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1、领导销售队伍 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 管理职能 计划 组织 招聘 培训 领导 激励与控制 从销售人员向销售经理转变 1 看问题角度的变化 全局VS个体2 实现目标的变化 组织目标VS个人目标3 权力职责的变化 管理VS销售4 成就感的变化 使他人成功VS自己工作本身5 对工作技能要求的变化 管理决策技能VS销售技能6 工作关系的变化 新上司 新同仁 新部下 成功销售经理的品质 Fortune杂志500强中一线销售经理的11条显著品质 1989年调查 差劲销售经理的共有特征 1990年调查 智慧 动机 人际关系技能 社会趋势的洞察力 高于常人的旺盛精力 说服力 个人影响力 相互影响力
2、行为应变力 抱负 对不确定性的忍耐力 视办公室同事为敌人 theofficeasenemy 不尊重员工个人的时间 failuretorespectpersonaltime 隐瞒信息 withholdinginformation 使销售队伍僵化 robotizingthesalesforce 不公平评价 whogottheorder 滥用会议 meetingabuse 吹嘘计划 puffingtheplan 虚假管理 counterfeitmanagement 或者缺乏训练 或者素质太差 领导的定义 领导在销售管理中的地位 销售经理影响销售人员活动以便实现组织目标的能力 有效领导的4要素 有一个
3、远景规划有一个实现该远景规划的战略有一个协调的资源网络有一个具有高度进取心的核心团队 领导理论 特质理论 thetraittheoryofleadership 路径 目标理论 path goaltheory GaryYukl理论 该理论认为领导者具备非领导者所不具备的品质 该理论的认为有效的领导者通过明确指明实现工作目标的路径来帮助下属 并为下属清理路程中的各种障碍和危险从而使下属达到 组织 目标的过程更加顺利 该理论认为领导者的领导效果很大程度上取决于领导者改善组织弱项的能力 或者是单个成员的弱项 或者是整个组织的弱项 HerseyandBlanchard sSituationalLeade
4、rshipTheory 赫西和布兰查德 appropriateleadershipstyleiscontingentonthefollowers readinessreadiness 成熟度 extenttowhichpeoplehavetheabilityandwillingnesstoaccomplishaspecifictaskreflectstherealitythatitisfollowerswhoacceptorrejecttheleaderbasedontwoleadershipdimensionstaskbehaviorsrelationshipbehaviors Situat
5、ionalLeadershipTheory cont fourleadershipstylesdefinedbythetwodimensionsTelling leaderdefinesrolesandtellspeoplehowtodotheirjobspeopleareneithercompetentnorconfidentSelling leaderisbothdirectiveandsupportivepeopleareunablebutwillingtodonecessarytasksParticipating leaderandfollowermakedecisionspeople
6、areablebutunwillingtodothejobDelegating leaderprovideslittledirectionorsupportpeopleareableandwillingtodothejobtestsofthetheoryhaveyieldeddisappointingresults HerseyandBlanchard sSituationalLeadershipModel 该理论所提出的四种领导方式及其适用条件是 1 命令式 指导 这是体现高工作 低关系结合的领导方式 适用于下属成熟度低的情况 即下属既不愿意也无能力执行某任务 因此 他们既不能胜任工作又不能
7、被信任 对这种成熟度低的下属 领导者可以来取单向沟通形式 责令下属执行工作任务 2 说服式 推销 这是体现高工作 高关系结合的领导方式 适用于下属较不成熟的情况 下属愿意担负起工作责任 但目前尚缺乏足够的技能 这时 领导者应以沟通信息的方式说服下属接受他所决定的工作任务和工作方法 同时从心理上增强他们的工作意愿和热情 3 参与式 这是体现高关系 低工作结合的领导方式 适用于下属比较成熟的情况 下属的工作能力强但工作意愿比较低 这时 领导者应该通过双向沟通和悉心倾听的方式与下属进行充分的信息交流 支持下属按自己的想法发挥其工作能力 而不给予过多的指示和约束 4 授权型 这是体现低工作 低关系结合
8、的领导方式 适用于下属高度成熟的情况 下属具有较高的自信心 能力和愿望来承担工作责任 这时 领导者可赋予下属自主决策和行动的权力 领导者只起监督的作用 领导类型 独裁型VS民主型 Autocraticdecision 领导类型 独裁型VS民主型 销售经理可以根据销售人员和具体情景来选择其中的一种领导风格 任务导向行为 指领导者对于个人或集体的任务和职责做出决定 并对人员完成任务的行为加以密切监督 单向沟通 员工导向行为 给予销售人员高度的决策权和责任感 鼓励销售自主决策 双向沟通 领导者的8项工作 设计远景规划和目标 creatingvision 发展事业团队 developingteam 阐述价值观 clarifyingthevalues 进行战略定位 positioning 沟通 communicating 授权 empowering 指导 coaching 考核评价 measuring 领导的权力和影响力的来源 合法权 legitimatepower 奖酬权 rewardpower 强制权 coercivepower 专家权 expertpower 榜样权 referentpower 销售经理的角色 销售经理的责任是设置目标和配置资源
