《精编》客户关系管理与客户投诉管理

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1、 目 录 第一章第一章 客户服务部的组织结构与责权客户服务部的组织结构与责权 第二章第二章 客户调查与开发管理客户调查与开发管理 第三章第三章 客户关系管理客户关系管理 第四章第四章 大客户管理大客户管理 第五章第五章 售后服务管理售后服务管理 第六章第六章 客户投诉管理客户投诉管理 第七章第七章 客户信息管理客户信息管理 第一章第一章 客户服务部的组织结构与责权客户服务部的组织结构与责权 客户部成立的思考客户部成立的思考 一 我们可以向客户提供哪些服务 我们有什么可以销售 客户利益我们有什么可以销售 客户利益 公司产品 公司产品 利益诉求 公司理念 追求精品 一体化运营的专业团队 USP 资

2、料 国际化 精致化的互动文件 一 销售代理 万科系 二 前期项目拍地评价 大国企案例 三 前期项目定位 概念规划 四 产品研发 厦门院研发责任 五 概念规划 产品设计任务书 六 广告企划 台湾系 七 营销策划 20 多年经验 八 招商策划执行 大洋百货 九 旅游地产策划 武夷山 十 置换地策划 土地一级开发 十一 活动营销 国内外资源 十二 台湾市场联动 台湾分公司 十三 户型优化设计 十四 厦门院联动业务 覆盖区域 北京 上海 西安 长沙 厦门 漳州 莆田 合肥 台湾 直接 1 邮寄小册子 2 向潜在客户打电话 3 问卷广告 4 企业目录表 5 黄页目录表 6 前雇主 7 互联网 间接 1

3、在人群前发表言论 2 发布商务通讯 3 参加专业协会并表现活跃 4 参加社会组织并表现活跃 5 写文章 6 写书 7 给编辑写信 8 开展教学课程 9 举办讲座 10 派发宣传单 11 与非竞争性咨询师交换信息 牵线搭桥和互相推荐 二 客户部门成立的必要性 1 开发渠道广泛 项目调查评审更细致 2 传播面广而有计划 3 对客户关系的管理更系统持续 4 客户需求的总结可以成为公司服务策略的 二 中小型企业客户服务部的组织结构二 中小型企业客户服务部的组织结构 信息管理 客户服务经理 客户开发调查 客户服务经理助理 客户拜访 开发 项目调查 与提案 大客户跟 踪研究 客户关系管理 客户信息 档案管

4、理 媒介与传 播 维护与售 后 三 客户服务部的职责三 客户服务部的职责 职责 6 制定客户服务标准 业务标准和流程标准 积极为公司开发客户 为客户提供优 质服务 提高客户满意度 塑造企业形象 职责 5 客户投诉处理和监督检查 及时发现问题 总结经验教训 从而达到完善服务管 理机制 改进服务工作流程 提高服务效率和工作水平的目的 职责 4 巩固和增进已有客户的合作关系 同时使企业准确把握和快速响应客户的个性化 需求 提高客户的忠诚度的同时为企业带来新的业务 提高运营效率和利润收益 职责 3 客户资料库的建立和完善 保证客户资料完整 信息准确 客户信用信息及时 有效 职责 2 围绕公司销售目标编

5、制客户开发策略及年度计划费用预算 经公司批准组织实施 职责 1 制定客户服务工作的各项制度 包括各类服务操作流程 岗位责任制度等 以便 于操作执行和监督检查 职责 8针对公司有战略意义的客户 制定大客户管理策略并通过长期研究跟踪服务争取 职责 7 通过媒介 行业协会等渠道向社会做出产品和服务的承诺 从而塑造企业良好的 社会形象 职责 10 客户提案制度的建立与组织实施 职责 9 客户分析与行为调查 为企业制定科学的销售策略 服务策略提供支持 四 客户服务部的权力四 客户服务部的权力 权力 1 权力 3 权力 4 权力 5 权力 6 权力 7 权力 2 有权参与公司营销政策的制定 并提出相应建议

6、 有权对破坏客户关系的行为和过失提请修正或者处罚 有对客户服务部内部组织机构建立 员工考核的权力 有对区域销售经理 销售人员考核的参与权 有对客户服务部门内部员工聘任 解聘的建议权 有要求相关部门配合相关工作的权力 有权参与年度 季度 月度营销计划的制定 并提出意见和建议 第二章第二章 客户调查与开发管理客户调查与开发管理 十五 客户调查管理流程十五 客户调查管理流程 客户服务经理客户调查主管客户调查专员 开始 确定调查目标 制定调查计划 确定调查内容 调查实施 收集数据 整理分析调查数据 编写客户调查报告 结 束 审批 编制调查问卷 及调查表 上报客户调查报告 审核审批 调查报告存档 十六

