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1、1、音色、语速 好的音色能为电话销售增色不少，至少是你打开电话销售这扇大门的金钥匙。什么才是好的音色呢？我们可以平时多听听广播，听主持人怎么发声。只要多注意平时多练习，过不了多久你就会拥有一副“金嗓子”。这是电话销售员的基本功，也是最能反映电话销售员素质的一个指标。 有了好的音色，我们还要注意说话的节奏。一个会掌握节奏的人，他就是场上的指挥官。电话销售也是一样。一般来说，每分钟最好不要超过120字。如何才能掌握好自己说话的语速呢？一般建议，在自己打电话的时候能够录音，现在手机多带有此功能。也可以每天晚上对着镜子练习，每天10分钟就可以了。 同时语速也不是说是一成不变的，而是要根据客户的讲话速度
2、来做适当调整。跟客户保持在一个频道，增加自己的亲和力。 2、语言组织能力 电话营销最考验一个人的语言组织能力和应辨能力。当客户问你任何问题时首先都不要慌，沉着应对就可以了。练习语言组织能力最好的办法就是，每打完一个电话，把自己认为客户不好应对的问题写下来，事后思考，或者问其它同事。这样下来一个月，你对所有客户的问题都能应对自如了。其实，客户的问题不就那么几个，其它的问题都在重复提问。 3、微笑 既然是在打电话，嘴巴是在动。适合的面部表情，一定会带动你打电话的动力从而影响到你整个电话的效果。微笑，微笑，再微笑。在所有的电话中的你，你一定要保持微笑的面部表情,进而对你的客户造成感染，此时客户想拒绝
3、你都难。 4、敢打电话 对于很多新同事来说，首先克服的就是心理的恐惧，不敢打电话，或者打了电话，不敢过多的向客户提问。一通电话，不知道什么目的就遭到客户拒绝，草草了事。请记住，只有你现在开始敢打电话，多打电话，你才能在打电话中积累出更多跟不同性格人沟通的能力并发现问题，认识到自己的不足，日积月累，你才最能走上成功的电话营销。退缩不是英雄的表现。积极主动是很关键的，永远不要用自己的猜测来猜客户的心理，比如说客户此时一定比较忙，或客户这时候应该是下班了等。 5、勤奋与心态 离开勤奋，一切无从谈起。俗话说，勤能补拙。即使你现在什么都不是，你什么都不会。只要你勤奋，只要你愿意学习，你就是最优秀的。只是
4、时间问题。勤奋的具体表现如每天完成比预期更多的电话量，多做跟进，多多熟悉自己的库，下班比别人晚回去，多寄彩页，多向别人请教等。 心态对于做销售的人来说太重要了，积极乐观的心态，永远容易赢得成功，得到别人的赞赏。如果觉得自己心态不好，感觉状态不好时，一定的做适当的调整。这个时候找经理聊聊自己存在的问题，或者走动放松一下，都能起到不错的调节作用。 二、营销四步法 所谓电话营销四步法，就是通过四次提问达到成交。当然这是在理想的状态下，通常一个单的成交，不会少于10通电话。 1、基本情况提问 基本情况提问之前，我们要对客户的背景做一番了解。比如，客户是做什么行业的，企业规模怎么样。针对这些问题，我们要
5、设计好提问的方式，如下： A、王小姐，我经常看到咱们在*需求，看来咱们对*的需求很大？ B、王小姐，我看到咱们是做GPS的，咱们*主要进货渠道？ C、王小姐，请问我们这边主要采购方式？ 注意：这里的提问，一定要简单，让客户很容易就回答的上来，建议以开放式提问为主，多听客户讲，同时不要连续提问，容易造成客户的反感。在第一步千成不要问，我们的订货量有多大呀，主要是什么式呀。这些问题我们要留到下面去解决。请记住，第一步我们主要是跟客户建立沟通条件，让客户知道我们是谁，是做什么的，然后留下联系的方式，给其留下好印象，为第二步做铺垫。 2、解疑建议提问 当我们客户建立友好的客情之后，客户就愿意听我们说。
