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1、铜仁职业技术学院毕业论文（设计） 题 目 浅谈XX公司在铜仁市场上的营销分析 姓 名 系 部 专业 班 级 指 导 教 师 职称 日期 目录1营销理念：对消费者的挖掘.(4)1.1以消费者为中心.(4)1.2理念的转变.(4)2 营销方法中的问题及应对策略. .(4)2.1区域的划分.(4)2.2销售代表的培养.(5)2.2.1月底销售例会进行培训.(5)2.2.2利用网络培训.(5)2.3销售代表应用.(5)3对4P策略的运用.(5)31产品策略：对消费者需求的满足.(6)32价格策略：价格让消费者接受.(6)33渠道策略：方便顾客的购买.(6)34促销策略：强调双方的沟通.(7)4营销手段
2、：在以往经验上的提升.(7)5结束语.(7)浅谈XX公司在铜仁市场上的营销分析XXX【摘 要】 XX公司自年成立以来，已发生了翻天覆地的变化。铜仁市场随着营销的变化，其内容不断充实，观念不断更新，体系日渐成熟。“现代营销学”之父菲利普科特勒评价市场营销学已发展成为一门建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。所以XX公司就必须对铜仁市场分析，创造自己营销的方法，去满足及创造市场需求，从而使自己不得以生存和不断壮大。【关键词】 XX公司 分销商 消费者 策略 XX公司商货有限公司自93年成立以来，从当初的月销量不到15万元发展成现在有销量110万元以上，可以看出发展速度与广度营销环境
3、发展的强大。但随着立白公司的入驻以及纳爱斯公司的竞争，这对XX来说无疑是一巨大的挑战。在这全新的营销市场上每个公司都处于同一起点，每个竞争者都有同等的机会，因此，在铜仁这块市场来说，无论过去多么辉煌，还是默默无闻，每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新，以适应这一发展时期从而使自己获得生存的机会。1营销理念：对消费者的挖掘XX公司在以往的营销理念中都是以自己为中心，没有以满足消费者需求为出发点，公司卖什么消费者就买什么，从未从消费者的角度去考虑，这是XX公司在营销理念中应引起重视的问题。其实，在不同的发展阶段，消费者的对产品的需求往往是不同的，因此，营销
4、理念也应随之而变化，现在的铜仁市场已发展到从当初的“产品购买者”向“需求满足者”的转变已普遍形成，现在的XX公司也是如此，所以如今的市场应从“需求满足者”向“价值创造者”转变，以这一转变作为基本的出发点，来追求顾客使利润最大化。2 营销方法中的问题及应对策略2.1区域的划分产品的销售选择一个合适的地点是必须的。因为这样一方面有利于信息的获取，为消费者的需要作出第一应对策略，另一方面有利于货物的供应。二级分销商有助于产品的销售速度的提高，而XX公司如今区域的划分却是坚持以铜仁为中心，在对西五县（思南、印江、江口、德江、沿河）的销售中只在德江设立了一个二级分销商，且德江并没有位于西五县的中心。而对
5、松桃、玉屏、万山从未设立二级分销商，只是以铜仁这边为之提供货源。在这样的一个区域中，应在印江以及松桃设立分销商，这样就可以让松桃印江铜仁相照应，在货物供不应求时，两边可随时为之送，这样可形成一个三足对应市，从而稳住这一市场。在市场价一样的情况下，消费者就不会离开XX而去别处进贷。2.2销售代表的培养一个好的销售代表就代表公司的形象，但一个好的销售代表不是一进公司就有的，人只是素质，要想对公司业务熟悉，就需要公司对人员的培训。XX对人的培养讲究现场培训和在工作中进行培训。2.2.1月底销售例会进行培训 为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的
6、集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对业代表进行专门培训。 2.2.2利用网络培训 虽说利用例会的机会对业务代表进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的业务代表进行异地培训呢?有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。2.3销售代表应用在铜仁市场上，市区销量所点比例的%47左右，（其中小食品店%10.6高批发商%13大卖场%23.4）而县城只有%53,是
7、什么原因,我们来看一下,在市区中的销售代表为5个(小食品店3个,批发商1个大卖场1个),而下县的为8县3个,(松桃、玉屏、万山只1个, 思南、印江、江口、石阡、德江、沿河共2个)可以看出销售代表和销量是成正比的，多一个销售代表带来的不是工资的付出而是公司的销量。所以在现在的XX中正是少了下县的销售代表，应增加到8县6名代表（松桃、玉屏、万山共2名思南、印江、江口为2名德江、沿河共2个)。这样不但会可以对县的覆盖加强和对信息的获得和向上反映，且可以增加销量。3对4P策略的运用31产品策略：对消费者需求的满足以往的XX很少通过拜访统计结果中出现频数最高的需求来反溃产消费者。这种状况的形成一方面是由
8、于拜访的缺泛，公司无法了解也无法满足顾客的独特需求；另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上，没有形成或意识到自身的个性需求。所以对消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求自己在市场中处于主动地位，要求供应商提供给他们个性化的商品，要求公司按自己的意愿来销售产品。使得消费者不仅可以接受信息，而且可以发出信息，形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流，从而使生产者可以为消费者“度身定做”。32价格策略：价格让消费者接受由于人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限，一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的，消费者会不断地搜寻
9、直到他们发现最便宜的价格为止，但事实上，这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的，因为消费者的搜寻是有成本的，其搜寻行为也是有限制的，这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。如果能上门主动向消费者提供价格及与消费者交流，并据此叫消费者作出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略也并不是难以实施的，消费者对价格的敏感性大大增强。所以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。33渠道策略：方便顾客的购买 随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代，企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实，而通过送
10、货上门，电话营销是一个不错的方法。无庸置疑，直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单，而且这种方法是每个星期去一次，这样有助于消费者的购买，每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们感兴趣而回头，而不愿去尝试培养另外一个供应商。34促销策略：强调双方的沟通其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。所以公司与顾客个这间的沟通方式，成了一个难题，在定时拜访提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者，不但可增加产品的价值，同时也可提升公司形象。除了将企业
11、产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强同消费者的深入沟通。4营销手段：在以往经验上的提升XX公司营销手段莫过于在消费者面前对自己的产品介绍及给予一定资料证明自己的好，并依赖于明了简单及多次的施行的渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是XX的知道度来说，还是从消费者满意度出发都有没有明显的效果。在未来的铜仁市场上，网络营销、人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，都将得到进一步的提升。而且网络营销目前已经受到人们的普遍关注，这是因为它具有传统营销所不能比拟的优势。
12、这个优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各项营销活动通过的文字、声音、图片及视汛等手段有机整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到整合营销所追求的综合效果。 5结束语当然传统的企业营销手段不可能完全被新兴营销手段所替代。而且任何一种营销方式，都要经过一段相当长的发展期，才能找到真正的市场威力，广播、电视是如此，市场营销也是如此。因此，每一个企业或个人泛足营销时，都有要重视需要改革的营销方式，使之能发挥传统与现代的综合优势。参考文献1菲利普科特勒.营销管理M.北京:中国人民大学出版社,2001(1)2李颖生、刘春雄. 营销创新.企业管理出版社.2006年7月(1-2)3东方智.推销员必备全书.中国城市出版社.2008年10月4吴勇、邵国良.市场营销.高等教育出版社.2005年3月（1）1-135甘亚平.营销战略管理.中国时政经济出版社.2000年6月致谢本论文的结束我要真心感谢我的指导老师，是张老师的关怀和悉心指导下完成的。他严励的指导，严谨的治学及积极的修改我论文的作风，深深地感染和激励着
