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1、电子商务概论策划书 第一部分 项目简介 1.1项目背景 社会背景：随着社会的进步，高校网上跳蚤市场已经成为大学校园网上一个普遍的活动场所，它为越来越多的大学生提供出售或购买二手物品的平台。如今崇尚环保、以人为本、可持续发展理念深入人心，越来越多的人将自己用不着的东西循环利用，符合绿色消费观念。 校园背景; 据调查有超过四分之一的毕业生卖过二手物品，高校非毕业生有超过四分之一的人买过二手物品,据我们市场调研问卷统计结果得到：62%人愿意将自己闲置物品拿去变卖，其中96%人愿意在网络这个平台上交易。 78%的人对没有在网上购买过二手物品。说明高校中潜存着一个交易市场。 1.2产品定位 ：我们通过对
2、50人进行网上问卷调查，市场调研结果，如图:购买二手书籍的人占72%，购买数码产品的人占36%，购买电器的人占34%，购买学习用品的人占32%，其他物品的占20%，服饰仅占10%，综合以上调查，我们将产品主要划分生活类，书类，电器类，运动类 。当然在我们店面上会有对应的模块.生活类的放在一起供买家选择：自行车、电风扇、台灯、手表、文具用品、吹风机、洗衣机、插座、吉他、装饰用品、CD等。书类的放在一起：大学教材、教材辅导、电脑网络、四六级考试、研究生考试、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文学小说、体育保健、经济技术、娱乐杂志、生活休闲等。 数码类放在一起：手机，相
3、机，p3p4,电脑，psp等运动类的放在一起：纪念品、网球拍、球类、登山包等。 第二部分 市场分析2.1环境分析2.11宏观PEST分析政策环境（P）建设资源节约型和环境友好性社会是国民经济中一项长期的发展规划，低碳、环保理念是21 世纪流行风向标。另外政府重点培养大学生创新创业意识，提高大学生自身修养。我们网上跳蚤市场迎合了低碳、环保的理念。经济环境（E）随着经济的发展和消费观念的改变，大学生购买的物品种类越来越丰富，并且由于审美或心理，会很快闲置出二手物品。社会环境（S）社会越来越提倡低碳、环保、健康、时尚的新型生活理念。营造以绿色和低碳为特点的二手交易市场迎合了可持续发展的理念，符合旧货
4、市场的发展需要。技术环境（T）高校具备良好的网络条件，并且有教学、科研的保证，保证网络跳蚤市场平台的运营和维护。2.12微观SWOT分析根据对二手物品行业市场宏观环境分析之后，我们运用 SWOT 分析来进一步认清我们所处的市场位置和自身的优势与不足。机会1、 依托高校，拥有丰富资源。2、 熟悉高校市场。3、 有教学、科研保证。4、 毕业生闲置物品多，低碳环保、节约意识强劣势1、 缺乏实际操作经验。2、 缺乏资金3、 商品种类收集难度大优势1、 有新组织模式优势2、运作成本低，风险低。3、良好的营销环境。4,、技术优势。威胁1、 支付威胁2、 安全威胁3、 新同行业竞争者进入威胁。5、存在系统运
5、行威胁。下面详细论述：2.121优势1、有新组织模式优势，我们利用本学校的大学生资源，采取网上经营和传统旧货市场结合，组织模式新颖，据了解工程学院很少有人涉足此领域。2、运作成本低，风险低。我们采取二手物品交易，运营的成本低。3、良好的营销环境。依附高校区，每年毕业生大至20000人，市场潜力大。4,、技术优势。我们拥有专业的核心网络技术，我们将实施虚假交易识别技术，高校大学生都拥有固定的IP，我们针对一个IP重复购买同一物品等行为，将从用户使用数据中提取IP进行识别，防止虚假交易。我们将会对网络虚假信息进行处罚。5、团队优势。我们的团队作为一个学生集体，更为理解学生当中的供与求，能够及时的发
