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1、客户线-销售专业产品线-营销专业任职资格认证标准客户线销售类1-3级任职资格行为、知识、经验标准【销售类第三级】第一部分行为第一单元 市场规划一、市场规划1、市场分析1) 宏观环境与市场潜力分析：全面、准确地掌握区域经济发展，人口状况、各客户群业务发展情况及建设规划，据此进行市场潜力进行分析与预测；2) 公网基站、铁路、城市轨道、资金现状与市场需求分析：通过市场调查并充分利用现有的历史数据，全面、准确地分析区域的公网基站、铁路、城市轨道现状，客户资金运作、负债情况，从客户业务经营和公网基站、铁路、城市轨道发展的角度，分析客户的公网基站、铁路、城市轨道发展方向和业务需求趋势、资金需求状况、资金渠
2、道；3) 市场格局与竞争对手分析：全面、准确地分析市场格局，指出市场格局形成的原因，存在的缺陷，分析竞争对手获取市场的能力，通过对比分析，找到我司的市场机会点；4) 客户关系（含金融系统）分析：全面、客观地评价客户决策者对我司与竞争对手的认同程度，分析客户不认同我司，认同竞争对手的原因；5) 自身分析与前期工作总结：对前期的市场、销售、服务和公关工作进行评价，系统总结成绩与不足，归纳总结出对后期起主导作用的机会点和问题点；2、确定目标策略1) 确定市场整体目标：基于区域市场目前的现状与格局，根据公司的要求，设定市场整体目标，目标体现牵引性；2) 确定相应的市场策略：针对机会和问题的分析，围绕目
3、标的实现提出适合公司能力的市场策略，策略体现指导性；3) 目标达成的障碍与资源需求分析：问题分析主次分明，分清问题解决的责任主体，明确提出资源需求预测；4) 确定所涉及的资源调配。3、制定实施计划：任务要求、时间要求和衡量标准明确，对需要相关部门的配合要明确目标；二、市场规划落实与指导1、市场规划落实1) 根据既定的市场规划，与相关人员充分讨论，对阶段性的市场工作进行统筹细化，明确阶段性工作目标和实施计划；2) 设置合理的监控点，通过各种方式收集市场工作进展信息，发现问题，及时采取有效的解决措施；3) 根据市场变化，及时调整和修订市场目标与策略，与相关人员充分沟通并达成共识后实施；2、市场指导
4、1) 区分重点市场，对重点市场进行分析、指导，调整区域之间关系；2) 指导与评估相关人员的市场策划活动，提供具体、可行的指导建议；三、市场工作总结 根据市场工作的结果与过程，对市场规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，撰写市场工作总结报告。第二单元 公关规划一、制定公关规划1、客户关系分析与把握：全面准确地分析决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成和特点、关键决策者的个人特点、相互之间的横向工作与个人关系等，全面、客观、准确地评价客户与我司之间的关系现状，并能找出存在的问题，预测关系的发展趋势；2、根据市场规划和对客户关系的分析，准确确定市场关系中的支撑点，明确重点公关区域及公关对象，并制
5、定出公关的总目标和具体分目标；3、确定主要公关策略：着眼于渗透与影响客户决策圈和建立均衡稳固客户关系；4、策略对应的任务分解与分配：注重均衡性、合理性和针对性，对效果有预测与监控；6、指导相关人员进行目标、策划方案与计划的制定和监控执行。7、按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。二、公关实施与指导1、适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察公司和样板点、组织研讨会、融资交流、企业经营运作等各种公关方法建立均衡、稳固和全面的客户关系，达成客户对我司产品、服务等各方面的认可，牵引客户与我司合作和共同发展的意向。2、及时了解公关工作的进展动态，给予相关人员提供及时的指导
6、与帮助，对重点公关活动提供支持；3、指导相关人员在适当时机选择恰当的公关方法或组合若干种公关方法，实现公关目标；4、指导相关人员客观、准确地分析与评估客户关系，预测和发现问题，并针对公关策划方案的落实情况提出建设性意见，确保市场规划中重点公关目标的达成；三、公关工作总结1、定期评估公关工作的实际效果，根据市场工作实际，及时调整公关策略与方法，并与相关人员进行沟通并达成共识；2、阶段性全面评估公关工作的结果，详细分析典型公关活动得失，撰写相应公关规划落实总结。第三单元 项目运作与监控一、项目运作1、项目策划：对重点、难点等重大项目的起因、分布、相互作用、可行性、客户欠款情况及资信状况等项目背景信
7、息进行透彻分析，合理策划，注重合理性、严密性，确保项目成功的同时，关注项目运作对未来市场的积极影响；2、项目运作与监控1) 及时组织成立项目组，明确项目小组工作规范、各成员的分工和目标；2) 及时了解和把握各方信息，适时地调整工作方向和竞争策略；3) 建立均衡稳定的客户关系，形成决策层对我司的整体支持；4) 有效协调组织公司及其他相关资源，加强对客户进行技术、产品、融资方式及商务引导，力争在项目前期形成我司技术、产品及品牌优势，为理想的商务奠定基础；5) 及时预测、把握和解决问题，抓住机会，形成对项目的有效突破；6) 跟踪项目运作，及时在各监控点监控项目进展和工作效果，适时召开项目分析会，做好
