《精编》现代市场营销与网络营销

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1、学习目标 了解现代市场营销核心概念 观念 功能 掌握网络营销的概念 网络商品信息的分类和管理 网络营销策划的内容体系 掌握网络营销策划的一般过程 领会从 4ps到4Cs 的营销策略 图示中的内容 1 需要 欲望和需求欲望 在满足基本需要的基础上 希望得到更深层次的满足 需求 是指对特定产品的需要与欲望 需要 是指人们对某种需求未得到时而产生的紧张与不安 2 产品 产品和服务来满足需要和欲望 3 交易 费用和满足 5 市场 市场营销系统 行业 卖者的总和 市场 买者的总和 沟通 商品或服务 货币 信息 6 市场与市场营销者 市场营销 满足人类的需求和欲望而实现潜在交换活动的 市场营销者 可以是买

2、方 也可以是卖方 二市场营销观念和功能 1 市场营销观念 1 生产观念 2 产品观念 3 推销观念 4 市场营销观念 5 社会市场营销观念 6 绿色市场营销观念 以市场营销观念作为自己策略导向的公司遵循的原则 顾客是中心竞争是基础协调是手段利润是结果2 市场营销功能形态的分离与效用空间的分离与效用所有权的分离与效用 2 市场营销功能 1 形态分离和效用 2 空间的分离和效用 3 时间的分离和效用 5 价值的分离与效用 6 信息的分离与效用 3 市场营销环境 1 宏观环境 不可控因素 人口环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境 2 微观环境 企业供应商营销中介竞争者公司本身营销公众顾客 4 市

3、场细分与目标市场 场市细分 消费需求的差异性 目标市场公司确定目标的必须具备的条件 1 市场存在潜在需求 2 市场具有一定的购买力 3 公司有能力经营 4 市场尚未呈垄断5 市场营销管理与市场营销策略 4Ps 案例 玫瑰坊花店在网上开起连锁店 玫瑰坊花店于1999年2月正式开店 后来随着生意的不断发展壮大 竟然在网上开起了连锁店 一般意义上的连锁店的特点是经营六统一 既统一配送货 统一核算 统一布置格局 统一配套设施 统一资金安排 统一销售管理 在这种统一的经营的安排下 可以做到降低经营成本 减少资金积压 优化库存 并且达到整体规模效益 那么网上能不能采用连锁经营方式 列如西安的一位客户给北京

4、的的朋友送花 其操作方式 第一 在当地玫瑰坊网上连锁店登录 填写订单 第二 西安网上花店收到订单后 以邮件的方式或电话的方式将订单传给玫瑰坊 第三 玫瑰坊确认这笔业务具有可操作性后 发邮件给西安网上花店确认 同时与西安客人联系 确认送花事宜 第四 收到客人的购买确认信后 玫瑰坊一方面开始送花工作 一方面通过邮件通知西安花店向客人收买花钱 第五 在玫瑰坊送花的同时 西安客人可以通过网站提供的跟踪服务功能 对整个送花过程进行跟踪 以确保整个送花过程不出现任何差错 第六 收花人在收到玫瑰坊送来的花并签名确认后 其签名及留言将被扫描到玫瑰坊的留言薄中 确保送花的完整性 如果北京的客人想给外地的朋友送花

5、 其操作过程正好相反 由玫瑰坊提供信息 并收取卖花钱 而由送花目的地的连锁店提供服务 对境外客人 玫瑰坊提供信用卡在线支付方式 所以对于境外客人给北京或外地的朋友送花 其操作方式除了收取费用一项与上述不同之外 其他方式都是这种操作方式 玫瑰坊创办人王文当初之所以想到了开设网上连锁店 是起因开张的第一天所接待的客人是瑞典的留学生而引起 这位留学生想给北京的女朋友送上一束鲜花 以表达他的思念之情 这时 王文想到他曾经在网上与女孩子所在地的一家网上花店的主人交流过经验 于是他马上与对方联系 希望这束花由对方送去 事情进行的很顺利 花在情人节的那天送到了女孩子手中 让王文高兴的是当地的花比北京的便宜

