金融行业需求分析和营销推广培训

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1、 1 1 物联网重点行业客户需求和营销推广培训物联网重点行业客户需求和营销推广培训物联网重点行业客户需求和营销推广培训物联网重点行业客户需求和营销推广培训 金融行业金融行业金融行业金融行业 中国移动上海公司中国移动上海公司 二 一 年十月二 一 年十月 Page 2 金融行业是物联网行业应用初期阶段的重要市场金融行业是物联网行业应用初期阶段的重要市场 中国移动物联网终端主要行业分布中国移动物联网终端主要行业分布市场情况市场情况 从近几年的物联网行业终端分布情况来看 金融一直是三大行业市场之一 增长趋势增长趋势 金融行业终端数量从2006年5 76万个 两年间增长 到11 45万个 增长了近2倍

2、 CAGR 41 来源 中国移动 万 Page 3 内容提要内容提要 ContentsContents ContentsContents 中国移动集团做什么中国移动集团做什么 银行业客户分析及重点应用推广策略银行业客户分析及重点应用推广策略银行业客户分析及重点应用推广策略银行业客户分析及重点应用推广策略 证券业客户分析及重点应用推广策略 保险业客户分析及重点应用推广策略 Page 4 无线POS推广策略 一 银行业客户分析及重点应用推广策略 银行业总体情况及需求银行业总体情况及需求银行业总体情况及需求银行业总体情况及需求银行业总体情况及需求银行业总体情况及需求 无线ATM推广策略 银行主要的采

3、购方式 Page 5 我国银行总体发展情况我国银行总体发展情况 银行机构情况银行机构情况 我国银行业金融机构共有法人机构3 857家 营业网点19 3万个 从业人员284 5万人 银行卡消费交易量 34 91亿笔 银行卡消费交易额 6 86亿元 银行卡发卡机构量 218家 银行卡累计发行量 20 66亿张同比增长 14 8 银行卡联网商户 156 65万户同比增长 32 56 银行卡联网POS 240 83万台同比增长 30 52 银行卡联网ATM 21 49万台同比增长 28 30 银行支付发展情况银行支付发展情况 机构性质机构性质数量数量 大型商业银行5家 股份制商业银行12家 城市商业银

4、行143家 城市信用社11家 农村商业银行43家 农村合作银行196家 农村信用社3056家 邮政储蓄银行1家同比增长32 同比增长74 来源 中国金融年鉴2009 来源 人民银行支付报告2010 Page 6 2009年 我国储蓄总额超过23万 亿 如何将资金升值保值成为储 户的重要需求 目前我国ATM约22万台 日均故障 率5 因此及时修复ATM故障 减 少损失 成为银行生产管理的迫 切要求 2005年 全球银行卡犯罪导致30 亿美元的损失 其中发生在中国 地区约1亿元人民币 客户迫切 需要了解账户变动 防范风险 客户需要实时掌握理财信息 客户需要即时掌握账户变动 银行自身需要随时掌握生产

5、 运营信息 即时 移动是银行信息化发展的新特点即时 移动是银行信息化发展的新特点 2009年 我国共有个人银行账户 28亿 银行面对如此大的用户市 场 需要有更好的营销工具 银行需要高效营销工具 面对28亿客户 银行需要更为高 效 低成本的服务方式 银行需要高效服务手段 银行间竞争日益激烈 提升营业 网点的覆盖程度 能够就近为客 户提供服务 银行需要灵活经营方式 相比较银行其它的服务手段 现场服务 电话服务 互联网等 移动终端具备以下优势 成本较低 普及率高 实时性强 便利性高 安全性高 Page 7 对私用户 持有银行账户的自然人 细分 储蓄用户 信用 卡用户 理财金用户 对公用户 持有银行

6、账户的法人 与 银行进行银行业务往来 细分 跨国企业 大型企 业 中小企业 银行员工 银行内部的工作人员 细分 决策者 主 管 普通员工 银行设备 银行所使用的相关软 硬件系统 细分 ATM 无线POS 营销推广交易处理账户管理 交易及消费 移动终端将成为银行服务的主要载体移动终端将成为银行服务的主要载体 营销环节营销环节服务环节服务环节 交易环节交易环节 银行银行 银行现场服务解决方案手机银行解决方案 无线POS ATM解 决方案 Page 8 面向银行的物联网重点产品面向银行的物联网重点产品 银行物联网重点产品银行物联网重点产品 成熟产品成熟产品远期产品远期产品 无线POS无线POS 无线

