《精编》销售行为的管理培训资料

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1、销售行为的管理 销售就是对购买行为的管理 这就意味着销售人员就是实施卖东西的行为 因此客户就是实施买东西的行为 销售失败的21个原因 销售洽谈之前 销售人员 1 没有定好洽谈目标 2 没有识别无效客户 3 事先没做好计划 4 试图避开难对付的客户 5 不了解竞争信息 6 安排的拜访次数太少 7 没有全身心地工作 销售失败的21个原因 在销售洽谈中 销售人员 8 没有与最终决策者沟通 9 没有了解客户需求 10 介绍了不适合该客户的产品 11 没能有效使用销售的辅助材料 12 没有讨论该产品会给客户带来的益处 13 没给客户反馈的机会 销售失败的21个原因 14 没有回答有关产品的问题15 没能

2、处理客户的异议16 没有为客户做能够促进销售的事情17 没有请求客户购买18 对客户的购买意向没做出反应 销售失败的21个原因 销售洽谈结束后 销售人员 19 对此次谈话记录不详或根本没有记录 20 没有对销售洽谈进行分析 21 没有进行销售跟踪 为了避免这些失败原因你需要 记住销售是对购买行为的管理 你每天的目标不应该是 今天卖什么东西 而是 帮助客户买东西 分析每一次销售洽谈 下次改进 这样做 你就可以不断地取得销售成功 而不是一遍遍重复做蠢事 不断进取 永无止境 你需要做的事情 销售洽谈之前 了解你的产品了解自己产品的特点 根据客户的具体情况 弄清每个特点会给客户带来的益处 了解所有的购

3、买条件 价格 运货时间安排 信誉等 闭上眼睛也能陈述自己产品的优点清楚地记住辅助材料上信息 你需要做的事情 了解竞争产品了解竞争产品的特点 了解竞争产品的特点会给客户带来的益处 了解与竞争产品的特点和益处相比 自己的产品所具有的优势 独特卖点 了解竞争者的定价策略和其他的销售条件 你需要做的事情 了解你的客户了解客户所属的行业 了解客户购买的可能性 了解客户的人数 了解该客户与自己公司的合作历史了解该客户与自己的合作历史 了解客户原来喝水的费用支出 了解客户的饮水点情况 你需要做的事情 做好准备为该客户准备专门针对他的销售目标 为每次销售洽谈设定客户行为目标清楚客户在上一次洽谈中曾许诺的事 为

4、这次洽谈计划好你要做的事情带上你所需要的所有相关材料检查自己的设备 确保其运作正常 你需要做的事情 确保能通过产品随机抽检预测这个客户所关心的问题练习如何回答这些问题清楚自己该说什么才能建立良好的关系 知道自己应该怎样提出成交的问题 你需要做的事情 检查自己的个人形象注意个人卫生 包括身体 口气 手和指甲等 衣着整洁 干净 整洁 适合于洽谈的环境 你需要做的事情 在销售洽谈中与见到的每个人都建立良好的关系在客户说话时表现出兴趣保持目光接触识别出任何的竞争者询问客户是否做了他在上次洽谈中许诺的事情 你需要做的事情 在销售洽谈 分析最佳客户MAN法则M MONEY代表 金钱 购买能力A AUTHO

5、RITY代表 决定权 沟通对象有决定权力N NEED代表 需要 客户必须对产品有实际需求 你需要做的事情 在销售洽谈中产品价绍指出与客户需求相关的产品益处指出支持这些益处的产品特点如果需要可以提供证据确保客户明白你的话询问客户是否认为该产品的益处可以满足他的需求 你需要做的事情 在销售洽谈中 介绍产品清楚表达 让客户明白你的话按逻辑顺序进行介绍不要打断客户的话提问后 要让客户做出回答对产品进行陈述时不要结结巴巴使用相关材料时要保持目光交流提具体的问题 看客户回答是否模糊不清 你需要做的事情 结束洽谈如果需要就再总结一下产品的益处要客户采取行动 你的客户行为目标 如果客户提及其疑虑 可采取适当的

6、办法予以解决 如果客户的行为必须在你离开后予以实施 就要问清具体的实施时间 你需要做的事情 销售洽谈结束后核查客户是否采取了行动 你的客户行为目标 分析这次洽谈 清楚自己在洽谈中的表现出色的方面 分析洽谈 清楚自己在哪些方面应该还可以做得更好 记下在这次洽谈中你学到的所有东西 会对你以后的洽谈大有帮助 你需要做的事情 销售洽谈结束后决定你是否应该再次拜访这个客户如果应该拜访 就要明确你与该客户下一次洽谈的客户行为目标 更新客户记录 你需要做的事情 在你与客户第一次洽谈时就要为客户成功销售打好基础 首先要了解客户的观点 接着为每一次销售洽谈安排有效的销售策略 制定一个你要求客户采取的行为目标 你