6、出了支付花店的买花钱费用外 还剩余一部分 因为瑞典客人支付给花店的费用是按照北京的花价计算的 受这件事的启发 他酝酿把花店搬上网络 他开始查询其他地区网上花店的资料 与他们取得联系 并把自己的想法与对方交流 结果获得了同行的支持 同时 考虑自己经营网上花店的经验的不足 他还与一些设有鲜花礼品特快传递的地方邮局联系 希望能够进行合作 虽然邮局有这种意向 但并没有最终实现 现在 玫瑰坊在全国16个城市已经建立了连锁店 并且在不断的扩大规模 思考题 1 网络花店的营销的观念什么 2 网上鲜花的售卖与传统方式相比表现出那些优势 3 请你虚拟一个网络商店的开设 谈谈你的想法 分组讨论后 选代表发言 宣传

7、网址的方法划分两大类 传统媒体 利用广告的四大媒体体 因特网本身的方法 新闻组 电子邮件 图标广告 分类广告 导航台 2 网上市场调查通过市场信息 从中发现消费者需求动向 为企业市场提供依据 上企业开展市场营销的重要内容 借助ISP或专业网络市场研究公司的网站进行调查 企业自己的网站进行市场调查 充分利用传统分销渠道传统营销渠道是企业的宝贵财富 网络营销渠道的出现是企业活动的自然延伸 网上直接销售同过网上虚拟市场的形式进行网上直接销售 互连网是企业和个人相互面对的乐园 国内是市场的市场环境对网上直销产生的制约 主要表现在 企业信用水平和个人能力较低市场机制不健全 不完善产品质量和服务质量难以保

8、证 网络建设有待提高 配套的网络营销法规 结算系统 运输服务体系尚未确立 消费观念尚存在差异企业应用互连网的能力有待提高 网络营销集成依靠网络 原料商 制造商 消费者建立关系 通过网络传递信息 根据需求 充分利用网络伙伴关系的生产力 设计产品 制造和销售的服务全过程 网络营销是分类 按商业活动运作方式完全网络营销非完全网络营销 按开展网络交易的范围分类本地网络营销远程国内网络营销全球网络营销 按照商务活动的内容分类 间接网络营销 利用传统的渠道 直接网络营销 全程网上进行的活动 按照网络的类型基于 的网络营销基于Internet的网络营销基于Intranet的网络营销 按照交易对象分类 Bto

9、B模式BtoC模式BtoG模式CtoC模式 网络营销的基本流转程式网络营销交易过程 交易前买方 制定计划 市场调查 商品种类等卖方 分析市场 制定策略 贸易政策等 2 交易中 交易谈判和签定合同 进行网络谈判合同及交易细节 办理成交的手续 买卖双方签定合同到合同开始履行之前办理各种手续的过程 也是准备过程 分别设计中介方 银行金融机构 信用卡公司 海关系统 商检系统 税务系统 保险系统 运输系统 3 交易后 包括交易合同的履行 服务 和索赔 网络营销交易步骤 1 信息收集 2 信息发布及客户支持 3 宣传与推广 4 签定合同 5 在线交易 6 商品运输与售后服务 网络商品直销的流转程式 主要是

10、消费者和生产者 或需求方和供应方直接利用网络形式开展的买卖活动 网络直销商品过程分为以下几个步骤 1 消费者进入因特网 查看企业和商家的网业 2 消费者通过网络进行购物 3 消费者选择支付方式 4 企业或商家的客户服务器检查支付方服务器 确认汇款额 5 确认消费者付款后 通知销售部门送货上门 6 消费者的开户银行将支付款项传递到消费者的信用卡公司 信用卡公司负责发给消费者收帐单 网络商品中介交易的流转程式 及虚拟网络市场进行的商品交易 1 买卖双方将各自的供给和需求信息在网上发布 2 买卖双方根据贸易中心提供的信息 选择贸易伙伴网络交易中心从中撮合 促使买卖双方签定合同 3 买方在贸易中心指定

11、的银行办理转帐付款手续 4 网络商品中心在各地的配送部门将卖方货物送交买方 以上交易方式虽增加了成本 但降低了交易风险 因为 商品中介组织为买卖双方提供了的交易市场 增加了许多交易的机会 使交易双方都不要付出太多 网络商品交易中心解决 拿钱不给货 或者 拿货不给钱 的问题 网络商品中心采取的是统一结算方式 可以加快交易的速度 案列 网络营销渐成汽车销售新手段 上海通用汽车有限公司的别克汽车未下生产线 公司创建的全新网站就提供了相同信息 促进与潜在客户的沟通和交流 这一与国际接轨的高科技营销手段充分体现了上海通用汽车公司建立世界级的汽车生产基地 参与国际竞争 二网络营销对传统营销的冲击 国际互连