7、ATM无线ATM 智能排队智能排队 以SIM卡 专用APN满足 银行POS联网需求 以SIM卡 专用APN满足 银行POS联网需求 以SIM卡 专用APN满足 银行ATM联网需求 以SIM卡 专用APN满足 银行ATM联网需求 提供排队信息通知发布平 台 含短信提醒 网上领 号 RFID VIP标志 当前 状态确认 预到位提醒等 功能 提供排队信息通知发布平 台 含短信提醒 网上领 号 RFID VIP标志 当前 状态确认 预到位提醒等 功能 车辆监控车辆监控 通过GPS 2G 3G随时掌 握押运车辆的及时位置 提供安全防范能力 通过GPS 2G 3G随时掌 握押运车辆的及时位置 提供安全防范

8、能力 资产保全资产保全 当客户或内部运营需要进 行贵重或重要资产或文件 运输时候 可以结合RFID GPS随时掌握资产运输 位置 确保资产不会在中 途被打开 当客户或内部运营需要进 行贵重或重要资产或文件 运输时候 可以结合RFID GPS随时掌握资产运输 位置 确保资产不会在中 途被打开 Page 9 银行业总体情况及需求 一 银行业客户分析及重点应用推广策略 无线POS推广策略无线POS推广策略无线无线无线无线POSPOSPOSPOS推广策略推广策略推广策略推广策略 无线ATM推广策略 Page 10 无线POS定义无线POS定义 交易处理 零售点管理 可对远端POS管理 更新 销售终端机

9、 英文简称POS 是安装在商户 为持卡人提供授权 消费 结算等服务的专 用银行电子设备 无线POS通过内嵌的无线通信模块 使用无线网络和收单银行或银联中 心与发卡机构的主机相连 可自动鉴别银行卡的真实性 合法性 有效性 具有自动授 权和自动转账的功能 将纸币交易转化为电子交易的一种银行专用电子设备 销售终端机 英文简称POS 是安装在商户 为持卡人提供授权 消费 结算等服务的专 用银行电子设备 无线POS通过内嵌的无线通信模块 使用无线网络和收单银行或银联中 心与发卡机构的主机相连 可自动鉴别银行卡的真实性 合法性 有效性 具有自动授 权和自动转账的功能 将纸币交易转化为电子交易的一种银行专用

10、电子设备 无线POS 专用银行电子交易设备无线POS 专用银行电子交易设备无线POS 专用银行电子交易设备无线POS 专用银行电子交易设备 营销营销营销营销资费资费资费资费产品产品产品产品概述概述概述概述 Page 11 无线POS的应用领域无线POS的应用领域 终端往往集成行业性应用 适用 于行业中的特定应用中 由行业 相关单位推广 出租车 自动售货机 售电终端机 福利彩票机 终端具有通用性和普遍适用性 通常由银联或银行在推广 商户电子交易 出租 客运移动售票 上门收费 快递上门收取货款 营销营销营销营销资费资费资费资费产品产品产品产品概述概述概述概述 Page 12 无线POS相较有线PO

11、S相比具有明显优势无线POS相较有线POS相比具有明显优势 项目项目有线POS有线POS无线POS无线POS 投资成本成本较低 1500 元 成本较高 2000元 应用范围较窄 固定于地 点 基本不受限制 外出携带 移动 性 受线路 电源限制 不能携带出外 移动网络覆盖率高 配备 可充电池 携带便利 可 移动性强 商业应用 应用面较窄应用面广而且实用性强 商户 承担的费 用 1 交易手续费 2 通讯费 固定电 话 成本高 0 22元 笔 1 交易手续费 2 通讯费 移动资费 成本低 远低于0 10元 笔 便携性与低成本是主要的市场驱动力便携性与低成本是主要的市场驱动力 便携性与低成本是主要的市

