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1、谈判技巧-如何使谈判更有效果 2003.11.1注：讲授的目的：原来是摸着石头过河，今天就讲一讲专家研究的理论成果，结合我们在实践中的一些体会，让大家理清思路，不仅知道怎么去做，而且懂得为什么这样做。用科学的理论去指导实践，才会取得事半功倍的效果。提纲：一、什么是有效的谈判谈判的最高境界是获得双赢的解决方案。如果你和对手离开谈判桌时，双方都感觉到自己是赢家，这就是一种有创造力的方法。我们可以用这样的事例来说明这一点，即：两个人只有一个桔子，但两人都想要这个桔子。在这种情况下，我们就要进行一场讨论，随后确定最好的方法，那就是从中间将桔子切开，双方认可了各自确实需要的一半。为了保证公平，我们决定由
2、一方切桔子，另一方先选择。在谈判中讨论我们的内在需求时，发现，一方想用桔子榨汁，而另一方需要桔子的硬皮，用它来烤制蛋糕，我们就惊奇地发现了一种方法，这种方法能使双方都是赢家，任何一方都不是输家。的确是这样！这样的事在现实社会中确实会发生，但是它发生的情况不会像分桔子那样概念明确。让我们来分析一下，当你坐下来谈判时，很可能对方也想要力图得到和你同样想得到的东西，这种情况就不会产生一种神奇的双赢解决方案。如果别人想要购入某种东西，那么他们需要以最低的价格购入，而我们要以最高的价格卖出；如果他们要卖出某种东西，那么他们要以最高的价格卖出，而我们要以最低的价格买入。他们想要从你的口袋里掏出钱来，直接放
3、入他们的口袋内。 有效的谈判则是不同的方式，它将告诉我们怎样赢得谈判，但是却让对方感觉到他也是赢家。让对方感觉到他们是赢家的能力非常重要，两个人可能要进行一场情况相同的谈判，也许他们要买进或卖出设备，双方可能以认同的价格和条件结束谈判。但是，有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家，而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。 如果我们采用了有效谈判秘诀，那么我们就绝不会失去对方，而且在离开谈判桌时，我们已赢得了谈判，同时增进了与其他人的关系。二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更多的要求有效谈判的一个最重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。亨利基辛格说过：“会谈能否产生预期的效果取决于夸
4、大自己的需求。”举例：如果你在一家餐厅用餐感到不满意，虽然你认为他们只需不收令你不满意的服务费用就可以了，但是为什么你还要求老板取消全部账单呢？如果你考虑过这些原因，你就可能找到很好的理由来提出比你想要得到的更多的要求。显然的答案是它能为你提供一些谈判空间。如果在销售，你要的价格只能不断降低而不会升高。如果购买，你要的价格只能不断升高而不会降低。你应该提出的要求是：你的MPP即你的最大可信主张（maximum plausib1e position）。这是你最有可能要求的东西，而且应该让对方了解你的主张的可信度。你了解对方越少，你的初期主张就应该提的越高，因为有两个原因： 1你可能在假定时没有想
5、那么多。如果你不是很了解对方或不完全知道他的需求，那么他可能会愿意支付比你想像的多的钱。如果他要卖出商品，他可能愿意将卖价定得比你想像的低。 2如果这是一种新的关系，在能做出最大让步的条件下，你就表示出了更多的合作意向。你越能很好地了解对方及其需要，那么你改变自己主张的机会也就越多。如果对方不了解你，那么他们的初期要求可能就越不能令人接受。 如果你要求的比你最大的可信主张要多，那么这里就含有某种灵活性。如果你的初期主张不能令对方接受，或者你的态度是“接受它或留下它”，那么你甚至不可能开始谈判。对方的反应可能会是：“那么我们没什么好谈的了。”如果你需要某种灵活性，那就抛掉那些令人不能容忍的开局主
