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1、（销售管理）金蝶KERP销售管理应用指南金蝶K/3ERP销售管理应用指南版权声明本书著作权属于金蝶软件（中国）有限公司所有，在未经本公司许可的情况下，任何单位或个人不得以任何方式对本书的部分或全部内容擅自进行增删，改编，节录，翻译，翻印，改写。金蝶软件（中国）有限公司2011年10月前言ERP(EnterpriseResourcePlanning)企业资源计划是一种先进的企业管理理念，由美国的GarterGroupInc公司于20世纪90年代初提出，是信息时代企业向国际化发展的更高层的管理模式。ERP致力于在企业管理的各个活动环节中，充分利用现代信息技术建立信息网络系统，对企业经营管理活动中的
2、物流、信息流、资金流、工作流进行集成，实现企业各种资源的优化配置，加快企业对市场的反应速度，提高企业的管理效率和水平，并最终提高企业的经济效益和竞争能力。几乎所有的企业都面临着这样的问题：进一步降低成本、提供更符合市场需求的商品、更迅速的获取准确的市场信息、生产信息。解决这些问题的重要途径就是进行企业信息化建设。自2005年以来，由于ERP概念、应用范围的普及以及ERP软件价格的降低，ERP已经成为越来越多的中国企业的管理工具。金蝶国际软件集团有限公司始创于1993年8月，十多年来，一直专注于ERP在中国企业的普及和应用工作。在此过程中金蝶公司本身也得到了长足的发展：是亚太地区领先的企业管理软
3、件及电子商务应用解决方案供应商，是全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一，是中国软件产业的领导厂商。金蝶公司于2005年7月20日在香港联合交易所主板成功上市，客户遍及亚太地区，包括中国大陆、香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国等国家和地区，总客户数量超过40万家。在ERP实施服务支持过程中，我们经常听到这样的反馈：n 用了一段时间ERP发现原来设的基础资料不适用了，改起来又实在麻烦，要是一开始就能设置好就省力多啦；n 我们需要更明确地界定各岗位的职责，所以业务流程想重新整理下，有没有更好的、可以借鉴流程？n 客户反馈有些业务需求软件无法满足！可是经过仔细分析原来系统已经提供可行的
4、方案，可是我们的用户还不知道。n 金蝶公司用户手册的内容很丰富、描写很细致，但是要快速找到需要的东西还是有点难。为了解决上述诸多疑问，我们有了这样的想法：是否可以把40万客户的经验进行总结提炼并传播给更多的企业呢？本套丛书是金蝶的员工结合广大客户的应用实践经验而编写，目的在于以销售订单、采购订单、生产订单为业务源头，对企业实际业务中的工作流程进行分类，提炼出适用于大多数企业的基本流程、标准流程、常用流程、常用管理方法；以及这些业务需要准备的基础资料和初始数据；并结合金蝶ERP系统，描述这些流程和管理方法在金蝶K/3产品中如何实现。通俗的说，本套丛书就是要说明：企业的什么人在什么时候，以什么方式
5、做什么事情，以及在金蝶K/3中如何应用。本套丛书讲述重点在于对业务应用流程、应用方案的介绍，对K/3系统的具体操作不做过于详细的说明，相关说明在金蝶K/3产品的用户手册有较为详尽的介绍。本套丛书共包含七本应用指南，分别是：金蝶K/3ERP基础管理应用指南以K/3ERP系统的初始化和系统参数的设置为主线，详细介绍了基础系统的初始化流程、与应用场景结合的系统参数设置和业务系统的初始化，旨在帮助和指导用户进行金蝶K/3ERP系统初始化和业务系统初始化的实施。金蝶K/3ERP销售管理应用指南介绍了销售业务中的常用流程及应用，如面向订单生产模式下的销售业务、面向库存生产模式下的销售业务、出口销售业务等；
