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1、一、寒暄暖场A 咨询上门：（1） 我们约的是下午两点，您真准时啊！（2） 您的发型配您的衣服，整体感觉好啊。B 直接上门：（1） 天气热，路上辛苦，还顺利吧？先喝杯水（2） 雨下得挺大，怎么过来的?没淋着雨吧?（3） 看你这字迹真工整，平时应该是个挺严谨的人吧。二、挖痛苦点（1） 挖掘对目前工作不满意a 现在做什么工作?工作怎么样？轻松吗？b 每天那么忙，收入应该还可以吧？c 在这个岗位上做了多久了？喜欢这样的工作吗？调过几次薪？（2） 挖掘对目前生活不满意d 看你的年龄，成家了吧？房子是自己买的吗？e 爱人是做什么的？家庭收入还可以吧？f 爱人对你目前的工作满意吗？以后有什么打算？（3） 挖
2、掘待业者找不到合适的工作g 之前做什么工作？那个工作为什么不做了？h 找到合适的工作了吗？i 最近有没有找工作？找工作的时候有什么感觉？j 想找一个什么样的工作？（4） 挖掘大学生找不到合适的工作k 当时为什么选择这个专业呢?这个专业就业情况如何？l 在学校的学习怎么样，对这种学习状态满意吗？m 你们同学现在就业情况如何?你们班有多少签订劳动合同的？n 参加过人才招聘会吗?感觉如何？o 希望找到一个什么样的工作？p 觉得跟企业的要求差距在哪里？三、赞美（1）您一身运动服，看起来很啊。（2）有学习的想法很不错（3）你是计算机本科专业，当时为何选择这个专业呢？看来你的眼光很不错（4）喜欢玩游戏，都
3、是比较聪明的人，而且动手能力和图形识别能力都很强，我看你也是如此。（5）你是一中毕业的？一中是重点学校啊，看来你的学习成绩还是很不错的。四、咨询者分类及特点（1） 在职人员:指有工作的人员特点：生活压力与职场压力迫切希望通过掌握的技能获得在新行业的工作机会但有时会害怕失败抗拒点：放弃工作是否值得自己是否真正适合投入是否值得是否能真正改变现状是否能提高收入学完后能从事哪些工作工作环境等。（2） 待业人员：指没有工作的人员特点：有一定的就业压力对未来有些迷茫自信心不是很足有一定得学习需求。抗拒点：自己是否真正适合自己能否学会学后的就业机会有哪些是否能真正找到工作工作后的薪水如何。（3） 在读人员：
4、指正在上学的大学学生特点：感受到学历教育的不足希望能为就业添加筹码愿意了解更多的行业和职业规信息希望有人指导自己前途崇拜权威抗拒点：与学历教育的不同课程是否真正实用时间费用投放是否值得行业状况如何是否真正获得高薪工作获得职业规划相关信息包装主讲人（4） 父母陪同：指有父母陪同来咨询的人员特点：望子成龙投资较理性谨慎多渠道获得信息希望学校管理正规、稳定相信权威抗拒点：学校是否正规学习氛围如何承诺的容是否兑现是否保证就业包装主讲人五、产品介绍首先，我们的培训不是单科的培训，而是系统的、全面的软件开发技术的培训，同时我们有这方面八年的成功经验；其次，我们的课程是与企业发展同步的。每一个产品的开发都是
5、经过了超过200位这个行业的专家共同研发而成，无论在课程容还是授课方法上都有成熟而先进的经验，能够保证学员“能够学会”，学会了“能够就业”；第三，我们的产品融合了实训和传统教学的优秀经验。实训只注重学员的动手能力，而对于理论知识却关注很少，对于我们今后要再有所提高就造成了一定的限制；而传统教学往往偏向于理论知识的学习，对于学员的动手能力的培养又相对较少。我们去除实训和传统教学不好的方面，发扬它们好的方面。采用的是多种教学手段和训练方法，在保证训练量的情况下也能确保学员对理论知识的掌握。第四，我们注重企业中所关注的职业素质的培养。通过我们对企业的调研发现，企业需要的是具备技术、项目经验和职业素养
