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1、（金融保险）中国民生银行天津分行三年发展规划中国民生银行天津分行特色区域市场三年发展规划天津分行公司银行管理部二零零八年四月目 录概 述1第一部分 天津装备制造业三年发展规划2 一、装备制造业整体情况2（一）装备制造市场在天津、全国的经济占比情况2（二）装备制造市场的运营特征和金融需求2（三）装备制造市场同业介入情况3（四）我行目标市场的存量客户情况3 二、我行装备制造行业的细分市场定位4（一）细分市场整体情况4（二）细分市场金融需求特征7 三、我行装备制造业细分市场三年开发目标和策略7（一）细分市场三年开发目标7（二）细分市场营销策略8 四、结论9第二部分 天津医药行业三年发展规划10 一、
2、天津市医药行业发展概述10（一）整体发展情况10（二）医药行业运营特征和金融需求10（三）医药行业市场同业介入情况11（四）我行目标市场的存量客户情况12 二、我行医药行业的细分市场定位13（一）医药行业细分市场整体情况13（二）细分市场金融需求特征14 三、我行医药行业细分市场三年开发目标和策略15（一）目标客户及开发策略15（二）分行内部组织架构17 四、结论18第三部分 天津基础设施行业发展三年规划20一、基础设施行业的整体情况20（一）基础设施市场在全国、天津的经济占比情况20（二）基础设施市场的运营特征和金融需求21（三）基础设施市场同业介入情况21（四）我行目标市场的存量客户情况2
3、2二、我行基础设施目标行业的细分市场定位22（一）基础设施细分市场整体情况23（二）基础设施细分市场金融需求特征23三、我行基础设施细分市场三年开发目标和策略23（一）基础设施细分市场三年开发目标23（二）基础设施细分市场营销策略23（三）天津分行的主要目标客户情况24四、结论27第四部分 天津财政金融业务三年发展规划28一、天津财政金融的整体情况28（一）财政金融在天津、全国的经济占比情况28（三）财政金融市场同业介入情况33二、我行财政金融业务的细分市场定位36（一）细分市场整体情况36（二）财政金融市场金融需求特征37三、我财政金融业务市场三年开发目标和策略38（一）三年开发目标38（二
4、）细分市场营销策略39四、结论40第五部分 天津动产融资业务三年发展规划41一、动产融资目标市场整体情况41（一）目标市场在天津、全国的经济占比情况41（二）动产融资目标市场的运营特征和金融需求41（三）动产融资市场同业介入情况42（四）我行目标市场存量客户情况43二、我行目标行业的细分市场定位43（一）细分市场整体情况44（二）细分市场金融需求48三、我行细分市场三年开发目标和策略48（一）细分市场三年开发目标48（二）细分市场营销策略49（三）细分市场商业模式50四、结论51（一）目标市场和客户定位51（二）开发策略51（三）开发目标或期望51结 论52概 述为了使特色区域市场业务的开展能
5、够突出质量、细化管理，促使各项工作持续、健康、快速的发展，分行制定了三年发展规划。做好三年发展规划工作，对于巩固成就、实现战略式的发展和跨越式的发展，成为具有综合实力和强大竞争力的股份制商业银行有着极其重要的意义。中国民生银行天津分行特色区域市场三年发展规划，通过定量目标和定性目标清晰地描绘出了特色区域市场业务发展的蓝图，我们将以此为指针，同心协力、锐意进取、扎实工作，始终不渝地努力践行“成就自我、回报股东、回馈社会”的诺言。本规划主要包括五个部分，分别对装备制造、医药制造、基础设施三个特色行业，财政金融业务和动产融资业务两个重点产品进行立项规划。内容主要包括以下几个方面：第一部分：主要介绍了
6、装备制造业的整体情况，市场运营特征和金融需求，并细分目标市场定位，制定了装备制造业的三年发展目标和金融营销策略。第二步分：主要介绍了天津医药行业的整体情况、运营特征和金融需求，细分医药行业目标市场定位，制定目标客户开发策略以及分行内部组织机构框架。第三部分：对天津市基础设施行业的整体情况做了详细描述，根据财政金融业的特点细分目标市场定位，制定了目标客户的三年开发目标及策略。第四部分：介绍了天津市财政金融业务的整体情况，目标市场的运营特征及金融需求，根据需求细分目标市场的定位。制定了三年开发目标及市场营销策略。第五部分：介绍天津动产融资业务的整体情况，运营特征和整体需求，细分目标行业市场定位，根
7、据业务特点，制定了三年发展规划，市场营销策略及商业模式。特色区域市场三年发展规划明确了今后三年本行在区域特色业务中改革与发展的指导思想、目标和重点措施，统一全行思想认识，鼓舞全体员工士气，调动一切积极因素，充分利用总行创立的良好平台，抓住机遇，实现更好更快发展。第一部分 天津装备制造业三年发展规划一、装备制造业整体情况（一）装备制造市场在天津、全国的经济占比情况装备制造业是国家的战略性产业，高度发达的装备制造业是实现工业化的必备条件，也是衡量国家（地区）国际竞争力的重要标志。党的十六大提出大力振兴装备制造业的战略任务，“十一五”规划对加快发展装备制造业提出了明确的要求，2006年，国务院相继发
