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1、第七章 谈判的策略第一节 谈判的九战四十五策一 攻心战“攻心战”的基本思想是从谈判对手心理与情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力，从而使分歧解决、协议达成、目标实现。“攻心为上”是对孙子兵法中“上兵伐谋”思想的继承。“攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。1 满意感莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a等，具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。在运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度的刚性应付。2 头碰头又称“私人接触”，它指在大会
2、谈判外，双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。通常由双方主谈加一名翻译进行小范围交谈。头碰头策略的具体形式众多，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等。私下接触的形式各国、各地也不尽相同，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间，英国人倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊天等。在“头碰头”时，要做到外松内紧。3 鸿门宴“鸿门宴”是一种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志。在运用鸿门宴策略时有两大忌讳：一是参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员；二是提事不可过早。过早进入主题，只会“欲速而不达”。4 恻隐术又称“道德同情”，它
3、指一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻、进而接受我方条件的做法。恻隐术策略的做法有两种：一是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相，甚至磕头；另一是言词，讲可怜话，如“我回去要被批评”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”。“求求您，高抬贵手”等。这一策略日本人最常用。在运用恻隐术时，一要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理。二要适可而止，不能损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。5 奉送选择权“奉送选择权”是一种故意让对手任意挑选可接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路的做法。在运用奉送选择权策略时：一要
4、量有度，也就是每种方案的差距不大，如在“物与钱”、“简与繁”上做文章。二要时相宜，亦即采用该策略一般应在双方经过激战之后，或双方相持时间较长，或到了谈判的最后时刻，这样效果较佳。过早往往会造成对方贪得无厌。二 蘑菇战“蘑菇战”的基本思想是以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期的目标。国外谈判专家认为，谈判策略的实质就在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延。在谈判中，有经验的谈判者总是愿意等待较长时间，而又有耐心地不断探索，并不急于解决问题；然而，缺乏经验的谈判者，往往担心不可预料的事情发生，以“夜长梦多，事久生变”的思想来束缚自己。“蘑菇战”常
