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1、每一个专业销售都希望能拿到大单，但他们之中很少有人知道要如何才能容易并且可持续性地找到大单。大部分专业销售反而是从营销部分拿到潜在客户名单的，那其中的大部分都毫无用处。有研究表明，在大部分这样的名单里，只有一个潜在客户有可能成为正式客户，而剩下30个都毫无用处。嗨，这也就不能理解为什么那么多专业销售都讨厌陌拜了。这篇文章将会向你讲解要如何拿到一份潜在客户名单，并且把它们以一种你自己习惯的方式进行排序，以便你从中分辨出在你销售习惯下，哪些潜在客户可以成为重要的大客户。同时，这篇文章还将告诉你，要如何在不浪费大量金钱用于购买复杂的客户甄别软件的前提下，得到这些大客户。听上去很有用？我打赌你是这么想
2、的。注意：这篇文章是根据与Wilson Learning的全球解决方案集团总裁Tom Roth聊天总结而成。客户评分法则是我自己的创新。第一步：停止无目的的陌拜人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，
3、但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。这是一种更好的办法下面，我们就来说说要怎么做第二步：定义一个合格的客户如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把
4、他们从其他客户里区分出来。所以，让我们从最基本的开始。销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。在这些无差别客户里，会有一些合格的客户这些就是你的潜在客户了。在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户从个人上来说，你最容易接近这一类客户。 因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。请看下文：1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你很可能会找到一两
5、家。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。2. 定义你的目标职位。任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定会有一个能够做出最终决定的人。仔细挑选你的目标职位，找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响购买）你产品或者服务的人。结果应该是你最后找到了一到三个职位。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到四位以下。3. 定义你的目标位置。在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。然而，在这块区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把产品推销出去的机会。例如，如果你的某一位竞争对手在某个地区范围之内有一个庞大的组织机构，那么你在这块区域
6、里的机会则会相对较少，因为对方可能已经占据了有利地位。4. 定义你的“触发”事件。触发事件指的是某些能够让消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。例如，如果你卖的是管理咨询，那么你的触发事件就可能是客户宣布打算改变原有的管理格局。同样，如果你出售的是供应链软件，那么你的触发事件就可能是某个兼并通告。恭喜你。你现在已经知道要如何定义一个合格的客户了。现在，你已经走在了很多专职销售的前面，因为你已经知道到底有哪些客户最有可能会买你提供的商品或者服务了。但是，到现在为止，你还不知道怎样才能称得上是一个大客户。要想知道，请看下一步第三步：创建一份客户评分标准大客户就是指那些你很容易接近的客户。那个人不
7、是你的销售经理。不是你邻桌的同事，而是你！所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。要做到这个，请先回答下面的问题，然后按下述评分标准打分：5. 非常重要1有点重要0不怎么重要? _你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？（例如：如果你在某个特定的目标行业有一定背景，那个对你来说重要吗。）? _你在销售的时候，职位对你来说有多重要？（例如：如果你有针对某一特定职位的销售经验，那个对你来说重要吗。）? _你在销售的时候，区域对你来说有多重要？（例如：如果你的最擅长面对面进行销售，你就需要一些离你不远的项目。）? _你在销售的时候，触发事件对你来说有多重要？（例如：如果你有帮助公司合并的相
8、关经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。）记下这些分数，因为我们在下一步需要用到它们第四步：找到专属于你的最大的客户 现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表，从中找到那些1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的客户。剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一下那些公司的重要事件，从中找到你最看中的触发事件。快速浏览位于首页的结果。如果你没有找到触发事件，也千万不要把这个客户从名单里划掉。你需要做的，仅仅只是在客户名单旁边注明你是否已经找到了属于这个客户的触发事件（例如：那些已经找到了触发事件的客户，你可以在他们名字旁边标一个五角星）。现在，再快速看一遍
9、那些还没有被你从名单里划掉的客户。所有的客户，你都要完成下表：? _输入你对这个行业优先级评分。? _输入你对这个职位优先级评分。? _输入你对这个区域优先级评分。? _输入你对这个触发事件优先级评分（如果没找到触发事件，填0。）? _你是否曾经在这个行业里卖过东西？（如果有填1，没有填0。）? _在这个行业里，你是否有参考客户？（如果有填1，没有填0。）? _你是否亲自参与这个项目（如果有填2，没有填0。）所有客户都需要完成上面几步。分数越高，这个客户就越大，对你来说就越容易接近。第五步：打电话现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高得多的通话机会。但是，
10、你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最后一步第六步：精简你的模型打电话的时候，你还需要不断地观察自己的工作，记录下客户转变率。你的目标是要在每十个客户中，至少发展出一位会真正付钱购买产品的客户。如果你的客户转变率没有达到这个标准，你需要返回上面几步做一些适当的修改。大部分情况下，问题都出在你的名单里，可能是由于你还没能做到极度精简你的客户名单所导致。解决的办法就是进一步微调你的目标。如果你依旧没能达到那个比率，你则需要做进一步的研究，以保证你的目标和你给客户传达的信息是有效的。最好的办法就是以各种正式或者非正式的方式，和一些客户谈一谈。这样可以让你更好地调整你的客户名单，还可以让你在
11、给位于你名单上的客户传递信息时，更有效。总结? 第一步：停止无目的的陌拜? 第二步：定义一个合格的客户? 第三步：创建一份客户评分标准? 第四步：找到专属于你的最大的客户? 第五步：打电话? 第六步：精简你的模型最后一句话如果你不能把这些大客户转变成常规客户的话，你就可能需要加强你的陌拜技术了。销售员如何开发大客户作者： 史光起 来源： 史光起博客 时间：2011-12-12 16:32:40顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。本文中谈到的大客户不是消
12、费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。2、成为你所销售产品的专家大
13、客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必
14、苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。4、关注竞争对手