6、还介绍了特殊的销售业务流程及应用，如成套件销售、商品组合销售、销售退换货业务等。另外对销售环节中的企业内控专题如销售价格管理、信用管理、绩效等内容进行了深入探讨。金蝶K/3ERP采购管理应用指南介绍了一般采购业务、进口采购业务和委外加工采购业务三种常用业务流程和直运采购、长期合同采购、采购退货三种特殊业务流程的处理，并对供应管理和采购价格管理两个专题进行了较深入的探讨。金蝶K/3ERP生产数据管理应用指南介绍了BOM、工艺路线、工程变更、工厂日历等生产数据的基本概念及如何结合ERP系统进行应用。金蝶K/3ERP生产任务管理应用指南分为两部分。第一部分内容为介绍了生产任务管理的目标和主要活动，以
7、及生产组织方式和特点。第二部分包括：系统的介绍K/3系统提供的有关生产任务管理流程，生产任务的准备、执行、控制和结案的处理功能，联副产品、配置产品处理方案及生产绩效考核报表。金蝶K/3ERP库存管理应用指南介绍了仓库的基本设置及运作，仓存日常出入库、调拨、盘点业务处理的流程，以及库存控制的基本方法方面的内容。金蝶K/3ERP存货核算应用指南介绍了企业存货核算基本原理，企业日常经营活动中的外购入库、存货暂估、委外加工、自制入库、销售出库等业务核算处理方式，以及在核算过程中的账务处理。本套丛书读者定位是：企业管理实践活动中的信息化负责人、业务主管，可以了解如何利用信息化手段（主要是K/3）来帮助企
8、业提升效率，保持或改善企业的竞争优势；ERP系统的实施人员也可以从中了解各类业务在K/3系统的实现方案。欢迎读者对本书的不足之处多提宝贵意见，通过金蝶分支机构或直接来电K/3产品事业部需求反馈处理组(0755)26710145反馈给我们，我们期待您给予我们好的建议和意见。目录第1章 销售系统管理目标11.1 管理目标11.2 适用业务角色11.3 系统主要功能21.4 系统集成41.4.1 本系统在整体ERP中的位置41.4.2 与其他系统的接口图51.5 标准业务流程5第2章 常用业务流程及应用72.1 面向订单生产模式下的销售业务82.1.1 模拟报价92.1.2 销售报价132.1.3
9、销售订单管理132.1.4 销售发货环节182.1.5 销售发票处理222.1.6 销售环节费用处理242.1.7 销售收款252.1.8 销售业务分析272.2 面向库存生产模式下的销售业务272.2.1 销售订单管理282.2.2 销售发货环节312.2.3 销售开票与收款312.2.4 销售业务分析312.3 面向订单装配模式下的销售业务322.3.1 模拟报价342.3.2 订单产品的配置342.3.3 订单监控及执行432.4 国外销售业务432.4.1 外销订单管理442.4.2 出口信用证管理442.4.3 出口单证与出运环节472.4.4 出口收汇与退税50第3章 特殊业务类型
10、及应用533.1 委托代销业务533.1.1 标准委托代销业务处理533.1.2 通过调拨方式处理委托代销553.2 成套件销售业务553.2.1 成套件销售订单管理573.2.2 成套件发货环节处理573.2.3 销售开票与收款583.3 商品组合销售业务583.3.1 组合商品销售订单管理593.3.2 组装件商品组合593.3.3 组装件成本核算处理603.3.4 组装件商品发货、开票与收款613.4 直运销售业务613.4.1 直运销售业务处理623.4.2 直运销售业务利润分析623.5 长期销售合同（协议）业务633.5.1 合同（协议）业务处理633.5.2 合同（协议）变更63