7、客户信用调查流程十六 客户信用调查流程 开始 选择信用调查机构 选择信用调查方法 确定信用调查内容 信用调查实施 整理分析调查结果 信用状况是 否良好 客户信用状况骤变 的对策 实施对策 否 编写信用调查报告 及时上报有关部门 结 束 是 审批审批 客户服务经理客户调查主管客户调查专员 十七 客户开发管理流程十七 客户开发管理流程 结 束 开始 确定新客户范围 选定具体新客户 潜在客户调查 筛选评价 合格 新客户开发申请 实施开发计划 定期汇报 审核 是 是 否 否 资料支持 审核 客户服务经理客户开发主管客户开发专员其他相关部门 十七 客户招待申请表十七 客户招待申请表 申请人部门申请日期

8、客户名称宴请场所宴请日期 客户方面同席人员招待费用预算会议用餐交通礼品其他合计 本公司同席人员金额 元 招待事宜安排人员 实际支出额 元 招待目的费用说明 注意事项 客户服务部 经理审核 总经理 审核 财务部 审核 十八 客户招待报告表十八 客户招待报告表 客户名称招待日期报告人 招待目的招待地点报告时间 项目金额 元 备注 会 议 用 餐 客户同席人员 名单 住 宿 礼 品 交通费 本公司同席人 员名单 支出费用报告 合计 注意事项 接待效果 想要搜集 的信息 如何用于今后的活动 客户服务部 经理审核 总经理 审核 财务部 审核 十九 礼品馈赠计划表十九 礼品馈赠计划表 客户 名称 从事 行

9、业 负责人姓名 合作 现状 馈赠 目的 礼品 名称 礼品 数量 预算价值 元 备注 经理 主管 填表人 填写日期 年 月 日 二十 礼品馈赠申请表二十 礼品馈赠申请表 礼品馈赠申请部门礼品管理部门 馈赠日期馈赠对象礼品收受人员礼品名称数量价值 元 备注 填表人部门主管礼品管理人员办公室主任副经理 二十一 客户拜访区域规划流程二十一 客户拜访区域规划流程 结束 开始 整理客户明细资料 交通考察分析 划分访问路线 审核 确定拜访频次 执行 编写 区域客户拜访总结 制定 重要客户拜访计划 接受拜访 制定 区域 拜访计划 审核 客户客户关系专员客户服务部经理 二十二 客户拜访管理流程二十二 客户拜访管

10、理流程 权限内 结束 开始 确定拜访对象 制定 拜访计划 拜访客户准备 审批 提出 拜访申请 费用报销 审核 拜访款项支持 客户关系专员 财务部 客户关系主管客户服务部经理 接受 检 查报告 按约定时间拜访 了解需求 约定下次拜访 处理客户异议 馈赠礼品 客户拜访报告 审核审核 客户 陈述 接待 陈述 二十三 客户接待管理流程二十三 客户接待管理流程 不同意 同意 权限内 结束 制定 接待计划 做接待准备 提出接待申请 费用报销 确定接待事宜 审批审核 审批 客户关系经理客户关系主管客户关系专员 开始 财务部 接待款项支持 礼貌迎接 引入接待地点 实施接待 礼送客户 审批 客户来访 客户 接待

11、工作报告听取汇报 二十四 客户招待用餐餐管理流程二十四 客户招待用餐餐管理流程 权限内 是 否 填写客户招待用餐申请 安排招待用餐 审批申请提前送交客户服务部 是否批准 开始 各相关部门客户服务部客户服务部经理 办理报销手续 总经理 审核 结束 制定用餐计划 取消招待用餐安排 审核 二十五 客户关系维护管理流程二十五 客户关系维护管理流程 结束 开始 整理客户 信息资料 划分客户等级 客户名册登记 提供客户信息 销售业绩分析 客户资料管理 制定 客户 服务方案 客户服务部经理客户关系主管销售人员客户关系专员 撰写 客户服务方案 审核审批 实施 客户 服务计划 客户服务方案 的问题 客户服务方案

