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1、健康险话术 王先生 可否请教你一个问题 我们每天辛苦的工作究竟是为了什么 是为了提高我们的生活品质 使我们的家人生活得更好 对吗 但我们生活的环境越来越恶劣 空气 水 土壤的污染 工作压力的增大 各种不良的饮食习惯 导致各种疾病乃至怪病的产生 严重威胁着我们的健康 经历了 非典 时期 健康对我们意味着什么 我们每一个人都有了更加深刻的理解 对吗 得病一般有三种情况 小病 中病和大病 小病就是我们所说的头疼脑热 花200块钱就可治愈 我们每个人都可负担的起 中病一般需要住院治疗 花费一般在5000到10000 我们基本也可负担 但对家庭的经济有一定的影响 大病都是现代疾病 如 癌症 心 脑血管疾
2、病等 它直接危及我们的健康和生命 且花费巨大 会使我们家庭经济崩溃 甚至负债累累 我有一个朋友 举实例 据世界卫生组织最新统计结果表明 人一生中患大病的几率高达72 得大病并不可怕 可怕的是庞大的医疗费 王先生 您也许会说 那些都是要死的病 我真要得了 死了算了 您说得很有道理 王先生 假定现在得病的不是您 是您的爱人 她正躺在病床上等待治疗 也对您这样说 您会不管她吗 我想象您这样有爱心的人一定不会 您一定会对她说 安心养病 钱不是问题 其实出了医院门您是去借钱的 那么反过来说现在如果您不舒服 您太太也一定不会不管您对吧 所以 我们一定要早做准备 对吧 现在我们有一个专门的计划 可以很好的解
3、决以上问题 你每月只需存333元 30岁 男性730元一份康宁终身 350元附加住院医疗1万元 我公司立即给您建立一个150000元的账户 在三种情况下给付 1 即刻发生风险 立即给付150000元 2 如果出现残疾和大病分期付款给你150000万 3 一生平安 给您最亲爱的人留下150000元 同时 我们还将给您建立每年10000元的住院基金 对住院的各种费用实行报销 假如第一年交费就理赔 交费是4000 可获赔150000元 相当于你投入1块钱 得到38块钱 20年交费期满 共交费80000元 若理赔可获赔150000元 相当于你投入1块钱 得到1 8块钱 所以说就储蓄而言 你没有任何损失
4、 假如把保险公司当银行来看 一定比银行划算 理由有二 1 少交钱 还多了20年的医疗保障 2 每年有10000元的住院医疗基金 比如 有两个杯子 一个杯子叫银行 一个杯子叫保险 假如你在银行的杯子里每年放4000元 在保险的杯子里也放4000元 他们处在同一水位 20年后 两个杯子的水位同样是80000元 没有什么区别 但如果中间出现不能继续交费的情况 保险公司的这个杯子将一下加满到150000元 所以投资保险的理由 1 从利益上 可以钱生钱 2 从储蓄方式上 可以分次投入 一步到位 3 从安全性上 把不确定变为确定 4 从需求上 获得一分安心和自在 我有一个保户是一位外科主任 他对我说 这样
5、的产品 你根本不需要考虑买不买的问题 而要考虑买多少的问题 尽你全力能买多少买多少 其实 你的钱还是你的钱 我们并没有拿走你一分钱 而你却获得了高额的终生保障 使你潇洒面对人生 王先生 您看这样的保障够不够 这样的交费还可以吗 请您在这签字好吗 1 背景陈先生 儿子14岁 在师大附中 重点中学 念书 小孩买什么保险 我们大人不要拿孩子的保险金 K 小孩子买什么保险 我们大人不要拿孩子的保险金 S 陈先生 的确 您讲得很有道理 孩子是没什么风险 而做父母的也不会想到孩子的保险金 不过我的客户他们都会为他的小孩买保险 K 喔 没反应 S 听说您儿子在师大附中念书 K 是的 很自豪 精神焕发 S 您
6、真是有福气 有这样一个有出息的儿子一定是您教育有方 K 没有 是他自己刻苦 S 陈先生还准备送他到国外念书吗 K 是的 只要条件允许 我一定全力送他出国 S 您真是很疼小孩耶 有您这样的父亲真幸福 不过其实您也不必这么竭力为他考虑啊 儿孙自有儿孙福嘛 您说对吗 K 现在多为他做一点 将来他可以轻松一点 不要像我现在这样 S 是啊 陈先生 其实保险也一样 孩子将来长大自己也一定要买的 但如果父母提前帮孩子买好保险 因为保费越年轻越便宜 将来孩子自己缴费时 负担就很轻了 所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的 您觉得呢 K 你这样说还可以接受 软化了一些 S 陈先生 我这里正好有一份关于小孩的计划 不