8、布了国家中长期科技发展规划纲要和关于振兴装备制造业发展的若干意见，从国家层面提出鼓励装备制造业发展的目标、原则、任务和政策。中国机械工业联合会2008年1月公布的信息显示，2007年机械工业总产值比上年增长近32%，连续5年以超过20%的速度持续快速发展，2007年机械工业的工业总产值首次突破7万亿元。装备制造业在天津工业中处于重要地位，以通用设备制造业、专用设备制造业、电器机械及器材制造业、仪器仪表及办公用机械制造业等为主，形成了比较完整的机械装备制造体系。在工程机械、机床、电梯、发电设备、专用设备、通用机械等领域具有较强竞争力。大重型数控液压机处于国内领先地位，市场占有率达到25%，大型数
9、控弧齿锥齿轮铣齿机和研齿机填补国内空白，市场占有率达到60%，成套子午轮胎专用设备的技术水平达到国际领先。在环保装备和水资源设备制造方面处于全国领先地位，中水处理技术和设备达到国际水平，成套子午轮胎专用设备的技术水平达到国际领先水平。截止2005年末，天津市装备制造业已有规模以上企业2562户，实现工业增加值690.48亿元，占全市规模以上工业（以下简称：全市工业）的37.6%；拥有资产总额2359.16亿元，占全市工业的37.2%；实现利润227.04亿元，占全市工业的41.2%；拥有从业人员46.30万人，占全市工业的37.9%。2006年，全市共有规模以上机械装备制造业企业1259户，占
10、全市规模以上工业企业的20.6%;实现主营业务收入1003亿元，占全市工业的11.4%（占全国同行业的2.4%），实现利润64.4亿元，占全市工业的9.3%，是推动全市工业经济增长的主要力量。（二）装备制造市场的运营特征和金融需求1、产业链地位装备制造业是为国民经济和国家安全提供装备的产业的总称。产品范围较广是我们惯常所说的“生产生产资料的行业”。位于产业链条的中上端，是高技术的载体及转化为生产力的桥梁和通道。其上游多为钢铁、煤炭等黑色金属、能源、冶金行业，较其上游企业，技改后产品附加值较之前提高，目标客户群有一定的行业优势2、财务特点该类目标客户一般规模较大，所需投资较大，目前以国家资本投入
11、为主，民营资本介入较少，整体经营风险较小，有较强的谈判能力，也是各家银行相互争夺的客户。财务上表现为总资产较大，需要一定的厂房、设备作基础，固定资产较多。产品生产及销售均有一定周期、单位产品价值大，为了促进产品销售需要在经销商处铺设一定数量的样机等因素的影响，存货较多，且存货周转速度较慢，一般在100天左右。3、有效的金融需求该类企业的财务特点也决定该类客户对银行融资有一定的依赖性，资产负债率较高，通常高于70%。融资主要有三方面用途，一是扩大生产能力，增加新的项目建设，对项目资金有一定需求；二是日常的生产原材料采购，需要一定的流动资金；三是该类企业提供的产品价值较大，技术要求较高，企业不仅要
12、提供产品还要负责安装调试，而且其产品的销售往往依赖于下游客户的项目，需要通过招投标进行，故而对非融资性保函也有一定需求。上述需要为我行介入该类企业提供了一定机会。（三）装备制造市场同业介入情况我行目标市场的介入同业主要是国有银行及外资银行，国有企业与国有大型银行合作较多，而外企更愿意选择本国银行。异地企业来津项目多为国有大型企业，地位比较强势，谈判时希望双方地位比较平等，即总对总的谈判，如目前一重天津项目的介入同业只有交通银行，其授信的取得是通过交通银行总行副行级领导出面谈判的。而外资企业存在同样的问题，即天津本地的外资企业主要为加工企业，不具有融资功能，其融资也主要是通过总对总的协议。另外，
13、即使地方分支企业与天津分行谈判成功，取得授信，但在授信的使用时，仍需要总部的确认，在没有总对总协议的情况下，我行授信很难使用，如分行对柳工分公司的授信，至今尚未出帐。（四）我行目标市场的存量客户情况目前天津分行装备制造业客户仅有5家，其中重型机械装备制造业3家，航空制造业1家，风电制造业1家，分别为天津柳工机械有限公司、天津市天重江天重工有限公司、天津赛瑞机器设备有限公司、天津保税区投资有限公司和苏司兰能源（天津）有限公司。表1-1 我行现存客户情况子行业客户授信情况授信发放情况重型机械装备制造业天津柳工机械有限公司授信额度品种额度累积发放余额1.5亿流贷1.5亿00银承1.5亿00天津市天重
14、江天重工有限公司0.3亿商票贴现0.3亿00天津赛瑞机器设备有限公司0.5亿流贷0.5亿00银承0.5亿1.04亿0.0457亿航空制造业天津保税区投资有限公司25中长期贷款25亿9.23亿2亿风电制造业苏司兰能源（天津）有限公司3亿流贷0.6亿0.6亿0.6亿银承00信用证1亿149万1.4万押汇保函3亿2.08亿0315亿合计30.3亿13亿3亿目前天津分行装备制造业共有授信30.4亿，占分行总授信额度的15%左右。累积发放14亿，目前余额3亿元，占分行授信余额的3%。目前天津分行对该行业的信贷投放，在分行信贷行业结构中，属于短板行业，且与该行业在天津地区的行业地位不相匹配，未来3年有很大
15、的发展空间。该行业产品以流贷、银承、中长期贷款为主，风电企业以保函为主，对于票据、保理等其他业务的运用力度不够。在今后的业务开发中可以适当加入其他产品的运用。该行业中长期占比较高，目前余额中长期占比达到67%。二、我行装备制造行业的细分市场定位由于装备制造业行业范围较广，为明确我行的目标客户群，集中精力有的放矢，争取将有限的资源派生最大的收益，我行拟重点发展装备制造业中的重型机械装备制造业、航空制造业以及风电制造业，这三个子行业也是目前天津市发展的重点。（一）细分市场整体情况1、重型机械装备制造业伴随着天津滨海新区的不断发展，以及天津工业东移计划，为促进重机行业在天津的发展，天津在东丽区军粮城成立了天津滨海新区重