5、用的基本策略有：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。1 疲劳战也称“疲惫策略”，它系通过有意安排超负荷、超长时间的谈判，干扰对方注意力，瓦解其意志，动摇其立场，从而寻找漏洞的方法。劳师易败。疲劳战策略的做法可采用连续作战，长时间会谈，让对方丧失耐心与兴趣。具体地说，又可分作劳力与劳心两种形式。2 扮菩萨指对己方的不同意见，无论对方如何陈述理由、改善态度，都立场坚定地予以否决，使对方不知所措，只得重新思考，以获取谈判利益的做法。扮菩萨就要像菩萨，具体地说应严肃认真地听取对方的意见，诚恳反复地分析自己的看法；要有菩萨般的慈祥，笑容可掬，目光深远，正襟危坐，端庄大方，可敬可畏，高深莫测；表现坚
6、定不移的态度，既可用言语，又可用体语，如以摇头或微笑表示不同意。首先要位正，不能使自己处于郁搅蛮缠的境地；其次要言少；最后要有形象，形象的关键不能外相怪诞，蓬头垢面。3 挡箭牌又称“权力有限”，它指一种在自己的身体前面持住盾牌，在自己的立场前面寻找各种借口、遁词，以达到阻止对方进攻、坚定己方条件目的的策略。它旨在转移矛盾，常用手法是上推下卸。“上推”可表现为，需请示上司，或需由有关部门审核批准，或以等待批复为借口；“下卸”则可称此事有专人负责，届时可与他讨论磋商等。要善于隐蔽手中的权力，甚至还可假设一个决策人，以避免直接或即刻回答对方的问题，推卸责任，拖磨时间。所有的“盾牌”均以虚为妥，用真人
7、真事则易漏难挡。4 磨时间又叫“拖延策略”，它是在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的方式消耗谈判时间，造成谈判的低效率，等待对方改变看法、作出让步的方法。“时间会改变一切”，这是一句古老的格言，磨时间策略不是漫无目的，不是放任与失控，它是时限的游戏，是耐心与韧性的考验。磨时间的具体做法是重复、沉默和控制节奏。重复是重申，属于合理的磨，它与扮菩萨不同，反复说理，以软来磨；沉默是金，沉默常常使对方很难摸清你的真实想法。节奏的控制主要是通过议题切换与反馈意见的时间控制来实现，它与疲劳战不同，并不采用边疆作战来实现自己的目标。在运用磨时间策略时，切忌无礼和闲扯，这会引起对方的不满和反击。5 车轮战指谈判
8、的一方采用不断更换人员的办法，迫使对手重复谈判，从而使对方疲于应付、筋疲力尽的计谋。车轮战属于集体项目，操作时有一定的难度，因此，要把握好攻击目标的选择、参与人员的编排、参与者投入的时机、谈判语间的准确等环节。具体运用时常常是故意将己方参与谈判人员的权威层层提升，并层层将达成协议报批，通过这种方式迫使对方一再谈判。三 影子战“影子战”的基本思想是谈判者充分利用信息交流的深浅状况和对方急于获取信息的心理，以假当真，以假乱真，迷惑对方，使对手所获情报失真，从而影响对方的判断和决策，达到己方的谈判目的。“影子战”实际上是一种信息陷阱，它是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。基本策略有：稻草人、空城计
9、、欲擒故纵、声东击西、木马计等。1 稻草人指在谈判中根据需要，人为制造一些合乎逻辑的假象代替真实的存在，并以此说服对方，使其相信让步与该“存在”相应的方法。运用的具体方法是：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译故意透些“信息”；让对方感受到己方还与其他人在洽谈；有意将文件夹中的某个资料亮一下，称是竞争对手的建议；亮出打印好的价目表，宣称为“公平的标价”等。2 空城计“空城计”系在谈判中以自信的态势以无充有，或以“不完全的有”充“完全的有”，形成己方强势，迫使对方调整态度和条件的做法。空城计的“空”就是苛刻。具体讲，要求比对手可能的高，比自己需要的严。譬如，处于卖方时，要价高且其他条件严；处于买方
10、时，出价低且其他条件优。强硬的态度是保证空城威力的基础。在运用空城计的策略时要注意渲染，即要精心设计依据，像模像样论证。此外，使用此策略必须要有灵活的态度，要审时度势，了解市场状况、供求关系、对方需要等。3 欲擒故纵故纵可具体体现在态度、进度等方面，在态度上，己方应采取不冷不热的姿态，不过于殷勤，不急于求成，不勉为其难。在进度上，己方则表现为不紧不慢，张弛有度，不主动加快节奏。4 声东击西声东击西是一种在谈判中通过转移对方对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法。声东击西策略在实行中：首先要选择至少两个客观议题，并将其中一个作为障眼之用，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。其次要善造