8、项目进展分析，推动项目深入发展；3、技术、商务谈判：及时了解信息，预测问题，制定策略和方案，明确分工，在谈判中营造良好的谈判氛围，有效地控制谈判节奏，力争控制谈判过程与谈判内容；4、投标运作：1)、信息收集：全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购买招标书2)、信息反馈：及时提供招标的相关信息给投标项目小组成员3)、项目组织：能组织、监控投标项目组的工作4)、标书制作准备：熟读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条款、能够及时、全面地收集对招标文件的疑问5)、组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果及时反馈给投标项目小组成员6)、标书制作： 完成单项产品的
9、投标项目商务标书制作、协助投标项目的设计院工作，申请标前的合同（投标）评审、完成标书总成、组织标书页签和装订.7)、参加开标：组织项目组参加开标、记录开标结果并组织项目分析（参见投标业务流程）8)、组织参与项目的澄清和谈判：组织项目组成员参与技术和商务的澄清、谈判，作好会议记录9)、标书修改与审批：组织对相关投标文件的修改，对修改后的商务条款进行答复，对修改后的商务部分、工程技术部分申请合同评审10)、准备中标后的工作：履约保证金的申请、组织合同的签订11)、项目归档：将招标文件、投标文件、项目信息和资料、项目总结等归档5、项目总结：及时总结项目的成功与失败之处，解决项目的遗留问题，调整对未来
10、市场或其他项目的策略，以达到积极的影响，项目总结需形成文本归档以备后查；二、项目监控1、分析项目状况和分布，对项目进行合理的分类，确定需要重点监控的项目；2、按照项目运作的阶段分别设置恰当的监控点，并及时实施监控，并给予相关人员以及时有效的指导与帮助；3、设置项目管理与运作的评价指标和具体衡量标准，并与相关人员沟通达成共识后实施；4、对项目运作过程中发生紧急情况迅速作出反应，并指导项目组采取有效的应对措施；5、对项目进行中的重大活动给予及时有效的指导、支援与帮助；6、建立典型案例编写制度，定期组织项目管理案例研讨会，提升专业人员项目运作技能；第四单元 公司介绍任职资格标准1、应知要求非常熟悉公
11、司机构分布情况非常熟悉公司人员结构非常熟悉公司的经营、销售情况非常熟悉公司主要技术进步和典型市场应用熟悉贝能达控股产品发展战略熟悉贝能达控股AFC、PSD、车载PIS、地面PIS、地面广播、通信电源、轨道交通电源、配线的解决方案2、应会要求仪容仪表好口齿清晰，语言条理性较好表达准确、完整讲解比较深入、具体有针对性地组织语言有较好的感染力第二部分知识第一单元 营销业务综合知识应知要求1、订单流程与商务管理业务知识 熟练掌握订单作业流程、合同评审流程 熟悉合同签定的操作过程 熟悉合同项目的各接口关系和各任务的责任主体 较好的沟通协调能力、调动销售项目各资源的能力 较好的项目计划和进度控制的能力 熟
12、练掌握合同的商务计算 熟悉公司商务授权和商务政策2、货款回收与融资业务知识 掌握与货款回收业务相关的各种概念和定义； 清晰了解公司回款政策和制度 了解回款业务流程并能熟练操作 了解各种货款回收方式之间的差别、特点和适用范围 掌握贴息计算方法 熟练掌握各种回款技巧（如打包清欠、税务要求等）3、组织运作常识 了解整个营销系统的组织结构和各部门的主要职责； 清晰了解公司各岗位的考核关系。4、投标业务知识 熟悉公司各投标业务部门组织结构及职责分工，清晰投标业务接口关系； 熟练掌握并运用投标业务流程； 掌握招标投标法知识，熟悉招标投标过程； 掌握项目经理在投标业务中的职责及分工； 熟悉招标文件要求，了解
13、投标书结构及处理方式，针对具体项目会利用公司资源，组织完成投标项目的进行。5、营销管理理论知识 掌握营销管理的基本概念和框架体系，了解营销战略计划的制定方法，掌握营销计划的制 定和方案的实施。 熟悉营销信息系统的结构和作用，掌握市场分析的内容及方法。 熟悉产品生命周期中的营销战略，了解差异化竞争的原理，掌握不同市场角色下的营销战略。 熟悉品牌管理策略和服务管理策略，了解产品定价策略和方案。 掌握渠道管理策略和方法，熟悉销售队伍的管理。6、应知知识的运用要求关注操作性和技巧性。要求熟练掌握应知知识的全部内容，能清晰描述相关业务操作流程，并能技巧性地操作各项业务。 通过营销理论的学习，联系实际工作
14、，用系统的市场营销理论指导自己，使工作走向规范化、系统化。第二单元 产品应知知识标准一、应知要求 待定。二、应会要求 开展产品引导，挖掘机会点，推介解决方案，制定产品竞争策略，系统优化思路引导和组合销售。第三部分经验一、贝能达控股市场部经验1、从事营销时间2年以上 2、至少有三个重大项目成功经验3、投标项目经验：5个以上（其中成功经验2个以上）二、贝能达控股其他部门经验 研发或技术支持工作时间2年以上三、贝能达控股外营销经验 从事公司相关产品营销工作时间3年以上说明：1、以贝能达控股市场部经验为主，其他经验作为参考，如果贝能达控股市场部经验条件合格，其他两类经验没有或有欠缺，也可达标。2、贝能
15、达控股营销经验原则上不能少于上述时间的下限。如果低于下限，在其他二类经验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小组可根据具体情况确定是否达标。【销售类第四级】 第一部分 行为第一单元： 客户平台建设公关策划1、分析公司战略及下达的市场任务，准确确定主要公关区域、公关对象，制定相应的公关策略；2、全面、准确地分析客户高层决策链的组成，关键决策者的个人特点、相互之间的工作关系，明确关键决策者的个人关系及影响范围；3、制定渗透与影响客户决策圈的公关策划和公关计划，可评估性强；4、按照公司规范要求上交公关策划报告；5、指导下级任职者进行各区域市场的公关策划，能对修正各区域市场的公关规划提出建设性意见。认证方法：
