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1、激励政策规划说明1. 激励政策规划的目的u 为配合公司“二次创业”的战略发展需要；u 激励完成更多的回款目标，减少货款占压；u 促进终端消费，加强对经销商终端出货的支持并严格督导经销商的运作，防止经销商冲销，发展素质良好的经销商网络；u 促进市场管理与费用控制，铺货、促销与终端管理，严格管理好商品流通；u 促进信息反馈与业务监督，加强市场运作规划，提升销售政策的绩效；u 加强各级销售主管的责任感，真正发挥各级主管的管理职责；u 促进规范有效的管理，保证企业持续快速的发展；u 吸引并培养一群高素质的销售队伍，推动公司持续不断地成长；2. 销售激励政策调整的思路u 分别根据职位的工作特征，建立不同
2、的激励考评标准，对各级销售主管，加大了对管理责任的考评；u 适当提升了管理定性指标的比重，加强了对销售人员市场管理工作的考评；职位越高，定性比重越大。u 根据整个市场发展特征，适当提高人员激励水平，使东阿销售激励标准具有较好的吸引力。u 增加了人员淘汰评估政策的实施；在增加激励水平的同时，增加了任职的风险感和竞争性，达不到要求的人员要及时撤换，每一年都要有一个合理的流动比率u 加强销售职能部门的工作监督职责，在增加授权的同时，严格对每一项授权进行监督审计。u 将人员主要酬劳划分为两部分，基本薪资绩效奖金，各级人员的比重有所不同。u 将考评权下放给每位主管，但对主管的考评过程进行严格监督，并纳入
3、对该主管的考评项目。3. 激励政策主要涉及的对象销售副总、营销副总、大区经理、办事处主任、商务代表、促销专员促销代表及其市场部、广告部、销管部、促销部与人力资源部门主管等；激励机制构成基本薪资福利绩效奖金u 基本薪资1) 公司推行年薪制，年薪的标准制订主要参考以下三个要素：每个职位的职责大小、市场上人力资源薪酬水准和公司本身的条件基础。薪酬制订的宗旨：更好地吸引人，留住人与激励人； 2) 年薪分为三个部分：基本薪资、福利与绩效奖金，三部分的构成比例因职位不一样而有所不同。年薪按照12 个月计算，随职位的变化而变化，只有谋其职者才可享用其薪。具体参见年薪标准参考表3) 基本薪资每月定期发给。4)
4、 基本薪资每年随年薪的调整而进行调整，公司将根据年度经营状况与发展战略需要每年年底对整个薪酬水平做适当的调整，不断提高员工的报酬水平。u 福利1) 公司延续了国营企业的福利体系，医疗、劳保、养老保险与住房津贴等依据国家标准执行；2) 良好的福利保障是公司薪酬结构的一大特征，也体现管理的人本思想。3) 公司实施年资补贴，依工龄给予年资补贴，并借此强化职工的忠诚度和凝聚力。4) 随着公司业绩的不断增长，公司将进一步改善职员的福利，让大家更加安心，更加努力地工作。u 绩效奖金1) 绩效奖金是职位年薪的主要构成部分，按季度分四次发放，根据绩效奖金考评办法每季度最后一个月25日前开始考评，次月15日前由
5、财务部门根据奖金计算结果发至每个职员。2) 绩效奖金是公司评价每个职员工作绩效，奖优罚劣并激励士气的重要策略，公司将严格督导实施作业，务请各位主管严格认真执行。3) 公司为加强对不良行为的控制，强化各级主管的责任心，防止一些不良行为给团队造成更大的损失，特别补充了一个管理办法营销管理不良事故防范管理办法；对经查实的违规行为将依该办法进行奖罚。u 年终CEO奖1) 公司为奖励那些全年来表现卓越或积极为公司发展献计献策的并取得良好绩效的职员，特别设立了年终CEO奖励制度；2) CEO奖金制度分别设立了“卓越表现奖”、 “管理成效奖”等个人奖项，对全年业绩持续良好，季度考评获得好成绩的职员给予卓越表
6、现奖；对担当管理重责、领导员工圆满完成任务的管理者发给管理成果奖。3) CEO奖由总经理亲自颁发，获奖人员被控制在员工总人数的5以内。参照“CEO奖励管理办法”。五. 销售年薪标准参考表职 位职位层级年薪定额职位细分A，B，C三个等级。等级定位三个要素基本薪资+福利绩效奖金说明销售副总31525万A，25万，B，20万，C，15万，u 工作职责的大小u 个人专业技能u 市场行情5050其他下属的职位请根据具体情况补充规划。营销副总31525万A，25万，B，20万，C，15万，6040大区经理4810万A，10万，B，9万，C，8万，5050市场部经理468万A，8万，B，7万，C，6万，60
7、40广告部经理468万A，8万，B，7万，C，6万，6040促销部经理468万A，8万，B，7万，C，6万，6040销管部经理468万A，8万，B，7万，C，6万，7030HR经理468万A，8万，B，7万，C，6万，7030办事处主任557万A，7万，B，6万，C，5万，4060商务代表723万A，3万，B，2.5万，C，2万，4060促销专员623万A，3万，B，2.5万，C，2万，5050广告专员623万A，3万，B，2.5万，C，2万，5050促销代表812万A，2万，B，1.5万，C，1万，5050备注各职位年薪由直接主管每年年初根据个人所任职的情况制定并提案, 由人力资源部门组织评
