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1、经销商管理2003 10 10 目标与介绍业务的拓展经销商管理模式经销商的挑选执行阶段 目标与介绍 目标 能力水平 发展需要 发展需要 工作方法 目标 目前形势 通过积极主动的方式管理经销商以提高绩效 建立一种规范的操作模式 强化经销商管理方面的知识及技巧 制定行动计划 业务的拓展 渠道的确定在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时 以下的因素能帮我们作出明智的选择因素请选择一项产品的应用套餐 全方案 个体式 价格策略灵活性高 固定式 利润含量高 低 库存安排靠近厂家 贴近市场 技术服务要求高 低 市场覆盖速度要求长期内完成 短期内完成 厂家的销售力量人员充分 人员缺少 厂家在当地市场的知名
2、度高 低 最终用户直接 间接 回款易度高 低 业务的拓展 经销商的角色一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应 这包括 覆盖新区域减少投资风险引进新客户开拓新市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供相应的技术支持满足储运需求配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性 业务的拓展 供应厂家对经销商的要求规模恰当有相关能力良好的市场覆盖率财力雄厚市场领导者完整的产品系列及深度快速决策本身产品能配合其产品组合行政畅通公司之间的化学作用强大客户群积极思想落实营销政策良好客户关系 侧重服务社会关系佳高能力销售队伍 人员搭配好信息的反馈充分愿意考虑新产品经常提供新产品发展的信息市场导
3、向乐意了解现有及新产品库存管理好忠诚度及协作佳愿意投入时间及金钱 对前景有信心市场的知识 业务的拓展 经销商对厂家的期望准则1管理有序如 经销政策稳定5全方位服务提供如 送货及时性 准确性冲突处理有效及时技术支持价格控制有效沟通2高利润的保证如 返利奖励销售人员的业务能力价格竞争力服务稳定市场开发费用支持设备支持3销售支持如 市场反应速度6市场知名度如 品牌效应促销力度公司知名度市场活动市场口碑研讨会 展示会 展览活动7对经销商的支持如 市场投入协同拜访市场的开发媒体广告业务的培训门面招牌 灯箱管理咨询4产品管理的有效性如 新产品的开发资金支持产品质量员工支助薪金产品种类技术的培训 业务的拓展
4、 经销商管理的重要性直接影响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度 管理资源吧 提供海量管理资料免费下载 经销商管理的模式 经销商管理系统的建立此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司及经销商资源去扩大市场的入侵度 从而取得有利地位 整体系统建立的流程分为三个阶段进行 经销商管理模式 成功的三阶段 方向 关系 专长 方案 任务 评估 能力 执行 资询 一 二 三 策略层 战术层 操作层 执行 评估 筛选 经销商管理系统的建立 第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合作认清 分析及筛选经销商除了成交量以外 质量
5、上的考虑也极为重要决定产品 服务 应用范围以及合作方式建立方案模式 商务细节 由谁负责执行 应具备的能力 对象 方案 能力 经销商管理系统的建立 第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构上的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题 挑战由谁来处理内部人员的协作 关系 任务 执行 经销商管理系统的建立 第三阶段业务咨询的提供发展双方的关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内部沟通建立资料档案 专长 评估 资讯 经销商挑选阶段 经销商挑选阶段 当前形势分析 跟进 战术 战略方向的制定 使命 长远目标 战略 远景 经销商挑选阶段 战略制定 使命 SWOT 分析 内部环境 外部环
6、境 强项 弱项 机会 风险 公司在市场的定位 产品线 市场分布 瘦狗 问题 明星 金牛 dog 经销商挑选阶段 战略制定 战略 什么是战略战略决定准则 产品 服务市场客户和潜在客户价格市场沟通内部沟通渠道人员发展服务水平管理哲学 挑选阶段 Synergy模式 1 2 5 4 供应厂家的Synergy 经销商的Synergy 2 5 4 跨类销售 联盟 警告讯号 合作伙伴 Synerg模式分析表 批发商 注 平均分 总积分 权重和 Synerg模式分析表 零售商 注 平均分 总积分 权重和 经销商挑选阶段 管理经销商应具备的能力分析知识1市场情况的掌握1234567892竞争对手的策略12345
7、67893供应厂家的经销战略 政策1234567894产品的知识1234567895专业的知识123456789技巧1管理 策划123456789组织资源123456789领导123456789跟进1234567892投诉问题的处理1234567893关系 外部 内部 的协调1234567894沟通的力度1234567895团队精神的建立1234567896市场价格的管理1234567897产品的管理1234567898宣传及促销活动的执行1234567899激励手段123456789 经销商挑选阶段 心态及激励1工作的投入度1234567892敬业精神1234567893信心的发挥12345
8、67894办事的坚持度123456789 执行阶段 关系三角形 1接触 2了解 3接受 4尊重 5信任 6伙伴 低层次 高层次 执行阶段 围墙的准则定义 分析评估卖方和买方之间关系的准则目的 决定哪些客户需要采取接触行动以改善 发展或加强关系的准则 执行阶段 关系的定位经销商内部1交谈的次数1非公事接触2结算的及时性2合作的热情3赴约的次数3内部管理规范4工作以外的活动4共同工作时间5主动联系的次数5非公事接触的内容6合作的时间6认识的层面7提出的要求7帮助 支持度8库存量8提供信息9销售量10沟通深度 执行阶段 执行阶段 关系的定位1双方在渠道流程所扮演的角色取得共识2双方认同方案中取得的利益3供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持4管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商任务的分配1供应厂家的相关人员能清楚掌握任务细节及全力责任2工作范围包括信息的收集 客户的分析 策划 活动的落实及业绩评审3双方任务和职责的执行要明确的认知4销售人员在此阶段扮演着重要的角色 执行阶段 有效的执行1供应厂家首先要确定应处理哪些挑战及问题 然后才提供方案于经销商2供应厂家要主动地协调与经销商的合作关系 并适合当地进行内部调整3有关生产 新产品开发 商务及其他问题必须即时解决 执行阶段 坚定地提供办法 问题逃避 驯服发呆 被动争辩 关系 争辩 坚定 发呆 被动 逃避 驯服
