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1、泰康人寿保险股份有限公司杭州分公司2001年2003年发展规划（征求意见稿）引 言为明确杭州分公司发展方向与战略目标，根据泰康人寿保险股份有限公司2001年2005年发展规划、中国保监会中国保险业发展“十五”计划精神以及总公司“三年打平、五年滚动打平”的要求，结合杭州分公司实际，特制定本规划。我们认为，杭州分公司未来三年的发展，尤其是开业后第一年的迅速发展壮大，关系到杭州分公司今后在浙江大地能否站稳市场，有所作为，关系到“买保险，到泰康”品牌的树立，因此是至关重要的一年，而开业后的第二年是继续扩张的一年，第三年则是战略品牌形成、公司开始步入良性发展、当年费用打平、进入滚动打平阶段的一年。第一章
2、 未来三年杭州分公司面临的机遇与可能存在的困难分析机遇之一：良好的宏观经济发展环境和地域经济环境，为杭州分公司的发展提供了巨大潜力和市场空间2000年浙江省国内生产总值为6030亿元，比上年增长12.4%，全省人均国内生产总值为13400元，比上年增长11.3%。2000年杭州市国内生产总值1380亿元，占全省比例为22.89%，比上年增长11.8%。杭州市人均国内生产总值为22300元，比上年增长11.7%，高出全省平均水平65.68个百分点。杭州市经济总量列全国大中城市第8位、副省级城市第3位、省会城市第2位。2000年浙江省保费收入为108.19亿元，占全国保费收入的6.78%，比上年同
3、期增长16.63%。其中财产险保费收入为43.54亿元，比上年同期增长11.79%，人身险保费收入为64.65亿元，比上年同期增长20.14%。保险深度为2.02%，保险密度为242元，分别比上年增长0.16个百分点和34元。2001年4月1日，浙江省杭州市正式实施城镇职工基本医疗保险改革，不久面向全省推广，商业性补充医疗保险将面临前所未有的发展契机。1994年至2000年浙江省寿险保费情况图如下： 数据来自浙江省统计年鉴，部分数据由浙江省保险行业协会提供。注：保费单位万元从1996年至2000年浙江省寿险业务发展情况看，平均增长幅度保持在35%左右，最高增幅达41.9%，2000年虽然增长趋
4、缓，但仍保持在20%。据此，我们可以预测未来3-5年浙江省寿险保费增长情况：年 份2001年2002年2003年2004年2005年国内生产总值675475648471948810627寿险保费7893112134161寿险深度1.15%1.22%1.32%1.41%1.51%寿险密度168195226262304注：1、国内生产总值单位、保费单位为亿元，寿险密度单位为元；2、国内生产总值按每年平均12%递增（根据浙江省第十个五年计划预测）；3、保费增长速度按每年20%递增；4、寿险密度增长幅度按每年16%递增。机遇之二：地区经济表现不俗，为三级机构的发展奠定基础浙江省各地市经济发展水平普遍较
5、高，尤以宁波、温州、绍兴、金华、台州嘉兴、湖州等地市突出。具体见下表：2000年浙江省分市、地国民经济主要指标及寿险市场情况 2000年数据由浙江省统计局提供。市地名称总人口国内生产总值人均国内生产总值寿险密度寿险深度杭州市621.58138022300248.71.12%宁波市538.41118021916185.70.85%温州市721.6282611446111.020.97%绍兴市431.7078018068108.40.6%台州市542.9867512431103.170.83%金华市444.3354612288153.61.25%嘉兴市330.1954116385162.20.99
6、%湖州市255.07377147801330.9%衢州市241.35160662961.60.93%丽水地区247.34135545884.051.54%舟山市98.4211411583114.60.99%注：1、总人口单位：万人；2、国内生产总值、保费单位：亿元；3、人均国内生产总值单位：元应该说，我们面对的是一个相对比较成熟的市场。也正因为其市场的成熟性，导致新进入市场者站稳脚跟的难度加大。我们可能面临的困难之一：同业竞争加剧杭州毗邻我国保险业开放的前沿城市上海，中国一旦加入WTO，外资保险业务将很快辐射到杭州，与浙江省国内寿险同业抢分一杯羹。此外，由于泰康人寿与新华人寿同时获准进入浙江市
7、场，使原有3家公司经营寿险的局面被打破，竞争加剧直接体现在营销增员难度加大，有关资料表明，杭州地区每432人中就有1人曾经或现在正从事寿险营销，此比例高于毗邻的大都会上海，同业人才引进成本增高，产品销售技能与营销培训要求持续保持创新等方面。我们可能面临的困难之二：人才引进难度加大我们面临的是一个相对成熟的市场，一方面同业加大留住人才的力度，采取各种措施如高薪、员工持股、福利保障等；另一方面，公司目前缺乏系统的人才培养机制和长远生涯规划，对人才培养注重短期效应，缺乏长远的、后续的知识更新、充电。这一困难可能直接影响到三级机构的开设，及开设后的快速发展与壮大。我们可能面临的困难之三：同业产品竞争激
