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1、 销售实务 讲师介绍 陈思乡成长历程 见习业务员 正式业务员 业务主管 专职内勤 专职组训 分公司讲师团成员 人生格言 凡含泪播种 必带笑收割 课程大纲 一 产品销售的意义二 专业化销售实务三 模拟演练 课程大纲 一 产品销售的意义二 专业化销售实务三 模拟演练 一 产品销售的意义 产品只有满足客户的需求 被客户购买才能真正实现产品的意义寿险产品只有被客户购买才能实现保险的功能产品销售是实现产品价值的唯一途径 二 专业化产品销售话术 一 销售面谈 二 转介绍 三 拒绝处理话术 A1示例 杨太平 男 35岁 现任职于一家软件公司部门经理 年薪10万 三口之家 儿子冬冬今年7岁 销售面谈 拉近关系
2、 业 杨大哥 您好 上次跟您在电话里说好的今天下午3 00点来拜访您 您还记得吧 杨 记得 记得 请坐 业 杨大哥 你家里的装修真的很漂亮 看来您不光软件设计的好 装修设计得也很有品味啊 杨 哪里哪里 销售面谈 道明来意 业 杨大哥 您看您那么忙 还能给我时间来拜访您 真的很感谢 我今天来就像上次所说的 向您提供一个很好的家庭保障计划 经过我们探讨 如果您认为有需要的话 我会进一步的为您设计符合您情况的计划 不管怎么样 上次在培训班您已经帮了我一个大忙 我也希望尽我所学为您提供一份对您和家人都有益的保障 销售面谈 介绍公司背景 业 杨大哥 为了更方便我们交谈 您不介意我们坐近些吧 杨 我听好多
3、人都说保险不可信的 业 杨大哥 您看我今天带来了一本 保险法 拿出保险法 展示给客户看 封面上印着我们庄严的国徽 早在1995年中国就出台了 保险法 来保障客户的利益 它可是由江泽民主席亲自签署的主席令 它就是我们客户的定心丸 业 我想说一些公司的背景资料 因为购买保险是一个比较长远的计划 所以了解投保公司的实力背景非常重要 不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司 见公司简介 业 杨大哥 这是我们公司的简介 我会留下来给你仔细看的 放到客户拿不到的地方 销售面谈 需求分析 FF 业 杨大哥 跟您沟通一些观念 现代人都很注重家庭财务的安全 会从收入中拿出10 15 来做一个家庭的保障计划 也就是
4、在保险公司开一个帐户 来保障我们家庭基本生活支出 孩子教育费用 家人医疗费用 两口子养老费用 突发事件的应急费用等 销售面谈 需求分析 FF 业 我们现在通常都会在银行开好几个户头 比如定期 活期的 钱存在哪个户头我们都不担心 因为钱都是我们的 同样我们也可以把钱存在保险公司 得到很多银行不能提供的服务 业 杨大哥 下面我可以详细地向您介绍我们公司推出的这款家庭保障计划 销售面谈 需求分析 FF 业 我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么 当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切 但是我们曾经是否考虑过万一收入中断 将会发生什么困境呢 销售面谈 需求分析 FF 业 一个家庭夫妻俩就好比是这个
5、家庭的两根顶梁柱 但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话 整个家庭将会倒塌 销售面谈 需求分析 FF 业 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子 万一有其中一根发生断裂的话 还有保险这根柱子帮你支撑着家庭 让你化险为夷 销售面谈 需求分析 FF 业 如果您拥有一份好的保障计划 就会保障您的家人任何情况之下生活也不受影响 不知道您是否同意呢 杨 你说的有些道理 销售面谈 险种说明 P 业 我们公司推出的这款保障计划是一个全新的 还本分红养老保险计划 相当于为家庭开设了一个集投资 养老 医疗 保障为一体的账户 销售面谈 险种说明 P 业 这款保障计划非常简单 您只需要每年存7170元 连续存十年
6、 就可以在60岁时一次性全部领出 同时从您存钱的那天开始直至80岁 这期间都会获得我们公司赠送的身故保障和分红收益 概括说就是 定期返本可养老 保障白送留家人 复利分红抵通胀 健康无忧享安康 杨先生 35周岁 选择 金享人生 保障计划 基本保额10万 每年存7170元 10年交清 保障情况如下 一张表说金泰 此利益以中当利益演示 该演示纯粹是描述性的 杨大哥 你好 这份保障计划非常全面 也非常简单 在投保生效后 相当于我们公司马上给你开了一个10万元的帐户 当然 帐户上的钱是你的 但密码暂由我们公司管理 因为在今后的每一年 我们都将按当年度的分红往你的帐户里不断的存钱 具体的保障利益分成以下四