11、声势。自己不成问题且可灵活退让的内容应成其“东”，而志在必得的议题当成其为“西”，前者应作为造声势的问题。再次是交换双方条件。在前两项工作完成之后，就可以顺其自然推出“西”的议题让对手考虑，即以“东”换取“西”。一忌“声东”无理；二忌“击西”误时。5 木马计也称作“回马枪”，它指在谈判中佯装对对手的论述、立场和条件关注、有兴趣，甚至装出认真考虑的样子，把对方的信息、“底牌”搞到手，再利用这些信息攻击对方，使其处于不利地位，从而获利的谋略。在实施中分佯败与进攻两大步骤。佯败在谈判中表现为几乎被对方说服而放弃自己所持立场，具体要在关注、理解、悦服三环节上下工夫。惟有这样，才能将对方的信息搞到手。进
12、攻实系反击，其内容是重复对手说过的话，讲过的理，只是得出相反的结论。四 强攻战基本思想是在谈判中以绝不退让或以高压的强硬立场迫使对方让步。兵书上所谓“置于死地而后生”，是强攻战策略的本质精神。在谈判中，强攻战不怕形成僵局，它随时可能发生，又随时可以死而复生，尤其对于意志薄弱者或缺乏经验者有极大的威慑与震撼作用。“强攻战”常用的典型策略有：针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生等五种。1 针锋相对“针锋相对”是指在谈判中对对手的论点和论据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，迫使对方放弃原要求的做法。在运用针锋相对策略时：一要忌火，既不能发火，也不能走火。针锋相对是讲透道理，不是拼嗓门
13、、耍脾气；针锋相对又不能“乱弹琴”，不要偏离主题。二要忌无理。针锋相对是以理服人，不是无理取闹，也不能休取诡辩方式，理由要充分，有说服力，有分量。2 扮疯相指在谈判中依照对手的言语或谈判情节，故意表现为急、怒、狂、暴的姿态，以晨慑对手，动摇其谈判决心，迫使其让步的策略。采取扮疯相策略时，经常被使用的典型“疯相”主要有：拍桌子、摔本子、撕条子、喊嗓子，甩袖子等。在运用扮疯相策略时：一要坚持装疯有理，不能莫名其妙发作，带有明显的情绪化，否则对方用“以静制动”化解，反使自己被动。二要注意退路。此策是一种自我暴露，必须设有防线和退路，否则会造成谈判的无谓破裂。3 最后通牒又称“边缘政策”，它指在谈判进
14、行到一定阶段，通过提出新的条件或某个期限，作为对谈判中合同成败的最后决定条件或最后时限，逼迫对方作最终答复的方法。最后通牒是外交术语，通常是一国对另一国提出苛刻条件或绝对要求，限制其在一定时间内接受其要求，否则就要使用某种强制手段，包括断绝外交关系、实施经济制裁，甚至使用武力。最后通牒有两种方式：最后出价和最后时限。实施条件一般有：使用的一方处于极为有利的谈判地位；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法改变对方的立场；自己的让步已经到了极限，再作任何让步都会带来巨大的损失。在具体运用时，态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的利害关系。另外，发出最后通牒的身份越高，其真实性也就
15、越强，因此，补救难度较大。不过，采用新指示法、升格法、重新出价法等均可体面下台。新指示法强调从上级那里获得新指示；升格法是更换谈判人员，只是新的谈判人员应比原有的级别更高；重新出价法则提出全新的计价方法，或全新的要求，或全新的条件等。最后通牒不可滥用，过多使用，不仅会伤害双方的感情，而且到最后并无多大效果。4 最大预算也称最大权限，它指在谈判中给对方的谈判条件划定一个范围，亦即以自己的最高预算或最大授权迫使对方作出让步、接受自己提出条件的做法。一方面，最大预算的多少是值得推敲的，要留有余地，万一对方坚持原先立场，要留有后手补救。另一方面，要让对方接受，必须伴之以一些手法，如制造友好和谐的氛围，
16、使用热情洋溢的言语，显增危机困惑的处境等。在运用最大预算策略时：一要突出保密观念，二要选择最佳时机，三要采取灵活态度，不拘泥于某一项条件，应进退自如。5 绝处逢生是指谈判中对己方的立场或对方的条件，以绝对性的语言加以肯定或否定，使双方处于绝境，并从中找一相互妥协的新方案的手法。在“绝话”的表达方式上，应以态度强硬而平静，以直叙的方式表达；态度强硬而平静，以设问的方式表达；态度强硬且激动，以正面直述的方式表达；态度强硬且激动，以反面提问的方式表达等四种方式。五 蚕食战其基本思想是坚持以小积大，步步紧逼，耐心地、逐步地达到预期的谈判效果。也就是说，在谈判中要将自己想达到的目标分成若干个分目标，而每
