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1、第五章商务谈判心理 第一节谈判者的心理第二节谈判成功心理第三节谈判需要心理 第一节心理的概念与研究意义 一 谈判者的气质气质是人的个性心理特征之一 它是指在人的认识 情感 言语 行动中 心理活动发生时力量的强弱 变化的快慢和均衡程度等稳定的人格特征 主要表现在情绪体验的快慢 强弱 表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面 因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩 它与日常生活中人们所说的 脾气 性格 性情 等含义相近 二 气质的分类1 胆汁质2 多血质3 黏液质4 抑郁质 三 高级神经活动类型1 兴奋型2 活泼型3 安静型4 抑制型 二 谈判心理的表现形式 一 文饰与投射1 文饰表现形式 1
2、 酸葡萄作用 2 甜柠檬作用 3 推诿 4 援例 2 投射投射是指一个人试图把自己的动机归于他人 不自觉地把自己的过失或不为社会认可的欲念加诸他人 借以减轻内心焦虑 掩饰自己冲动的根源 二 压抑与移置1 压抑2 移置 三 反向行为与理性行为1 反向行为2 理性行为 四 自我意象和角色扮演1 自我意象2 角色扮演 三 谈判者的个性 一 谈判者的双重个性 二 谈判者的个性类型1 自大型2 果断冲动型3 挑剔苛刻型4 敏感多疑型5 沉着稳重型6 急性子和慢性子型7 温柔型和泼辣型 三 谈判者心理的可变性 第二节谈判成功心理 一 商务谈判中的成功心理 一 信心1 强制性求胜心理2 依附性求胜心理 二
3、诚意 三 耐心 二 谈判成功的行为标准 一 责任感 二 创造性 三 交际能力和自我尊重 四 信任同志和信赖朋友 五 敢冒风险和经得起困难和挫折 六 有具体的奋斗目标 三 谈判者追求的成功目标 一 为国家利益 企业经济利益谈判 二 为了私利谈判 三 为兼顾双方利益而谈判 四 谈判者成功心理类型 一 权力型 二 成功型 三 关系型 第三节谈判需要心理 一 马斯洛的 需求层次 理论1 生理需要2 安全需要3 社交需要4 自我尊重的需要5 自我实现的需要 二 需要与商务谈判实践 一 商务谈判需要的特征1 隐蔽掩饰性2 企业自身的需求层次3 谈判者个人需要与群体组织的需要 二 以需要为原则指导商务谈判实践1 有助于商务谈判的顺利进行 2 谈判双方人员的各个层次需要 3 重视商务谈判的基础工作和准备工作 4 有效地管理谈判人员 5 以不同的方式满足谈判者对自我需要的满足 6 在经济谈判过程中通过信息的交流发现需要
