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1、一、什么是车险？（一）基本概念1、我们通常所讲的车险，是指机动车辆保险的简称，而车险又包括两个部分，即：机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）和机动车商业保险。2、交强险的定义：是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。 3、商业车险的定义：是指 投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。 4、商业险的构成：我公司选择A款条
2、款。目前我司条款包括以下：基本险（8个）：机动车第三者责任保险，家庭自用汽车损失保险，非营业用汽车损失保险，营业用汽车损失保险，特种车保险条款，摩托车、拖拉机保险条款，机动车车上人员责任保险条款，机动车盗抢保险条款。机动车提车保险条款（4个）：机动车损失保险，第三者责任保险，车上人员责任保险，通用条款。附加险条款（24个）：玻璃单独破碎险条款，车身划痕损失险条款，可选免赔额特约条款，不计免赔率特约条款，火灾、爆炸、自燃损失险条款，自燃损失险条款，新增加设备损失保险条款，发动机特别损失险条款，机动车停驶损失险条款，附加换件特约条款，随车行李物品损失保险条款，新车特约条款A，新车特约条款B，车上货
3、物责任险条款，附加交通事故精神损害赔偿责任保险条款，教练车特约条款，附加油污污染责任保险条款，附加机动车出境保险条款，异地出险住宿费特约条款，法律费用特约条款，多次事故免赔率特约条款，节假日行驶区域扩展特约条款，特种车保险批单（01起重、装卸、挖掘车辆损失扩展条款，02特种车辆固定设备、仪器损坏扩展条款）。（二）交强险简介1、特点：依据国家颁布的道路交通安全法制定和实施，具有强制性、广覆盖性、公益性的特点。2、意义：一是完善我国的立法体系，有利于保护人民生命财产安全；二是有利于保障交通安全。3、责任限额：被保险人有责任时，责任限额为：q 死亡伤残11万元q 医疗费用10000元q 财产损失20
4、00元被保险人无责任时，责任限额为：q 死亡伤残1.1万元q 医疗费用1000元q 财产损失100元 4、注意事项：不得拒保；不得捆绑商业险销售；代收代缴车船税。（三）商业车险简介1、特点：遵循自愿原则，即客户自愿投保，可以不买商业险；保障更全面、更充分，即不单只是对第三者的赔偿，还有车损类的赔偿；商业行为，即以赢利为目的。2、责任限额：车损险以新车购置价为保险金额，新车购置价含有购置税，不是裸车价格；三责险选择不同的限额档次，如5万、10万、15万、20万、50万、100万以及100万以上（以50万为基数）等；自燃、盗抢以实际价值为保险金额，即新车购置价扣除折旧。（四）交强险与第三者责任保险
5、比较1、第三者责任保险概念：保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人依照本保险合同的约定，对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额以上的部分负责赔偿。（2）区别与作用： A、属于商业行为，保额可自由选择； B、对于交强险是有效补充。二、为什么要买车险？（一）国家法律、规范要求1、由于交强险是依据道路交通安全法制定和实施的，带有强制性，属法定保险。依据机动车交通事故责任强制保险条例的规定，对于机动车所有人、管理人未按规定投保交强险，由公安机关交通管理部门扣留机动车，处保
6、险费2倍的罚款。2、按照国家税务总局 中国保险监督管理委员会关于保险机构代收代缴车船税有关问题的通知的要求，自07年7月起，为方便客户，机动车在投保交强险时，由保险机构代收代缴车船税；未按规定缴税的，要相应扣罚滞纳金。（二）自身保险需要1、对爱车可能发生损失的补偿，包括碰撞造成爱车损失的维修费用、爱车被盗造成的损失、自燃造成的损失等；2、对第三者造成的损失的赔偿。由于法律环境的变化，对于第三者的损失，特别是第三者人伤损失的赔偿限额很高。以深圳为例，一个深户的死亡赔偿金额最高可能达到82万多元，仅投保交强险远远不够解决这一风险，因此客户非常有必要补充投保高保额的第三者责任险。三、车险需求分析（一
