赢利模式分享篇.pps

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1、赢利模式2008 12 22 企业家的三大思维 数字思维 喜欢语文思维 10 8 2 只有数字的管理才是科学的管理 没有数字就没有管理 数字日常化结果思维 正向 起因 行动 结果 先想我要什么 行动 结果 市场论功劳 不论苦劳 先做后算 先算后做内向思维 找原因找理由 找借口 反省 找方法改进 操之在我 承担责任 天龙八部 赢利目标财务控管市场营销绩效管理赢利计划产品定位目标客户寻找机会市场调研 一 市场调研 第一纽扣法则四只眼睛 政策法规 竞争对手 产品和行业 目标客户调查的目的 规避风险 寻找机会 正确决策 竞争对手情报案例 联合利华 去屑 保洁 海飞丝 规避竞争案例 白马 公交车亭 德高

2、贝登 公交车身 TOM 户外大广告牌规避竞争 不要杀敌一千 自损八百今天市场上的三句名言 细分市场 区隔竞争对手 精准目标客户我们要站在客户的立场看市场 问题 课题 障碍 最爱 生气 生意 竞争对手区隔 要比竞争对手做的更好不容易 比竞争对手做得不同很容易今天的成功模式是 要在1 的市场占到50 的市场占有率 今天的成功需要 聚焦 专注 坚持操作方法 成立市场研发部 研发部建在终端 销售员是最好的市场信息员 二 找寻机会 劣势W 短板 改进 扬长避短 取长补短 右手威胁T 什么时候最危险 李嘉诚 无疾而速 90 的时间都在考虑失败 居危思危 张瑞敏 任正非 优势S 独特的 你有对手没有的 不可

3、复制 绝招 5000万遍 27年 尖刀机会O 机会比管理更重要 机会永远是给有准备的人 全球思维 锁定高端 五个一 一张报纸 一本杂志 一本书 一堂课 一个标杆 执行力 制度 检查力执行力 检查力重视什么 就检查什么 你不检查 等于不重视员工不会做你期望做的事情 只会做你检查的事情领导者就是检查者标准 培训 检查 循环往复红绿灯现象 三 目标客户 战略定位分类管理成功模式三大核心 战略定位 锁定高端 高端客户带来高额利润 高端客户对价值敏感 对价格不敏感 20 的客户带来80 的利润 80 的客户带来20 的利润 匹配的管理方法 品质 服务 品牌 技术 商誉万宝龙钢笔案例低端 对价格很敏感 对

4、价值不敏感 低成本 大规模规模成为我们的一个核心杀手 麦当劳一个地区至少要有5家店面 24小时 每分钟服务一个客户 分类管理 分类 白金 黄金 铁 铅大客户 什么都接 就没有重点 尤其越小的客户越复杂 铁和铅类的客户多了 会影响白金和黄金累客户 没有时间去关注和服务大客户 企业三大稀缺资源 人才 时间 资源策略 资源时间和人才向大客户倾斜 建立流程 制定标准 领导人参与 成功模式 永远不要忽略关系关系 专业 成功什么叫关系 不是吃喝 回扣 而是用心提供额外的服务 1 8小时之外 2 工作以外的服务 3 华为七字诀 搞 搞掂 一定搞掂朗讯 西门子 三大核心 核心客户 带来80 的收入核心员工 创

5、造80 的业绩核心产品 带来80 的销量要把80 的时间花在这20 的核心上 四 产品 四大黄金价值 名字 包装 卖点 服务名字 好名字可以让产品成功一半 可以节约30 的广告费 两张美女照片5 5 伊丽莎白和格鲁特8 2 刘德华 刘福榕 孟庭苇 陈秀纹包装 好包装可以带来60 的价值 特别是高端客户 高端产品 重金打造门店 CI 视觉系统 理念系统 行为系统 军人卖点 独特的销售主张 消费者为什么买的理由 独特 单一 精准 天天是春天 山高人为峰服务 产品容易过剩和同质化 服务是稀缺的最有差异化的 一流的企业卖标准 二流的企业卖服务 三流的企业卖产品 四流的企业卖苦力 产品的五大战略 差异化