8、审，后报总经理批准后执行。营销不良事故管理办法附件一一、 目的公司为防止不良行为给公司或团队造成严重的影响,特制定“营销不良事故管理办法”。二、 定义营销管理不良事故，根据其影响面的大小分为A级（重大事故）、B级（一般事故）两类，具体分类列表见“营销管理事故分类表”。三、 不良事故的监督公司每个员工都有对不良事故监督、上报并及时防止事故进一步扩大的义务与责任，各级主管必须随时加强监督，及时改进与防范，对已发生的不良事故应及时提报并设法控制与补救。各级主管每月应在提交的工作报告中如实地反映这方面的情况，对造成事故的当事人要提出相应的处罚意见。公司总经理、审计人员、销售副总、营销副总、大区经理与相
9、关部门经理将定期寻访并检查各个团队的工作，在这一过程中也包含对不良事故的检查。参见“区域巡视与监督制度“。四、 不良事故的处罚规定一个季度内，A级事故发生一次以上或B级事故发生三次以上，扣除当事人当季绩效奖金；直接主管也连带受罚，若及时查办上报并采取了补救措施避免更大损失者，则记录在册并在季度绩效考评时适当扣分；若没有及时上报造成事态严重的，则当季业务管理评分记为0分。五、 不良事故的查处程序举报或寻访查知有不良事故人事部门记录并转主管查实查实后填表上报（包含处罚意见）在上一级主管审核认定转人人力资源事部根据处罚规定进行记录并转绩效考评数据库。营销管理不良事故一览表序号事故名称说 明1销售预测
10、严重失误年度销售预测与实际销售额差异在30以上者，不良级别 A；月预测差异20以上者，不良级别为B2违规操作违反公司规章和工作程序，造成管理错失或直接经济损失1000元以内者，不良级别B，造成严重管理混乱或直接经济损失超过1000元以上者，不良级别为A 3营销策略重大失误对市场判断失误，导致品牌形象受损，销售出现明显下滑，市场份额显著下降，不良级别为A.4方案不能及时到位对市场反应慢，贻误市场时机，方案提交时间距方案立项时间715天，不良级别为B，15天以上不良级别为A。5贪污公款私自截留公款并据为己有，不良级别 A，6挪用公款未在公司规定期限内交款，且挪做其他用途的，1万元内不良级别B，超过
11、1万元不良级别为A，7截留公款经销商已经付款经手人未在规定期限内交款的，1万元内不良级别B，超过1万元不良级别为A，8伪造合同法律规定的无效合同、未按公司规定签订的合同及对方单位不予认可的合同，不良级别 A，9私自调货未经公司规定程序办理的调货，不良级别为B10协议外让利未经公司领导批准的协议规定之外的书面或口头让利，不良级别B，11串货、冲货的控制经销商以低于公司规定价格向非所辖区域大量销售货物造成本公司产品市场价格混乱者，双方商务代表都应承担责任，串货方业务人员不良级别A，被串货方不良级别为B。同时依相应规定对经销商进行处罚。12采购吃回扣广告、促销、通路进入等方面的采购活动过程中接受供应
12、商好处，因此损害公司利益者，不良等级A。13退货后无法退税退货或调货后，对方已做帐务处理不能原票退回，未取得对方税务局的进货退税证明或对方开的增值税发票者，拖延退货的相关责任人或操作失误的经办人负责，金额超过1000元者，不良等级为A，金额低于1000元者，不良等级B。，14经销商超期欠款超出合同规定期限的经销商的未回款，业务人员或违规发货的人员担当责任，对经销商根据合同处理。发生超期六个月内补交应收款，10万元内不良等级B，超过10万元的不良等级A，发生超期六个月后的应收款，即发生悬案，不良等级A，但因不可抗力因素发生的应收款且及时报告并采取了有效补救措施者除外。15费用投入产出失调费用投入
13、后达不到预期效果，产出不明显，低于预期目标30以上者，不良事故等级B16虚开增值税发票替他人、企业或超公司规定的产品（包括外企业和非我公司产品）代开、虚开增值税票，不良等级A17渎职失职行为利用职务便利徇私舞弊、滥用职权、玩忽职守，A等；不按公司要求进行审查、考核等行为，不良等级A；出现事故，不及时处理，推托责任，不良等级B。18市场管理失职应铺货比例在60以下者，不良级别A，低于80者，不良级别为B。短货率高于20者，不良级别为A，短货率高于9者，不良级别为B。其他情况在绩效考评时参考。铺货达标率低于70者，不良级别B。19悬案损失超期六个月的应收款催收，因操作不良或拖延失误造成经济损失或坏
14、帐记录的，10万元内不良等级B。10万元以上不良等级A。附件二营销策略创意提案管理办法一、 目的 为启发营销人员的想象力，增强创新意识，集结个人的智慧与经验，调动营销人员在公司营销活动中提出有利于本公司营销工作改善和业务发展的提案，以便达到促进公司销售业绩、扩大企业知名度、提高市场占有率、满足用户需要、激励员工士气之目的。二、 范围1 提案内容针对本公司营销活动中的政策策略、管理、计划、决策、控制、执行等方面，提出建设性及具体可行的创意或改善方法和建议。 营销策略、方案的创意或改善建议。 销售制度、工作流程、方法、考评等的改善。 新产品开发及市场推广的创意或改善建议。 销售渠道的改进，包括客户选择、管理、渠道结构与功能的改进与修正。 销售管理方面包括物流、资金流、费用管理、人员方面的改善。 促销组合与广告方面的创意或改善。 其他涉及营销方面的创意或改善内容。2 提案内容如属于下列各项范围，为不适当提案，不予受理。 攻击团体或个人的提案。 诉苦或要求改善待遇者。 与曾被提出或被采用过的提案内容相同者。 与专利法、合同法