6、三大要素全面发展的人才，而我们的课程就是围绕这三个方面展开的。所以，以企业为导向是我们课程最根本、最核心的特征。北大青鸟是职业教育，职业教育就是就业教育，学习就是为了就业。所以有利于就业的我们就学，无助于就业的我们就不学。为了达到以上目标，为了让我们的毕业学员符合企业的需要，我们要做的第一件事情就是调查企业的用人状况和用人需求。我们花费了1年多的时间，收集了全国5362家企业的招聘信息，对36座城市的386家企业进行了重点跟踪，对其中41家企业进行了实地调查和深入访谈，比较全面的掌握了企业用人的需求。在这个基础上，我们的课程对技术进行了一定的筛选。软件领域的技术非常多，不同的行业会用不同的技术
7、，不同的项目也会用不同的技术。我们在技术的选择上严格遵循了实用原则和80/20原则。所谓实用原则，就是我们选择的都是能在实际工作中解决实际问题的技术。比如说学修车，像汽车原理，发动机原理，橡胶参数等理论知识，我们就不学，因为这对修车没有什么实际作用。而怎样使用检测工具，如螺丝刀等才是一个汽车修理人员所迫切需要掌握的。所以我们所选择的技术都是在实际项目中要运用到的开发工具、开发流程和编码调试等。我们不需要学员掌握对象的方法、属性，只需要学员利用这个工具解决实际问题。80/20原则包括两层含义：第一层是指：我们在企业中80%的时间所用到的20%的核心技术我们重点讲解，而那80%的非核心技术我们弱化
8、讲解（如Oracle,Linux等课程）；第二层含义是指：我们必须花费80%的时间才能学会的20%的技术我们不讲解，（如C，C+等技术）。总之，以用为本，学以致用，不用不学，用时才学，学了就用，综合运用是ACCP5.0选择课程容的最终标准。六、职业教育优势1）职业教育对比学历教育职业教育的目的明确且唯一。学历教育的最终目的是为了能够考试合格，进而拿到大专、本科的结业证书和学士学位证书。能不能就业不得而知。但是职业教育就是就业教育，学习的目的就是为了就业，只是就业的地区，岗位，薪资待遇不一样而已。职业教育重视学员的实际操作。学历教育对于学员的动手能力培养很少，大部分时间只注重学员的理论知识的教授
9、。职业教育非常重视学员的实际操作能力的培养。职业教育所授技能先进且贴近企业实际需求。学历教育的课程，从教育部发文，到编订成册传授给学生，需要经历非常漫长的过程，同时更新也非常的缓慢。职业教育是以企业为导向，企业需要什么样的技术我们就教授什么样的技术，我们的课程是十八个月升级一次，能够切实做到与企业发展同步。职业教育所学技能具有广泛和可移动性。学历教育有地域和国界认知度的差异，你在这个地方拿的文凭，可能出了门到另外一个地方就不被认可了。但是对于职业教育而言，只要这个行业存在，它技能实施的过程是不变的，区别只是在不同的地方使用这门技术而已。2）从信心不足咨询者角度职业教育更容易掌握且无需基础。职业
10、教育主要是熟练技能的运用，只要掌握了基本的实施方法，然后通过反复的重复达到熟能生巧就行了。就好比学习开车，到底是学历高的开得好还是学历低的开得好，我想这并不一定，因为学历在其中并不是一个起到根本作用的因素。职业教育掌握的是实实在在的东西，掺不得一点水分。学历教育所得到的是一纸文凭，并不能证明具备了相应的工作能力和工作经验。而且文凭还可以造假。但是职业教育所传授的是实际技能，会就会，不会就不能操作。七、中心优势1）公司背景： 北大青鸟APTECH是由大学的青鸟集团与印度的APTECH集团共同于2000年1月合资成立的。北大青鸟集团成立于1994年，是大学的四大校办支柱产业之一，哪四大支柱产业呢？