6、布消息，调节供求。2.122劣势1、缺乏实际操作经验。我们缺乏相应的知识和社会经验,导致我们可能在实践中存在一些误区,从众心理严重;精力过度分散;着眼眼前利益,缺乏长远规划。 2、缺乏资金。我们没有启动资金来源。3、 商品种类收集难度大。商品种类繁多，难以收集。4、容可复制行强，初期宣传力度难度大。2.123机会1、依托高校，熟悉高校市场，拥有丰富资源。各个高校自己日益完善的校园网，且跳蚤市场以实体形式出现较多且繁多，每个学校开市时间信息不灵通。 2、有教学、科研保证。3、毕业生闲置物品多，低碳环保、节约意识强。市场主要为瑶湖高校学生，依托高校教育优势，市场资源多，消费群体大。2.124威胁1
7、、支付威胁，网络环境是个虚拟的环境，因此买卖双方交易将会存在支付的威胁。2、安全威胁，包括支付、配送、出价购买等过程中都存在安全的威胁。3、新同行业竞争者进入威胁。面对网上开店的盛行，特别是像淘宝网的经营模式，已经受到了广大消费者的喜爱，可复制性强。4、存在系统运行威胁。系统可能会出现运行慢或者系统漏洞等问题。2.13市场细分 市场细分意义：对市场细分的分析可以为我们目标市场的界定提供最有效的信息数据，便于更明确地确定我们的目标市场。 瑶湖高校区中月支出在500以下的大学生对二手物品有明显的偏好，而月支出在500到800之间的大学生也对二手物品喜爱有加，月支出在800以上的大学生就相对不如前两
8、者喜好程度高。依据高校学生月消费及高校在各区的分布为标准的市场细分，可以得出大学生是接受二手物品的最大市场。2.14目标客户 我们将目标客户定位于瑶湖高校区月支出在元以下的在校生。2.141目标客户特征分析：随着社会的不断进步，当代大学生有着自己独特的生活及思维模式，他们不仅追求时尚个性，也注重生活的质量。在这里我们仅对大学生购买动机及行为做简单地分析来为目标市场策略奠定基础。（1）大学生购买二手物品动机分析表 大学生购买二手物品动机分析年级购买动机大一学生（）大二学生（）大三学生（）大四学生（）节约需要便宜实用在对问卷调查分析的基础上可以得出以上大学生购买二手物品的动机，从中不难看出，绝大多
9、数大学生对二手物品的购买是出于自身需求所致，还有很多学生是因为二手物品便宜且实用而购买。 第三部分 竞争分析 竞争策略的中心容是寻找在某一特定产业或市场中建立竞争优势。而所谓的竞争优势，不外是指企业具有某种其竞争对手所无或相对缺乏的特殊能力，以便能更有效、更经济、更快捷地为顾客提供所需的产品和服务。应当指出，多元化业务的公司由于经营不同类别的商品，无可避免地介入不同的产业或市场竞争，因此往往需要设计一种以上的竞争战略。 旧货市场行业处于高速发展时期，行业竞争越来越激烈，新进入者越来越多，但是整个市场还没有被完全开放，没有形成行业垄断和严重的不正当竞争3.1五力模型分析1、行业现有竞争状况。现在
10、大学生对淘宝网上的跳蚤街了解甚多，另外58同城网等也会提供一些二手物品的信息。网上跳蚤市场行业竞争激烈，但是仅仅针对固定高校区的网上跳蚤市场还不是很多。2 购买者的议价能力。经我们的市场细分后，购买我们的二手物品的消费者绝大部分都是为了节约，另外问卷调查的有78%的人只愿意在二手物品上消费200以下，因此他们的购买议价能力很强。3 供应商的议价能力。的供应商将有绝大多数的人都是毕业生，因为临近毕业，继续处理二手物品，所以都不会太计较价格，另外一部分供应商虽不是毕业生，但因为出售的物品已经对其用途不大，也不会对价格要求太高，因此他们的议价能力将会很低。4 替代品的威胁。二手物品的替代品只能是新商