8、烈目前同业中比较有竞争力的产品包括平安寿险的投资连接产品、太平洋寿险的万能产品，而同时进入浙江市场的新华人寿公司也拥有投资连接产品，这一产品比较符合浙江老百姓的需求，市场反应比较好，市场份额比较高。而我公司目前缺少这方面的产品。我们可能面临的困难之四：费用紧张用于业务一线的投入包括硬件设施如职场、办公设备等；软件设施如人力成本、业务推动、培训、宣传等方面；费用十分紧张，长远看，可能影响分公司各方面良性发展。综上所述上述，我们的判断是：浙江寿险市场天地广阔，大有作为。作为代表新型的、专业化的民族寿险业品牌泰康人寿在浙江寿险市场应该、也完全能够获得应有的市场份额，赢得尊严，途径是“一切以业务发展为
9、中心”。但我们也应该充分重视可能面临的困难。第二章 杭州分公司发展的两个阶段一、两个阶段的构想在2001年2003年期间，杭州分公司在浙江省的发展分为两个阶段：第一阶段（指2001年2002年6月期间）：创业时期，主要任务是立足杭州地区、辐射重点地市、快速切入市场、形成管理架构；第二阶段（指2002年6月2003年期间）：专业化经营时期，主要任务是在全省范围内设立三级机构和有选择地设立四级机构，全面提升泰康人寿的公司品牌，实行专业化经营管理，分公司开始步入良性发展阶段。按照两个阶段的发展思路，杭州分公司短期内将快速建设成一个初具业务规模、销售网络基本覆盖全省各经济发达地、县级城市的、最受市场青
10、睐、最具亲和力的中型寿险分公司。二、两个阶段的目标第一阶段（指2001年2002年6月期间）：创业时期是关键时期，我们目前处在第一阶段，已实现的目标是：分公司正式开业、杭州周边县（市）营销网点初步建立。正在努力的目标是有选择地设立三级机构，在经济发达的县（市）设立营业部，业务规模稳定在较高水平，市场份额达到1.5%；储备管理人才和业务人才；公司管理初具水平。第二阶段（指2002年6月2003年期间）：目标是在全省除少数经济状况欠佳的地区外，建立三级机构和营业部；市场份额达到3%左右，在部分地市力争进入前三名，整体稳住第四名。第三章 杭州分公司机构发展规划一、目前中国人寿、平安寿险、太平洋寿险、
11、泰康人寿、新华人寿在浙江省内设立分支机构情况：浙江省分市、地保险公司分支机构设立情况市地名称中国人寿平安寿险太平洋寿险泰康人寿新华人寿杭州市宁波市嘉兴市湖州市绍兴市舟山市温州市金华市衢州市台州市丽水地区注：表示已经设立分支机构，表示暂未设立分支机构未来三年时间里预测将有1-2家外资保险公司进入浙江市场。二、杭州分公司三级机构发展战略浙江省地区经济发达，民营经济在全省经济发展和带动中非常活跃，占比可观。因此，我们希望通过设立机构带动整个分公司业务增长，实现可持续发展，为“三年打平，五年滚动打平”奠定坚实基础。1、 机构发展战略的构成与目标杭州分公司三级机构发展的具体目标是：用一年半左右时间先在经
12、济发达地市设立三级机构，用三年时间在全省绝大部分地市设立三级机构，并在经济比较发达的县（市）设立营业部。2、 机构设立的原则我们确定机构设立的原则是：要坚持“中心支公司两年打平、县（市）营业部当年打平”原则，坚持经济效益原则、竞争优势原则、风险可控原则，在偿付能力充足的基础上，力争经济核算有效益、业务发展有潜力、管理技术有能力；坚决抵制、避免盲目铺摊子、一味上规模、随意搞管理。3、 设立三级机构和县（市）营业部的判断我们设立机构的依据是：当地GDP水平、人均GDP水平、保险深度、保险密度、人文环境、地理位置、同业竞争等因素是我们设立三级机构及县（市）营业部的判断依据。我们重点提到同业竞争因素。
13、浙江省共11个地市，除宁波外，杭州分公司可以在其余10个地市选择设立三级机构，根据对当地GDP水平、人均GDP水平、保险深度、保险密度、人文环境、地理位置、同业竞争等因素的综合评价，制定机构发展规划如下。1）三级机构设立规划时 间 段三级机构2001年2002年6月温州、绍兴、台州、湖州、金华2002年6月2003年丽水、嘉兴、衢州、（宁波）注：宁波机构设立根据总公司整体规划考虑。2）县（市）网点设立规划机 构2001年末2002年末2003年末2004年末杭 州城区、萧山、余杭、临安、临平、富阳、淳安桐庐、建德温 州瑞安、乐清、苍南、平阳、永嘉洞头、文成、泰顺绍 兴诸暨、上虞、绍兴嵊州、新昌
14、台 州温岭、玉环、临海、仙居天台、三门湖 州德清、长兴、安吉南浔、菱湖金 华义乌、永康、东阳、兰溪金华、武义、浦江、磐安丽 水龙泉、清田、缙云庆元、遂昌、松阳嘉 兴海宁、桐乡、平湖、海盐、嘉善衢 州江山、龙游、衢县常山、开化合 计721227备注：衢州只有在物色到合适人选的前提下，方考虑设立三级机构；舟山由于经济、地理位置等因素，不符合设立机构原则，故不考虑设立三级机构。第四章 杭州分公司业务发展规划由于考虑到业务发展的连续性，因此本规划在三年规划的基础上，延伸到第五年，并进行相应测算。业务发展规划共分为个人业务发展规划、营销人力发展规划、团体业务发展规划以及市场占有率规划、可提管理费预测等方面。1、 个人业务发展规划（新契约与续保） 单位：万元机 构2001年2002年2003年2004年2005年新契约