12、网的最重要的特点 互动性虚拟性私人性全球性 跨地域性 永恒性 超越时间性 网络营销对传统营销的冲击 对标准化产品的冲击网络营销时代 对不同消费者提供不同的产品 例如 亚妈逊书店 对网络渠道的冲击 对的营销策略冲击定价策略冲击对品牌的全球化管理冲击对广告的冲击 广告的障碍 对传统营销方式的冲击 客户关系 竞争形态的转变 策略联盟 企业组织的重整 市场和营销理念的变迁 时空观念的重组和电子时空观 时空观念难道重组对于营销策略的制定和商业竞争是十分重要 6 信息模式的的变化 1 双向传播模式 2 互动的信息供需模式个性化的信息需求出现人们主动上网搜寻需要信息 3 多媒体传播模式7 市场性质的变化 1

13、 生产商和消费者直接在网上交易 2 市场多样化 3 市场细分的彻底化 4 商品流通和交易方式改变 8 消费者概念和行为的变化 1 消费者从大众中分离 2 消费者直接参与生产和商业流通循环 3 大范围的选择和理性的购买9 消费者的行为 需求和愿望 1 需求导向的消费者行为 2 理性的消费行为 货比三家 理智型价格选择 主动表达对产品的欲望 告别两难境地的广告宣传 10 网络环境下的商业信息传播模式 传统广告宣传模式主要的特点 1 固定的广告内容 2 精确的时间程序 3 一般大众的宣传方式 4 商家对商店的宣传 5 厂家对商品的宣传 6 利用了传统的媒体方式 网络营销下则出现了较大的变化 1 全新

14、的广告模式传统广告内容演变为网址的宣传双向式的网络分类广告形式以丰富 翔实的商品分类信息为主 2 智能化的信息促销手段 3 身临其境的多媒体形式11 电子时空下的信息服务12 从纯艺术走向科学和技术 三网络信息的分类和管理 电子商城内部商品信息的分类和管理是非常重要的 也是商城内部商品的 展示 也是广告宣传和促销手段 1 商品信息分类为了科学的管理的目的对商品信息进行分类 最多的用的是线形分类法 按商品某属性的关系 将商品分类成为一个 倒树状 的线形分类结构 便于分类管理 也可以商品的属性分类 如生产 办公等 2 商品信息的查询 商品分类的目的便于分类与查询 目前在网络上商品信息的分类和查询主

15、要分为两种形式 1 分类查询法 2 按照超文本方式的查找方法用户可以随时根据所读内容中的高亮度关键字 动态的切换到感兴趣的其他相关内容 3 双向式的动态信息管理方式 四 从4P 到 营销策略 从产品策略到满足需求策略 产品从 物质 到理念的变化 直接消费市场或生产资料市场中的各类产品 产品的售后服务或纯服务类型产品 产品形象 文化和后续产品标准化和系列化 围绕消费者需求的新产品开发策略 从渠道向沟通方式的转变 组织内部实时沟通 商业信息的实时沟通 文化和感情实时沟通 产品生命周期的变化相对于传统的周期在网络营销的情况下 后一个周期比前一个周期预测的时间更早 从传统商业到现代商业的运作模式案例

16、宝洁的互联网体验 4P S向4C S转化的示意 半年过去了 前几天回老家去哪个厂里看 厂长对我非常热情 一问才知道 还不太会上网的她已经靠我给他们做哪个破网站做了不少单子 客户包括深圳 广州 贵州等地 并且还有一个是国外的客户 于是我想 一个企业如果想通过网络带来效益 如果想做好的话 投入并不大 不过这样有一个前提 那就是有可以用较低的成本为企业带来效益的网络服务公司 目前 这样的公司太少太少了 思考题 破网站的建立与传统营销相比体现出了那些优势 在网络营销中 重点宣传什么 网络营销与传统营销相比有何经济意义 网络策划的特点 预见性 系统性 动态性 具体性 可调试性 二 网络营销策划的内容体系 网络营销系统组成企业开展网络营销是一项系统性工程 它需要企业调动人力 物力和财力进行系统的组织和开发 网络营销系统的组成主要基于因特网的企业管理信息系统 网络营销站点和企业经营管理组织人员 网络营销的方法如图所示 无站点网络营销 站点网络营销 网络营销方法 发布供求信息自助网络营销网上商店网上黄页网络社区邮件营销加入信息网 搜索引擎网络广告交换链接交换广告邮件列表许可营销个性化营销病毒营销会员制