7、知道可不可以给您参考一下 K 我看这以后再说吧 展示说明再次失败 S 那没关系 陈先生你小孩比较像你还是像他妈妈 再一次开始寒喧 2 背景客户陈小姐 独身 在职 家庭状况富裕 故很有优越感 认为不太需要保险 我已经有很多钱 就算赔我30万也没用 所以不用保险 K 即使买了保险发生问题 这点钱赔给我也没用 我不缺这点钱 S 陈小姐 您讲得很有道理 您现在还工作吗 K 当然工作 S 其实象您这样已经有足够的钱 不工作也无妨 您认为呢 K 那也不能呆在家里 脱离社会 S 陈小姐 您真是很有水准 我最钦佩您这种人 其实有许多事情并不是一定需要才去做的 就象您一样 工作是体现自我价值 实现独立 工作是证
8、明自己的能力 是新人类 是一个有层次阶层的综合表现 今天我向您推荐保险也是一样 它可以帮助您更加独立 它是有身份人士的象征 穷人哪里有钱买保险 正因为我非常敬佩您的人品与情操 所以特别想帮助您达成您的心愿 我可不可以通过保险这个桥梁跟您交个朋友 好吗 3 背景客户王先生 没有受过良好的教育 宁愿搓麻将 不愿买保险 我宁愿搓麻将 也不愿买保险 K 钱我有许多 今日有酒今朝醉 保险有什么用 S 王老板 您真是豁达 我最佩服您这种人 近来手气好吗 K 还可以 昨天刚赢了1万元 S 你真本事 我就没您行 十赌九输 能否教我一些必赢的诀窍 K 哪有啊 输几次也很正常 S 您讲的很有道理 其实保险也是赌博
9、 赌钱不一定每次都赢 人生也不一定天天一帆风顺 总有万一发生 赌钱是要去赢 保险是肯定能赢 这样的赌局 您为什么不赌一把呢 如果没有其他问题 我们今天就开始打赌好吗 4 背景小方 23岁 女 大学毕业 刚工作一年 没有结婚 电脑公司职员 月收入1500元 我还年轻 等等看再说 以后外资保险公司进来可能会更好 到那时再买保险 K 我还年轻 等等看再说 以后外资保险公司进来可能会更好 到那时再买保险 S 方小姐真是很有眼光 我最佩服你这种人 办事高瞻远瞩 您这件衣服真漂亮 新买的吗 K 是的 名牌货哟 S 你的身材真好 穿什么款式的都很适合 我真羡慕你 这种牌子的衣服一定很贵吧 K 是啊 这件衣服
10、要600元 S 其实买一件仿制的也一样穿啊 为什么一定要正厂货这么贵呢 K 品质就是不一样 象针线活S 是啊 方小姐 其实我让你买我们国寿的保险也是跟你买名牌衣服一样 我们国寿几十年的历史 而且早已盈利 是一家名公司 大公司 而国外的保险公司虽然也很好 但它才来中国 在国内的头几年 它是亏本的 我们买保险当然买已经盈利的公司 你说对吗 5 背景 小金 男 27岁 公司一般职员 月收入800元 正在筹备结婚 我正准备结婚 没钱买保险 K 我正准备结婚 没钱买保险 S 恭喜恭喜 那你现在一定很忙了 准备什么时候办喜事啊 K 今年5月8日 一生只有一次 当然要多操办些了 累啊 S 好日子 你的心情我
11、可以理解 累一点也是快乐的 不知我有什么可以帮你的 K 不用了 我都差不多办妥了 S 现在结婚费用一定很大吧 K 是啊 光给我未婚妻买一只钻戒就要5000块 S 是啊 你说为什么结婚一定要买钻戒K 表示双方要永久相守 S 是啊 其实 我让你买保险 也是表示爱你妻子到永久 而且是保证到永久 钱不是问题 多了可以多买些 少了可以少买些 就好象买小一点的钻戒一样 但是不能不买 等你妻子看到受益人写她 一定会更加爱你的 也表示你是个有责任心爱心的好男人 我就写她是受益人 好吗 6 背景客户是一家私营业主 有许多投资项目 买保险时间长 回报低 不如去投资赚钱的项目 K 你们公司的保险投资回报有多少 再高