11、3.5.3 合同（协议）执行监控643.6 销售退换货业务643.6.1 退货并退款653.6.2 换货653.6.3 退款不退货653.6.4 销售退货统计65第4章 企业内部管控专题674.1 销售价格策略及控制674.1.1 统一定价策略684.1.2 差别定价策略及控制704.2 信用管理及控制804.2.1 客户信用控制814.2.2 业务员信用控制834.2.3 客户和业务员两者结合控制854.2.4 信用管理情况分析854.3 销售环节绩效管理864.3.1 销售环节绩效目标制定864.3.2 销售环节绩效评估87附录A 术语表89附录B 销售系统系统参数清单93附录C 参考书目
12、95第1章 销售系统管理目标1.1 管理目标如何快速满足市场和客户的需求、让客户满意是企业管理的核心。销售是企业生产经营成果的实现过程，是企业经营活动的中心，是企业的价值来源。随着经济的全球化，市场的国际化，满足客户多元化与个性化需求的趋势越来越强烈；高新技术不断创新，产品的更新更加快速，为适应市场与客户的需求，建立新的竞争优势已势在必行。实现企业内外部供应链的信息化集成管理，建立先进的信息管理平台，优化和规范业务流程；加快信息流和物流速度，快速响应客户需求，全面提升企业运营效率；提高客户满意度，增强盈利能力，是打造企业核心竞争力的有力武器。市场与客户的需求决定企业销售必须紧跟市场。在最短时间
13、内按客户需求为客户提供商业咨询、产品技术介绍、报价，是留住客户、提高客户忠诚度的有效的竞争手段。K/3ERP销售系统提供通畅、完善的业务管理与控制流程：各业务前后环节互相衔接、形成了一个完整的运营体系，确保客户的需求能够及时满足实现。系统提供订单成本预测、订单交货期查询、订单ATP分析等，可以进行在线订单预评估、信用管控、价格管理、缺货预警，既快速响应客户的需求，提高客户满意度；又充分考虑企业控制机制，降低营运风险。1.2 适用业务角色角色名称：销售经理职责：1、制定销售计划和预算方案，完成既定销售目标；2、销售价格政策管理和业务中的异常控制；3、信用政策管理及在业务中的异常控制；4、根据统计
14、报表分析、预测、调整销售策略。角色名称：销售业务员职责：1、与客户建立良好的合作关系，完成特定产品或地区的个人销售目标；2、完成推销、报价、谈判、合同订单签订及合同订单执行等工作。3、跟踪用户，收集客户反馈信息，及时为客户提供相关服务；4、负责对账、应收款催收等工作角色名称：仓管员职责：1.根据指令，实施发货作业。角色名称：会计职责：1、及时处理收付款账务，使财务信息快速更新。2、监控销售过程，防范经营风险。1.3 系统主要功能4 销售报价管理系统提供以模拟报价为核心的销售价格计算和报价功能，支持按产品的料、工、费和利润组成的销售价格计算，计算出的模拟报价可生成报价单，报价单还可以邮件附件形式
15、发送给客户。帮助企业根据产品成本、目标利润率、以往价格等资料，快速制订准确的报价策略。4 销售订单管理系统提供完整的订单管理功能，支持订单变更、订单锁库、订单执行控制、订单评估等业务管理。订单执行支持严格执行、非严格执行和按比例出库三种控制力度；订单评估功能帮助企业在销售接单阶段，从成本、交期、可用量几方面进行事前分析，评估销售订单是否有利润、生产该如何安排等问题，判定销售订单是否可以接受。4 销售发货管理系统提供发货通知单，帮助企业销售部门控制发货。另外，在集团内部的分销业务中，发货通知单和退货通知单是处理集团内部购销、内部调拨的重要单据，可以在集团企业数据库间相互传递，完成业务处理。4 销售结算管理销售发票可通过销售合同、销售订单、销售出库单关联等多种途径生成，支持销售发票严格取销售订单的价格，实现企业灵活的开票处理及有效的发票管理。系统支持销售发票多种灵活的钩稽方式，实现成本和收入的匹配，如：支持销售发票与出库单据的部分钩稽、销售发票审核时自动钩稽、对以后期间单据的钩稽、费用发票参与钩稽等。4 支持全面的销