6、防备心理不会那么强，开始信任你，愿意把问题说给你听。这个时候，我们要做的就是帮助客户解决问题，针对客户问题，提出解决方案。如下： A、请问王小姐您的预算？ B、请问你目前做采购，最困难是什么？ C、如果让您选择一家采购渠道，您最看哪方面呢？ 注意：上面的提问一定要一针见血，这样才能引起客户的共鸣，把他的问题说出来，同时提出更好的解决办法，让客户对我们产生兴趣和好感。比如说现在有一个网站能缩短2到3倍的周期而且价钱也比较适中，您有没有兴趣呢？建议一定要中肯，千成不要说损害竞争对手的话。因为做好销售要先做好人，以免给客户留下我们人品不好的印象。 3、潜在需求提问 进行过前两轮的电话访问之后，我们对
7、客户的情况都有一个大概的了解了。这个时候，就到收网的时候，也是电话营销中最关键的时候。一句话问不好，前功尽弃，或者大单做小单，小单做成死单。个人建议，在进行到第三步的时候，一定要把你准备提问的句写在本字上，研究好了再给客户去电话。至少这样把握会更大一些。例如： A、王小姐，咱们企业的规模这么大，订货量一定很大吧？ B、王小姐，咱们企业也是行业明星，一定很注重形象宣传吧？ C、王小姐，咱们企业大概会有多少的预算？ 4、压迫承诺提问 压迫承诺提问就是让通过压迫，让客户做承诺。这是最终成交的必经之路。如果没有客户承诺，就没有最终成交，前面所做工作，就变得没有任何意义了。 A、针对咱们企业的*需求，我
8、特意为你定制了两种采购方案，你看我现在就把合同发给您？ B、王总，我昨天传真给你的合同，你什么时间可以回传我？我们的优惠到月底就到期了？ C、王总，你这边的优惠是经过公司特批的，合同必须要在三个工作日回传，没有问题吧？ D、王总，你的优惠我已经写好了申请，但公司规定必须要收到合同后才能生效，你什么时候回传？ 以上这些方法，要适当运用。因为现在很多企业搞促销，大家对促销已经不敏感了。不要过多的提促销，这样客户就不会珍惜，反正你们天天都在促销，那一天都一样。同时要注意促销的优惠不要在谈判的开始就全说出来，要有所保留。这样才能把握跟客户谈判的主动权。 电话营销四步提问法，并没有什么特别之后处。所谓销
9、售就是做事，为人的过程。拥有健康、积极、主动的心态，再加一点总结，销售其实很简单。 三、电话营销常犯错误 只要你做个有心人，你会随时发现有很多问题，把别人的缺点改成优点，就是进步。同样，在工作中，我们也随时会发现周围很多同事经常会犯的电话销售错误。这些错误看起来很少，甚至不知不觉，但如果我们遇到注意细节的客户，或者做过电话销售的客户，就会给我们的工作带来很大的困难。具体归纳如下： 1、称谓错误： 我们经常会听到：“王小姐，您好。我是某某公司的张小姐”这种话，不知道大家听到后是什么样的感觉呢？我们从来没有在正式场合听到介绍某人时说，下面有请张小姐，李小姐的吧。报出自己的名字是最基本的礼貌，况且我
10、们做销售的，首先要的就是把自己介绍出去，让客户产生信任，一个张小姐，李小姐，客户怎么知道，姓张的，姓李的那么多。 正确的方法是我们自信的报出自己的大名，然后告诉客户，你叫我小张就可以了。 接电话也有讲究，话筒最好在电话铃声响第2声时拿起，拿的太早，会给客户认为你没有事可干，就专门等电话；接的晚了，给客户的心里造成不舒服的感觉。客户来电时一般都会礼貌的问，请问是张小姐吗？或者说，请问是张经理吗？很多人都会说是。但正确的方面是，首先说是；然后再说我是张某某，报出自己的大名。让客户有一种踏实感，这样距离一下子就近了。同时通话结束要先暂停挂电话，听到客户先挂电话的声音后，然后自己再挂上，让客户有一种被