7、部分 一张表说金享 第一 安全保障 这份计划非常好的地方就是在拥有了10万基本保险金额以后 每年以保额分红的方式不断递增 如果按目前的中档分红回报来测算的话 到60岁达到16万 到70岁达到19万 到80岁时 达到23万 到了90岁就更高了 达到26万 第二 你不要担心这笔钱留在公司太久 本来保险就是防万一的 有事赔钱 没事就当存钱 而且这个计划最大的好处也就是第二利益 它拥有一个非常人性化的现金领取转帐帐户 如果急用现金 你可以通过抵押贷款 减保等方式部分或全部提取现金 非常的自由方便 如果按目前的中档分红回报来测算的话 到60岁的时候可以提取8 8万 如果不领取到70岁的时候可以提取13万
8、 如果不领取到80岁的时候可以提取高达18万 一张表说金享 第三 身价保障不断在增值 可以现金做转换 而且 投保后还拥有了10万元的35种重大疾病的基本保险金 这10万元的基本保险金也会随着您年龄的增长而不断增长 第四 这份计划还非常的灵活 充分考虑了现代人买保险要自己享受的特点 年轻时获得高保障 年老时又可以自由领取当养老金 如果你觉得需要 杨大哥您可以选择在60岁末时将合同的现金价值和特别红利 共88162元 全部转换为年金产品 每年领取4461元 不含增额红利部分 直到100岁为止 当然领不领 怎么领 什么时候开始领完全由你自己来决定 一张表说金享 销售面谈 促成 C 业 杨大哥 整体来
9、讲不知道整个计划我解释得是否清楚呢 杨 解释得挺清楚了 业 那您对这个计划还满意吗 杨 还可以 销售面谈 促成 C 业 那您看受益人是写您爱人还是孩子 杨 孩子吧 业 请您拿出您的身份证我帮您做一下登记 业 杨大哥请您在保单上签字 销售面谈 促成 C 业 杨大哥 我们公司实行了零现金 不需要客户缴现金 是通过银行转帐的 请问您有农行 工行 邮储银行 注意是公司规定的银行 的存折或者卡吗 杨 有啊 业 那就好 请问卡号是多少啊 服务承诺 业 很高兴 您和您的家人拥有了这份保障 它一定会为你的生活锦上添花 也感谢您对我工作的支持 我一定会为您提供最专业的服务 正式的保单我会在一周内送到您手上 有什
10、么问题你可以随时联系我 转介绍 业 杨大哥 非常感谢你对我的信任 我将提供专业的服务 让你满意 如果因特殊情况 比如你外出或者地址变更 我一时与你联系不上的话 你的亲朋中找谁比较方便呢 如果她不在呢 找谁 电话 地址 转介绍 业 杨大哥 非常感谢你对我的信任 我将提供专业的服务 让你满意 还有一件事情想麻烦你 请您介绍两位象你这么有责任心又有爱心的朋友给我好吗 递笔 卡片 拒绝处理话术 1 等到需要时 再找您投保业 我是可以等 但幸福美满的日子是否会等人呢 要有健康的身体才能投保 保险最好是备而不用 最好没有 需要的时候 保费是按年龄计算的 年龄越大保费也就越贵 也许你觉得差一两岁差不了很多
11、但20年累积下来 也是个不小的数字 况且早买早安心 根据我从事寿险多年的经验 有许多人因健康有异而想投保时却不能再投 我不希望这种遗憾的事情发生在我所关心的朋友身上 拒绝处理话术 2 我相信自己的能力 能赚到一笔钱来应急 业 您挣得了 这我完全相信 但您不一定存得住 因为人一有钱就管不住自己的手 钱少买衣服买电器 钱多就买房子买车 可是 一旦有急事需要大笔用钱 卖车卖房不一定来得及 而且可能还得不到一个好价钱 但是买了保险 就能解决这个问题 拒绝处理话术 3 我再和爱人商量商量业 杨大哥 真的为您太太感到骄傲 说真的 在一个家庭当中 做先生的如此尊重太太 说明你们的家庭关系好 而且如果是我 也
12、会这样 毕竟买保险是关系到家庭未来生活的大事 何况开支也不是小数 应该跟太太商量一下才是 可是 不知道你有没有想过 您拿这样的问题去征求太太的意见 反而会使她非常为难 稍停顿 因为 如果她为了省不同意买 当需要的时候又没有 这对她来说是很不公平的 到时候她的日子很不好过 而这又是你所不愿意的 可是 如果她很高兴说要买呢 毕竟当她最终受益的时候 是拿您的健康甚至生命为代价得来的 这又是她所不愿意的 所以 你不如当做一份礼物送给她 我想在送礼物的时候 不预先告诉对方 对方是不会生气的吧 拒绝处理话术 4 单位已经帮买过了 我没有必要再买业 你的公司对员工的福利待遇很不错 不过也可以看得出保险是真的
13、很重要的 否则公司就不会花钱为你们投保了 但是你知道单位为你们办理的是什么保险吗 你是否清楚 当你有某种需要的时候 单位帮你投保的那点保险是不是能满足你的需要 社会统筹保险只是满足最基本的保障 商业保险可以弥补社会统筹保险的不足 你来了解一下好吗 拒绝处理话术 当客户提出不熟悉的拒绝问题时您说得很有道理 yes 但是 but 绕回我们要说的话或客户需求 例如 您说得很有道理 但是这和冬冬的未来比起来哪个更重要呢 课程大纲 一 产品销售的意义二 专业化产品销售话术及演练三 模拟演练 三 模拟演练 时间 30分钟要求 在 计划100 中挑选一位A1客户 以所学话术为范例 制作一套销售话术并背诵小组内一对一演练 结论 专业化的销售技能是寿险人员的安身立命的法宝专业的销售话术需要在寿险销售的过程中用心打造 行动要求 一周内至少为A1 A2两位客户做保险方案 并制定出话术 结语 以专业的人用专业的心为顾客提供专业的服务 我们的专业就是客户幸福的保障客户的幸福就是我们的快乐