12、场驱动力便携性与低成本是主要的市场驱动力 便携性 可支持任何地点交易 交易通讯费用低廉 交易快捷 只需3 8秒 大大少于 PSTN20秒 减少客户等待时间 降低网点经营成本 无需布线 安全性高 提供专用APN网络确保交 易过程数据安全 营销营销营销营销资费资费资费资费产品产品产品产品概述概述概述概述 Page 13 无线POS的市场发展情况及趋势无线POS的市场发展情况及趋势 万单位200120022003200420052006200720082009 POS232935506182118185241 0 50 100 150 200 250 300 20012002200320042005

13、2006200720082009 CAGR 43 CAGR 43 国内联网POS终端发展情况国内联网POS终端发展情况 来源 央行统计数据 联网POS快速增长联网POS快速增长 2009年底 根据人民银行支付报 告显示 国内联网POS终端规模达 到240 8万台 2006 2009年三年 间联网POS复合增长率为43 无线POS相继增长无线POS相继增长 商业银行及银联 都有一定比例 的采购无线POS终端 根据行业内 调研显示 目前无线POS一般占到 POS采购量的20 无线POS机具 存量规模约在25万台 营销营销营销营销资费资费资费资费产品产品产品产品概述概述概述概述 来源 人民银行支付报

14、告2010 Page 14 POS的交易过程POS的交易过程 预拨号方式预拨号方式预拨号方式预拨号方式预拨号方式预拨号方式后拨号方式后拨号方式后拨号方式后拨号方式后拨号方式后拨号方式 收银员刷卡收银员刷卡 输入交易金额 输入POS鉴权号 输入交易金额 输入POS鉴权号 持卡人输入密码持卡人输入密码 开始拨号开始拨号 通信建立后 传输数据通信建立后 传输数据 完成交易 打印凭证 完成交易 打印凭证 收银员刷卡收银员刷卡 开始拨号开始拨号 通信建立通信建立 收银员输入金额等收银员输入金额等 持卡人输入密码持卡人输入密码 完成交易 打印凭证 完成交易 打印凭证 由于后拨号方 式 数据量小 多采用这种

15、形式 通信过程 通信过程 营销营销营销营销资费资费资费资费产品产品产品产品概述概述概述概述 Page 15 无线POS的业务需求无线POS的业务需求 营销营销营销营销资费资费资费资费产品产品产品产品概述概述概述概述 安全性安全性安全性安全性 提供专网 以及静态 私有IP地址分配 以 能够统一配置 加密加密加密加密 提供VPDN方式 强化 无线数据传输过程中 的数据保密性 优质网络优质网络优质网络优质网络 根据业务优化网络 缩短初始拨接时间 提供数据传输稳定性 终端管理终端管理终端管理终端管理 提供一定终端管理功 能 能限定POS终端交 易地点 以及通信故 障的初步分析 并能 实现POS终端的远

16、程更 新 Page 16 无线POS产品及服务内容建议无线POS产品及服务内容建议 营销营销营销营销资费资费资费资费产品产品产品产品概述概述概述概述 业务提供模式 通道业务业务提供模式 通道业务 为客户提供SIM卡和APN网络 基础服务内容基础服务内容 无线数据网络服务 可依照目 前无线DDN服务内容及标准 数据卡服务保障 即数据卡的 开通和维护保障服务 延伸服务内容延伸服务内容 各省可根据自己实际情况 为客户提供 为无线POS产品提供固定IP地址 根据客户需要 可能需要提供初步鉴权服务 针对APN端口及专线直连的服务和保障 可申请专线相连并为 专线分配一个固定IP 地址 可申请专线相连并为 专线分配一个固定IP 地址 GGSN上配置相应的路由信 息 运营商GPRS网络和收单 行内部网络之间通过防火墙 进行隔离 可在防火墙上设 定ACL GGSN上配置相应的路由信 息 运营商GPRS网络和收单 行内部网络之间通过防火墙 进行隔离 可在防火墙上设 定ACL 设置了收单行主 机的IP地址和端 口号后 当POS开 机时 POS检测通 信信号 可建立 与GGSN的链接 设置了收单行主 机的IP