6、战略 12 8 4 价值 技术创新 营销创新低成本战略 10 7 3 9 7 2 没有低价战 只有低成本战聚焦战略 11 7 4 集中一切兵力消灭一小撮敌人 毛泽东为什么成功 共产党为什么能打败国民党 战略上1 10 战术上10 1 蒋介石反之 孙子兵法首推第一成功模式 拿破仑 多兵必胜 集中一切资源 聚焦在核心产品 核心客户和核心员工身上 聚焦 专注 坚持 区域领先战略 15 8 7 奥运金牌效应 聚光灯会对准第一 价值锁定第一 松下 如期东京三流 不如乡下一流 做小池塘里的大鱼 小王都是王 奥运会上的小国总统 抢占山头 在一个地区 把一个种类一个产品做到第一 第一胜过更好 唯一等于第一附加

7、价值战略100 20 80 改变认知 感冒药 克感敏4元100粒 泰洛10元10粒 康泰克12元10粒 白加黑8元10粒 旧元素新组合 褪黑素 水 牛奶 水果 糖果 维生素 大黄 人参 九阴真经 15 8 7 聚焦 区域领先葵花宝典 100 15 85 附加价值战略 低成本战略 五 赢利目标 预算管理 卫星导航 不要打到哪算到那 先算后做关键指标 收入 成本 利润 10 8 2步骤 动员 自下而上汇总 确定重点 千斤重担万人挑 目标的年月周日时间分解 部门分解人员分解和工作分解 不同部门有相对应的数字位置 六 绩效管理没有绩效 等于无效 设立指标 简单 1 2个找到方法 培训 传帮带检查评估

8、被迫成功赏罚分明 所犯的错误不要超过一天 做错的事不超过一天 当日事当日毕 目标差距改进计划本周目标措施方法总结 现实中会出现差距 偏离航线 下面会告诉你各种原因 各种理由 各种借口 我们回到正确的轨道上来 要纠错 修正 七 市场营销 四P 产品 定价 通路 推广四C 需求 合适 方便 互动沟通定价定天下 市场上有两种笨蛋 一种是定价过低 一种是降价自杀 降价为了成交 但降价以后所造成的损失要收入翻番才可以追回杠杆效应 价格是利润最大的杠杆 放大 价格上涨1 利润上涨11 销量上涨1 利润上涨3 3 美国 定价就是定战略 价格一定 就定了战略 定了客户 定了竞争对手 定了产品 定价误区 用成本

9、定价 1 货物还没销出去 成本无法计算 销量决定了成本高低 还有很多成本在生产过程中无法预控 2 消费者是买成本吗 难道你成本高就要多掏钱 成本低就要少掏钱吗 薄利多销 1 薄利是你企业的问题 多买是消费选择的 2 消费者是看你利润高低来买吗 难道你利润低就多买 利润高就少吗 五星级酒店利润高人就少吗 招待所利润低就人多吗 参考竞争对手定价 竞争对手特定的渠道呢 特定的策略呢 竞争对手弄错呢 轻视定价 随便 轻率 大意消费者怎么理解价格 高价 高质 低价 低质 高贵 尊贵 越便宜越不珍惜 消费者不是买便宜 而是占便宜 消费者追高不追低 消费者最大的障碍是风险障碍 怕买错 怕吃亏 怕出问题 科学