12、 的改进 十一十一 大客户满意度调查流程 大客户满意度调查流程 大客户主管 开始 拟订 大客户 满意度调查方案 实施大客户满意度调查 解读调查结果 评价调查结果 跟踪反馈调查结果 结束 分析调整销售政策 记录调查结果 审核 提出改进方案 审核 组织实施改进措施 审批 大客户专员大客户经理 十二 大客户关系维护流程十二 大客户关系维护流程 制定 大客户 关系维护方案 建立战略联盟 结束 提升整体服务能力 审批 与客户保持 持续沟通 建立沟通体系 顾问式销售行动 维护大客户 关系成效总结 审核 实施方案 建立销售激励机制 建立大客户 信息管理系统 开始 大客户主管大客户专员大客户经理 大客户日常维

13、护 十三 大客户回访管理流程十三 大客户回访管理流程 开始 下达 大 客户回访通 知 配 合 结束 完成上门 回访任务 配 合 上报指定人员名单 书面回访报告 审核 服务质量 资料 大客户回访 资料整理 安排具体 回访任务 审核 回访报告存档 大客户主管大客户专员客户服务经理相关部门 十四 大客户服务管理流程十四 大客户服务管理流程 开始 对大客户进行 分类分级管理 大客户服务 质量管理 审核 制定大客户管 理战略与目标 顾问式的 销售行动 大客户服务回顾评价 结束 对大客户进行 信息档案管理 否 审批 实施大客户管 理战略与目标 大客户主管大客户专员客户服务经理相关部门总经理 十二 售后服务

14、方案制定流程十二 售后服务方案制定流程 售后服务部相关职能部门客户公司高层 常规性问题 非常规性问题 通过 未通过 结 束 开始 制定营销策略 审批 制定客户服务策略客户要求 进行营销活动 购买产品 了解客户服务需求 审核 执行 相关信息归档 组织相关人员论证 审核 确定售后服务方案 安排人员 分配任务 十三 售后服务计划流程十三 售后服务计划流程 审核 审核 售后服务部客户售后服务经理公司高层 评估售后服务计划 确定 售后服务计划 否 开始 整理客户反馈资料 信息反馈 公司经营目标 寻找关键问题所在 撰写售后服务细则 拟订售后服务计划 试行售后服务计划 是 是 结束 信息反馈 讨论并评价客户

15、反映 十四 售后服务业务流程十四 售后服务业务流程 客户售后服务人员技术人员 开始 出现异议咨询 情况调查 自己解决 向客户解答 告知 提出解决思路 客户接收 满意 服务完成 结束 否 是 是 否 资料留存 是 是 十五 客户档案建立流程十五 客户档案建立流程 开始 立档准备工作 排列客户信息资料 编写页号 立卷 填写卷内目录 填写 备考表 填写案卷封面 装订案卷 立档工作评价 结束 审阅审阅 客户信息主管客户信息专员客户服务部经理 十七 信息保密管理流程十七 信息保密管理流程 开始 客户信息 划分密级 审核 传阅范围 编号传递接收文件 执行保密 监督检查 补救处理审核 组织执行执行 反馈 处

16、理报告 审核审批 存档 结束 审批 客户服务部 各相关部门 客户服务部经理总经理 审批 十九 客户信用制度制定流程十九 客户信用制度制定流程 通过 未通过 未通过 通过 结束 开始 竞争对手的信用标准和政策 审批 制定 客户信用等级 评定标准和政策 制定 客户信用等级评定表 客户信用收集分析 客户销售统计分析 核定客户信用额度 账期 审批 通知客户 客户服务部客户信息专员客户服务部经理 二十 客户信用等级变更流程二十 客户信用等级变更流程 否 否 是 是 结束 开始 发现客户信用异常 通知客户信息主客 变更客户信用等级 修改信用等级 客户信用等级变更登记 通知客户 调查出现异常的原因 是否严重 审批 客户信息主管客户服务部客户服务部经理 九 呼入业务管理流程九 呼入业务管理流程 是 是 否 否 否 客户 接人工座席 问 题 解 决 问候客户 询问服务内容 登记呼叫内容 人工服务 用户呼入 自动服务系统 自动服务 完成 结束 开始 是 接线员呼叫中心 查找客户 数据库 根据自己 的知识 查阅档 案材料 问 题 解 决 收到呼入 十 呼出业务管理流程十 呼出业务管理流程 开始 输入客户信息