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1、谈影响国际商务谈判的文化因素 摘 要: 文章深入分析了不同文化背景对国际商务谈判方式的不同影响,指出文化是影响人们谈判价值观、思维方式、决策方式、语言习惯等的重要因素,对谈判者如何增强跨文化谈判意识,做好国际商务谈判提出合理化建议。关键词: 国际商务谈判 跨文化谈判 谈判方式 沟通Cultural Factors Influencing International Business NegotiationDING RuAbstract: Different influence of various cultural backgrounds on international business n
2、egotiationway is analyzed detailed. It is pointed out that culture is one of important factors in influencing peoplenegotiation methods, http:/ decision making and language usages. Finally, the reasonable suggestionson how to strengthen the conscionsness of negotiation across cultures and perform we
3、ll in the internationalbusiness negotiation are put forward.Key words: international business negotiation; negotiation across cultures; negotiation way;communication引言“与人谋事,须知其习性,以引导之”,这是英国哲学家培根在谈判论一书中对谈判经验的深刻总结,至今仍是指导谈判实践的至理名言。随着国家间企业间相互依存度的快速上升,跨国商务活动的突飞猛进,跨文化谈判成为决定跨国公司以及涉外企业生死存亡的关键环节。一个合格的谈判者必须熟悉
4、各国文化的差异,研究、了解谈判对手的谈判风格,把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,实施相应策略,方能得心应手、掌握主动权,在商务谈判中不辱使命,维护或取得己方利益。一、不同文化背景对国际商务谈判方式的影响 1.同文化背景影响谈判者的思维方式。以美国人和日本人为例,可以清楚地对比出在东方化和西方文化的不同影响下人们思维模式的差别。如图1所示,小圆外面是外部空间,是可以向一般人敞开的外层思维领域,小圆内部是对外封锁保密的思维内核。从图1中可以看出,日本人内圆大外圆小,向人敞开的外部思维空间有限,更多的思想内涵藏在内部空间,因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容,却无法了解其真实思想,
5、着实令许多西方谈判者头疼。但是,一旦友好关系建立起来,日本人的内部空间对你开放,就会坦诚相见,毫无保留,这与古老的儒家思想的影响不无关系。和日本人相反,美国人的思维内圆小而外圆大,向人敞开的外部空间很大,因此和美国人在谈判中初次见面都很好打交道。但他不会随便向你坦白内心秘密,即美国人的内部思维空间很小但封闭强度高,这就是美国人所谓的“个性”。美利坚多样性文化的融合与共处,形成了这种性“个性”思维方式。2.不同的文化影响谈判决策方式。不同的思维方式必然影响谈判的决策方式。比如,日本的商务文化是典型的注重团队力量的文化,谈判场上自下而上群体决策,虽然“马拉松式”的谈判耗时长但决策的执行却很迅速,而
6、且每个谈判人员的分工不同协同作战,故绝不能对日方的任何一名谈判人员掉以轻心,且必须有耐心。与之不同的是言行持重的英国人。因为自信于曾有称霸世界的“日不落帝国”的辉煌历史,英国人看重秩序、纪律,追求自我价值的实现,组织中的权力自上而下流动,决策多来自于上层,故英国谈判小组中决策人物常常亲自出面且决策迅速。3.不同文化背景影响谈判冲突的解决方式。在西方文化中,离散型的文化主导决定了人的自治、自由和个人界域对于人的自尊感具有至高无上的重要意义,所以美国人解决商务谈判中的冲突时,更注意客观真实的问题本身,更多依靠法律和规则。而属聚合型的中国文化一向崇尚“和谐”,解决商谈中的冲突时,更多关注人际关系的、
7、情感的事项,大都依靠第三方来化解。另外,在如何看待调解人的问题上,中美也有很大不同。美国人把冲突的有效处理看作解决问题的成功,所以冲突双方往往求助于公平的第三方,如专业调解人。而以中国文化为代表的聚合型文化中,遵循集体主义价值尺度,重视人际关系,冲突被视为对社交脸面的破坏,解决冲突是保全面子的成功。所以中国谈判小组面对冲突难题时,谈判双方往往求助于一位于双方都有联系的年长者(或称智者),人们都认为这样的中间人了解和掌握更为丰富的可据以下断语的材料基础,可以对冲突作出公断。4.不同的文化影响协议的内容与谈判协议的执行。文化与谈判协议的联系有时甚至是相当直接的,人们发现,许多涉美商务谈判结尾签约时
8、,美国人手里的合同草本有几百页之厚,而中国人却可能只拿着不到10页纸。美国人要求文本中的每一个词在签约前均经过严格推敲,以确保在实际中的运行。中国人则强调彼此的信任,看重原则上的统一,求大同存小异以利于长期合作,所以,一旦协议达成,对协议的执行,西方人的观念是制度保障,而东方人的态度则是通过再谈判解决信任危机。此外,宗教作为文化的重要组成部分,也对谈判者有重要影响。如被称为“契约之民”的德国人就是受了基督教的影响,订立契约之后绝对执行,对交货日期或付款日期稍为拖延都会招致德国人的不满。而与此不同的是中东人,即使在商谈中签订了双方都认可的经济合同,一旦后来情况有所变化,中东人就会理直气壮地说,这
