只是办法 未立

3、法 厂家 对市场费用的控制越来越严格 对经销商的要求越来越多 办法 立法 需要多方条件 合适时间才能形成 客户 对供应商的要求越来越高 对价格的敏感度越来越高 经销商 尽快提升内部管理刻不容缓 2020 5 25 7 企业目标员工目标 资源浪费高投入运营风险高 决策者设定企业以及员工的目标 但是如何确保执行力 选择什么样的管理工具来管理过程 传统模式 2020 5 25 8 价格管理失控变价频繁 由于客户数量多 造成单价管理失控 有可能无法对所有的客户当前的价格进行正确的掌握 超市促销多样 门店促销 DM促销 有单店促销 有整个系统的促销 促销有些有档期 有些有前七后八的规定 如此不规则的变价

4、 管理难度大 与客户对帐时 价格有差异 由于客户价格有可能会出现低价未准时恢复为正常价格 造成低价结算延长 财务与超市对帐时价格对不笼 传统管理的隐患 价格 要求 开单员 审单员 要根据价格对照表执行 变价期按变价期出货 正常期按标准价出货 商超一个价 小店一个价 批发一个价 现金一个价 渠道不同 价格不同 执行 一张对照表 一套打单的软件 假设 开单员由于主观或客观因素价格弄错了 开低了 谁来知道 什么时侯知道 传统模式 没有规范的管理模式 没有先进的管理工具 无法对公司的各类运营风险进行规避 监控 2020 5 25 9 2 发货管理失控由于仓库库存不准 经常出现划单现象 划单对送货达成率

5、 对仓库商品管理不利 商品发货发错 少发 漏发 重发 传统管理的隐患 实物 要求 仓库数量要管准 按客户要求发货 执行 送货单打出来 仓库发货 货少划单 货无不发 假设 仓库货少了 为什么会少 为什么查出来了才会去找原因 平时不找原因就少货 货漏发了 重发了 什么时间知道 事后 为什么事先不注意 传统管理模式 过多的依赖操作人员的综合素质 无法对实物的进出流水账进行实时的监控以及各部门之间的数据分享 最终的结果就是 划单现象变得很正常 每次盘点无法账物吻合 盈亏数量大 老板对实际操作人员过于依赖 2020 5 25 10 3 退货管理更乱客户的退货有多种情况 拒收 有退货单的退货 有换货的退货

6、 对于有退货单的退货 由于超市的特殊地位和第三方物流的运输 经常出现退货实收商品与退单商品对不笼的情况 由于传统管理根本无足够人手一一监管 造成这块有很大的漏洞 传统管理的隐患 仓库 要求 各家客户的退货必须做到单物相符 执行 仓库根据退货 结合实物入库 财务根据退单记帐 特别是超市的退货 特殊情况比较多 比较难做到单物相符 如果通过第三方物流承运 则更难 假设 对于超市业务 开票根据对方的对帐单为准 如果开票扣退货了 并且已登帐了 实物谁来监督拉回 如果没有拉回 谁在监督 如果监督人失职或疏忽 谁发现 传统管理模式 过多的依赖操作人员的综合素质 退货管理意识的淡薄 由于没有很好的管理流程以及

7、监控措施造成公司的利润大量流失 2020 5 25 11 财务与仓库的沟通越来越弱财务以 单据 为准进行管理 销售以送货的回单为主 退货以退货单为主 仓库以 实物 为准进行管理 收到多少入多少 发出多少减多少 财务与仓库的差异谁来监管 以财务为主 以仓库为主 传统管理的隐患 部门的协调 要求 财务与仓库的数据必须一致 双方经手的单据必须全部一致才行 执行 财务根据 单据 做帐 特别是超市业务 以回单和退货为准 仓库以实际数量管理 二本帐经常有差异财务本身比较忙 没法有更多的时间监督仓库的库存 只能月底对帐 假设 仓库与帐务有差异 谁之过错 数量有偏差 有没有深入去查 有没有真正把原因查出来 还