6、张吧。 如果你要从卖方那里直接购买房地产，可以说：“我知道你要以二十万元卖出你的财产，这个价位是根据你所了解的所有情况来制定的。对你来说它似乎是一个合理的价格。也许你知道我不了解的一些情况，但是根据我的调查研究，对我来说我们似乎应在接近十六万元的基础上来商讨。”这种情况下卖方可能会想：“太荒唐了，我不会以这个价格卖给他的。但是他似乎对这个问题很严肃，因此如果我花些时间和他谈判，我能失去什么呢？就看看他能给我让多少吧。” 如果你是销售人员，你可以对买方说：“如果能更详细地了解你的需求，我们可能变更这个主张。但是根据迄今为止我们了解的关于你们要订购的数量、包装的质量、以及不要求及时的存货的清单来看
7、，我们的最惠价格应在每件225元的范围内。”这种情况下，对方可能会想：“这太不可容忍了，但是这个价格似乎有某种灵活性，那么让我花些时间和她谈判一下，看看能使她让多少价。” 除非你已经是一位有经验的谈判家，否则可能会遇到这样的问题：你实际的MPP（最高可信主张）可能比你认为的要高很多。我们都很怕成为对方的笑柄。因此，我们都不愿提出可能引起对方嘲笑或拒绝的主张。由于这些威胁，你可能认为将你的MPP变更为比你要求的最大数量要少的主张，这样对方才能认为这个最大数量是可信的。 如果你是一个自信的人，那么提出比你想要得到的更多的要求，你可能恰好得到它。另一种情况你可能恰好得到你想要的东西。你能发现的惟一方
8、法就是提出这个要求。举例：与某单位签订合同，我们本来想要的预付款是30%，而我们取得了合同的起草权，在合同中我们提出了50%的要求，而另外50%在验收合格后3日内一次性付清。结果是我们就得到了它。相反同期的另外一家公司没有提出这样的要求，一分预付款也未得到。 提出比你想要得到的更多的要求，这一想法的另一个好处是，它可以避免使谈判陷入僵局。有时你制造了一个僵局 我关心的是，在你们进行谈判时，你们不经意地就制造了一个僵局。因为你们没有勇气提出比你们想要得到的更多的要求。有能力的谈判家会告诉你，应该提出比你想得到的更多的要求还有最后一个理由：这是你创造让对方感觉到他获胜气氛的惟一方法。 如果谈判时你
9、事先拿出最好的提要，这样就没有办法再和对方谈下去了，而且也不能让他们感觉到他们获胜了。没有经验的谈判人员才会总想以最好的报价作为谈判的开始。 这样的人在销售房子和汽车时，会想：“如果我要求大多，他们只会嘲笑我。”这样的销售人员会对她的销售经理说：“今天我要去实现这个计划，我知道这个计划是很有竞争力的，我也知道他们是要从全市相关公司进行竞价。我还是事先把这个价格降下来，否则我们会失去得到订单的机会”只有谈判家知道提出比你想要得到的更多的要求这一主张的价值。 下面我们概括一下提出比你想要得到的更多的要求这一主张的原因： 1你可能恰好得到它。 2它给了你一些进行谈判的空间。 3它提高了你提供的商品的
10、理解价值。 4它可以避免使谈判陷入僵局。 5它创造了使对方感觉到自己获胜的氛围。 在宣传很广的谈判中，例如足球运动员或飞行员罢工时，双方的初期要求都是很稀奇古怪的。记得我曾参加过一次工会谈判，他们初期的要求非常不能令人接受。工会的要求是将雇员的薪水增至三倍。公司开始采取的方法是将其变成自由雇用企业换句话说，使其成为自愿工会，这样可以有效破坏工会在当地的影响力。 在苏丹叛乱分子挟持三名红十字会工作人员作为人质的时候，他们要求用一亿元作为赎金。幸运的是，没有人将此事看得很严重，叛乱分子很快将赎金降到250万元。此时众议员比尔里查德森就坐在一棵树下，他没有理睬正用枪对着他的绑匪。最后，他用红十字会救
