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1、书 山 有 路 1 商务谈判情景模拟 一 一 谈判双方 谈判双方 甲方 买家一对将要结婚年轻人 乙方 某知名 A 房产置业公司经纪人 二 二 案例背景 案例背景 甲方刚工作几年 因为经济条件有限 打算在广州买一套二手房结婚 但希望房 龄不要太长 社区配套设施齐全 但由于上班因素 看房时间只能安排在星期六 天或晚上 同时和其他经纪公司看了许多套房子 但未遇到合适的 乙方公司房源充足 且与同行相比乙方公司信誉度比较好 三 双方采用策略三 双方采用策略 甲方 货比三家 擒将法 宠将法 感将法 乙方 导将法 影子战 稻草人 挡箭牌 感将法 四 具体详情四 具体详情 谈判地点 乙方公司会客室 谈判时间
2、2010 年 9 月 具体谈判人员 甲方 陈先生 周小姐 乙方 置业公司某一经纪人小李 五 谈判过程五 谈判过程 甲方再次来到乙方公司约见看房 由于甲方看过多套房后 基本因为房龄 小 区配套设施感到不满而放弃了 同时就该地区房价已经有一定认识 因此 乙方 通过多方搜索 准备了两套房子 当中一套是业主刚放出的盘 性价比高 另一 套也是新房源 但价格相对比较离谱 希望通过新房源刺激买家的眼球 再用导 将法 拿两个房源形成一定的对比 突出较好的房源的优势 引导对方拍板成交 时间 星期天下午一点 乙方 小李 递上水热情招呼道 陈先生 周小姐 吃过饭了吗 甲方 陈先生 刚吃完就过来了 电话里说的那两套房
3、子 今天都可以看吗 乙方 小李 已经和业主约过了 没问题 您们这两天有没有看到合适的房 子 试探敌情 甲方 周小姐 看了几套 有一套条件还挺不错 就是价格贵了点 打算今晚 再去一次 提出竞争者 暗示价格问题 不要经纪人待会儿漫 天要价 乙方 小李 这个月看了那么多房子还真辛苦了 那套房子在哪 打听竞 争对手的信息 甲方 周小姐 胜景花园 实用面积 80 平 93 万 乙方 小李 那个花园设备是不错的 但是附近都是商业区 环境还是比较 吵杂的 去看看我们的盘源吧 路上 这套是万科的物业 房 书 山 有 路 2 子是 05 年的 很新 社区里有万科小学 对面还是省重点中学 刚开通的 5 号线还有站
4、口在小区西侧的门 公交 地铁就 10 分 钟路程 附近还有个黄埔区图书馆 体育馆 进入房子 房子比较新 这个地段楼价也很高 74 平方 93 万 甲方 周小姐 嗯 也是二居的 价格还是太高了 甲方大概看了看房子的格局 说 看看下一套吧 预期之中 嫌价格太高了 乙方 小李 就在下两个车站 这套性价比比较好 怡景花园 03 年的房 子 旁边边挨着花港小区 实用面积 72 平方 78 万这套房子 这边更加靠近区图书馆 所以环境比较安静 区政府离这大概 20 分钟的路程 虽然地段比较安静 但周边安全设施比较好 的 公交地铁同样很方便的 区政府 20 分钟的路程 虽然地 段比较安静 但周边安全设施比较好
5、的 甲方 陈先生 这一路来还真比较安静 这房子是什么朝向 感觉有点暗 乙方 小李 南北朝向的 因为这套房子本来是用来租的 所以刷了灰白色 的墙灰 说是比较耐脏 重新刷墙灰也比较容易 甲方 周小姐 这个地段有点偏 业主是什么原因放盘的 乙方 小李 业主以前都是在我们这放租的 今年 12 月移民手续大概就办 好了 所以打算快点卖了这所房子 昨天才告诉我们转卖了 一听到这个消息 就觉得应该马上联系你们来看看 今天早上 我们同事也带过其他客户来看过了 评价都很好 设置稻草 人 图书馆对面还有一个荔枝公园 离这就 10 分钟的路程 甲方 周小姐 房子总的来说是挺不错的 就是价格还是高了点 乙方 小李 这
6、个价格我也是和业主尽量争取的 再说这个地段很少有房子 放出来 这次算是机遇了 如果你们对这个房子还是比较感兴 趣的 那我们回去 我再给您们看这个社区的详细配套设施 增强环境的舒适度 加大买家的耐心 同时公司内比较方便 签约氛围 在路上 甲方小声讨论了一下 回到公司 乙方递上水 请 里面坐 这里是怡景花园的配套详解资料 除了刚讲的 交通 周边的情况外 小区的管理费 车位等这些费用都是 比较合理的 这个小区的管理也是这带出了名的可靠 说实 话 住房还是要买个安心的 还有考虑长期的问题 何况业 主正是急着卖 价格才定得比较低 盘源刚放出来 我带两 位看了那么久房子 这套房子的优势不用我讲太多 你们心
7、 里也清楚啦 有时候买房子还真要看机遇的 甲方 陈先生 刚看了看房子的格局 感觉还是一般 阳台的落地窗还是很 小 透光性也不是很好 早上和傍晚的时候就要开灯了 看 了那么久房子 耗了那么多时间 也想定下来了 71 万如何 乙方 小李 这实在是太低了 远远低于业主的给的最低价 这样吧 我 知道两位也花费好多的精力找房子了 也不想在价格这里和 两位兜圈了 业主最后给的价格是 76 万 并包一个简单的装 修 书 山 有 路 3 甲方 陈先生 装修这个倒是可以免了 价格应该还是可以降的 我们最高 的预算也给你吧 72 万 不行 我们也只有等下一次机遇了 而且这里算是比较靠近石化厂 污染还是比较严重的
8、环境 还是略差了点 乙方 小李 政府最近也在规划石化厂的问题 近几年内会牵到南沙那边 的 这个问题倒是不用太多担心 如果这次错过了真的是可 惜啊 甲方 周小姐 也是因为资金问题 买下了以后装修什么的还要花一笔钱 我们也没办法 陷入僵局 乙方 小李 这样吧 我再和业主谈一下吧 尽量帮你们争取一下价格 星期一晚上联系了甲方到公司来 甲方 周小姐 如何 业主能让步吗 乙方 小李 让 5 万块实在很困难 这个房价本来就很笋了 如果不是业 主急着卖 放到下个月的国庆黄金周买 更能买个好价钱 我也和业主说了你们很有诚意想买这个房子 而且是新婚买 房 业主也很可亲 说只能 73 8 万 另外为恭贺两位新婚 佣金方面他负责 65 但是希望两位尽早决定 最好就这两 天签约 甲方商量了一会 还打了一通电话 陈先生最后决定说 好吧 我们先下定 找个时间约业主出来签约吧 最近真的 辛苦你了 乙方 小李 应该的 应该的 真的恭喜两位啦 这是我们公司的为两位 准备的小礼品 小小诚意不成敬意啊