10、定价模式6 1 价值定价 客户买的是产品的价值 价值是产品给消费者带来的好处和利益 品质 技术 服务 商誉 如何塑造价值 计算价值 塑造价值 贩卖价值 差异化定价 把相同卖的不同 美国的四季酒店 可口可乐 健身房 目标客户定价 目标客户群不一样 价格自然不一样 潘石启小数点定价 感觉是精算 感觉划算还没到整数 打折时难算或去掉零头 高开低走战略 预留空间 6300 9000打七折特价定价 家乐福 真的低价吗 诱饵 3万件3 有时还和ABCD捆绑销售 美容院的低价诱惑定价委员会 财务 生产 营销 审计 慎重 权威 难度 定价的六个步骤 1 定战略 不同战略不同定价 神州行2 锁定客户和产品 定位

11、3 竞争对手 谁 4 成本 5 定价委员会6 报价追踪回归价值 新产品可以提价 老产品改良 包装 服务 规格 推广 1 公关宣传 最低成本 最高美誉度 企业家可以没钱 不可以没点子 企业不炒作 就是木乃伊 蒙牛1000万献爱心2003 2008年1盒1厘钱 2 广告 高昂的成本 浪费 中小型企业广告不如窄告 集中聚焦 盐广告的五说 1 给谁看对谁说 2 说什么 卖点 3 如何说 让人记住 4 在哪里说 选媒体 花多少钱 说多少次 5 说后的效果 评估3 强大的营销团队 只有步兵的成功才有战争的胜利 IBM30万员工 15万研发 15万营销 中国的企业 国外的组织机构早就是营销 研发通路 和销售

12、 服务 国外是销售导向 服务导向 市场导向 客户导向 生产 销售 1 5 最好的企业 三分靠产品 七分靠销售 可口可乐 销售员等于经销商 销售员等于活广告 风险最小成本最低见效最快的是增加销售团队 10 8 2 第一手段是增值提价 其次才是增加销量 三新二改 新产品新客户新区域 改良老客户改良老客户 八 财务控管 营销和财务谁重要 当然是营销重要 收入 业绩 源泉 前提财务是后勤部门 只是算账 是成本部门分阶段 初期营销重要 后期财务重要 投资在前 投资者是结果导向 追求利润 财务是全盘 预算执行结果分配财务是命脉 企业的死亡是现金流断裂财务带来的利润可以无限大 财务的五大风险 虚假注资 可以

13、代理注资 招商引资 打肿脸充胖子 1个亿注册 资本100万 避税虚假报表 偷漏税金现金流断裂 现金流比利润更重要 企业最后死亡多是现金流断裂 经营不好 未必死 现金流断裂 必死无疑 为什么会导致现金流断裂 1 投资失误 短借长投 2 应收账款 阴收账款3 管理失误经营不善 控管不力 财务落后 盲目投资固定资产 固定资产 负债 固定资产投资一增加成本 二增加风险 测量你的企业的两个工具 1 资产回报率 利润 资产 你的资产大 则回报率低 你的资产小 则回报率高 2 资产周转率 收入 资产 资产越大 周转率越慢 资产越小 周转率越快 三大报表损益表 反映了企业在一个时间段里的经营成果和成长负债表

14、反映资金来源 反映资金占用 反映企业风险现金流量表 专业报表 流入 流出 余额 五条建议 永远是结果导向 利 本 量预算成本和费用展开 逐项控制专家审计精兵强将 下山赠言 目标 目的 为达目标而不择手段 结果迷失方向 超越对利润的要求铁腕柔情 双剑合璧使命 责任感 爱的力量赢得人心 赢得生意 赢得生命只有用爱心铸造的失业才能永恒 实战演习后的四点建议 游戏反映了真实的人生1 抓重点 我们不可以把面铺的太宽 我们的资源不够 对你来说 第一重要的是什么 我们不需要多 要聚焦 要专注 要深入 要坚持 而且在开始实行的时候因为你才开始 不一定马上见效 要持之以恒2 培训 要统一思想 最有效的方式是讲一遍 先要说 要讲 要重复3 制度 检查 我们要长期 所以需要制度明确 我们要执行力 所以需要检查4 行动 立即行动 丝巾 为什么要等一个特别的日子 为什么不把今天当做最好的一天 最后的一天呢