11、受尊重的感觉，这点很关键。 2、没有预约 很多时候，我们打电话时。有时客户在开会，有时在处理其它的事。我们都说，张小姐，您忙。改天再给你电话。请问改天是什么时间？这句话客户永远也不会放在心上。只有我们准确的跟客户预约了时间，客户才会重视你。如下： A、王小姐，您今天上午很忙吗？下午3点至5点，你什么时间方便？你下午也有安排呀。这样吧，我明天上午10：30给你电话。 B、王小姐，我先发一份资料给你看一下，明天上午11点，我再给你电话。 没有预约的电话，很难取得成功。因为电话的开头你就无法进行，你不得不重复的介绍自己来提起客户的注意。所以，预约很重要，这也是尊重客户的表现。 3、话术不清晰，不知所
12、云 我们经常接到各种各样的推销电话，有很多电话，不知所云，说了半天不知道在卖什么东西。这样往往遇到客户更多的拒绝，最后失败。清晰简单的语言，告诉客户你的来意，轻松愉悦的谈话内容，都能使客户关系变得亲近。因此在跟客户电话前，我们一定要明确此次电话的目的和要达到的效果，才不至于很茫然。 4、信守承诺 我们经常会给客户说，我打完电话给你发邮件。有时候，我们打完电话后就完全忘记了。这导致下一步工作无法进行。又得重新来始，不但浪费的了时间，而且也容易让客户产生反感。同时给客户发完邮件和传真后，一定要确认。有时邮件会被退回，此时需要马上跟客户确认新的邮件或联系方式，不要怕不好意思。如果传真的，一定要5分钟
13、左右便跟客户确认有没有收到等。更重要的是，我们给了客户承诺，我们有时全然不觉，但客户却记得清清楚楚。这为成交形成了很多障碍。 四、经典的六种开场白 开场白，我们通常都叫破冰。好的开始等于成功的一半，好的开场白能使之后的交谈更加轻松。可想而知，只有打破冰层，我们才能见到泉水。当接到一个陌生电话时，开场白往往决定了，这通电话是否继续。下面总结了六种开场白： 1、古典开场白：请问是王小姐吗？是王昭君的王吗？相信你也很漂亮。 2、欧式开声白：HI，王小姐？很高兴认识你。 3、中式开场白：王小姐，很幸会给您电话。 4、直接开场白：王小姐，您好。我是*的某某某，我们是做什么的等。 5、赞美开场白：听你的声
14、音这么好听，一定是王小姐吧。 6、介绍式开场白：王小姐，您好。我是通过您的朋友介绍的。我是中国人才热线的客户经理，听说您这边正有采购方面的计划。 开场白建议以赞美为主，然后加上极具亲和力的声音，让客户无法一下就拒绝你。同时关系比较好的，可以直接以很熟悉的身份称呼，可以说李哥，李姐，靓女，老乡等，前提是要把握好跟客户的关系。当我们打电话给客户的时候，遭到冷遇的时候。千成不要太在意。我们跟客户没有个人恩怨，也从不认识。就是他有什么不满，肯定也不是冲着我们来的。只是他找错了一个发泄对象。这个时候，我们应该用心倾听。说不定能帮助客户解决问题的。再说，如果客户实在态度恶劣，没有关系，这个世界上什么样的人
15、都有，俗语说林子大了，什么鸟都有。作为销售员，我们得学会跟各种不同的人打交道。明白了上面的道理，我们就不会有挫败感，就不会影响心态。记住，成就一番大事，过硬的心理素质和坚定的决定是必不可少的。 做销售员，最大的成就感就来自成交的自信心。 五、通过前台的六种方法 1、您没有预约，我不能帮你转电话 应对方法： 方法1：我知道贵公司正在订货要求比较高，我们为华为，中兴通讯，TCL（最好说跟此企业同行业的明星企业，如这家公司是做电路析的，我们就说深南电路。如果是做服装的，我们就说安莉芳，李宁，ITAT等）都做过成功的合作，相信一定跟贵公司的合作也会很愉快。请帮我转一下采购部负责人，我想和具体负责人沟通一下。 方法2：贵公司采购人员刚刚打了我们的服务电话，联系人留的是采购部，想了解一下具体有什么地方可以帮到贵公司。我应该联系哪位负责人？ 方法3：刚才我走开了，同事转告我说贵公司采购人员找我，请帮我转一下，或者直接告诉我他的电话，姓名，我直接打给他。 方法4：你跟采购经理说我是人才热线的某某某就可以了