8、是仓库随便讲了个理由了事 传统管理模式 公司没有一套体制保障部门之间的协调 最终导致数据无法及时共享 公司的一些异常风险不能及时的制止 各部门基本是各扫门前雪 2020 5 25 12 2 财务与业务的配合越来越弱单品价格变动一般是业务先处理 财务在开票 结款对帐时 如何监管价格不对 与超市的费用多而乱 费用一般业务先谈 发生费用后财务先知 财务如何核对费用的真实性与准确性 财务为及时回款 需要及时开票 拿到退单或在网上看到退单 则立马在财务上体现 但货需要事后通过物流拉回 这中间的跟踪与配合需要业务协调 业务信息获得滞后或不全 传统管理的隐患 部门间的协调 要求 单品价格的变动财务也必须掌握

9、 要求在与客户 特别是超市 对帐时 能发现对方的错误包括价格弄错了 费用弄错了等 执行 财务本身工作比较忙 更多时间在 核算 上 缺少精力进行 监督 业务上的错误 假设 超市多收了一笔不正常的费用 谁来监督 超市结算单价由于超市原因过低谁来监管 网上退货单已生效 财务需要开票 谁来监督物的情况 传统管理模式 财务 业务 仓库各为部门员工 员工责任心强一些 工作认真些 相互配合些 能监督 如果是新员工或责任心弱一些的 则可能会在老板或其他人不知情的情况下结束了本业务 2020 5 25 13 3 财务与超市的对帐越来越不清晰当前供应商与超市的对帐基本是以超市提供的数据为准 如果超市数据不准 如何

10、发现 超市促销单价未准时恢复 造成仍以低价与你结算 费用多扣了 收进去的货对方未在网上体现 如果以超市数据为准 则非常被动 超市的费用暂扣了 但发票迟迟未到 退货在网上生效了 但货迟迟未拿到 传统管理的隐患 财务 要求 财务与超市必须一笔笔数据对清楚 控制对方多收 多扣 执行 财务几乎全以对方数据为准 因为财务是最后一道与客户对接的环节 对于前道环节财务知道甚少 假设 财务以对方数据为准 不管对方数据正确与否 都以对方为准 则对方错误造成的损失谁来监督 传统管理模式 过多的依赖员工个人 往往个人决定了事情的结果 2020 5 25 14 管理层要的深层次的决策数据偏少每一次的促销期内 每个门店

11、产生了多少销量 每个门店产生了多少毛利 每个门店 扣除商品成本 运输成本 超市费用 报损成本后为公司创造了多少利润每个业务员 扣除相应费用后 为公司创造了多少销售额 创造了多少毛利 经销或生产的纵多商品中 哪个是最好卖的 哪个是最赚钱的 哪个是最亏的 每个系统 哪个系统利润高 哪个系统利润低 为何利润低 是销售额小 费用高 退货多 成本高 还是其它 哪个商品客户一直未订过货 哪个商品库存周转率慢 风险控制不及时发现某个单品价格不对时 有可能前期已因为价格未及时调整损失了很多 超市有缺货率的考核 当发现仓库不够发货时 缺货率上升了很多 促销期内 要防止 低进高退 要结合卖场的销售情况 你的发货情

12、况来综合分析 各部门相对独立 部门间的信息传递不及时 由于各部门各有各的工作 并且自身工作繁忙 对第一时间掌握的数据无法及时传递给其它相关部门 造成其它部门不能及时处理 例如 回款中扣除了费用 但费用有没有多扣 费用发票来足了吗 需要业务核对或跟踪 退货信息在网上已显示 但退单未到财务 或者退单到财务 但物流未拉回 老板同意某次促销活动后 物流提前备货 财务单价核对 业务员跟踪销量 传统管理的隐患 管理层 2020 5 25 15 管理层要的深层次的决策数据偏少每一次的促销期内 每个门店产生了多少销量 每个门店产生了多少毛利 每个门店 扣除商品成本 运输成本 超市费用 报损成本后为公司创造了多