7、需要做的事情 了解客户观点的惟一途径就是让客户自己把它阐述出来 而收集整理成完整的信息就是你的工作 多问几个好问题会带给你更高的销售额 发现问题解决问题 只有当你让客户做的事对他们来说有意义时 你才能从客户那里获得最大限度的合作 你需要做的事情 你的客户行为目标 它必须是客户的一个可见的行为该行为必须是在这次销售洽谈中出现的该行为必须能沟促进销售 即让客户靠近购买行为 你需要做的事情 为了了解客户的观点 你要问的所有问题都要符合这三种分类 可以了解他的实际状况可以了解他的所想所需可以获得能够促进销售的具体的客户行为 你需要做的事情 为每次洽谈制定客户行为目标 为每次洽谈制定适当的目标 描述当次

8、洽谈中客户将会采取的行为 从而清楚了解自己是否实现了目标 你希望客户做什么 客户做了没有呢 为什么没有做 你需要做的事情 通过提问来推进业务流程以及来管理客户行为 运用5步沟通法则 第一步 告知之后问客户还有什么问题 第二步 确认这是不是真正的问题第三步 解决这个问题第四步 再问客户还有没有问题第五步 让客户采取行为 你需要做的事情 细分市场 清楚你的产品适合哪些消费群体收集准客户的信息整理准客户的信息分A B C三类通过跟进筛选有效客户重复跟进直至客户采取购买行为 你需要做的事情 了解客户购买心理过程一 认知二 认证三 认同四 认购学会分析和判断 帮助客户做决定 你需要做的事情 浩泽活水站实

9、战篇 陌生市场开拓方法 案例分享 一 直接上门拜访 俗称扫街 优点 直接快速 缺点 容易碰壁 浪费时间身心疲惫 挫伤信心 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇 陌生市场开拓方法 案例分享 二 电话预约上门面谈1 收集客户名单2 分析整理名单3 电话预约面谈电话目的 需求 决策人 预约面谈 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇 陌生市场开拓方法打电话技巧 1 固定话术2 二选一法则3 简单明了 目的明确4 心态平衡 快打即放 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇电话固定话术 目的一 了解需求您好 我是上海水业公司的 是这样的 针对目前饮用水方式做一个消费调查 特别是桶装水的质量和价格问题 你们现在喝的是桶装

10、水吗 什么牌子的 多少元一桶 一天能喝几桶水 你们有多少人 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇电话固定话术 目的二 预约见面我们现在推出了一种新的饮水方式 不用桶装 没有污染 现喝现造 水质新鲜 设备不用花钱 刷卡消费 就像坐公交刷公交卡一样 你看明天还是后天我带些资料给你看看 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇电话固定话术 目的三 跟进电话您好 我是康福特的刘梦 前天和您面谈过关于饮水机的事 您看先装一台还是两台试用一下 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇大客户攻克步骤 一 收集名单二 电话整理三 电话预约四 快递方案五 上门面谈六 解决异议七 试用机器八 七天回访 你需要做的事情 浩泽活水站实战

11、篇大客户攻克步骤 饮水调查方案八个众所周知点头认可的饮水问题引导客户思考 制造痛苦追求快乐帮客户算一笔开支的明细帐 做一个两种饮水方式的水质和价格对比 制造痛苦 追求快乐 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇大客户攻克步骤 饮水调查方案一 请问你们现在喝的是不是桶装水 二 请问你们喝的桶装水是不是最底5块钱一桶 三 桶装水在储存和运输的过程中是不是会出现二次污染和水质不新鲜 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇大客户攻克步骤 饮水调查方案四 桶装水的桶在多次重复使用后是不是也会出现二次污染 五 普通饮水机在没有人定期清洗是不是会有细菌滋生 六 桶装水的桶是不是也有可能是一些塑料回收品以及医疗垃圾加工成

12、的废物利用的 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇大客户攻克步骤 饮水调查方案七 近年来一些媒体是不是也报导了一些桶装水的厂家出现假水和卫生不达标的行业弊端 八 桶装水是不是大多也是自来水加工的 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇大客户攻克步骤 饮水调查方案九 如果有一种新的饮水方式 不用桶装 现喝现造 水质新鲜 没有污染 一天只要5块钱全天畅饮不限量 同时还有七天免费试用 您看是不是先装一台还是两台试用一下 你需要做的事情 浩泽活水站实战篇 水费对比桶装水费用 浩泽活水站5到18元一桶 5元一天一桶只有18 9升 全天不限量60人一天6桶 60人只需5元6桶一天30元 一天节省25元一个月900元水费 一个月150一年水费10800元 一年180010800 1800 年节省9000 元 你需要做的事情 简单的事情重复做 每天进步一点点 销售即枯燥又快乐 销售人员就是问题专家 找出问题解决问题 遇到问题从容面对并及时解决 绝不能拖延 了解需求找对人 记住 客户永远是对的 销售不成功一定是业务的问题 了解需求找对人 知道不等于做到 做到不等于习惯 100 的意愿100 的行动100 的收获 了解需求找对人 调整心态相信每一天都有好的事情发生在你的身上 凡事的发生都有其原因和结果必有助于我