12、也不会有我生意上的投资回报高 我每年有30 的投资回报 所以买保险没意思 S 王总 你讲得很有道理 保险的投资回报肯定没有办法和您生意比 你是个很棒的经理人嘛 王总 我可不可以冒昧请教您一个问题 K 您说 S 您是一位投资专家 如果有一幢房子市价卖30万元 但有一种方法15万元就能买到手 您一定设法将它买回来 您认为呢 K 可以考虑 用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨 S 您说得很有道理 我最钦佩您这种有魄力的人 其实我今天向您推荐的保险 不是您不健康 也不是您没有钱 而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式 用少许的钱 就是您的保费1万元 换取另一笔钱20万元 另外 还有每年投入1万元的红利回报
13、这绝对是一笔好投资 您认为呢 7 背景王老板 38岁 已婚 有一女儿 收入状况佳 小饭店业主 我的好同学也在保险公司做 我要买就向他买保险 K 我的好同学也在保险公司做 我要买就向他买保险 S 王经理 您真是能干 我最佩服您这种人 认识您到现在 发现您各行各业都认识人 您真行 既然您在保险界也有朋友 我们也算是自己人了 您以后买保险就更放心了 看起来您饭店生意还好吧 K 还过得去 S 都是因为您会做人 人缘好 亲戚朋友一定经常来捧场吧 K 不一定 我饭店烧的菜口味好 名声在外 有很多过路客 回头客 亲戚朋友我也不在乎他们来 吃了要欠帐 优惠 也烦人 S 是啊 王老板 我们现在买保险也不一定要找
14、熟人了 因为有许多个人隐私 身体状况 收入 住址 配偶 子女 等等要通过业务员告知保险公司 通过朋友万一在你的朋友圈里传出去也不好 再说以后理赔等权益万一有纠纷 碍于朋友情面也不要解决 我和您是 亲兄弟 明算帐 也无法替您 泄密 这样才对您比较适合 您说对吗 8 背景客户是在证券市场赚大钱的人 我做股票很赚钱 保险是给不会投资 不会用钱的人准备的 K 我做股票很赚钱 买保险没意思 浪费财源 S 陈兄 您说您做股票很赚钱 那很好 您真有财务运作头脑 我就佩服您这种人 不知道您去年的投资回报是多少 K 20 左右 S 您真行 在股市这么不景气的时候 还有这么高的回报 可不可以告诉我一些炒股的诀窍
15、K 哪有什么诀窍 我只是把握住几次机会 并找了一些专家帮忙而已S 您真是很会投资 您知道吗 其实买股票是钱赚钱 您用100万赚20万 这叫投资 买保险是钱生钱 您用2万创造40万一笔急用现金 这叫金钱运作 同时投资的2万元每年还有红利回报 也是投资 这种一举两得的事您何乐而不为呢 K 我觉得自己的钱自己投资比较稳妥 S 那没关系 其实保险的保费也是投资于股市 我们公司那么大 每天有大量的钱投入股市 完全是机构运作 风险应该比个人小得多 回报也较大 您说对吗 您是理财专家 不妨少许拔出一些资金做另一项资金运作 在免费为自己创造一笔急用现金的同时 又得到高的回报 今天我们就做一个专业化的决定好吗
16、9 背景 你的好同学 35岁 男性 范先生 有一个女儿 5岁 年收入12万元 家庭年收入18万元 住房按揭五年缴清 40岁以前一定不买保险 40岁以后一定买保险 K 我们是好朋友 你不用跟我讲保险 40岁以后我一定买保险 40岁以前我一定不买保险 因为现在不会生病 也没什么意外 S 范兄 你说你40岁以前一定不买保险 因为不会生病 你讲得很有道理 从小到大 你都比我行 一直是我学习的榜样 我并没有让你买保险的意思 你尽可放心 哦 你的房子怎么样 上次听你说明年就缴清按揭款了 是吗 K 是啊 S 你真不简单 我就佩服你这种魄力 有一个问题一直想请教你 像你 我这么年轻 为什么急着把房款缴清呢 再延长几年也没事啊 K 现在有钱 缴清也不是负担 缴清了心里就踏实了 不然总是欠银行的钱 不舒服 自豪的样子 S 你的意思是为了有一份安定感 拥有感 对方点头 你讲得很有道理 其实许多人买保险也是为了一份安定感 谁买保险是为了赔钱呢 所以 如果 你买保险也是跟你买房子一样 是为了妻子 儿女 为了有一份拥有的感觉 是生活水平达到小康的必要条件 我看今天我们还是把手续办了吧 你认为呢 10 背景 准客户