13、少利润每个业务员 扣除相应费用后 为公司创造了多少销售额 创造了多少毛利 经销或生产的纵多商品中 哪个是最好卖的 哪个是最赚钱的 哪个是最亏的 每个系统 哪个系统利润高 哪个系统利润低 为何利润低 是销售额小 费用高 退货多 成本高 还是其它 哪个商品客户一直未订过货 哪个商品库存周转率慢 传统经营的隐患 管理层 要求 财务部 销售内勤按时把老板想要的数据拿出来执行 财务 内勤手上的数据有限 无法得到老板想要的分析数据 老板想要的数据 对于现有工作人员无能力实现 现有人员的工作能力和工作方法 无法在老板规定时间内获得 或者老板要的分析数据过于科学与细致 现有数据无法获得或无能力得到结果 或短时

14、间内得到 甚至拿到的数据不全部 不准确 造成给老板的也是一个假信号假设 财务 内勤由于种种原因 没有在老板规定时间内做出来 错误数据 最终会造成老板的决策失误 传统管理模式 个人的经验判断占比太多 没有精确的分析数据来用于决策者分析 2020 5 25 16 风险控制不及时超市有缺货率的考核 当发现仓库不够发货时 缺货率上升了很多 促销期内 要防止 低进高退 要结合卖场的销售情况 你的发货情况来综合分析 传统管理的隐患 管理层 要求 尽量保确A类店的订单到货率为100 要严格控制A类店出现低进高退执行 基本对订单到货率重视不够 低进高退凭经验控制 假设 订单到货率无人监管 造成的罚款和信誉度下

15、降 谁来负责 促销拼命吃货 造成滞销退货 谁来买单 2020 5 25 17 业务员管理难业务员在外做什么 该去的客户现场去了吗 门店排面有问题 出样不及时 业务员处理了吗 竞品的情况如何呢 业务员抄单效率太低每到一个客户现场 手写要货订单 手写送货单回到公司后 需要再重新录入电脑 重复的劳动 浪费公司人力资源 业务员晚上集中回到公司 集中收集要货订单 集中录入 集中配货 公司人员时间分配非常不均匀 现场销售 车销 业务公司总部无法及时掌控 每一辆车 车上的商品 现在卖了多少 还剩多少 现金收了多少 产生了多少应收款 公司内部无法及时知道 晚上物流车回到公司后 对帐效率低 钱物交接速度慢 传统

16、经营的隐患 业务员 2020 5 25 18 对业务员的帮助业务员在外应该如何做 该去的哪些客户 去做什么 有没有给业务员提供详细的销售分析报表 当业务员没有完成指标的时候 我们的主管人员是如何处理的 传统经营的隐患 业务员 其实绝大部分的业务员还是想通过自己的努力 达成目标的 只是在实际过程中 不知道该如何去执行 这时候我们的主管 就需要提供一系列的分析数据给业务员 以确保他们知道他们的工作重心在哪里 上一步做的如何 下一步该如何做 这就是专业的销售数据分析 传统管理模式 分析报表依靠业务员或主管手工去测算 测算的公式对不对 结果数据精确吗 数据出来的及时吗 费时费力又费心 业务员就应该将时间花在和客户的沟通上 而不是花在做报表上 报表应该用专业的工具去完成 2020 5 25 19 2 业务员抄单效率太低每到一个客户现场 手写要货订单 手写送货单回到公司后 需要再重新录入电脑 重复的劳动 浪费公司人力资源 业务员晚上集中回到公司 集中收集要货订单 集中录入 集中配货 公司人员时间分配非常不均匀 传统经营的隐患 业务员 要求 业务员以最快 最准确的效率把每个店的要货数量抄回公司 执行