11、济处提供的五吨大米、四辆旧吉普车和一些收音机解救了人质。后来，他自始至终运用他的谈判技巧成为了我们的联合国大使。 我记得中国北京刚开始接待访问者时，我叫了一辆人力三轮车送我到只有两个街区远的饭店。当人力三轮车夫知道我是美国人时，异常兴奋。他们聚在一起，告诫那个幸运的车夫怎样和我讨价还价，似乎忘了我的存在。一个车夫告诉他要我十元，另一个说要二十元，最后他们认为五十元是开始谈判的合理价位。其实最后我只给了他一元。这一元比他一天挣的还多，所以他非常高兴。 有能力的谈判家知道这些类型的谈判的初期要求总是很过分的，所以他们并不理会它们。他们知道，随着谈判的进展，他们会向中间要求靠近，这样他们就能找到双方
12、都接受的解决方法。然后双方都可以举行记者招待会，宣布自己赢得了谈判的胜利。 举例：律师怎样提出更多的要求 一个律师约翰布罗德福特来自得克萨斯州的阿马利诺，他曾给我讲述了这个原理。他正为一名想买一处不动产的买家做代理，虽然他已想出了一个方法，但是他认为：“我要看看罗杰的提出比你想要得到的更多的要求的原则是怎样运行的。”因此，他凭空想像向卖方提出二十三段要求。其中一些要求是很荒谬的，他自己认为至少有一半的要求可以立即删除。但是让他惊奇的是，卖方只对其中一段中的一句话提出了强烈的反对。即使这样，约翰按照我教给的方法没有立即让步，他坚持了几天，最后时刻勉强做出了让步。虽然他在二十三段要求中只删去了一句
13、话，但是卖方仍感觉到自己、取得了谈判的胜利。目标包括原则 接下来的问题是：如果你提出比你想得到的更多的要求，那么，应该提出比你想得到的高多少的要求呢？答案是：应将你的目标包括在你的初期计划范围内。你的初期计划应该与对方的计划到你的目标的差距相等。举几个例子： 1汽车销售商要求15万元售出汽车，你要求以13万元购进汽车，那么你应该提出的开始叫价为11万元。 2假如你是一个销售员，买方提出以160元购买你的小产品，而你能接受的价格是170元。目标包括原则告诉你，你应该以180元开始谈判。如果你在中间价格结束谈判，就达到了目标。 当然你并不是总能在中间要求处结束谈判，但是如果你的开始主张没有可依据的
14、其他要求，那么这会是你可依据的很好估算值。假设你以中间要求结束谈判，即在两个开始谈判主张的中间位置结束。如果你仔细研究，我想你会惊奇地发现这种现象发生得有多么频繁。 目标包括原则在大型国际谈判中的应用 遇到大事清的情况。1982年，我们与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。他们大约拖欠了820亿元的贷款。他们的首席谈判家是朱塞斯赫佐哥，他是财政部长。我们一方的代表有财政部长罗纳德里根及联邦储备局主席保尔伐尔科。我们提出了一项有创造性的解决方法，要求墨西哥为我们的战略石油储备提供大量的石油。赫佐哥同意这么做，但是，这并没有解决问题。我们建议墨西哥政府支付给我们一亿美元的谈判费。
15、这是一种政治上可行的方法，可以让他们支付给我们自然增长利息。但当洛兹波蒂罗总统听说这件事后暴跳如雷。他说：“让罗纳德，里根死了这条心，我们不会给美国支付谈判费用的，一个比索都不给。于是，我们就确定了谈判范围，我们提出一亿元的偿付要求，他们提出的则为零。猜猜最后他们支付给了我们多少？对，5，000万元。 处理小事和大事时，我们都会以均分差价为结束，至于目标包括原则，有能力的谈判家确信，如果发生了这种情况，他们仍然能得到他们想要的。关于目标包括原则，你应该让对方先陈述他的主张。如果对方让你先陈述你的主张，那么他就可以把你的计划包括在他的要求里面。如果结束谈判时你经常均分差价，那么对方就能得到他所想要的计划。这是谈判中最基本的原则。让对方先陈述他的主张，它可能不会像你担心的那样糟糕，并且这是你能实现计划的惟一方法。反过来，不要让对方哄骗你先表态。如果这种情况对你来说是好事。而且你可以没有压力地行动，那么大胆地对对方说：“你是和我谈判的人，形势让我很满意，如果