9、是“神的意志”,很简单就取消了合同,违约金更无从谈起。5.不同文化背景影响谈判语言的选择与运用。一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中,不同文化之间的差异对于谈判用语具有十分明显的制约关系。谈判桌上,美国人热情坦诚,滔滔不绝、口若悬河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就非,很少模棱两可、含糊其词。另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然。这些都是具有开拓精神、求胜欲望、自信的欧洲移民后代的典型特征。而东方文化中,为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子,经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见,也很少直接予以拒绝或反驳,而
10、是迂回曲折陈述自己见解,或支支吾吾以示为难,这些在日本谈判者身上表现相当突出。同样,中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作。其次,跨文化谈判中,微妙的表情、手势等体态语言的交往沟通也有很大差异。美国人用大拇指和食指做成圆圈来表示“OK”,而在日本它是代表钱的符号,在法国却表示零或“无价值”,在马耳他、土尔其和希腊,它代表与男同性恋者相关的一些意义,而在其他国家可能还意味着其它不同的意义。另外,与西方人不同的是,东方人经常用沉默对抗冲突形势,而且人的权力地位越高,则越可能运用沉默这一从容而谨慎的策略。商务谈判中就有
11、精明、善辩的美国人被沉默的日本人一次次假装糊涂转败为胜的经典案例。二、谈判人员在国际商务谈判中应遵循的原则1.建立跨文化的谈判意识。客观地说,近年来,世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注。国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。如果对手来自
12、受男权文化影响的阿拉伯世界,则谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中,都不可涉及妇女问题,更不可派女性作为商务代表,而且开门见山并不是收效很好的谈判开局策略。与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度,而在一些不太讲究衣着的国家,穿便装也可参预正式的商务谈判。要想得到德国谈判对手的青睐,必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备,胸有成竹,井井有条;而要得到新加坡谈判对手的合作,则需加深与对方谈判成员的私人交往,努力强化人际关系,可适时适量赠送礼物作为联系纽带,而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系。2.在文化问题上,谨守中立。跨国商务谈判中,不同的商务文化有时甚
13、至会截然相反,有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。千万不要妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,而且这样很容易引发尖锐矛盾。所以当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重,哪怕在极其微小环节都不能掉以轻心。切记,谈判中经济利益是第一位的,是中心,而不是说教,与众不同的文化并不表明更好或更坏。3.敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在与国外商务人员交往之前,一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌,以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。中国和日本视为长寿象征的仙鹤,在法国却是淫妇蠢汉的代表。中国认为吉祥的“四六成双”的“四”,在日本特
14、别忌讳,因为发音与“死”相近,在谈判场合、送礼的数量、楼层、房号、座次的安排等方面,都要尽力回避。当前,为帮助商务人员避免因不同文化而失礼,在美国已形成价值1亿美元的市场。在这个市场上,比较有名的除“哈里斯不同文化培训”咨询公司外,还有设在旧金山的“顶点资源”公司,像英特尔公司等国际企业,都会在这类公司的帮助下,定期为自己的员工举办训练课程,让他们了解不同文化之间的细微差别,以备无患。4.克服沟通障碍。人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反。相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞,这是最安全的安排。但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才知道这条“轨道”是
15、否行得通。在涉外谈判中,出现文化碰撞时必须克服沟通障碍才能确保谈判顺畅进行。首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍。1980年初,联合国秘书长飞抵伊朗协助解决人质问题。伊朗有大众传媒播放了他抵达德黑兰时发表的讲话:“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”结果,他尚未开始的努力遭到严重挫败,愤怒的伊朗人甚至向他的座车投掷石头。这是怎么回事呢?原来“中间人”(mediator)一词在伊朗文化中是暗指“爱管闲事的人”。这种误解竟然使当时美伊人质危机的谈判一度陷入困境。其次在涉外谈判中尤其要注意翻译的质量。例如一次中外商务谈判中,谈判刚开始,中方负责人就自豪地向外方介绍“我们公司是中国二级企业”,翻译人员译成了“Second-ClassEnterprise”。结果外方的兴致很快冷了下来,他们对“二流企业”并不感兴趣。所以在跨文化交流中,对翻译人员的选用要慎重,且翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语,以免在谈判双方之间设置了不必要的沟通障碍。三
