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1、康佰机构TM营销战略（具体的行销方案）一、 营销宗旨1、 销售网络建立：由市场部建立销售网络，依靠经销商拓展渠道；网络根据产品的客观情况设立， 应包括医院（人民医院、市立医院、妇幼保健站等）、安康药店、村级门市部、市区内的店铺等辐射网络。主要目标为市场占有率、市场占有度、市场销售量、渠道利用率等。2、 代理产品：l 哈尔滨天鹅生物 “好舒服”脚裂系列和脚气系列。为利润产品，主要目标实现利润。渠道为：医院网络、安康药店、村级药店。l 福生堂系列产品“福生堂”营养系列。为品牌产品，主要目标形成品牌。渠道为：安康药店（市区）、大型商超、185配送中心、展厅l 快速消费的食品“大口小生”饼干、“蔡福记
2、”系列。为渠道产品，主要目标保平。渠道为：大型商超、村级网点l 北京的中科甲尔降血脂产品。为利润产品渠道为：医院、药店、俱乐部3、 在考虑以上几个目标的前提下，根据具体的数据分析，配合分销商投入促销方案，推广品牌建设。4、 逐步在全市范围内，加大促销宣传力度，树立康佰机构TM禹城市食品、保健品、药品类代理第一品牌。5、 整合利用渠道资源，重点引进低档价位产品，建设村级销售网络。6、 代理范围为保健品、药品、快速消费品、其他7、 把产品的销售和策划宣传，植根于消费者的日常生活；以亲和力来拉动销售力。二、 营销目标（截至2003年2月底）1、 建设并完善医院网络3家、药店网络260家以上（含村级药
3、店）、大型商超（东方大厦、洪福商厦、贸易大厦、联华超市、家乐超市、城里超市6家）、市区副食店260家、村级网点260个。2、 合作区域合理的、全面的开发销售渠道 3、 逐步建设销售队伍，逐步加强市场的掌控及对经销商的服务；标准为每3万元人的配置。4、 完成规定的销售量和销售回款任务，具体为：总销售量万元;计货物万件.预计毛利.万元;销售费用万元；完成网点建设个；市场占有率预计；分销商个。5、建设并维护康佰机构TM的品牌及美誉度。三、 产品策略1、 产品定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。“好舒服”系列定位于症候适用人群和农村人群。市场定位于医院和药店（含村
4、级店）“福生堂”系列定位于24岁学龄前儿童、中学前学生、孕产妇、老人（公费医疗、家庭情况好的）；市场定位于学校、家庭、社区、俱乐部“大口小生”系列定位于1628岁的在职女性和学生，作为休闲食品和加餐。“中科甲尔：产品定位于中老年人。48岁以上。市场定位与有购买力的中年人。2、 产品质量功能及宣传方案：要突出产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应有完善的质量保证体系。3、产品品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，对康佰机构TM必须有强烈的创牌意识。4、产品包装：包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5、产品服务：策划中要注意产品服务方式、服务
5、质量的改善和提高。6、市场服务：对分销商的服务和策划、培训等工作，同康佰机构TM合作,可以改善生活质量、增加利润来源。四、 价格策略1、 价格策略原则：l 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。l 给予适当数量折扣，鼓励多购。l 以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力l 实行会员制，持会员卡可以有特殊的身份照顾。l 让利于消费者，并且能和生活密切相关的促销策略。2、 明确出厂价格、批发价格、零售价格、税金、运输、是否返利等。“好舒服”系列出厂价为3.2元支，批发价为8元支，零售价为13元支“福生堂”系列出厂价为6元瓶；批发价为15元瓶；零售价为22元瓶“大口小生“出厂价为0
6、。75元代；批发价为1。00元代；零售价为1。3元代“中科甲尔”出厂价为 元合；批发价为 元合；零售价为 元合。五、 销售渠道“好舒服”系列产品人民医院、市立医院、妇幼保健站、安康药店（含村级）、市区内的门诊。“福生堂”系列产品东方大厦、贸易大厦、联华超市、家乐超市、学校附近“大口小生”产品 含东方大厦、贸易大厦、联华超市、家乐超市、学校附近；另城里超市、副食店、学校附近等“中科甲尔”产品大型商超、医院、药店、俱乐部等。注：以上均包括185配送物流中心六、 广告与促销1、 广告与促销的原则：l 服从整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立康佰机构TM品牌。l 长期化：广告宣传商品个性不宜变
7、来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，也不利于企业文化和识别形象的建立。所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。l 广泛化：广告宣传和促销要注意以立体形式，选择广告宣传媒体要多样式化，注重抓宣传效果。l 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日等l 在媒体广告出台之前，必须有终端的促销方式和计划。l 宣传媒体：电视台、禹城市报、POP、促销活动、185加报、入户投递等l 尽量减少电视媒体的投放。2、 实施步骤l 明确与分销商的合作方式：不是单纯的买卖关系，而是一体的合作关系l 吸引分销商的模式：现款进货，以银行同等利息补贴差额；对分销商累计积分，达到多少分的提供多少支持；制作店牌，统一康佰机构TM形象和名称；培训分销商的产品陈列。l 策划期内前期推出产品形象广告l 强化使用会员制销售方式l 强化适用会以营销l 强化使用终端营业员的促销l 强化适用软文及POP的促销方式l 强化适用专柜模式l 强化使用终端陈列模式l 强化使用赠送模式l 节假日、重大活动前推出促销广告。l 把握时机进行公关活动，接触消费者。l 积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度