7、）需求的差异性不同的客户有不同的需求，存在一定的差异性。有些客户自认为驾驶技术好，对自己有信心，不会撞车或者撞车的概率很小，他就可能会选择不投保车损险，属于风险自担型客户，有的客户对风险管控很理智，通过小费用来转嫁大风险，即购买车辆保险，属于风险规避型客户（二）常见的几类客户需求1、单保交强险：保险意识不强、侥幸心理。 2、交强险+第三者责任保险：以下几类客户可能会选择仅投保第三者责任保险：车龄较老（10年以上）；保险费负担较重；市场保险供给不足或者承保要求过高（稀有昂贵车型）。 3、个性需求型（盗抢、自燃）：有些客户可能认为其爱车不会自燃而不会投保自燃损失险；有些客户可能想到他的爱车只会停在
8、管理规范、有收费的停车场而不会投保盗抢损失险等。 4、综合保障型：客户通常投保以下险别：车损险，第三者责任保险，车上人员责任险，玻璃单独破碎险，自燃损失险，盗抢险。有的也会投保发动机特别损失险、划痕险。四、车险投保流程及所需资料。1、报价：提供报价所需资料行驶证和上年度保单复印件(交强&商业)；如客户不能提供以上资料，则需提供准确的车辆信息和投保险别、保额等；保费试算。2、投保：提供投保所需资料 投保单(签名/盖章) 行驶证复印件 身份证/机构代码证复印件 上年度保单复印件(交强&商业) 验车照片(脱保、加保需验车)投保信息录入系统并通过审核。 3、缴费方式 刷卡(POS机)、支票/转帐 保费
9、在起保前到帐，保单才能如期生效 建议刷卡方式提前两个工作日、支票/转帐方式提前五个工作日投保，以免造成脱保。领取保单和发票手续费三天内到帐(周末和节假日顺延)五、商业车险承保政策（一）制定的原则1、合规性。从08年9月以来，保险行业的规范程度明显提升，产险公司经营的依法合规性显著增强。作为一家国有企业，我们始终把依法合规经营当成头等大事，所以车险承保政策的制定首先要依法合规。2、盈利性。商业车险属于商业保险行为，是以赢利为目的的。因此，商业车险承保政策的制定必须符合盈利性原则。也就是说，依据承保政策承保的业务从理论上讲要有盈利。3、有利于业务发展。如果所制定的车险承保政策既能保证依法合规性，从
10、数据分析上讲又能保证盈利性，但是却做不到业务或者业务很少，那么这个承保政策也不是好的承保政策。好的承保政策应该是在保证合规性和盈利性的前提下，还能够有利于业务发展。（二）我分公司承保政策的特点1、分公司范围内统一。目前我分公司的车险承保政策在分公司范围内统一。也就是说，同一单车险业务，在我分公司各个渠道、各个支公司所开出的承保条件是一致的。当然，随着规模的扩大，精细化管理程度的不断提高，今后可能会出现差异化的承保政策。2、按照细分市场制定的原则。我分公司细分市场有私家车、非营业企业、非营业党政机关、非营业货车、营业货车、特种车等14个，针对私家车、营业货车、特种车等细分市场制定了专门承保政策。
11、3、按照渠道制定原则。分公司互动、营销、重点客户、电销等渠道都有自己的承保政策，总体一致，但在费用上有差异。4、向有效益业务倾斜的原则。互动业务自开展以来，得到了寿险分公司各级领导和营销员的大力支持，业务发展很好，经营效益良好，因此，在制定互动业务车险承保政策时，予以适当倾斜，也就是说互动业务政策在局部上比其他渠道有优势。六、如何量身定做车险计划（一）了解和分析客户需求了解和分析客户需求是展业的第一步。通过客户的陈述，准确了解客户的保险需求，结合具体险种与客户一一进行需求确认，同时对客户进行必要的风险提示。（二）结合公司承保政策在与客户进行保险需求确认时，要结合公司承保政策，判断能否满足客户的
12、保险需求，对于不能满足客户的个别保险需求（比如划痕险），要告知客户并做好解释说明工作。（三）量身定做保险计划：与寿险相比，车险的保险计划比较简单，一般不需要复杂的保险计划书。只要在公司的政策范围内，将客户的需求反映在投保单上并由客户签字认可，就表示保险计划已经做好了。七、如何理赔：（一）报案：95519-2（客户）（二）根据客服专员指引操作（客户）（三）收集资料上交 1、直接交公司理赔部或者我司定损中心 2、业务伙伴收齐资料交互动专员。八、课后复习及操作指引1：车险（包括交强险、商业险）条款、费率和费率使用说明2：车险承保政策 3：车险保费计算器 4：车险理赔流程简介注：1.因车险的相关资料较多，未能在此一 一详解，请参阅附件中的相关资料，以利于更好的学习和掌握。2.本课时主要目的是让业务伙伴对机动车辆保险有初步了解，详细内容可咨询各寿险职场产险服务专员。