11、品，但是顾客选择二手物品就是为了节约、环保，购买新商品需要更多的钱，因此对于跳蚤市场的消费群体来说，替代品的威胁并不是很大5 新进入者的威胁。作为刚刚兴起的网上跳蚤市场，没有强大竞争力和品牌效应，在整个市场上要发展起来甚至是盛行起来是十分费力气的。所以市场上的所有商店都是网上跳蚤市场面临的巨大威胁，因此新进入者的威胁我们可以暂缓考虑。3.2网上外部竞争分析 准备介入高校领域网上交易竞争者 高校大学生 高校大学生提供 提供同样服务形式竞争者对二手物品 二手物品规模需求程度 替代网上交易模式竞争者 第四部分 网络营销策略 4.1 网上产品和服务策略4.11网上产品有形产品层次:1、书籍报刊：课本、
12、资料、杂志等2、学校用品：笔袋、文件夹等3、电子产品：手机、DVD/VCD MP3/4 PSP 录音机 各种光盘 电脑及配件等4、网络货币：卡、网络充值卡等5、交通工具：自行车 、电动车 摩托车6、休闲运动：篮球 足球球拍 滑板 溜冰鞋等7、非常女生：化妆品、衣服、皮包、小饰品等期望产品层次，虽然我们是二手物品，但我们也可以给消费者提供期望，保证产品的质量、耐用程度、使用方便程度、特点等方面的期望值。延伸产品层次，我们网上二手市场可以给消费者提供送货服务，质量保证。4.12网络服务产品服务：分为网上售前服务、网上售中服务、网上售后服务。 售前服务包括在提供信息服务，介绍二手产品信息等。 售中服
13、务包括我们会在交易过程中进行跟踪，保障消费者利益。 售后服务比如一些技术产品，我们可以进行安装、操作指南等。对于商品质量遇到问题的，由寄售店人员负责联系卖家，便于卖家与买家的协调。若买家或租赁商品的同学在商品的使用或保养等方面想询问的，可以联系我们，然后由我们联系卖家，促进他们之间的协商。订制服务：我们可以根据客户需求进行改造二手产品。通过集中资源、管理、地理位置优势，扩大知名度以及二手商品交易围，提供多项服务，增加二手商品交易数量、需求者的平均购买量，提供快捷、舒适的服务以及有效的管理，刺激高校学生潜在需求和购买欲望，并同时提高自身信誉。 4.2网络营销价格策略4.21实体产品 我们采用低价
14、策略。据调查78%的人金愿意在二手物品上花费给200元以下的钱，所以我们针对产品实行低价策略。产品和服务捆绑式免费，对于大四的毕业生，由于考虑到他们可能不再回学校，可根据商品的实际价值和出售难度决定是否收购或以何种价格收购商品。我们可以实行产品和服务捆绑式免费，购买某件产品赠送其他小产品或服务。产品和服务限制免费策略，在一定期限过后取消这种免费。4.22服务第一阶段。由于时间和资金的限制，只建立简易，无用户注册、商品发布功能，商品信息通过卖家向社团提交信息，再由技术组成员发布到网上，供同学浏览。第二阶段。如果二手货市场积累了一定的卖家基储人气和规模，也会随即升级，通过租用空间，提供用户注册和自由发布功能，使交易更加便利、快捷。第三阶段。在第二阶段的基础上完善，修复以前的漏洞。由于成本上升，考虑向卖家收取小部分低廉的费用，初定为商品卖出价格的5%。4.3网络营销渠道策略4.31二手产品回收渠道与传统旧货市场合作。和传统的跳蚤市场相结合，在每年个高校跳蚤市场开始之前，进行网络宣传，在跳蚤市场开始时，我们的工作小组将与个高校相关部门取得联系，争取能联手打造一个专门的