11、除了北大青鸟，还有北大方正，北大资源和北大未名。北大青鸟集团董事长是中科院院士芙清教授，集团下属5家上市公司，总资产超过100亿。是国家信息部重点扶持的优势企业。我们另一家母公司，是印度的APTECH公司。APTECH公司是全球最大的IT职业培训机构成立于1986年，在全球53个国家和地区，发展了3500多家中心。为全球IT行业输送400万左右的人才。印度是个基础教育相对落后的国家，但是它却成为了全球第二大软件产业王国，仅次于美国。支撑印度软件行业的人才，大多来源于APTECH这种教育模式。北大青鸟APTECH成立之初就定位于，全国最大的IT职业教育培训机构和全国最大的IT职业教育培训产品开发
12、商。成立九年以来，已经在全国36个城市建立了260多家中心，为IT行业输送32万人才。从2003年至今，连续5年市场占有率第一。据权威调研机构IDC调研显示，北大青鸟APTECH 08年继续蝉联市场份额第一，市场占有率高达39.8%，比第二名到第十名总和还高将近10个百分点。在2002年，国家劳动和社会保障部跟北大青鸟APTECH进行联合认证，这是国家对北大青鸟发展的认可。同时也是全国第一家与国家劳动和社会保障部进行联合认证的企业。2）课程设置 我们的课程在开发和升级之前，首先会对企业进行调研，得到了第一手企业对用人的需求，我们发现企业对于员工主要有以下几个方面的要求：技术、项目经验、职业素养
13、。所以我们的课程就是围绕这三方面去培养我们的学员，让他们真正成为企业需要的人。 同时，为了保证我们的学员学习的知识不过时，我们的课程采取的是18个月升级一次的模式。3）师资力量首先我们的教师在选拔方面是非常严格的:A我们的老师是从全国各地招聘而来的,然后再派到各地,所以不受地区技术水平的限制,我们是把地区中最优秀的软件工程师来做我们的老师,而且我们选拔的淘汰率非常高,基本可以达到五六十人才能选出一名我们的老师.B我们的老师必须有项目经验,也就是说他自己必须做过多个实际项目,我们要求他至少做过一个达到100万元以上的项目C我们的老师必须有过员工培训的经验,也就是我们选择的老师是在企业部为其他员工
14、培训的优秀员工.D我们的老师必须熟悉我们的课程容，有过相关技术的工作和学习经历。其次我们的老师资格培训是非常严格的，必须要经过总部的培训A 我们的老师都至少经过两个月的总部培训B 培训淘汰率非常高，平均通过率在60%左右C 教员经过大量的教学实践，每个教员都要能讲授至少五门课程D 培训中教员必须掌握我们所有课程的技术，并且是通过哪一门技术的考核，才能教授哪一门课程E 教员参加培训必须通过笔试和实践考试，包括授课考试F 给我们教员培训的老师都是我们的教材开发者，公司资深的培训师，教育专家，公司领导G 工作一段时间后，教师还会定期参加公司总部的培训，不断提高教学水平第三我们的老师态度非常认真，工作
15、负责A我们公司有严格的规定，教师必须遵守教师的岗位规要求B我们有严格的惩罚机制，不合格的教员会被淘汰和罚款。C我们的教员都经过系统的职业培训和职业测试，具备对工作负责的能力和素质。D我们与老师签订了长期的劳动合同，所以我们的老师都是专职而且长期稳定的。可以为学院提供长期的教学服务和教学管理。第四，我们的老师全部是专职教员，保证教学服务质量A 全天都在中心，能够随时给与你的问题进行相应的解决，及时解决你存在的问题B 所有老师都是全职老师，没有兼职老师4）教学管理 北大青鸟在学员的出勤，作业，考试，答辩，毕业设计等方面都有严格的要求，比如不能迟到，不能旷课，不能早退等。每个阶段的重要知识点和难点在学习结束时班主任都会对重点学员做好详细调查，以确保这些学员的操作能力达到实际要求，同时对掌握不到位的学员做好跟踪，安排班委或教员做好补课工作，保证每个想学习的学员都不掉队。而对于经常违反学员基本管理规，且在日常上课过程中不努力学习，重复学习机会也不把握的学员，班主任会积极与家长沟通，除告知该学员在学校的表现外，更多的是与家长商量如何改进学员
